Лизинг включил режим выживания

Будущее лизинга: каковы эффективные стратегии на падающем рынке

фото Елена Елисеева

Лизингодатели сфокусировались на поиске антикризисных решений, работе с дебиторской задолженностью, реализации стоков и удержании команд

2025 год экономика России прошла с низкими темпами роста, но ВВП оставался тем не менее в положительной зоне. Однако в начале 2026 года картина кардинально изменилась. По итогам первых двух месяцев ВВП снизился на 1,8% в годовом сопоставлении.

Между тем отдельные сектора падают уже давно. В частности, рынок лизинга снижается второй год подряд. По итогам прошлого года, по оценкам Эксперт РА, объем нового бизнеса в целом по стране снизился на 40%. На Урале, по расчетам АЦ «Эксперт», новый бизнес сжался на 33%.

Сокращение активности в российской лизинговой отрасли аналитики Национального рейтингового агентства (НРА) называют беспрецедентным: «С таким кризисом текущее поколение управленцев в отрасли еще не сталкивалось».

Между тем от того, как сектор пройдет этот этап спада, во многом зависит траектория следующего экономического цикла. Возможности и профессионализм лизинговой отрасли влияют на успешность программ технического и технологического развития компаний, поскольку лизинг является основным инструментом обновления основных фондов.

Как рынок справляется с вызовами и каков на этот раз будет характер восстановительного этапа? Разговор об этом шел на круглом столе «Будущее лизинга: эффективные стратегии на падающем рынке», организованном журналом «Эксперт-Урал» и аналитическим центром «Эксперт» в Екатеринбурге.

Рецепты приспособления

В этом кризисе основной удар пришелся на сегмент грузовых и легковых автомобилей, а также строительной техники.

Директор по развитию лизинговой компании «АС Финанс» Илья Лесников связывает провал именно этих сегментов не только с ростом стоимости финансирования, но и со структурными изменениями в одном из базовых секторов — жилищном строительстве: «Сжатие льготных ипотечных программ параллельно с ростом стоимости рыночного кредита привели к снижению спроса на жилье и соответственно объемов строительства. А этот фактор потянул вниз объемы грузоперевозок стройматериалов и соответственно спрос на грузовой автотранспорт».

Лизинговой отрасли пришлось искать инструменты приспособления к новой реальности.

Как показала дискуссия, наиболее распространенным ответом на новые вызовы стало расширение продуктовой линейки. Многие компании, которые делали ставку на быстрорастущий сегмент грузовой и автомобильной техники, начали работать с лизингом оборудования.

Спрос снижается и в этом сегменте, поскольку у промышленных компаний формируются свои вызовы.

Однако есть отдельные отрасли, которым именно сейчас потребовались техническая модернизация и обновление парка оборудования. Такую потребность на рынке видит директор дополнительного офиса «Екатеринбург» СДМ-Банка Ольга Шарушинская. По ее словам, есть ограниченное число отраслей, которые наращивают производство. К ним, в частности, относится золотодобыча: рост объемов в этом секторе стимулирует благоприятная мировая конъюнктура.

«Наш банк фокусируется на работе с малым и средним бизнесом и тщательно изучает потребности клиентов. Об этих компетенциях банка знают отраслевые объединения. Поэтому к нам обратился Союз золотопромышленников Урала. Как оказалось, компании отрасли нуждаются в обновлении техники. Предложений на рынке много, но это все посредники, представляющие интересы китайских производителей, а не производители напрямую. А в этом случае много рисков. Мы в ответ на запрос Ассоциации организовали поездку в Китай для встречи наших компаний непосредственно с производителями, а инструментом финансирования после договоренностей выбрали лизинг конкретного оборудования», — приводит пример из практики Ольга Шарушинская.

Другой запрос, по ее словам, поступил от Ассоциации стоматологов Урала: «Компаниям этого сектора критически важно обновить устаревшее европейское оборудование, и это тоже желательно сделать напрямую без посредников».

Есть примеры, когда лизингодатели в поисках инструментов адаптации вышли на совершенно новые ниши. Так, компания «ТАЛК лизинг» вывела на рынок лизинговый продукт для сегмента профессиональной индустриальной недвижимости. И это антикризисное решение в будущем станет основой развития нового направления (см. «Максимум диверсификации», с. 28).

