Экспортерам помогут диверсификация и уход в онлайн

Экспортный марафон

10 декабря Центр поддержки экспорта Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства провел онлайн-конференцию «Экспортный марафон». Мероприятие собрало более 25 спикеров и более 200 участников

Какие главные изменения произошли в сфере экспорта в 2020 году? Как они повлияют на работу в 2021 году? На что ориентироваться, выстраивая экспортную стратегию в новых условиях? Какие меры поддержки нужны экспортерам? На эти вопросы в режиме блица ответили эксперты из сферы поддержки экспорта в России, на Урале, в Свердловской области, а также руководители экспортно ориентированных предприятий области.

В глобальных оценках эксперты были единодушны. Самыми большими изменениями, по их мнению, стали экономическая нестабильность, закрытие границ и разрыв цепочек поставок, сдвиг сроков реализации запущенных проектов, отмена выставок и бизнес-визитов, тотальная цифровизация и переход в онлайн, изменение привычных технологий общения и презентации продукции. На первый план вышли задачи диверсификации, сохранение отношений с партнерами, обучение, исследование рынка, пересмотр подходов к продвижению. Как решить эти задачи, рассказали участники марафона.

Выходите на непривычные рынки и не ставьте на одного партнера

На ключевые вопросы форума ответили представители институтов поддержки — директор Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства (СОФПП) Валерий Пиличев, руководитель Центра поддержки экспорта Свердловской области Елена Сиятовская, президент Уральской торгово-промышленной палаты Андрей Беседин, представитель АО «Российский экспортный центр» в городе Иркутске Мария Куликова, руководитель проекта АО «Российский экспортный центр» по поддержке экспорта потребительских товаров Максим Чапов.

Какие изменения в сфере экспорта произошли вне контекста пандемии?

Мария Куликова:

— Первое — 2020 год начался с изменений валютного законодательства и упрощений в сфере валютного контроля. Второе — в этом году изменились и были доработаны программы системной поддержки экспорта. Главное, на мой взгляд, произошло в ноябре — открытие цифровой платформы «одного окна». Теперь компания-экспортер может подать онлайн-заявку на подтверждение нулевой ставки НДС или направить заявление на участие в выставках, бизнес-миссиях, в электронном виде подать заявку на получение сертификата или другие инструменты поддержки.

Валерий Пиличев:

— Экономика работает по синусоиде, есть кризисы, которые наступают раз в десять лет, раз в тридцать лет. И текущее падение было более-менее прогнозируемо. Просто в данном случае пандемия выступила триггером и является только частью этих пресловутых изменений. Наша задача помочь экспортерам преодолеть все эти сложности.

Как эти изменения повлияют на деятельность компаний? На что ориентироваться компаниям в разработке стратегии экспорта на ближайшие два года?

Валерий Пиличев:

— Сейчас приоритет — выстраивать новые логистические цепочки и диверсифицировать бизнес по всем направлениям. Эти действия станут ответом на три основных изменения рынка после пандемии — трансформацию логистических цепочек, тотальный онлайн, рост популярности торговых интернет-площадок. Вспомните, весной «не завалились» те, у кого был «клон» бизнеса в интернете.

Андрей Беседин:

— Ничто не заменит живого общения. Закрытие границ и изменение привычных технологий презентации продукции, обнуление программы выставочно-ярмарочной деятельности, несмотря на возможности онлайн-выставок, — эти факторы, по свидетельствам многих экспортеров, снизили возможности продвижения и очень негативно отразились и на количестве, и на сроках заключаемых договоров. Что делать? Нужно обязательно усилить работу с онлайн-ресурсами. Тем, кто имеет устойчивые отношения со своими парт­нерами, необходимо делать все для их сохранения. Самая большая ошибка, которую можно допустить сегодня, — сделать ставку на одного партнера, на одну страну. Мониторьте ситуацию в конкретной стране с точки зрения изменения трендов. Мы видим ряд запускаемых протекционистских мер со стороны, например, европейских стран, которые точно отразятся на наших традиционно сильных экспортных позициях. Поэтому нужно рассматривать варианты расширения, выходить на непривычные рынки. Экономика не станет сильнее в 2021 году.  Самое опасное — не делать ничего. Выиграет тот, кто будет современней, ярче и агрессивней, будет готов бороться за рынок.

Мария Куликова:

— Советую очень серьезно оценить рынки и найти возможности для диверсификации. Сбыт меняется не только в России, а во всем мире. Обязательно вкладываться в обучение — нужно быть в курсе новых трендов, правильно использовать финансовые инструменты различных институтов поддержки, в том числе банковские инструменты. Важнейшая сегодня стратегия — кооперация. Нашим экспортерам нужно конкурировать не между собой, а с другими странами-производителями на своих целевых рынках.

