Фото: пресс-служба компании брусника
У рынка жилищного строительства по-прежнему нет устойчивых драйверов и ориентиров. Текущая ситуация формирует ряд системных вызовов для отрасли
Рынок первичного жилья в России вошел в фазу замедления после нескольких лет высокого спроса, подогретого льготной ипотекой и мягкой денежно-кредитной политикой. Отрасли приходится адаптироваться к вызовам. Главный из них — неопределенность. И лето 2026 года не принесло ясности. Рынок оставался «холодным». Стоимость кредита на покупку жилья по рыночным ставкам по-прежнему высока. Компании вынуждены опираться преимущественно на спрос со стороны молодых семей. Для этого приходится использовать в основном стратегии «ажиотажа продаж»: правительство в очередной раз анонсировало с 1 июля трансформацию программы «Семейная ипотека», и застройщики попытались снова сыграть на страхе потребителей в июне.
Но в итоге решение о введении дифференцированной школы выдач льготных кредитов снова перенесено на 1 октября.
Какие модели управления продажами в текущий ситуации используют девелоперы? Какие вызовы формируется в индустрии под давлением внешних факторов? О этом мы поговорили с уральскими застройщиками и банками на круглом столе «Стройка на качелях неопределенности: рынок жилой недвижимости в первом полугодии и перспективы года», организованном журналом «Эксперт-Урал» в Екатеринбурге.
Продажи на страхе
Текущая ситуация на первичном рынке в целом в стране характеризуется ростом объема нереализованных объектов в сданных комплексах. Об этом говорит в том числе и статистика по Екатеринбургу.
«На середину года на рынке столицы Среднего Урала было около 66 тыс. непроданных квартир. Из них больше 5 тыс. сданы в эксплуатацию, а остальные строятся. И если до последнего времени большинство квартир находило покупателей на стадии строительства, то в 2026 году заметно растет доля остатков к моменту ввода», — отмечает руководитель аналитического центра Уральской палаты недвижимости, директор компании «Ход консалтинг» Михаил Хорьков.
По его мнению, динамика говорит об усилении этой тенденции: «Проекты, которые будут вводиться до конца 2026 года, будут иметь достаточно высокую долю нераспроданности, и, соответственно, блок готовых новостроек продолжит расти. И это достаточно сильно меняет модель поведения покупателя на рынке. У него появился выбор: огромный ассортимент квартир на стадии строительства или готовые квартиры от застройщика».
Немаловажное влияние на динамику спроса оказывает жесткая денежно-кредитная политика.
«Стоимость кредита на покупку вторичного жилья все еще высока, а это косвенно влияет на продажу новостроек. Владельцы вторичного жилья часто рассматривают переезд в новые ЖК, а для этого им нужно продать имеющееся жилье. Но сегодня они не готовы выставлять свои квартиры на продажу, так как не уверены, что найдутся покупатели из-за дорогой ипотеки на вторичное жилье», — отмечает аналитик.
Все это в совокупности оказывает давление на продажи, а они крайне неравномерны. Последний пик аналитики фиксировали в декабре прошлого года на уровне 4,6 тыс. сделок, затем следовал хороший январь и достаточно слабая динамика весь этот год вплоть до июня.
В июне накануне анонсированной даты изменения льготной программы Михаил Хорьков зафиксировал увеличение активности покупателей: «Но, честно говоря, взрывного роста не произошло. В отличие от других периодов информационного подогрева покупатели не так сильно испугались трансформации льготной ипотеки. Мы ожидали рост сделок по ДДУ до 2,5 тыс., но факт оказался на уровне 2 тыс. То есть этот импульс оказался достаточно слабым. И это говорит о том, что резервы по вовлечению покупателей, которым доступна «Семейная ипотека», хоть до конца не исчерпаны, но сильно истощены».
Ипотечный ландшафт
Тем не менее банковский сектор по максимуму использовал возможности привлечения клиентов накануне даты возможной трансформации льготной программы.