Безусловно, как и в любой кризис, лизингодатели перестраивают бизнес-процессы.

«С одной стороны, ситуация сложная, с другой — именно в такие периоды видны недочеты, провалы в риск-политиках и скрытые проблемы клиентов. Многое зависит от того, есть ли запас прочности. Наша компания всегда придерживалась стратегии проектов с небольшими рисками и осторожного использования заемных средств, поэтому мы встретили кризис с относительно небольшим кредитным плечом и качественным лизинговым портфелем. Именно это позволяет нам менее болезненно пройти сложный этап», — указывает на еще один фактор устойчивости Илья Лесников.

При этом сейчас усиливается значимость грамотного анализа сделок, потому что подходы изменились. По словам регионального директора корпоративных продаж Восток ГПБ Автолизинг Анастасии Ротарь, чтобы качественно оценить платежеспособность клиента, нужна мощная аналитическая база: «Именно ее наличие помогает сейчас, помимо других факторов, нашей компании. На этой основе можно более достоверно проанализировать возможности клиента, построить риск-модели, сформировать программы и продукты, а затем их дорабатывать с учетом изменения внешних факторов».

Поддерживает отрасль и природное свойство лизингодателей быстро реагировать на внешние вызовы.

Приоритетной задачей становится не рост объемов нового бизнеса, а грамотная работа с дебиторской задолженностью

«Наша компания исторически работала и была сильна в сегменте легковых автомобилей. Но в последние годы на пике роста мы вышли в сегмент грузовой техники, а он сейчас оказался наиболее проблемным. Мы быстро перестроили политику, и в 2025 году практически остановили финансирование грузовой и строительной техники. Такая реакция во многом помогла нам пройти сложный этап. Сегмент легковых авто более ликвидный и динамичный, он менее подвержен дефолтам, и это позволяет сохранять устойчивость», — делится заместитель директора подразделения в Екатеринбурге компании «РЕСО-Лизинг» Сергей Денисов.

А дефолтность клиентов между тем находится сейчас в фокусе особого внимания всей отрасли.

Как и в любой кризис, рынок лизинга столкнулся со снижением качества обслуживания договоров. Но на этот раз проблематика оказалась наиболее острой. Отчасти это — следствие быстрого роста в предыдущие годы.

В розничном сегменте в стремлении нарастить новый бизнес лизингодатели слишком увлеклись развитием лизинговых фабрик. В их рамках шло создание коробочных продуктов, а барьеры входа в сделку стали крайне низкими.

С появлением проблем в экономике не все лизингополучатели справляются с долговой нагрузкой. Тем более что этим продуктом чаще всего пользовался малый и средний бизнес. А эти предприятия оказались в наиболее уязвимом положении. Одна из причин — задержка платежей в их сторону за исполнение договоров со стороны крупных заказчиков.

«На возможности обслуживания лизинговых договоров во многом влияет политика крупных компаний. Мы в Тюменской области это хорошо видим. Многие заказчики из нефтегазового сектора задерживают платежи своим контрагентам, и соответственно у лизингополучателей снижается денежный поток», — делится наблюдениями генеральный директор лизинговой компании «А5» Ольга Хван.

По мнению Ольги Хван, приоритетной задачей сейчас становится не рост объемов нового бизнеса, а выстраивание грамотной работы с дебиторской задолженностью: «Крайне важно держать этот вопрос под контролем. Чем раньше ты начинаешь работать с дебиторской задолженностью, тем выше эффективность».

В результате снижения платежной дисциплины растет объем досрочно расторгаемых договоров лизинга. Лизингодатели изымают имущество у неплатежеспособных клиентов. В последующем они продают технику или повторно сдают в аренду. Правда, в текущей ситуации лизингодатели столкнулись с проблемой снижения ее стоимости, в результате на рынке сформировались большие стоки изъятых предметов лизинга.

Поэтому реализация стоков стала отдельным вызовом для отрасли. По словам Сергея Денисова, этому вопросу уделяют особое внимание: «У нас процесс выстроен в том числе и за счет гибкости и наилучшей мотивации персонала».

Контуры будущего

Характер восстановления рынка во многом зависит от того, как участники рынка справятся со всем этим набором вызовов. Но, как показала дискуссия, в целом рынок лизинга нашел инструменты приспособления.