Елена Сиятовская:

— Мы надеемся, что смягчение ответственности за нерепатриацию валютной выручки, задержку в представлении отчетности по валютным операциям и другие упрощения в сфере валютного контроля снимут страхи предпринимателей. Это в конечном итоге должно привести к увеличению числа начинающих экспортеров. Работающее «Одно окно» сервисов поддержки экспорта от РЭЦ — большой прорыв в упрощении процедур для экспортеров. Это позволит переключить ресурсы и инфраструктуру развития экспорта с задач добывания информации на другие востребованные инструменты поддержки. Нашим компаниям пришлось по-новому взглянуть на каналы общения и продвижения продуктов, усилить свое присутствие в цифровом пространстве, сделать его более качественным. Автоматизированная торговля и открытые платформы станут неотъемлемыми элементами посткоронавирусного мира. Существенно вырастет роль соцсетей.

Нужно иметь три стратегии

За счет чего компании выживали в 2020 году? Есть ли компании, для которых пандемия стала точкой роста?

Валерий Пиличев:

— Вырос сектор онлайн-торговли и другие, связанные с дистанционными видами деятельности. А проиграли больше всего те, кто работал на одного партнера и одну страну, подпавшую под локдаун. Те, кто работали на 3 — 4 рынка, пережили этот год лучше. Удержаться или даже нарастить продажи экспортерам помог внутренний рынок — тем, кто сумел воспользоваться открывшимися нишами из-за ухода импорта из них.

Важно сохранять устойчивые отношения с партнерами, но при этом расширять привычные рынки сбыта. Самая большая ошибка — сделать ставку на одного партнера, одну страну

Елена Сиятовская:

— Конкурентоспособность российских цен дает очевидные преимущества нашим экспортерам. Но из-за разворачиваемых в странах Европы программ импортозамещения конкуренция с внутренним производителем будет очень сильной. Нужно стремиться к конкурентоспособности не по одному лишь ценовому параметру. Нужно быть готовыми к любым изменениям и иметь стратегии для трех разных сценариев — негативного, стандартного и благоприятного.

Мария Куликова:

— Выиграли компании химической промышленности, легкой промышленности, лесопромышленного комплекса, которые смогли переориентировать производство на борьбу с пандемией и стали производить полимерную упаковку, различные моющие средства и антисептические средства, маски, халаты, бахилы и т.д.

Максим Чапов:

— Положительную динамику показывают фармацевтические компании, косметическая продукция и средства гигиены, металлургия. На 8% вырос экспорт одежды и текстиля. По данным «Союзлегпрома» в индустрии легкой промышленности сложилась уникальная ситуация. До пандемии у нас швейные мощности были загружены процентов на 60, а сейчас сложно найти свободные. Это в значительной степени связано с тем, что многие зарубежные бренды стараются свое конечное производство перенести на территорию страны заказа, в Россию. Кроме того, по итогам девяти месяцев 2020 года хорошие показатели по экспорту у отдельных категорий товаров для детей, в частности — игрушек. В пандемию они одними из первых восстановили продажи и стали расти. Вырос экспорт инвентаря и оборудования для занятий спортом. В текущих условиях онлайн-торговля становится одним из ключевых каналов продаж как розничного, так и оптового бизнеса.

В лидерах экспортный консалтинг и онлайн-миссии

Самые востребованные меры поддержки в этом году? Что в ближайшие годы должно помочь экспортерам преодолеть спад?

Валерий Пиличев:

— Наша задача — поддерживать экспортно ориентированные малые и средние компании, особенно в условиях неопределенности. В этом направлении мы работаем с 2011 года и ежегодно оказываем поддержку порядка 400 экспортно ориентированным субъектам малого и среднего предпринимательства (20% экспортеров региона). В этом году мы очень много работаем с экспортерами, несмотря на ограничения: провели акселератор «Экспортный Форсаж», запустили программу для IT-компаний «GoGlobal».

Андрей Беседин:

— В последние 6 — 7 месяцев была очень востребована юридическая помощь. Часто возникали ситуации, где обязательства не могли быть выполнены из-за федеральных и региональных ограничений, закрытия предприятий, границ. И две другие меры, которые мы реализовывали совместно с СОФПП, — поиск новых зарубежных парт­неров и проведение бизнес-переговоров с помощью онлайн-технологий. Поиск партнеров за рубежом с помощью институтов поддержки стал востребованным в период, когда нет возможности встретиться на выставке, форуме. А поиск вслепую в интернете не дает гарантий.

