Дело в стиле «мотокросс»

Как зарабатывать на производстве спортивной экипировки

Фото предоставлено Dragonfly

Екатеринбургское ателье по пошиву мотоэкипировки за несколько лет превратилось в известный в России бренд одежды для активного отдыха и спорта

Бренд Dragonfly появился в Екатеринбурге в 2011 году благодаря Максиму Соболеву. Вместе с будущей женой он купил мотоцикл, а найти яркие подшлемники не смог. Тогда они купили цветные ткани и сшили подшлемники сами. Так появилось ателье по пошиву мотоэкипировки. В нем работали три швеи и закройщик. Далее к ним присоединился Ринат Фатыхов, бывший владелец крупного мотосалона в Екатеринбурге. В 2016 году к делу подключился Виктор Уткин, который в итоге возглавил компанию и дал ей мощный импульс для развития.

Виктор Уткин родился и вырос в Екатеринбурге, пошел по стопам родителей, выучившись на инженера-системотехника-программиста. Как вспоминает Уткин, до встречи с Соболевым он работал в крупных строительных компаниях на должностях руководителя проектов. Однако настало время, когда надо было принимать важное решение по поводу своего будущего. В тот момент совпали несколько факторов.

— В 2015 году резко подскочил курс рубля, открылись возможности для импортозамещения. Мне было 35 лет. Это такой пограничный возраст, когда человек принимает решение: всю оставшуюся жизнь быть наемным сотрудником или стать предпринимателем, — вспоминает Виктор Уткин. — С учетом экономических факторов я задумался об открытии собственного производства, поскольку это дело тогда вселяло надежду на рентабельность. На тот момент у меня не было четкого представления, чем конкретно я хочу заниматься. Поэтому в моем нынешнем бизнесе есть доля случая.

Судьбоносная встреча

Виктор Уткин для открытия своего бизнеса рассматривал различные варианты, в том числе создание высокотехнологичного отеля для животных и производство сыра. Как раз последнее дело и заинтересовало предпринимателя: поскольку в то время сыры практически полностью поступали в Россию из-за границы, это предприятие могло стать прибыльным.

Через общих знакомых Уткин познакомился с Максимом Соболевым. На тот момент он увлекся сыроварением и искал партнера для развития этого дела. Соболев видел большое будущее в производстве сыров, да и само дело ему очень нравилось.

— При первой встрече с Максимом он предложил мне стать партнером в его сырном бизнесе. Меня это заинтересовало, и я предварительно согласился, поскольку мне было бы интересно разобраться в этом деле. На следующей встрече он сказал, что хотел бы заниматься производством сыра сам, а мне предложил купить его второй бизнес. Это оказался бренд Dragonfly. Так я узнал об этой компании, — рассказывает Виктор Уткин. — Спустя некоторое время я приехал в цех и познакомился со вторым партнером — Ринатом. Мы до сих пор отлично работаем. К сожалению, Максим разбился в 2019 году на мотоцикле. Тем не менее он смог и успел раскрутить дело сыроварения, подобрать хороших партнеров, которые смогли подхватить его бренд и продолжают его развивать. Бренд «Соболев сыр» очень известен в нашей стране и успешно развивается.

Максим Соболев продал мажоритарную долю в компании Dragonfly Уткину в конце 2015 года и сосредоточился на своей сыроварне. Так Виктор Уткин стал генеральным директором ателье, которое шило в основном подшлемники и куртки для мотоциклистов.

Компания тогда была небольшая, вспоминает Уткин, а трудились в ней около 10 человек. В помещении, где сейчас находится кухня для швей, размещались офис, магазин и шоурум. На начальном этапе номенклатура изделий ателье насчитывала порядка 10 — 15 позиций.

Изменить все

Уткина тогда увлекла идея пошива спортивной одежды. Все же он сам любитель активных зимних видов спорта. Реформы предприниматель начал с изменения дизайна изделий.

— Я видел, что потенциал у этого направления возможен только при условии создания хорошего дизайна, использования качественных материалов и правильного конструирования. На что обращают внимание люди в первую очередь: дизайн, качество материалов и посадка. На этих трех вещах мы и сконцентрировались, — пояснил собеседник.

Преобразить экипировку удалось благодаря знакомству с уехавшим в Италию екатеринбургским дизайнером Данилом Кузвесовым. В это время он разрабатывал интерьеры серийных автомобилей в Ferrari. Кузвесов согласился сотрудничать с компанией из родного города. В 2018 году в Италии он основал свою студию Design Odyssey и продолжил работу с Dragonfly.