Прогнозы динамики на этот год довольно сдержанные.

Руководитель проектов АЦ «Эксперт» Ирина Тетерева видит два сценария: «В базовом варианте не стоит ожидать быстрого восстановления. Реалистичным прогнозом, по нашему мнению, являются темпы прироста на уровне инфляции. К числу барьеров для восстановления отрасли можно отнести увеличение утилизационного сбора, рост налоговой нагрузки, снижение складских запасов производителей и дальнейшее ухудшение финансового состояния лизингополучателей. Оптимистичный сценарий допускает отсутствие новых внешних триггеров. В этом случае объем нового бизнеса в текущем году может увеличиться на 15–20%. Фактором поддержки является значительный отложенный спрос, который будет реализовываться по мере смягчения денежно-кредитной политики и улучшения экономической конъюнктуры».

Дальнейшего смягчения денежно-кредитной политики и ждут все участники рынка. По мнению Ильи Лесникова, произошедшего снижения ключевой ставки недостаточно для оживления инвестиционных процессов: «В этом году мы, возможно, нащупаем глубину падения и перейдем к началу восстановления, но до роста еще далеко. К началу периода роста важно понять, с какими объемами собственных средств и клиентской базой останется рынок. Важно также сохранить коллективы, а в кризисы всегда есть желание сократить часть персонала в целях снижения затрат, но потом можно остаться без кадров».

Сергей Денисов полагает, что восстановление начнется с притоком на рынок бюджетных ресурсов и при дальнейшем снижении ставки: «Думаю, при уровне ставки в 12% и ниже спрос начнет возвращаться к докризисным показателям».

По словам Ильи Лесникова, в такие периоды нужно использовать возможность решения вопросов, на которые во время роста часто не хватает времени: «Мы, например, занялись дальнейшим развитием цифровой инфраструктуры компании».

В целом лизинговая отрасль уже довольно сильно продвинулась в этом направлении. По мнению генерального директора «РЕГИОН Лизинг» Рустема Мухамедова, цифровизация стала инструментом конкурентоспособности: «На рынке, где объемы могут снижаться, а стоимость денег остается высокой, критичны скорость, себестоимость процесса и качество контроля риска. Это невозможно обеспечить исключительно ручными процедурами. Мы рассматриваем цифровизацию как возможность снижения операционных издержек на сделку, быстрого принятия решения, способ точнее оценивать риск и эффективнее управлять стоками».

По словам Рустема Мухамедова, на практике цифровизация для лизинга стала сквозным процессом: «Это онлайн-воронка и электронный документооборот, интеграции с поставщиками и госреестрами, автоматизированный скоринг и лимитная политика, мониторинг предмета лизинга, аналитика портфеля и ранние предупреждающие сигналы. Отдельный обязательный блок — кибербезопасность и качество данных: цифровые процессы повышают эффективность только тогда, когда они надежны и управляемы».

При этом отрасль готова идти дальше и обсуждает возможности создания сервисов на основе искусственного интеллекта.

Территориальный директор ВТБ Лизинг Максим Шестериков полагает, что технология искусственного интеллекта в ближайшее время будет активно внедряться в отрасли: «На ее основе будут строиться и прогнозироваться модели поведения клиента на рынке. Вероятно, в будущем в связи с этим будет меняться и роль менеджера в лизинговой сделке».

«Скорее всего, рынок лизинга возьмет на вооружение использование технологий ИИ для формирования поведенческих моделей клиентов и сотрудников, например для оценки эффективность работы персонала», — соглашается Анастасия Ротарь.

По мнению Ильи Лесникова, искусственный интеллект в финансовой сфере станет своего рода экскаватором: «С помощью цифровых решений многие рутинные операции удастся выполнять быстрее. Но для их внедрения потребуется время, и на наш взгляд, переоценивать их влияние не стоит. Искусственный интеллект не даст ответ на вопрос, как обеспечить рост бизнеса, но он поможет использовать ресурсы более эффективно. Все-таки нужна комбинация технологий и специалистов, которые этими технологиями будут управлять».