«Для этого мы расширили линейку по программе «Семейная ипотека». Помимо стандартного кредита разработали несколько вариаций. Это комбо-продукт. В этом случае покупатель получает кредит на сумму больше, чем установлено лимитом программы по льготной ставке, и часть кредита свыше 6 млн оплачивается по рыночной ставке. Кроме того, мы ввели в линейку продукт рефинансирования ранее полученного кредита на «Семейную ипотеку», потому что увеличилось количество запросов для семей, в которых ожидается рождение детей. И такие семьи хотели бы забронировать жилье сейчас, выбрав оптимальный вариант, а потом снизить стоимость обслуживания кредита», — делится начальник отдела ипотечного кредитования банка «Уралсиб» Наталья Брусницына.
Так что этим шансом банки воспользовались, увеличив продажи в июне, но уже в июле пошел спад. Наталья Брусницына наблюдает тенденцию снижения количества клиентов по программе «Семейная ипотека»: «Поэтому наша стратегия заключается в фокусировке на рыночном продукте. Тем более, что количество потенциальных клиентов по рыночной ипотеке увеличивается. В основном это люди, которые продали свои квартиры и хотели бы улучшить жилищные условия».
По мнению Натальи Брусницыной, пока оптимальным вариантом остается партнерство застройщиков с банками и субсидирование рыночной ставки жилья в новостройках: «Мы не ожидаем взрывного роста в сегменте ипотеки в этом году, но в целом настроения позитивные. Объем выданной ипотеки будет не ниже 2025 года, снижение ключевой ставки даст положительный эффект».
Впрочем, многое зависит от бизнес-моделей самих банков. Заместитель руководителя Абсолют Банка в Екатеринбурге Ирина Бормотова также наблюдает в этом году в целом на рынке тренд увеличения кредитования по рыночным ипотечным программам: «Но в Абсолют Банке пока «Семейная ипотека» остается ключевым продуктом. В первой половине 2026 года доля сделок по этой программе в нашем банке по Екатеринбургу составляла 95%».
По словам Ирины Бормотовой, банк сохраняет фокус на работе по госпрограмме, так как придерживается консервативных подходов: «Ставки по рыночным программам пока остаются существенно выше комфортного уровня. Поэтому мы осторожно подходим к рассмотрению заявок по рыночным условиям, хотя, конечно, выдачи есть. Основным риском в сегменте рыночных программ сейчас является более медленное снижение ключевой ставки, чем ожидалось. В результате не всегда финансовая нагрузка, на которую рассчитывает заемщик по рыночной ипотечной программе, соответствует текущим условиям».
По прогнозу Ирины Бормотовой, кардинально соотношение выдач по госпрограммам и на рыночных условиях в ближайшее время не изменится: «По итогам третьего квартала доля сделок на вторичном рынке может увеличиться максимум до 10%».
Рынок не особо верит и в очередной импульс ажиотажных продаж.
Михаил Хорьков не ждет накануне новой даты — 1 октября большого всплеска продаж по программе «Семейная ипотека». Хотя, конечно, застройщики будут этот повод отрабатывать.
Слишком много стройки
При этом, несмотря на сжатие стимулов на стороны спроса, застройщики, в отличие от предыдущих кризисов, продолжают выводить в продажу объекты и оформлять новые декларации. И в результате на рынке формируется особая ситуация, которую аналитики называют проблемой избыточного предложения. И это видно по динамике средних продаж.
«До середины 2024 года в целом застройщики продавали примерно 6% от остатков, а после отмены массовой льготной ипотеки темп реализации остатков был в районе 3,6%, а в 2026 году уже 2,7%», — акцентирует Михаил Хорьков.
Сравнение объема вывода новых проектов и продаж на стадии строительства говорит о том, что практически каждый месяц новых проектов больше, чем продаж.
По наблюдению Михаила Хорькова, текущая конъюнктура формирует несколько долгосрочных вызовов для отрасли.
«Рынку нужно управляемое сжатие с точки зрения рыночного ассортимента. В теории конкуренция приводит к росту качества. Но в данном случае избыточная конкуренция ведет к качественной деградации, потому что застройщики не имеют возможности повышать цены, а себестоимость растет», — предполагает аналитик.
В качестве одного из механизмов управления этими процессами девелоперы взяли курс на оптимизацию.