Новые времена требуют новых подходов — усиления работы в онлайне, пересмотра инструментов рекламы и продвижения. Выиграет тот, кто будет современнее и ярче

Елена Сиятовская:

— Отсутствие очных выездов позволило сфокусироваться на качественной работе по поиску иностранных покупателей — этой услугой воспользовались 102 компании. В лидерах также экспортный консалтинг (воспользовались более 100 экспортно ориентированных субъектов малого и среднего предпринимательства нашей области) по вопросам классификации товаров, требований к товарам и услугам на зарубежных рынках и условий доступа на рынки, применения 0% ставки НДС, открытия представительств в зарубежных странах, позиционирования товаров, электронной коммерции. В текущем году увеличилось количество обращений по сопровождению экспортных контрактов (подготовка и экспертиза контрактов, правовое и таможенное сопровождение сделок, экспертиза товаров двойного назначения).  Мы ожидаем дальнейший рост спроса на консалтинг, подготовку презентационных материалов и модернизацию сайтов. Без этих этапов начинающему экспортеру сложно выйти на международный рынок. Также предвидим рост услуг по размещению на электронных торговых площадках и организации участия в онлайн-выставках. В 2020 году мы помогли выйти на международные маркетплейсы 21 компании, которые заключили экспортные контракты почти на 33 млн рублей.

Востребованной мерой поддержки станет обучение. ЦПЭ области проводит акселераторы экспортного роста. Эти программы сочетают образовательный компонент с инструментами поддержки. 65% прошедших такие программы заключили экспортные контракты! Это сопоставимо с эффектом от участия предпринимателей в международных выставках. В 2020 году 18 компаний заключили 52 экспортных контракта на 1,9 млн долларов.

Мария Куликова:

— Самыми востребованными, конечно, были субсидиарные меры поддержки — компенсация затрат на транспортировку, сертификацию, патентование интеллектуальной собственности за рубежом. Также пользовались спросом онлайн деловые миссии, которые проводил РЭЦ. Увеличился спрос на демонстрационно-дегустационные павильоны во Вьетнаме, Китае, Объединенных Арабских Эмиратах. Это способ представить свою продукцию на местном рынке без выезда. В 2021 году спрос на эти площадки будет продолжать расти. Были востребованы финансовые услуги «РОС­ЭКСИМБАНКа» и страхового агентства «ЭКСАР».

Максим Чапов:

— Мы видим кратный рост запросов в РЭЦ по трансформированию продаж именно в элект­ронную торговлю. Средний чек стал меньше, но самих заказов стало больше, что в свою очередь привело к росту нагрузки на логистику.

Точки роста — коммуникации

О своих изменениях рассказали и экспортеры — директор по развитию производственной компании «Форматек» (поставляет металлические конструкции для дорожного строительства в Казахстан, Таджикистан и Киргизию) Виталий Копыл и руководитель отдела внешнеэкономической деятельности АО «Машиностроительный Холдинг» (поставки горно-шахтного оборудования в страны Африки, Гвинею, Казахстан, Узбекистан, Таджикистан, Монголию, Азербайджан) Алексей Иванов.

Виталий Копыл:

— Этот год заставил нас поменять достаточно консервативную модель ведения бизнеса. Мы перестроили бизнес-процессы, модернизировали производство, вывели новые продукты в производство, сертифицировались для зарубежных рынков. Усилился контроль качества продукции. 

Продажи просели, но количество контрактов увеличилось. В первую очередь нас интересуют азиатские рынки. Сейчас мы вышли без посредников на новых первичных заказчиков, которые сулят достаточно внушительные конт­ракты на следующий год. И даже с азиатскими партнерами, для которых чрезвычайно важен личный контакт, удалось выстроить онлайн-коммуникацию. Большой интерес мы увидели в каналах интернет-торговли как на внутреннем рынке, так и на международном.

Алексей Иванов:

— Текущая ситуация указала нам на точки роста, в первую очередь — это коммуникации. И они будут трендом года в 2021 году. В этом году мы попробовали новый для АО «Машиностроительный Холдинг» инструмент продаж — поиск партнеров с задействованием бизнес-социальных сетей, причем не российских, а иностранных. Пилотный проект показал, что инструмент работает. Мы ведем переговоры с партнерами из Австралии, Латинской Америки, усилили присутствие в Африке. Потенциал этого инструмента очень велик, правда, он требует определенных усилий по настройке целевой аудитории.  Кроме того, в 2020 году на