Мелом по стеклу

История создания бизнеса по производству маркерных досок

Фото Татьяны Бугаевой

Екатеринбургская компания ASKELL появилась благодаря хобби ее создателя, мастерившего на досуге маркерные доски. Занимая новые ниши, предприятие вышло на зарубежные рынки и расширило производство

История компании ASKELL берет свое начало 11 лет назад с небольшого штучного производства маркерных досок для школ и офисов в Екатеринбурге. Ее создатель, Андрей Калетин, в начале 2010-х годов работал программистом и часто использовал в работе обычную маркерную доску. Этот инструмент для коммуникации он считал незаменимым: ведь когда не только рассказываешь, но и наглядно что-то показываешь, понимание у собеседника увеличивается в разы. Однако от частого использования эта доска теряла свой вид: на ней оставались следы от маркера уже после первого использования, и этот аксессуар порой просто не соответствовал уровню проекта. Тогда уралец начал экспериментировать с различными материалами, чтобы добиться эстетичности и долговечности изделия. В итоге он выбрал закаленное стекло в качестве основного материала для изготовления маркерной доски.

— Маркерные доски используют обычно в офисах или учебных заведениях. Представьте себе: стекло расположено на стене. До сих пор многие опасаются, что в случае удара, случайного или преднамеренного, осколки полотна могут разлететься в стороны и поранить человека, — рассказывает исполнительный директор компании ASKELL Татьяна Бугаева. — И это совершенно напрасно. Поскольку при производстве таких досок используется только закаленное стекло, они абсолютно безопасны. Закаленное стекло в пять раз прочнее обычного, и даже если его каким-то образом удастся повредить, то оно просто осыпется в мелкую крошку.

В первые два года Андрей Калетин делал не более 200 досок в год. На тот момент аналогов в России не было. Первым крупным партнером стала лингвистическая школа из Краснодара. С ней компания ASKELL сотрудничает до сих пор.

— Доски получались не только долговечными, но и красивыми, — вспоминает Татьяна Бугаева. — Это было штучное производство.

Увеличить продажи удалось благодаря сарафанному радио. Довольные покупатели показывали своим коллегам, учащимся, клиентам и просто знакомым невероятно стильные и при этом практичные маркерные доски, а те, в свою очередь, непременно хотели такие же видеть у себя.

Но не все было так благополучно. Через полтора года с начала работы выяснилось, что наклеенная между стеклом и металлом пленка постепенно отслаивалась из-за воздушных пузырей. Поэтому Андрей Калетин взялся переделать уже выполненные заказы. Такой шаг потребовал серьезных расходов, но благодаря этому компании удалось сохранить клиентов и репутацию и в дальнейшем увеличить продажи.

Методом проб и ошибок предприниматель смог найти идеальную технологию для массового производства досок. Пленки он заменил на специальную краску. Окрашенную доску стали запекать в печи, благодаря чему получалось стойкое покрытие.

В первые три года работы это было обычное сборочное производство. Компания значительно зависела от поставщиков главного полуфабриката — закаленного стекла.

Постепенно предприятие расширилось и пере­ехало с площадки, недостаточно приспособленной для промышленного производства, на участок, арендованный на заводе «ЭМА» в Екатеринбурге. К этому моменту Андрей Калетин расширил штат, частично автоматизировал производство и наладил продажи продукции через интернет. Клиенты оставляли в интернете хорошие отзывы, а по ним в компанию приходили новые покупатели. Таким образом сарафанное радио и сейчас по-прежнему работает на прирост продаж.

Новые горизонты

Новый этап в истории ASKELL наступил в 2020 году. Андрей Калетин передал управление предприятием Татьяне Бугаевой, оставшись владельцем компании.

— Я пришла в компанию, увидев объявление на одном из сайтов по поиску работы. Почему пришла сюда? Стекло для меня знакомый материал. Ранее я руководила проектом по строительству завода по производству медицинского стекла. Также участвовала в модернизации стекольного завода в поселке Уфимский неподалеку от Красноуфимска, — вспоминает собеседница.

К моменту прихода Татьяны Бугаевой на предприятии трудились восемь человек, половина из которых работали на производстве. Остальные сотрудники были заняты разработкой новой продукции, продажами и снабжением.

Возглавив предприятие, Татьяна Бугаева занялась поиском новых ниш. Перспективным оказалось участие в крупных проектах по отделке помещений. Для этого используются те же маркерные доски, но больших размеров. На тот момент ASKELL уже продавала продукцию через дилеров, но этого оказалось недостаточно для развития производства компании. Как вспоминает Татьяна, поначалу было страшно браться за проекты по отделке помещений: «Как мы это сделаем, ведь мы никогда в этом не участвовали?». Тем не менее команда рискнула и успешно вышла на новый рынок.