«Пока глазу потребителя этот тренд не виден, это может быть экономия, например, за счет более дешевого инженерного решения. Но в дальнейшем таких решений будет все больше, и это — мина замедленного действия, потому что рынок новостроек последние 10–15 лет жил за счет того, что каждые следующие этапы были более качественными. А сейчас происходит упрощение», — формулирует еще один вызов Михаил Хорьков.
Другим инструментом управления стало удлинение сроков строительства. Проекты, которые сдавались предыдущие три года, в среднем возводились два года с момента старта строительных работ до ввода в эксплуатацию. Сейчас на это уходит 2,5 года. Покупателям, которые сегодня приходят в отдел продаж «на стадии котлована», как правило, сообщают о сроках строительства в 3,5–4 года.
В этих условиях, по предположению Михаила Хорькова, потребительский интерес будет смещаться в сторону квартир высокой стадии готовности, потому что ценового дисконта «на котловане» сегодня у большинства продавцов нет: «Позиции у застройщиков разные, но в целом разница в цене между начальным этапом и на стадии готовности минимально сузилась, а срок вырос. А отсутствие интереса у покупателей приобретать жилье «на стадии котлована» закладывает риски с точки зрения финансирования новых строек. Соответственно, модель увеличения сроков стройки представляется вызовом, на который пока нет ответа. Рано или поздно рынок должен будет вернуться к более заметным дисконтам, но проблема в том, что далеко не по всем проектам они возможны».
При этом видны изменения в характере продукта. На рынке Екатеринбурга традиционно была высока доля квартир с чистовой отделкой. Но Михаил Хорьков видит сжатие такого предложения: «При этом растет доля опциальной отделки, в этом случае за отдельные элементы можно доплатить. Вроде бы девелоперы и делают шаг навстречу покупателям, но с точки зрения темпов продаж этот инструмент не всегда работает. Правда, опциальная отделка характерна скорее для новых компаний, которые зашли на рынок Екатеринбурга. А традиционные игроки все же продают по старой схеме».
Власти муниципалитетов некоторых регионов пытаются влиять на объемы предложения через ограничение выдач разрешений на строительство. Но эта мера может дать неоднозначный эффект. Да, в моменте это может затормозить активность девелоперов и снизить объем предложения, но в будущем, по мнению участников дискуссии, приведет к еще большим перекосам. Ведь этот рынок живет в модели долгосрочного планирования.
«На проектирование, строительство и продажи уходит три года. Если у компании большие объемы, она не может себе позволить нарушение производственного цикла. Иначе потом можно оказаться в хвосте, так как у тебя нет продукта», — объясняет позицию застройщиков один из участников дискуссии.
Девелоперы в силу специфики отрасли планируют развитие своих проектов в интересах инфраструктуры городов. И именно этой синхронизации и добивалось государство от рынка. А сейчас на этом пути появляются барьеры.
В поисках резервов
Застройщики проблему осознают и пытаются управлять ситуацией через свои инструменты — снижение стоимости строительных материалов за счет договоренностей с поставщиками, правильное позиционирование продаж и так далее.
«Наша компания, как и весь рынок сейчас, постоянно анализирует и факторы спроса. Мы увидели замедление продаж на этапе роста ключевой ставки. Поэтому начали использовать комплекс инструментов. Это субсидированная и траншевая ипотека, а также гибридные схемы. Но мы при разработке модели стимулирования продаж всегда прежде всего смотрим на нашу финансовую модель, тщательно анализируем темпы продаж, а также уровень ставки, которую нам даст банк при заполнении эскроу-счетов. Важно, чтобы она нас устраивала. И отталкиваясь от этого, мы выбираем инструменты, которые можно использовать», — делится вице-президент Корпорации «Маяк» Марина Сухановская.
По словам Марины Сухановской, важно еще и придерживаться стратегии диверсификации: «Кроме жилого сектора мы строим много объектов коммерческой недвижимости. Это особенно важно сейчас, когда на рынке крайне много неопределенности».
На значимость качества управления себестоимостью, в том числе и через грамотный подбор строительных материалов, обращают внимание многие участники рынка. И нередко это управление организовано через архитекторов.