Ставка на экспертизу

Накопленные за четверть века компетенции команды нашей компании позволяют находить эффективные решения, отмечает директор представительства компании «ДельтаЛизинг» в Екатеринбурге Светлана Кравчук

— Очень важно, что рынок лизинга в целом остается стабильным и высококонкурентным. Спад рано или поздно закончится, а экономике нужна сильная лизинговая отрасль, чтобы продолжать развиваться.

Наша компания удерживает позиции в текущей экономической ситуации. И это достигается прежде всего за счет профессиональной команды, которая работает на рынке уже четверть века. За свою 26-летнюю историю мы убедились, что важно находить решения не только в периоды роста, но и во время падения. У нас есть накопленный опыт работы в предыдущие кризисы. Этот багаж знаний нам сильно помогает сейчас.

В основном опираемся на режим ручного управления и оперативно реагируем на новые постоянно меняющиеся внешние факторы. Компания предоставляет разнообразие специальных предложений, которые могут удовлетворить потребности самых требовательных клиентов, включая акции, выгодные программы и индивидуальные условия лизинга, зачастую созданные в сотрудничестве с поставщиками и партнерами. Все решения учитывают потребности реального сектора экономики, что позволяет настраивать условия в соответствии с конкретными нуждами и целями бизнеса.

Конечно, многое зависит от бизнес-модели лизингодателя. Существенная доля лизинговых компаний раньше фокусировалась на поставках транспортной техники, мы же являемся универсальной лизинговой компанией с фокусом на индустриальный сегмент. А здесь спрос снижается меньшими темпами. Процесс модернизации производства не останавливается, а для этого необходимо обновлять и расширять станочный парк.

Основой промышленности Уральского региона является металлообработка и машиностроение. Да, в целом эти сектора испытывают трудности, но при любой общей ситуации всегда есть игроки, которые продолжают развиваться сильнее других. Есть среди наших клиентов и такие предприятия. По-прежнему активно модернизирует производство пищевая промышленность, компании по переработке пластика и ряд других отраслей.

Но работать с каждым клиентом нужно индивидуально, анализируя детали его бизнеса. В ДельтаЛизинг благодаря глубокой экспертизе и знанию региональных особенностей проектная команда способна эффективно выстраивать лизинговые схемы любой сложности — от стандартных коробочных продуктов до индивидуальных проектных решений.

В этом году мы рассчитываем на восстановление рынка, но опять же, опираясь на предыдущий опыт, все сценарии тщательно просчитываем, в том числе и формируем запасные варианты.

Чтобы поддержать новый цикл роста экономики, который неизбежно придет за спадом, лизинговой отрасли необходимо повышать эффективность, а это достигается за счет цифровых решений. Ряд лизинговых компаний только начинают этот процесс. Мы же взяли курс на цифровизацию довольно давно и не прекращали инвестировать в это направление все эти годы. В ДельтаЛизинг действуют современные технологии для оптимизации бизнес-процессов и улучшения качества обслуживания клиентов. Онлайн-офис, Smart Check, бот DINA — инструменты, которые позволили увеличить скорость обработки запросов и повысить качество сервиса.

Укрепляя лидерские позиции

Стратегия гибких предложений в совокупности с господдержкой позволяет увеличивать долю рынка, анализирует ситуацию генеральный директор АО «Лизинговая компания «КАМАЗ» Андрей Гладков

— Как вы с позиций лидирующей компании оцениваете ситуацию на рынке лизинга?

— В 2025 году положение на рынке грузовых автомобилей оставалось сложным. Мы связываем это со стагнацией, вызванной циклическим переизбытком парка, низкой рентабельностью перевозок и дорогим финансированием.

Несмотря на эти сложности, наша компания показала более устойчивую динамику в сравнении с общими показателями отрасли. Если рынок новых тяжелых грузовых автомобилей сократился на 49%, а рынок лизинга — на 54%, то реализация в лизинг тяжелых и среднетоннажных грузовых автомобилей через «ЛК КАМАЗ» — всего на 33%.

Мы продолжаем активно развивать и применять новые инструменты. В частности, освоили субсидию по госпрограмме Минпромторга РФ, реализовывали автотехнику с отсрочкой платежа, запускали акционные программы по лизингу. В результате по итогам 2025 года выручка компании достигла 10 млрд рублей, на 38% выше показателя прошлого года. Это позволяет нам и дальше наращивать долю рынка.

