Как эффективно вывести компанию на международный рынок

Опыт успешного предпринимательства

Опыт успешного предпринимательства

Исследовать спрос, получить обратную связь и не бояться конкуренции — главные принципы действия компании на международных рынках, рассказывает эксперт в области развития международного бизнеса, директор по развитию бизнеса компании MEDVOIT OU Илья Малахов

Универсальным инструментом, объединяющим все необходимые элементы международной интеграции, может стать создание модели выхода компаний на международные рынки. Инновационный подход к построению функционирования в иных условиях предлагает автор «Модели выхода на рынок ЕС» по методу децентрализованной структуры бизнеса с «плавающими» центрами стоимости Илья Малахов.

— Илья, как правильно действовать бизнесу, планирующему выйти со startup-проектом на европейский рынок?

— Если вы выходите на новый конкурентный рынок, важно для развития своего продукта начинать с тестирования прототипа в самом эпицентре рынка. Это позволит пройти путь от непонимания запросов клиентов до идеального прототипа, который отвечает на них лучше других. 

Не бойтесь учиться у лучших и успешных. Если вы считаете, что на рынке европейской экономической зоны ваш товар имеет спрос, или хотите протестировать его на этом рынке, обратите внимание на место расположения конкурентов и на компании, производящие товары-субституты по отношению к вашему продукту. Как правило, это крупные компании со сформировавшимся спросом. Какие-то из них переживают проблемы с эффектом масштаба, имеют высокие отпускные цены на свои товары и услуги, проблемы других — консервативный подход и слабая гибкость. Вы сразу увидите эти компании, когда начнете исследовать рынок. 

Главный принцип в данном случае — не бояться конкуренции, а пристраивать рядом свой прототип, давать возможность потенциальным клиентам бесплатно его протестировать и испытать.

Например, если вы производите гаджеты или программное обеспечение — необходимо открыть офис или шоу-рум, в котором каждый может попробовать ваш продукт. Как правило, прототип вы можете ввезти в страну ЕС без пошлин, оформив временный ввоз. Поэтому первоначальные фиксированные затраты, которые вам все равно придется нести, будут решать сразу две задачи: первая — исследование спроса, как в юрисдикции бренда, так и за ее пределами. Вторая — обратная связь от покупателей для дальнейшей модификации прототипа до идеальной формы.

— Существует ли сегодня универсальная экономическая модель, позволяющая бизнесу эффективно выходить на международные рынки? 

— Комплексные исследования, обобщающие проблемы бизнеса при выходе компании на международные рынки и формирующие универсальные пути их разрешения, отсутствуют. Между тем необходим инновационный подход к построению функционирования в иных условиях. Источником преодоления проблем, а также универсальным инструментом, объединяющим в себе все необходимые элементы международной интеграции, с моей точки зрения, может стать создание модели выхода компаний на международный рынок.

— Вы известны как автор «Модели выхода на рынок ЕС». Что это и как работает?

— Модель выхода на рынок ЕС — это метод децентрализованной структуры бизнеса, который предполагает разработку и выстраивание взвешенной комбинации размещения бизнеса в Европейской экономической зоне (ЕЭЗ). Основной принцип модели заключается в том, что в рамках единого рынка необходимо обеспечить несколько центров формирования ценности бизнеса (Value Strategic Points). А именно открыть компанию в юрисдикции бренда как зоны нематериальной стоимости бизнеса, в юрисдикции производства как зоны формирования добавленной стоимости и в юрисдикции капитала — как места привлечения инвестиций и управления ими. Тем самым материальная и нематериальная ценность бизнеса оцениваются отдельно друг от друга, а собственный центр управления капиталом позволяет дистанцированно от производственных процессов управлять финансовой ликвидностью и обеспечивать гибкость бизнес-конструкции. 

Этот подход основан на личном опыте адаптации бизнес-структур под специфику ЕЭЗ. 

— Ваша бизнес-модель внедрена в компаниях на российском и европейском рынках, показала эффективность на практике. Что послужило базой для ее создания?

— В 2010 году после получения диплома бакалавра и магистра экономики и финансов Уральского федерального университета я пришел на работу в международную аудиторскую компанию KPMG. Она дала мне колоссальный опыт и возможность увидеть, как работают национальные и международные компании в разнообразных отраслях экономики от FMCG-ритейла и телекома до машиностроения и нефтегазовой отрасли. Аудиторские проекты в рамках компаний «большой четверки» — это глубокий анализ материальных и нематериальных активов, структуры капитала консолидированных групп, динамических циклов бизнес-процессов. Тогда же я начал заниматься исследовательской деятельностью в сфере экономики, принимал участие в международных научных конференциях, был членом жюри в различных startup-проектах и бизнес-инкубаторах. Постепенно пришел к созданию собственной бизнес-модели. 

— Вы ежегодно участвуете в Петербургском международном экономическом форуме в качестве спикера. Что вы предложили слушателям в этом году?

— 25-й Петербургский международный экономический форум, как и в предыдущие годы, оказался насыщенным с точки зрения числа гостей, количества сессий и обсуждаемых вопросов, он собрал более 
14 тыс. участников из 130 стран мира. Мой доклад был посвящен методам выхода компаний на новые для них международные рынки, а также повышению их эффективности в области финансовых систем в условиях глобального мирового кризиса. Были предложены методы, снижающие влияние на бизнес валютных транзакционных рисков и дефицита ликвидности, а также повышающие финансовую безопасность компании.