В связи с изменением дизайна и качества изделий компания пересмотрела и ценообразование — пришлось весьма прилично поднять цены на продукцию. Это было необходимо сделать для выхода на оптовый рынок, ведь половину розничной стоимости продукции приходится отдавать ретейлерам. Уткин привнес в компанию планирование, чтобы наладить планомерный запуск изделий на рынок и их последующие продажи. Дело в том, что цикл запуска продукта достаточно длинный и в среднем составляет около полугода, а некоторых изделий — несколько лет. Он включает разработку, тестирование, подготовку к производству, отшив и другие работы. Поэтому важно планомерно выстроить всю работу.

Как отметил Виктор Уткин, свое производство — это очень сложный процесс, в котором есть свои прелести.

— Когда ты занимаешься разработкой и производством самостоятельно — это в сотню раз сложнее, чем приехать в Китай, выбрать готовую модель и прикрепить к ней свои бирки. Это несравненно разные по трудоемкости и затратам вещи, — поделился предприниматель. — В то же время это осязаемый результат — ты видишь полностью свое готовое изделие и испытываешь чистый восторг! Особенно приятно, когда встречаешь людей в Dragonfly в других городах и странах.

От ателье к нескольким цехам

За последние семь лет компания сильно изменилась. Dragonfly из ателье перерос в империю с шестью производственными площадками, большими складами и магазинами общей площадью более 4 тысяч квадратных метров.

По словам Уткина, команда проделала очень большую работу и вложила немало средств в развитие проекта. Благодаря этому существенно улучшилось качество и дизайн изделий, значительно расширилась номенклатура. В ассортименте — экипировка для сноуборда, горнолыжного, квадро-, мотоспорта, снегоходов, активного отдыха.

— На сегодняшний день мы выпускаем более 200 типов изделий, а с учетом различных цветов получается свыше 1000 вариантов. У нас в этом плане произошел глобальный скачок, — пояснил собеседник. — С одной стороны, это достижения, а с другой — трудности. Большой объем номенклатуры предполагает постоянное пополнение размерных рядов и контроль остатков. Значительно усложняется внесение изменений и так далее. Большое хозяйство — большие проблемы. Одна из таких проблем — отсутствие фабрики, где бы мы могли работать все вместе. На сегодняшний день мы разбросаны по разным локациям и участкам в Екатеринбурге и Свердловской области.

Швейное производство в Нижнем Тагиле команда запустила в ноябре 2023 года.

В том, что производственные участки и склады находятся на арендных площадках, как отметил предприниматель, есть свои плюсы и минусы. Главный плюс — гибкость. Всегда при желании можно изменить площадь помещения и пере­ехать в другое место. Недостатки чужих площадок заключаются в необходимости постоянно вносить арендные платежи, вкладывать много своих средств в реконструкцию помещений собственника.

Каждая производственная площадка специализируется на одном-двух изделиях в год – это позволяет нарастить нужную скорость выпуска продукции. Компания открывает примерно по одной фабрике в год, на каждой из которых работают от 20 до 40 человек.

Продвижение — через ярких людей

Развитию Dragonfly способствует продвижение бренда разными способами: амбассадоры, изготовление экипировки для спортсменов, реклама, презентация продукции закупщиками, работа с дилерами и другие каналы. Команда постоянно находится в поиске.

Так, в 2017 году в костюме Dragonfly уральский гонщик Сергей Карякин на квадроцикле выиграл международный ралли-марафон «Дакар-2017». Годом ранее спортсмен искал в Екатеринбурге спонсора по квадро-экипировке и обратился в компанию с просьбой создать для него костюм. В итоге компания изготовила гоночные костюмы и всю кэжуальную коллекцию для его гоночной команды и поклонников. Сейчас сотрудничество продолжается.

Предприятие в 2021 году шило экипировку для испанской гонщицы Сандры Гомез — чемпионки мира 2016 года в мотодисциплине супер­эндуро. Уральского производителя спортсменке рекомендовал гонщик Альфредо Гомез, для которого компания изготовила комбинезон для участия в чемпионате Европы по сноубайку. В экипировке Dragonfly на «Дакаре» в 2022 году выступал также испанский мотоциклист Лоренцо Сантолино.