— Какие позиции компания занимает на российском рынке лизинга, в том числе в ведущих рэнкингах?

— Сейчас «Лизинговая компания «КАМАЗ» занимает лидирующие позиции в сегменте грузовых автомобилей КАМАЗ — каждая пятая машина на российском рынке была приобретена именно у нас. Более того, мы заняли двадцатую строчку в Топ-20 рэнкинга лизинговых компаний России, а в сегменте грузового транспорта и вовсе улучшили свои позиции, поднявшись на седьмое место.

— Какие знаковые сделки по поставкам техники были реализованы в последнее время?

— В 2025 году нашей команде удалось сформировать прочные партнерские связи с крупными корпоративными заказчиками. Среди значимых клиентов я бы отметил маркетплейс «Ozon», а также компании «Дороги и Мосты» Нацпроектстроя, «Национальный перевозчик» и «ТД Терминал». В совокупности эти заказчики приобрели в лизинг больше тысячи единиц автотехники.

— С экспертной точки зрения, каковы перспективы 2026 года? Расскажите о планах дальнейшего развития.

— На мой взгляд, в 2026 году лизинг по-прежнему остается выгодным инструментом для оптимизации расходов. Но внешние факторы продолжают оказывать влияние на отрасль. Мы ожидаем умеренный рост рынка в целом. Развитие нашей компании поддержит субсидирование по программам Минпромторга РФ. Кроме того, мы продолжим политику гибких и удобных предложений для своих покупателей.

В режиме поиска эффективных решений

Устойчивость лизинговой компании определяет качество риск-менеджмента, диверсификация клиентской базы и доступ к фондированию, считает директор Екатеринбургского филиала компании «Балтийский Лизинг» Лариса Гартвич

В своей стратегии «Балтийский лизинг» сочетает консервативный подход с инновационным. В прошлом году мы сделали еще больший акцент на работу в сегменте лизинга оборудования, где мы уже долгие годы сохраняем федеральное лидерство по объемам нового бизнеса. И этот выбор себя оправдал. По итогам 2025 года объем сделок с оборудованием вырос на 1% к 2024 году и составил 45 млрд рублей. А доля нашей компании в этом сегменте выросла с 12% до 14 %. И это – несмотря на общее падение показателей в лизинговой сфере и отставание большинства конкурентов. Кроме того, мы продолжаем выстраивать партнерские отношения с поставщиками, развивая программы развития партнерской сети производителей и дилеров.

Если говорить об инновационном аспекте, то мы убеждены, что ключ к успеху – это постоянный поиск новых решения в зависимости от потребностей клиентов. Одним из наших самых актуальных и успешных продуктов стала программа «Ремонт в лизинг» или «Ремоторизация», которая дает технике вторую жизнь без существенных финансовых вложений – при помощи капитального ремонта или замены отдельных агрегатов, например, двигателя. Также программа актуальна при переводе техники на газовое топливо.

Особое внимание мы уделяем и операционному лизингу, его объем по итогам 2025 года достиг 9,84 млрд рублей. Этот сегмент занимает все более существенную долю в структуре нашего бизнеса, что обусловлено запросами компаний на гибкие модели владения техникой и оборудованием.

Мы провели полную трансформацию клиентского сервиса и активно внедряем подход «идти к каждому клиенту» с учетом его индивидуальных потребностей. Менеджеры проводят переговоры на местах и подбирают оптимальное решение под каждый запрос. Клиенты сегодня нуждаются не в шаблонных финансовых инструментах, а в гибких комплексных продуктах, которые сочетают в себе как экспертную помощь в подборе предмета лизинга, так и кропотливый процесс структурирования и сопровождения сделки.

Пик турбулентности пройден

Рынок лизинга начал оживать с первых месяцев 2026 года, Отрасль пережила острый спад и адаптировалась к высокой ключевой ставке, отмечает территориальный директор ВТБ Лизинг Максим Шестериков

— Высокая ключевая ставка ожидаемо остудила экономическую активность, сделав традиционные банковские кредиты для бизнеса менее привлекательными. Однако у лизинга есть возможность гибко настраивать условия сделок под меняющуюся стоимость денег. Поэтому для клиентов ВТБ Лизинг доступны продукты с плавающей ставкой — по состоянию на март 30% всех сделок проходят именно с такой опцией.