«Проектные команды во многом определяют себестоимость — от первой концепции ЖК до авторского надзора. Обычно мы сопровождаем проект полностью. На каждом этапе даем застройщику все данные и точные цифры, на основе которых можно принимать управленческие решения по объекту. Мы рассчитываем себестоимость монолитного каркаса еще на предпроектной стадии — с точностью до одной тысячи рублей на квадратный метр. Мы не просто выдаем цифры, мы показываем свободу маневра: именно грамотная посадка зданий и инженерная проработка сохраняют бюджет», — приводит пример исполнительный директор Института комплексного проектирования «АТОМ» Илья Иконников.
По его словам, застройщики стали очень внимательны к себестоимости и тщательно контролируют каждый рубль на всех уровнях. «На одном из объектов — на этапе эскиза — мы с заказчиком пересобрали отдельные узлы здания. Не отступив ни от архитектурной идеи, ни от нормативов, сэкономили 40 млн рублей. Это не магия — это инженерная мысль и уважение к деньгам партнера. Мы не обещаем чудес — мы даем проверенные цифры, которые подтверждаются расчетами».
Участники дискуссии соглашаются с этим тезисом. По их мнению, сейчас производители часто ориентируются на архитекторов и на дизайнеров, потому что рынок проектирования достаточно много работает с интерьерами, отслеживает новинки, в том числе высокотехнологичные, и может дать квалифицированные рекомендации, в частности по эксплуатационным качествам материалов.
Стратегии продукта
Изменения видны и на уровне продукта. Структура предложения на крупных региональных рынках отличается. Но Екатеринбург выделяется разнообразием типов и групп квартир. По словам Михаила Хорькова, на рынке достаточно много и компактных, и просторных квартир: «Причем за последнюю пару лет заметно выросла доля комфорт-класса, потому что новые предложения концентрируются в районах, приближенных к центру города».
При этом девелоперы меняют подход к формированию продукта и трансформируют стратегии продаж (см. «Время менять стратегии»).
Как показала дискуссия, в целом при наличии общих трендов рынок жилищного строительства сейчас крайне неоднородный.
«Положение у всех застройщиков разное. Да, есть компании, которые столкнулись с серьезными проблемами, но на рынке Екатеринбурга много игроков, которые по-прежнему чувствуют себя уверенно. При этом мы видим, что стимулирующие акции работают, это значит, покупатель есть. Следовательно, при дальнейшем снижении ключевой ставки эта аудитория будет расширяться. Рост оборота на вторичном рынке рано или поздно даст эффекты и для рынка новостроек. Нужно искать резервы, подстраиваться под новые условия. Людям необходимо жилье. Рынок девелопмента базируется именно на этой константе. А процесс качественного обновления жилого фонда городов будет продолжаться», — итожит Михаил Хорьков.
 Используем эффект масштаба
Реализация долгосрочной стратегии и поиск разумных балансов позволит и дальше развивать один из лучших районов Екатеринбурга, отмечает заместитель генерального директора девелопера «Академический» (ГК «КОРТРОС») Александр Семенок
— «Академический» задумывался и развивается как проект, рассчитанный на семьи с детьми.Поэтому «Семейная ипотека» для нас актуальный и востребованный инструмент продаж жилья.
Конечно, мы, как и весь рынок, зависим от информационного фона. Взрывной рост продаж новостроек по этой программе возникает, когда государство говорит о предстоящих изменениях ее параметров. На этот раз все ждали трансформации с 1 июля. И те, кому программа доступна, максимально стремились использовать выгодные условия.
По программам рыночной ипотеки также заметен интерес покупателей и рост продаж. Это связано в том числе с доступностью и привлекательностью субсидируемых ипотечных программ, которые мы разрабатываем в партнерстве с банками. Благодаря этому механизму люди могут покупать квартиры и улучшать свои жилищные условия в текущей экономической ситуации.
В отличие от большинства застройщиков мы возводим не квартал или отдельный дом, а современный район большого города. И в движении к этой цели следуем долгосрочной стратегии, у нас она рассчитана до 2033 года.
В целом на рынке сегодня есть тренд на оптимизацию продукта. Но мы придерживаемся золотой середины — стараемся выдерживать качество, не отходить от выработанных стандартов и обеспечивать экономику проекта. Во многом нам помогает эффект масштаба. «Академический» — очень крупный проект, мы закупаем большой объем строительных и отделочных материалов, что дает нам возможность получать существенные скидки у поставщиков.