— Мы поставляли стеклянные панели для отделки знаковых проектов. Среди них – «Москва-сити», штаб-квартира «Яндекса», Сколково, крупный общественно-деловой комплекс в Санкт-Петербурге и другие. Клиенты заказывали полную отделку панелями — от пола до потолка, — рассказывает директор. — Взяв эти проекты, мы резко увеличили объемы продаж. За этим последовало новое решение, благодаря которому мы выросли в разы.

В какой-то момент ASKELL перестали устраи­вать условия сотрудничества с поставщиками стекла. Главная причина — слишком долгий срок поставки, от 35 дней. В условиях возросших объемов заказов и сжатых сроков компания рисковала подвести своих заказчиков не только по архитектурным проектам, но и по базовому направлению — стекломаркерным доскам. Поэтому руководство стало искать варианты: организация собственного производства закаленного стекла или приобретение готового предприятия. Оптимальным оказался второй вариант.

Производство закаленного стекла компания купила в ноябре 2020 года. ASKELL приобрела оборудование для производства стекла у одного из своих поставщиков, екатеринбургского предприятия GlassGuard. Компания выкупила станки и продолжила арендовать площадку, на которой располагалось производство. Персонал в полном составе перешел на работу к новому собственнику. Часть средств на приобретение и модернизацию предприятия ASKELL взяла в кредит, который довольно быстро закрыла.

Благодаря появлению собственного производства закаленного стекла продажи маркерных досок увеличились в два с половиной раза. Предприятию удалось значительно уменьшить сроки поставки полуфабриката, снизить себестоимость конечной продукции и нарастить объемы производства. Завод GlassGuard стал не только внутренним поставщиком, но и отдельным направлением бизнеса. Половина изготовленного закаленного стекла идет на продажу, остальное — на производство стекломаркерных досок, панелей и другой продукции. Среди клиентов компании кроме учебных заведений, дизайнеров, архитекторов, канцелярских магазинов и компаний, оснащающих офисы, появились генеральные подрядчики по отделке помещений, монтажники, стекольщики, перегородчики и другие игроки строительного рынка.

Испытание 2022 годом

Испытанием для предприятия стало ужесточение в первой половине 2022 года антироссийских санкций.

— Мы используем иностранное оборудование. Возникли проблемы с закупками комплектующих к нему, а также ряда расходных материалов — красок и герметиков, — рассказывает собеседница. — Заказы необходимо выполнять, но как? Оперативно оборудование не поменять, поскольку в России вообще отсутствует производство таких станков. Первую половину года мы искали варианты по выходу из ситуации. Нам удалось справиться с ситуацией без ущерба для компании.

Предприятие стало в большем, чем обычно, количестве закупать запчасти для оборудования, искать замену расходникам, подбирать новые материалы на российском рынке. На какое-то время на производстве останавливали старые станки, увеличивая нагрузку на новые. Также приходилось перестраивать рабочие графики сотрудников.

Компоненты к специальной краске по стеклу, по словам Бугаевой, в России почти никто не выпускает. К тому же важно было, чтобы при взаимодействии с герметиком краска не сходила с поверхности. Целый год разработчики испытывали российские краски, чтобы найти подходящий материал — по адгезии (сцеплению) к стеклу и герметику, стойкости цвета и иным свойствам. Замену немецкому герметику (ранее он был подобран под специфику производства) найти так и не удалось, но компания нашла способ его поставки из-за границы.

После введения санкций проблемы параллельно возникали на обеих площадках. На производстве стекла ломались станки, а к доскам не подходила краска. Не было проблем лишь с поставками полуфабриката — листового стекла.

Замену краске удалось найти на российском рынке — одно из предприятий начало выпускать подходящий материал. Расходники и комплектующие компания стала закупать через Казахстан благодаря клиентам. Они появились в том числе и вследствие сотрудничества со Свердловским областным фондом поддержки предпринимательства (СОФПП).

Амбициозные планы

— О СОФПП мы узнали два года назад. К тому моменту мы уже охватили всю Россию, от Калининграда до Якутии, и поставляли небольшие партии досок в Казахстан. Мы решили развиваться как экспортеры. Мне посоветовали обратиться в Уральскую торгово-промышленную палату. Там я узнала о клубе производителей «Прорыв», вступила в него. Члены клуба мне порекомендовали СОФПП как организацию, помогающую развивать экспорт, — делится Татьяна Бугаева. — Благодаря сотрудничеству с фондом о бренде ASKELL узнало большое количество компаний в Казахстане, куда компания отправилась в сентябре 2023 года в составе бизнес-миссии. Ранее продажи в эту страну были незначительные, а после поездки выросли в разы.