Также перестроен операционный процесс в работе с подержанной техникой. Уже в начале текущего года за счет оптимизации процессов ремаркетинга компания сократила складские запасы на 20% с лета 2025 года, а количество возвратов техники снизилось на 21% относительно четвертого квартала. По нашим наблюдениям, острота проблематики дефолтов начала снижаться. При этом новые клиенты — качественные: это компании, которые нашли свою нишу.

ВТБ Лизинг активно использует госпрограммы субсидирования. На региональном уровне это помогает решить гораздо более оперативно и гибко прикладные задачи. Например, субсидия Минпромторга на аванс предоставляется в рамках государственной программы льготного лизинга колесной техники российского производства. Она позволяет частично компенсировать затраты на первоначальный взнос по договору лизинга от 10 до 35% стоимости техники.

Пройдя пик кризиса, компании упираются в новую задачу: как повышать эффективность, когда ручные методы исчерпаны. Технология искусственного интеллекта будет активно внедряться. На ее основе построят модели поведения клиента. Вероятно, из-за этого изменится и роль менеджера в лизинговой сделке.

Максимум диверсификации

В текущих условиях нужно формировать широкий набор решений по всем направлениям деятельности лизинговой компании, убежден коммерческий директор компании «ТАЛК лизинг» Владимир Яровенко

— Каждая лизинговая компания выбирает свою стратегию адаптации в сложной экономической ситуации. Ключевым элементом устойчивости мы считаем сохранение и развитие команды. У нас есть специалисты, которые 30 лет работают на рынке лизинга, конечно, их набор компетенций сейчас очень пригодился.

Второй стратегический вектор — диверсификация по всем направлениям.

Прежде всего это касается источников фондирования. Мы расширили пул банков, с которыми работаем. Помимо федеральных банков мы активно развиваем сотрудничество с региональными банками. Помогает с фондированием и наше присутствие на облигационном рынке, этим способом привлечения капитала мы воспользовались в 2024 году.

Необходима также диверсификация продуктовой линейки. Иногда лизингополучателям не нужно полностью менять технику, достаточно провести ремонт одной детали. Поэтому в нашей продуктовой линейке появился ремонт техники, узлов и агрегатов.

Кроме того, в прошлом году мы вывели на рынок совершенно новый продукт для сегмента индустриальной недвижимости — «Лизинг будущей вещи». Его реализация стала возможна благодаря поддержке департамента инвестиционной политики и агентства инфраструктурного развития Тюменской области. И в декабре 2025 года заключили первую сделку. Этот продукт пошел, потому что в сегменте индустриальной недвижимости не хватает инструментария. А мы нашли решение для производственных компаний, у которых есть потребности в площадях. И через лизинг финансируем все стадии строительства производственного помещения в индустриальных парках — от момента разработки проектной документации до возведения объекта недвижимости в эксплуатацию.

Таким образом, именно в кризис мы нашли новую нишу. Да, продукт капиталоемкий, сложный и затратный. Сделка долго структурируется и реализуется далеко не за 20 дней. Но и средний чек намного выше стандартного. В будущем планируем развивать этот продукт как новое направление.

Третье условие — индивидуальный подход к клиенту. Пытаемся найти оптимальную структуру сделки для нашей компании и каждого клиента. Специфика региональной лизинговой компании позволяет реализовать такую модель.

Конечно, сейчас критически важно грамотно работать с проблемной задолженностью. Мы в этом году полностью пересобрали процесс, пересмотрели зоны функциональной ответственности, усилили команду по этому направлению.

С проблемой реализации изъятой техники также сталкиваемся, как и весь рынок. И решаем мы ее с помощью перепрофилирования части команды. На эту задачу переключали специалистов, которые занималась подбором поставщика. И это дало хороший результат, потому что у таких сотрудников есть компетенции в продажах в том числе. И конечно, превентивные меры нужно разрабатывать, чтобы не допускать изъятий.

Так что рецепты адаптации в сложный период мы нашли. На перспективу этого года смотрим достаточно сдержанно. Да, есть амбиции и желание роста. Но фактически плановые показатели мы сформировали на уровне прошлого года. Потому что очень важно не пережать сотрудников высокими планами, что может привести к демотивации и потере команды. А это, как я уже говорил, одна из наших главных ценностей.