С клиентом от задумки до перерезания красной ленты

Как изменить психологию прораба

Елена Азарова: «Мы выстраиваем свою работу таким образом, чтобы участвовать во всех этапах строительства»

Поставщики стройматериалов углубляют партнерство с застройщиками и подрядными организациями, эволюционируя от продавцов к полноценным комплектаторам

Какие сегменты в строительстве развиваются наиболее активно, как цифровая трансформация отражается на индустрии стройматериалов, в чем особенности уральского строительного рынка, в интервью «Эксперту-Урал» рассказала директор B2B-департамента СТД «Петрович» Елена Азарова.

Стройка в цифре

— Как бы вы охарактеризовали сегодняшнее состояние строительной отрасли в стране?

— Объемы строительных работ продолжают расти, неплохую динамику строительная отрасль показала как в 2024 году, так и в 2025-м. Отрасль имеет очень серьезную долю в экономике страны — порядка 8,7% ВВП.

При этом мы наблюдаем значительное изменение долей различных строительных сегментов. Увеличилась доля инфраструктурного строительства (государство стало больше финансировать строительство дорог), а жилищное строительство находится на определенном спаде. Мы оперируем не показателями уже сданного жилья, а теми квадратными метрами, которые сейчас строятся. Что видим по итогам 2025 года? Приличное сокращение метров в работе в Северо-Западном федеральном округе, легкая стагнация в Уральском регионе, а Москва и столичные окрестности фактически показали нулевую динамику.

Отмечу также замедление темпов жилищного строительства. Если раньше девелоперские проекты реализовывались за два и даже за полтора года, то сейчас средний показатель — три года. Соответственно потребность в строительных материалах растягивается на более длинный период. Последние два года в жилищном сегменте мы ощущаем серьезное падение спроса на стройматериалы практически по всей номенклатуре.

Достаточно стабильный спрос на стройматериалы имеется в социальном строительстве, но это непростой сегмент. Проекты могут откладываться из-за затягивания с финансированием, появления дополнительных требований к возводимому объекту, усложнения по документообороту, экспертизе. Хотя деньги на социальное строительство государство выделяет, и этот сегмент нельзя назвать стагнирующим.

Пожалуй, самый активный сегмент — строительство складов, последние два-три года инвесторы активно вкладывали средства в новые объекты из-за изменения цепей поставок. Это неплохо поддерживало спрос на стройматериалы. Но мы видим, что сейчас рынок складской недвижимости уже насыщен.

Самый сложный для анализа сегмент — промышленное строительство, поскольку отсутствуют консолидирующие источники по аналитике. Тем не менее у предприятий сохраняется потребность и в реконструкциях, и в расширении производств.

— Как цифровая трансформация строительной отрасли влияет на развитие индустрии стройматериалов?

— Я бы разделила цифровизацию на два типа. Первый — цифровой двойник, когда у вас оцифрован практически весь процесс и вы можете проследить и оценить его эффективность по всем этапам — от задумки до реализации. Строительной отрасли до этого еще далеко.

Возьму свою тему. Какие строительные материалы были изначально заложены в проект? В каком количестве и качестве они были поставлены? Сколько действительно их было израсходовано? Если вы располагаете этими данными в электронном документообороте, то можете корректировать проект на определенных этапах. Такого процесса на данный момент нет.

Второй тип — цифровизация основных строительных процессов, это нужно сделать в самое ближайшее время. Дома возводят не заказчики и не застройщики, а подрядные организации, уровень цифровизации которых, к сожалению, пока невысокий, даже с точки зрения планирования материалов. Вместе с тем федеральное законодательство подстегивает компании к переходу на электронный документооборот, который, увы, до сих пор не у всех компаний есть. При этом с 1 сентября текущего года станет обязательным оформление электронной транспортной накладной (ЭТрН), это коснется как грузоотправителей, так и грузополучателей. Без ЭТрН мы не сможем оформить ни одной доставки на строительный объект, а также принять грузы от производителей материалов, поэтому заниматься электронным документооборотом нужно было еще вчера.

Прозрачные отношения

— В чем особенности подхода «Петровича» во взаимодействии с подрядчиками и девелоперами?

— Компании «Петрович» уже 30 лет, и все эти годы мы работаем в регионах присутствия с профессиональными партнерами в части поставки и комплектации строительных объектов. Поэтому наша первая особенность — большой накопленный опыт.

