Как эффективно вывести компанию на международный рынок

Опыт успешного предпринимательства

Исследовать спрос, получить обратную связь и не бояться конкуренции — главные принципы действия компании на международных рынках, рассказывает эксперт в области развития международного бизнеса Илья Малахов

Универсальным инструментом, объединяющим все необходимые элементы международной интеграции, может стать создание модели выхода компаний на международные рынки. Инновационный подход к построению функционирования в иных условиях предлагает автор «Модели выхода на рынок ЕС» по методу децентрализованной структуры бизнеса с «плавающими» центрами стоимости Илья Малахов.

— Илья, как правильно действовать бизнесу, планирующему выйти со startup-проектом на европейский рынок?

— Если вы выходите на новый конкурентный рынок, важно для развития своего продукта начинать с тестирования прототипа в самом эпицентре рынка. Это позволит пройти путь от непонимания запросов клиентов до идеального прототипа, который отвечает на них лучше других. 

Не бойтесь учиться у лучших и успешных. Если вы считаете, что на рынке европейской экономической зоны ваш товар имеет спрос, или хотите протестировать его на этом рынке, обратите внимание на место расположения конкурентов и на компании, производящие товары-субституты по отношению к вашему продукту. Как правило, это крупные компании со сформировавшимся спросом. Какие-то из них переживают проблемы с эффектом масштаба, имеют высокие отпускные цены на свои товары и услуги, проблемы других — консервативный подход и слабая гибкость. Вы сразу увидите эти компании, когда начнете исследовать рынок. 

Главный принцип в данном случае — не бояться конкуренции, а пристраивать рядом свой прототип, давать возможность потенциальным клиентам бесплатно его протестировать и испытать.

Например, если вы производите гаджеты или программное обеспечение — необходимо открыть офис или шоу-рум, в котором каждый может попробовать ваш продукт. Как правило, прототип вы можете ввезти в страну ЕС без пошлин, оформив временный ввоз. Поэтому первоначальные фиксированные затраты, которые вам все равно придется нести, будут решать сразу две задачи: первая — исследование спроса, как в юрисдикции бренда, так и за ее пределами. Вторая — обратная связь от покупателей для дальнейшей модификации прототипа до идеальной формы.

— Существует ли сегодня универсальная экономическая модель, позволяющая бизнесу эффективно выходить на международные рынки? 

— Комплексные исследования, обобщающие проблемы бизнеса при выходе компании на международные рынки и формирующие универсальные пути их разрешения, отсутствуют. Между тем необходим инновационный подход к построению функционирования в иных условиях. Источником преодоления проблем, а также универсальным инструментом, объединяющим в себе все необходимые элементы международной интеграции, с моей точки зрения, может стать создание модели выхода компаний на международный рынок.

— Вы известны как автор «Модели выхода на рынок ЕС». Что это и как работает?

— Модель выхода на рынок ЕС — это метод децентрализованной структуры бизнеса, который предполагает разработку и выстраивание взвешенной комбинации размещения бизнеса в Европейской экономической зоне (ЕЭЗ). Основной принцип модели заключается в том, что в рамках единого рынка необходимо обеспечить несколько центров формирования ценности бизнеса (Value Strategic Points). А именно открыть компанию в юрисдикции бренда как зоны нематериальной стоимости бизнеса, в юрисдикции производства как зоны формирования добавленной стоимости и в юрисдикции капитала — как места привлечения инвестиций и управления ими. Тем самым материальная и нематериальная ценность бизнеса оцениваются отдельно друг от друга, а собственный центр управления капиталом позволяет дистанцированно от производственных процессов управлять финансовой ликвидностью и обеспечивать гибкость бизнес-конструкции. 

Этот подход основан на личном опыте адаптации бизнес-структур под специфику ЕЭЗ. 

— Ваша бизнес-модель внедрена в компаниях на российском и европейском рынках, показала эффективность на практике. Что послужило базой для ее создания?

— В 2010 году после получения диплома бакалавра и магистра экономики и финансов Уральского федерального университета я пришел на работу в международную аудиторскую компанию KPMG. Она дала мне колоссальный опыт и возможность увидеть, как работают национальные и международные компании в разнообразных отраслях экономики от FMCG-ритейла и телекома до машиностроения и нефтегазовой отрасли. Аудиторские проекты в рамках компаний «большой четверки» — это глубокий анализ материальных и нематериальных активов, структуры капитала консолидированных групп, динамических циклов бизнес-процессов. Тогда же я начал заниматься исследовательской деятельностью в сфере экономики, принимал участие в международных научных конференциях, был членом жюри в различных startup-проектах и бизнес-инкубаторах. Постепенно пришел к созданию собственной бизнес-модели. 

— Вы ежегодно участвуете в Петербургском международном экономическом форуме в качестве спикера. Что вы предложили слушателям в этом году?

— 25-й Петербургский международный экономический форум, как и в предыдущие годы, оказался насыщенным с точки зрения числа гостей, количества сессий и обсуждаемых вопросов, он собрал более 
14 тыс. участников из 130 стран мира. Мой доклад был посвящен методам выхода компаний на новые для них международные рынки, а также повышению их эффективности в области финансовых систем в условиях глобального мирового кризиса. Были предложены методы, снижающие влияние на бизнес валютных транзакционных рисков и дефицита ликвидности, а также повышающие финансовую безопасность компании.