При этом наш продуктовый отдел и строительное подразделение единодушны в том, что сейчас важно сохранить стандарты и качество продукта. В этой связи мы, например, не отказываемся от чистовой отделки, потому что наш покупатель предпочитает именно такой удобный формат жилья.
Считаем, что важно следовать стратегии и искать разумные балансы, что позволит нам и дальше развивать один из лучших районов Екатеринбурга.
|
 С инженерной позиции
Сейчас особенно важно грамотное продвижение и правильный вывод продукта на рынок, убежден коммерческий директор компании «Брусника» в Екатеринбурге Александр Бабуленко
— Ситуация на рынке непростая. В ряде регионов уровень распроданности к стройготовности ушел ниже 70%, что демонстрирует рост риска затоваренности.
Наша стратегия неизменна: мы стремимся продавать все лоты до ввода дома в эксплуатацию. И надо сказать, в текущем году в Екатеринбурге справляемся с этой задачей.
Ряд аналитиков считает, что выводить новые проекты сегодня не стоит. Нужно ждать лучших времен. Однако для компаний с длинным горизонтом планирования этот совет нерелевантен. Мы в этом году запустили в городе две стройки. В том числе самый екатеринбургский район Екатеринбурга «Городские легенды».
Ни название, ни характеристика проекта не случайны. Под ними — масштабные глубокие исследования. Сегодня как никогда важно правильное позиционирование. А для этого нужно изучать конкурентный ландшафт, историю места и его нарративы, сегменты рынка.
При выводе новых объектов нужно еще более внимательно, чем раньше, анализировать, какой спрос формируется в разных поясах, что является триггером к покупке, как сделать воспринимаемую ценность выше цены.
Скрупулезный анализ позволяет даже в текущих условиях наращивать продажи. Спрос есть, если продукт отвечает запросам рынка. Об этом, например, говорят наши результаты продаж в проекте «Городские легенды».
Брусника — инженерная компания. Мы очень долго продумываем, какой продукт вывести, чтобы попасть в запрос рынка, и всегда следим за качеством. Поэтому я не согласен с тезисом о том, что избыточная конкуренция на рынке новостроек ведет к снижению качества жилья.
Во второй половине года все застройщики, и мы в том числе, рассчитывают на снижение ключевой ставки. Вслед за этим будет реализован эффект отложенного спроса. Потому что не у всех покупателей есть возможность приобретения жилья с помощью льготных кредитов в виде семейной или ИT-ипотеки. Кроме того, мы видим потенциал притока клиентов со вторичного рынка.
Снижение ставки активирует рыночную ипотеку. Да, возможно, для этого дополнительно потребуется небольшое субсидирование со стороны девелоперов. Но уже при «ключе» в 12% мы ожидаем значительное повышение спроса.
Семейная ипотека при этом вряд ли останется драйвером рынка.
Особенно после изменений в октябре. Возможно, она поддержит продажи в сентябре, но на этом все.
Базовая потребность в покупке жилья никуда не делась. Да, обеспеченность метрами за последние 5–10 лет значительно выросла. Но она все еще на не очень высоком уровне. Тем более если мы говорим о качественных проектах.
|
 Стратегический курс на качество
Чтобы удержать доверие покупателей к первичному рынку, застройщикам сейчас особенно важно поддерживать высокие стандарты строительства, убежден директор по маркетингу и аналитике строительного холдинга «Атом» Станислав Оханов
— Сегодня на рынке жилищного строительства накоплено избыточное предложение. И это создает давление на экономику новых девелоперских проектов. Стремясь скорее распродать остатки, застройщики прибегают к скидкам, что влияет на уровень цен в конкретной локации. Выводить на рынок новые объекты приходится по новой, возросшей себестоимости, однако цену реализации диктует необходимость конкурировать с текущими остатками в объектах, построенных по прежней, более низкой себестоимости.