Также специалисты СОФПП пригласили ASKELL принять участие в выставке «Иннопром-2024». На выставке уральское предприятие участвовало со своим стендом, и его заметил министр промышленности и строительства Казахстана Канат Шарлапаев. В результате у ASKELL появились новые клиенты.

За два последних года специалисты предприятия также съездили в Турцию и Узбекистан, где нашли потенциальных клиентов, заинтересованных в покупке закаленного стекла и стекломаркерных досок.

— В Турцию мы пока поставляли всего один раз. Туда очень сложная логистика. Ведем переговоры о возможной локализации производства в Узбекистане. Хотим развиваться в сфере экспорта, — добавляет руководитель.

Помимо расширения на внешние рынки предприятие развивается изнутри. Этому способствует увеличение продаж: за пять лет реализация продукции выросла в пять с половиной раз. Компания постоянно расширяет ассортимент: ежегодно разрабатывает и выводит на рынок по две-три новинки. Так, 2,5 года назад предприятие наладило серийный выпуск востребованных на рынке обеденных и журнальных столов, а также отдельных столешниц, выполненных из широкоформатного керамогранита (под мрамор, дерево, песчаник и т.п.), укрепленного закаленным стеклом. Из этого же материала делают двери, перегородки, лестничные марши и другие архитектурные и мебельные решения.

Окрашенную доску стали запекать в печи, благодаря чему получалось стойкое покрытие 

В прошлом году специалисты вывели на рынок отделки помещений смарт-стекло — панель-перегородку с регулируемой прозрачностью. Возможность переключать с телефона режим матовой перегородки на прозрачную и обратно вызвала живой интерес среди дизайнеров интерьеров, изготовителей перегородок, а также руководителей, в чьем распоряжении находятся переговорные комнаты, современные опенспейсы и конференц-залы.

Самое первое направление компании — стеклянные магнитно-маркерные доски — также активно развивается. В этом году компания начала выпуск стеклянной меловой доски для школ, соединяющей в себе тактильно приятную, антибликовую меловую поверхность с практическими и эстетическими свойствами закаленного стекла.

Еще одна новинка 2024 года — настенная маркерная доска с Led-подсветкой, которая кроме основной практической роли выступает еще и как дополнительный источник интерьерного освещения.

Стандартные доски, а их около 100 наименований, реализуются на маркетплейсах, остальная продукция — через дилеров, участие в проектах и прямые продажи. Стандартные стекломаркерные доски составляют 90% продаж.

Сейчас в компании трудятся 50 человек, а объемы производства стекломаркерных досок разных размеров достигают около 5 тысяч штук в год. На производстве закаленного стекла работают 13 человек, пятеро занимаются изготовлением стекломаркерных досок, один — «керамикой», а остальные — продажами, разработками, закупками. В разработках продукции участвуют инженерно-технические работники, сотрудники отдела продаж и маркетологи. Новые идеи появляются благодаря обратной связи от клиентов, отслеживанию тенденций на рынке или фантазии сотрудников.

В организации, по словам Бугаевой, работают люди, увлеченные делом, поэтому есть сотрудники, которые трудятся по 6–8 лет. Тем не менее проблема с кадрами все же присутствует.

— Два года были большие проблемы с кадрами на производстве. Около года назад из-за расширения нам стало не хватать сотрудников коммерческого отдела. Сейчас у нас проблемы с поиском персонала на производстве стекла, поэтому там стараемся по максимуму автоматизировать операции, — рассказывает Татьяна Бугаева.

ASKELL достраивает завод по производству стекла неподалеку от Екатеринбурга. Предприятие будет выпускать стеклопакеты и стекло джамбо-размеров (до шести метров). Завод уже практически готов. Не хватает только оборудования — оно уже в пути. Новую площадку ASKELL запускает при поддержке регионального Фонда развития промышленности.                      

5 шагов к успешному бизнесу от Татьяны Бугаевой: • Верить в свой продукт. Если веришь в то, что делаешь,  спрос на твою продукцию увеличится • Большая вовлеченность в дело • Результативность • Открытость миру, коммуникабельность • Желание развиваться.  Благодаря этому мы генерируем идеи.