Второе — используемый нами партнерский подход. Мы ориентированы на долгие партнерские отношения, поэтому стремимся вникнуть в потребности клиента и проблематику стройки, подбирать необходимые инструменты.

Третье. «Петрович» — это компания полностью прозрачных процессов, честного подхода во взаимоотношениях со всеми партнерами, а также с государством.

Четвертое. Мы выстраиваем свою работу таким образом, чтобы участвовать во всех этапах строительства. Одновременно работаем и с проектной организацией, и с заказчиком строительства, и со всеми подрядными организациями, которые реализуют этот проект. Отслеживаем все процессы, включая поставки на объект и возможные рекламации. То есть мы с клиентом вместе от задумки до перерезания красной ленты, понимая весь процесс возведения того или иного объекта.

Плюс своей задачей считаем отслеживать законодательные изменения, связанные с внедрением цифровых инструментов, помогать клиентам безболезненно адаптироваться к этим изменениям.

— Укреплять доверие с партнерами должен и контроль качества поставляемых материалов. Как у вас отлажен этот процесс?

— Контроль начинается с отбора производителей, с которыми мы выстраиваем взаимоотношения. К нам просто так не попасть. Мы очень внимательно следим за уровнем сервиса, предоставляемого нашими поставщиками, и за их реноме. Осуществляем выезды на производство и контроль качества. У нас работает свой отдел контроля качества, он проверяет продукты.

Мы находимся в постоянной взаимосвязи с клиентом, при малейшей рекламации или при возникновении каких-то вопросов с его стороны мы оперативно выезжаем на строительный объект, берем образцы, проводим лабораторные исследования. А дальше — коммуницируем с производителем стройматериалов, чтобы исправить ситуацию в максимально короткие сроки.

Мы скорее комплектаторы, чем продавцы, и выступаем за то, чтобы на объекты поставлялись только качественные стройматериалы, поэтому взаимодействуем в том числе и с такими организациями как «Честный знак».

— В вашем отборе — российские производители?

— В большинстве — да. Этих производителей мы хорошо знаем, поскольку работаем с ними не первый год. Вообще строительная индустрия достаточно неплохо локализована внутри страны по всем базовым материалам (сухим строительным смесям, теплоизоляции, стеновым материалам и т.д.)

Но есть и зарубежные поставки, в частности, электроинструмента, определенных видов крепежа из Китая. При этом импортируем продукцию под собственной торговой маркой.

Начинаем работать с уральскими производителями — как в рознице, так и в канале профессионального строительства.

Третья точка

— В прошлом году «Петрович» пришел в Екатеринбург, открыв строительный торговый центр. Ваш формат работы здесь такой же, как в других регионах, или возникли нюансы?

— Мы развиваемся очень осторожно, на собственные средства. У нас нет стратегии агрессивной экспансии, нет задачи поставить свой флаг во всех регионах. За 30 лет Екатеринбург — всего лишь третий большой город, где мы появились, после Москвы и Санкт-Петербурга.

В Екатеринбург и на Урал мы хотели выйти уже очень давно, и не потому, что с кем-то здесь предварительно договорились. Просто понимаем, что это очень большой региональный рынок, насыщенный разными сегментами. Надеемся занять здесь свое место.

Наш формат работы в Екатеринбурге абсолютно такой же, как в столицах. Но мы видим некоторые различия в клиентской аудитории, особенно в розничном канале. Например, в Москве и Санкт-Петербурге основной объем продаж осуществляется через нашу доставку. Заказы выполняем буквально за 2–4 часа, возим тяжелые, большегрузные товары, под это заточен наш процесс. При этом в Екатеринбурге много продаж осуществляется из торгового зала, уральские покупатели пока не успели оценить наш сервис быстрой доставки больших грузов с заказом через онлайн-канал.

В Санкт-Петербурге мы даже повлияли на алгоритм работы прорабов. Шутим, что отучили их планировать. Зачем планировать использование стройматериалов, если можно скинуть заявку в «Петрович» и мы доставим все необходимое на объект уже через 2–4 часа? Клиенты могут на нас рассчитывать в любой момент. Этот принцип мы будем продвигать и в Екатеринбурге.