Мы привыкли считать высокую конкуренцию благом для рынка, стимулирующим развитие потребительских характеристик. Однако избыточная конкуренция на фоне снижения темпов продаж оказывает обратный эффект и несет существенные риски для строительного рынка. Растут сроки строительства, девелоперы в условиях высокой инфляции издержек вынуждены искать пути оптимизации своих затрат. Мы уже фиксируем отказ ряда компаний от чистовой отделки, перевод ее в разряд дополнительной опции. Но куда более серьезные последствия повлечет экономия на том, что скрыто от глаз покупателя — это инженерные коммуникации, применяемые материалы, соблюдение технологии строительства. Поэтому сегодня покупателям особенно важно обращать внимание на проверенные компании, которые имеют надежную репутацию, строго соблюдают строительные технологии, успешно работают в том числе и по государственным контрактам.
Если говорить об изменениях структуры спроса и предложения, то существенное влияние оказали программы льготной ипотеки: чтобы вписаться в стоимость жилья, определенную кредитными лимитами, застройщики проектировали компактные квартиры — студии, однокомнатные. Будет ли жилье такого формата так же востребовано после корректировки льготных программ? Уверенности в этом нет. Поэтому продуктовое ядро «Атома» сформировано в рамках долгосрочной стратегии, а не текущей рыночной конъюнктуры: мы проектируем и строим комфортные, функциональные семейные квартиры с кухнями-гостиными и разным числом спален. Сохраняем не только качественную чистовую отделку, но и опцию меблировки от застройщика, которая позволяет заехать в полностью готовое для проживания жилье, с мебелью и бытовой техникой.
Наш подход — системный. «Атом» больше 30 лет не просто строит в Екатеринбурге жилье, но и обеспечивает его необходимой инфраструктурой — дорогами, школами, садиками. И мы понимаем, что адекватное соотношение цены и качества жилья выгодно отличает Екатеринбург от других городов-миллионников и является мощным миграционным магнитом. Чтобы сохранить эту динамику и доверие покупателей к первичному рынку, важно поддерживать высокие стандарты строительства в городе, чтобы рынок новостроек продолжал оставаться качественно лучше уже построенного жилья. Поэтому мы своей стратегией видим принципиальное сохранение качества продукта и управление темпами вывода новых проектов на рынок.
|
 Дизайнер как проводник девелопера
Правильный подбор строительных и отделочных материалов с помощью дизайнера-архитектора может оптимизировать экономику проекта, убеждена основатель и арт-директор интерьерной студии «Тетерлева дизайн» Елена Тетерлева
— Девелоперы тщательно просчитывают себестоимость на всех этапах строительства. Одним из сценариев управления издержками является правильный подбор материалов. На сегодняшний день застройщики часто привлекают дизайнеров интерьера к разработке концепции и подбору материалов. Самый частый запрос — оформление мест общего пользования. В этой зоне проектирования всегда высокие требования к безопасности и эксплуатационной стойкости. Дизайнеры отслеживают новинки, в том числе высокотехнологичные, и могут рекомендовать решения, которые усилят продукт девелоперов и при этом останутся в рамках бюджета.
Помимо себестоимости для девелоперов важно иметь разные варианты реализации. Учитывая этот запрос, при проектировании мы предлагаем от двух концепций — в каждой есть отличия по материалам и итоговой стоимости. Помимо сметы мы также подробно комментируем характеристики и опыт эксплуатации различных материалов. Там, где девелопер решает крупные задачи, у дизайнера есть возможность углубиться, изучить характеристики и собрать обратную связь. Таким образом легче выбрать нужное решение на много лет с первого раза.
Удачный пример такого выбора в наших проектах — крупноформатный керамогранит: его эксплуатационные свойства и эффектный внешний вид сразу заинтересовали нас, мы стали внедрять этот материал в проекты, и во время, когда никто не умел с ним работать, мы уже имели опыт выбора, монтажа и реальные примеры объектов, что снимало опасения наших крупных заказчиков.
Мы считаем, что именно архитектор и дизайнер являются проводниками девелопера в мир грамотных проектных решений и их оптимального исполнения. Поэтому мы видим свою миссию в постоянном развитии культуры строительства.
|
 Партнерский подход
Модель участия поставщика стройматериалов на всех этапах строительства позволяет сформировать оптимальное ценообразование, убежден руководитель оптового отдела УрФО СТД «Петрович» Михаил Кашин
— Застройщики в текущей ситуации вынуждены снижать издержки и оптимизировать многие расходы, в том числе и на материалы. Какое значение в этой ситуации имеет партнерство с поставщиками стройматериалов?