Также предприятие успешно изготавливало гоночные квадро-костюмы для команд Казахстана и Прибалтики.

Благодаря изготовлению экипировки для спортсменов, участвующих в медийных гонках, компания нарастила продажи продукции и расширила каналы реализации.

— Свою продукцию мы реализуем в разных каналах. Работаем с оптовиками, которые продают нашу экипировку в специализированных торговых сетях, к примеру, «Кант», присутствуем в маркетплейсах — на трех площадках, через свой интернет-магазин и офлайн. На данный момент у нас пока один магазин. В перспективе, может быть, появятся еще точки, — рассказал Виктор Уткин. — У нас есть такое направление как корпоративный индивидуальный пошив. В своем ателье мы можем создать полностью индивидуальное изделие для целых компаний. Это отдельное большое направление, на мой взгляд, очень перспективное.

Самое крупное направление с точки зрения объема продаж — оптовые поставки. Компания реализует экипировку примерно в 200 магазинах по всей России.

Развитию Dragonfly способствует и сотрудничество со Свердловским областным фондом поддержки предпринимательства (СОФПП). По словам собеседника, предприятие дружит с Фондом уже несколько лет. СОФПП поддерживает компанию льготными кредитами, обучающими курсами, субсидиями и проведением различных мероприятий.

— Этой весной в креативном кластере «Домна» мы приняли участие в показе новых спортивных коллекций региональных брендов. Этот показ организовал Фонд, — пояснил Уткин. — Наш СОФПП — один из лучших в России. Мы и дальше планируем с ним работать.

Уже несколько лет Dragonfly участвует в выставках. Компания четыре раза представляла свои коллекции на крупнейшей международной выставке товаров и идей для активного отдыха ISPO в Мюнхене, участвовала в тематических выставках Казахстана и Белоруссии. В этом году предприятие показало свои разработки на выставке «Иннопром» на стенде «Индустриально-спортивный кластер Свердловской области». Компания не раз участвовала в Иннопроме. Эта выставка команде интересна с точки зрения привлечения корпоративных клиентов.

Dragonfly также поставляет свою продукцию на экспорт. Это направление в последнее время ограничилось странами СНГ. Ранее компания поставляла экипировку в теперь уже недружественные США и Евросоюз. Другие страны компания пока не рассматривает в силу специализации — дорогостоящие изделия для зимнего отдыха и спорта.

— Все наши дружественные страны находятся совсем в другом климате и другой экономической реалии. Поэтому мы пока не видим смысла экспортировать в Бразилию или Индию, — подчеркнул собеседник.

Одеть клиента с ног до головы

Развитию продаж, помимо ограниченности экспорта, мешают кадровые проблемы и сложности с закупками материалов.

Найти персонал, даже в мегаполисах, очень сложно, не говоря уже о городах второго эшелона. В том же новом цехе в Нижнем Тагиле штат, по словам собеседника, укомплектован наполовину. Не хватает не только швей, закройщиков и технологов, но и представителей других профессий легкой промышленности.

— Чем меньше и дальше от Екатеринбурга город, тем больше там у населения проблемы с дисциплиной, трудолюбием, вредными привычками, — уверен Уткин. —  Кроме того, очень большую конкуренцию профессии «швея» составляют другие профессии, такие как курьеры, кладовщики, сотрудники маркетплейсов, которых сейчас заманивают высокими заработками. 

Ткани и фурнитуру компания раньше частично закупала в Европе, но из-за значительно усложнившейся логистики и денежных переводов команда отказалась от этих поставок. Материалы предприятие в основном приобретает в Китае, Южной Корее, России и Японии. Оборудование и расходники также поступают из этих стран. Проблем с закупками техники, как отметил предприниматель, нет. Трудности возникают лишь при покупке чернил для японских сублимационных машин. Сохраняются проблемы с проведением платежей.

Dragonfly ставит задачу создать единый стиль для клиента — от костюма до полного набора аксессуаров — обуви, перчаток, шапок, шлемов и очков. Аксессуары на основе разработок команды изготавливаются на узкоспециализированных международных фабриках. Компания делает упор и на развитии уже существующих каналов продаж, повышении компетенций в производстве экипировки, на технологиях, качестве изделий и узнаваемости бренда.

— В этой сфере очень много различных ниш и направлений, постоянно появляются новые технологии. Мы стараемся быть в тренде, — заключил Виктор Уткин.