Стратегический партнер или наемный прораб?

Как строительному подрядчику получить честную маржу без необходимости хитрить

фото «Палникс Девелопмент»

Каким образом обеспечить тотальную прозрачность при возведении объекта, рассказал эксперт уральской строительной компании

При строительстве нового объекта или расширении действующего собственник сталкивается с проблемой недобросовестности подрядчика. Оптимальный сценарий: подрядчик не работает в убыток, а заказчик получает оговоренное качество в рамках утвержденной сметы. Такой баланс строится на учете дохода подрядчика, качества работ, соблюдения сроков и экономии средств заказчика.

Каким образом достичь компромисса на практике, рассказал журналу «Эксперт-Урал» генеральный директор екатеринбургской компании «Палникс Девелопмент» Александр Николаев.

— Александр, в теории подрядчик должен быть заинтересован в эффективных решениях — это снижает себестоимость. Но на практике заказчик этой эффективности не видит: экономия не возвращается ему, а остается у подрядчика. Получается, система поощряет подрядчика, а не заказчика. Это ошибка в контракте или негласное правило рынка?

— Это системная реальность. Подрядчик честно оптимизирует свои затраты за счет технических и технологических решений. Логика проста: заказчик приходит с проектом, подрядчик в процессе строительства находит способы удешевления — например, заменяет один тип конструкций на другой, перерабатывает узлы или меняет технологию монтажа. В итоге себестоимость объекта снижается, но полученная экономия остается у подрядчика, а не возвращается заказчику. Заказчик видит, что объект построен без превышения сметы, но не знает, что могло быть дешевле. Подрядчик резонно рассуждает: «я нашел решение, я и заработал». Это рыночная реальность.

— Значит, проблема не в чьей-то жадности, а в том, как контролировать процесс?

— Именно! Наша задача — не запрещать подрядчику искать эффективные решения, а возглавить этот процесс. Сделать так, чтобы подрядчик зарабатывал на своей находчивости, но часть экономии при этом возвращалась заказчику. В итоге получается такой механизм: фиксация исходной сметы, аудит предложенных замен, разделение полученной выгоды.

— Многие владельцы бизнеса при строительстве новых площадок предпочитают нанимать собственную команду — прорабов, инженеров, строительный надзор. Но такая команда часто мыслит операционными задачами, долгосрочная же перспектива — как объект будет работать через год, как распределены риски между проектировщиком и подрядчиком — остается за бортом. А после завершения проекта этих специалистов, как правило, увольняют. Чем ваш подход отличается от этой модели?

— Наемный специалист думает о том, как закрыть текущие задачи. Его горизонт — неделя, месяц. А мы же мыслим выходом на проектную мощность, спокойствием заказчика при сдаче объекта, удобством эксплуатации. Мы принимаем на себя головную боль распределения ответственности между проектировщиком, подрядчиком и заказчиком. Инвестор получает право не погружаться в хаос стройки.

Наш подход строится на честности — объективности в цифрах без запасок «на авось». Это гарантирует прочность проекта, то есть никаких скрытых резервов, раздувающих бюджет, его полезность, она же реальная экономия средств, и красоту как синоним качественной проработки всех узлов.

— Получается, что тотальная прозрачность — это не «поймать за руку», а показать заказчику все нюансы?

— Да. Вот здесь заложен избыточный резерв, вот здесь на вас зарабатывают откровенно, а вот здесь просто компенсируют рыночную разницу, потому что реальная цена материала изменилась, а в смете осталась старая. Задача технического надзора — подсветить эти зоны. А решение всегда остается за собственником: что убрать, что оставить, а где договориться о разделении экономии.

— Александр, то есть технадзор в вашем исполнении — это не просто бумажная проверка, а реальная защита денег инвестора? Можете привести случай, когда без вас заказчик потерял бы все?

— На одном крупном объекте заказчик принял решение о смене подрядчика — в отношении того была введена процедура банкротства. Мы работали на этом объекте, в том числе согласовывали платежи. При последующей сверке и аудите в момент завершения контракта выяснилось: наш клиент не переплатил ни копейки. Да, по разным позициям возникала пересортица — где-то переплатили, где-то недоплатили. Однако в итоге наш клиент не оказался в числе кредиторов, требующих возврата неотработанных авансов. Он оплатил ровно столько, сколько было реально выполнено.

— В итоге кого заказчику стоит искать: жесткого контролера или удобного подрядчика?

— Ни того, ни другого. Ему нужен тот, кто понимает экономику обеих сторон. Мы в своей компании работаем именно так: не ловим подрядчика на каждой копейке, а выстраиваем систему, где заказчик видит реальную структуру затрат. Где завышение — показываем, где вынужденный резерв — объясняем. В результате инвестор получает предсказуемый бюджет без сюрпризов, а подрядчик — честную маржу без необходимости хитрить. Это и есть классическая ситуация «вин-вин».

— Александр, какой клиент чаще всего приходит к вам? И с чего обычно начинается ваша работа?

— Как правило, к нам приходят те, кто уже столкнулся с потерями из-за неучтенных авансов или оплаты избыточных материалов. Мы всегда открыты для диалога — встречаемся, разбираем бюджет проекта, показываем, как видим экономику. Честность в нашем бизнесе — самая выгодная стратегия.    

Автор Мария Глухова