— Важно, чтобы поставщик стройматериалов и комплектатор стройки, роль которого компания «Петрович» выполняет в России более тридцати лет, понимал потребности застройщиков и помогал выстроить правильную экономику цены. Например, мы находим специальные решения, позволяющие хранить на своих складах гарантированные объемы строительных материалов под объект. Это позволяет девелоперам избежать рисков высокой волатильности, потерь товаров из-за неправильного хранения, обеспечивает стабильное оснащение стройки, уберегая от простоев.
Мы работаем во всех сегментах рынка — жилищном, социальном, коммерческом, промышленном строительстве. Сейчас стабилен спрос со стороны компаний, участвующих в развитии социальной инфраструктуры. С другой стороны, есть снижение темпов развития жилищной и коммерческой недвижимости в регионах. Но именно диверсифицированный подход к продажам позволяет нам быть финансово устойчивыми и предлагать B2B-клиентам лучшие решения по цене.
— Как правильно выстроить коммуникации с застройщиками из сектора жилищного строительства?
— Важно участвовать во всех этапах строительства — от проектирования до сдачи объекта. Мы закрываем весь цикл взаимодействия. Всегда стараемся вникнуть в потребности, в проблематику объекта, подобрать правильные материалы, сформировать графики поставок. Иногда экспериментируем и создаем новые продукты совместно с застройщиками, архитекторами, используя свои производственные мощности и лаборатории качества. «Петрович» всегда стремится быть тем партнером, на которого можно положиться на всех этапах строительства.
|
 Время менять стратегии
«Девелоперы, которые научатся иначе работать с продуктом, маркетингом и клиентом, смогут поддерживать темпы продаж», — убеждена директор «СМАРТ.Недвижимость» Анастасия Поддубная
— Сегодня девелоперам критически важно формировать продуктовую стратегию. Рынок уже не обладает той емкостью спроса, которая была три года назад. Покупатель стал рациональнее, конкуренция усилилась, цена ошибки выросла. Поэтому ЖК нельзя собирать по инерции или по принципу «как у соседей». Уже на старте нужно понимать, для кого создается проект, какие планировки востребованы, какие элементы благоустройства работают на ценность, а какие становятся нагрузкой на себестоимость.
Работа с продуктом сегодня — это не только добавление новых опций. На рынке стираются границы между классами жилья: решения бизнес-класса становятся нормой в массовых сегментах. При этом в бизнес-классе заметен обратный тренд — отказ от излишеств, за которые покупатель не готов переплачивать.
Речь не об ухудшении качества, а о точном управлении ценностью. Часть решений красиво выглядит в презентации, но не влияет на выбор покупателя и усложняет эксплуатацию. Застройщикам важно анализировать, что покупатели оценили, что не повлияло на спрос, что оказалось сложным в эксплуатации и за что рынок не готов платить. Это связано с себестоимостью, финмоделью и маржинальностью.
Продуктовую стратегию нужно прорабатывать еще на этапе покупки участка и подготовки концепции. Уже тогда важно понимать, какой проект выходит на рынок: с какой квартирографией, благоустройством, местами общего пользования и сценарием жизни. Иначе проект рискует столкнуться с тяжелыми остатками, низкой конверсией и скидками.
Не менее важно перестраивать маркетинг. Раньше он мог работать на привлечение трафика: привести лиды, а дальше продажи их обработают. Сейчас этого недостаточно. Покупатель выбирает дольше, сравнивает больше проектов, внимательнее считает финансовую нагрузку. Поэтому маркетинг должен работать на весь путь клиента: помогать понять ценность проекта, возвращать в коммуникацию, давать аргументы для сравнения, снижать тревожность и обеспечивать продажи смыслами.
В продажах тоже нужна смена подхода. Нельзя ориентироваться только на клиентов, готовых купить сегодня. Таких покупателей стало меньше, и работа только с «горячим» спросом уже не обеспечивает планы. Рынок переходит от широкой воронки к длинной, где клиент может принимать решение несколько месяцев и ждать подходящей финансовой конструкции.
Менеджеру недостаточно провести презентацию и отправить расчет по ипотеке. Он должен понимать мотив покупки, критерии выбора, жизненную ситуацию клиента, ограничения по первому взносу и платежу. По сути, он должен не просто продавать квартиру, а собирать понятный финансовый план покупки.
Девелоперы, которые перестроят продукт, маркетинг и продажи под новую реальность, смогут поддерживать темпы. Те, кто продолжит работать по старой модели, все чаще будут проигрывать конкуренцию за покупателя.
|
 Топ-3 главных тренда в недвижимости на примере платформы «Ростелеком Ключ»
Рынок недвижимости переживает цифровой бум: умными становятся и отдельные квартиры, и целые микрорайоны. Этому способствует стремительное развитие технологий. В преддверии форума 100+ TechnoBuild в Екатеринбурге разобрали ключевые тренды с директором по работе с массовым сегментом региона «Восток» компании «Ростелеком» Александром Бойкиней
— Какие направления сегодня задают вектор развития в сегменте «умного» жилья?
— Если смотреть на рынок системно, то можно выделить три устойчивых вектора, которые уже формируют новые стандарты. Первый тренд — единая цифровая среда. Жители многоквартирных домов и представители управляющих компаний устали от разрозненных систем разных вендоров. Раньше застройщики могли ставить домофон от одного разработчика, шлагбаум от другого, видеонаблюдение и телеметрию — от третьего. В итоге у жильцов появлялась масса приложений, а у управляющих компаний — несколько точек входа для администрирования. Сейчас рынок требует консолидации: один интерфейс, одна точка ответственности. Застройщики хотят «заякорить» собственников в одной виртуальной платформе, вплоть до онлайн-приемки квартир. Мы лишь следуем запросу рынка. «Ростелеком Ключ» здесь — флагман объединения технологических инструментов. Почти 1 млн домохозяйств в 440 городах уже пользуются нашими интеллектуальными сервисами. Для больших жилых комплексов это удобно и выгодно.
— Безопасность остается одним из главных критериев при выборе жилья. Какие технологические решения здесь становятся стандартом?
— Второй тренд — интеллектуальный контроль доступа на базе компьютерного зрения. Речь не просто об умном домофоне со встроенной камерой и кнопкой SOS, а о комплексе, включающем распознавание лиц жильцов, считывание автомобильных номеров для автоматического открытия ворот и шлагбаумов, генерацию временных кодов для гостей, врачей и курьеров. Для управляющей компании и ТСЖ «Ростелеком Ключ» — инструмент контроля и защиты: есть видеоархив и можно вести журнал событий. И, конечно, система постоянно расширяется.
— Бюрократия и рутина при решении бытовых вопросов — одна из главных болей и жильцов, и УК. Как технологии помогают их минимизировать?
— Здесь работает тренд на автоматизацию операционных процессов и снижение административной нагрузки. Например, умные счетчики автоматически передают показания в расчетный центр, исключая человеческий фактор, срывы сроков и споры о точности данных. В приложении «Ключ» жилец дома может подать заявку в УК, приложить фото и отследить статус решения вопроса. Для УК это сокращение количества звонков в диспетчерскую и прозрачная очередь заявок. К тому же это удобный и современный подход к общению с собственниками.
— Какое направление в части интеллектуальных продуктов для жилья, на ваш взгляд, станет востребованным в ближайшие несколько лет?
— Среди перспективных и стремительно набирающих популярность функций — сервис «Свободные парковки». Ведь каждый автомобилист хотя бы раз сталкивался с проблемой, что некуда поставить машину во дворе и приходится искать место за пределами своего ЖК или микрорайона. С помощью сервиса в приложении «Ключ» автовладелец может заранее узнать, какие парковочные места не заняты: информация поступает онлайн с камер, установленных на объекте. Сегодня «Свободными парковками» в тестовом режиме пользуются более 500 семей в разных уголках страны. История с объединением сервисов, внедрением высокотехнологичных продуктов и умных решений продиктована развитием больших городов. Застройщики задают тон нам, а «Ростелеком» как лидер цифровой отрасли предлагает новые технические решения для рынка жилья.
|
