По-китайски говорить
Организация бизнеса
Зачем российским компаниям договариваться с китайскими производителями напрямую и нанимать персонал с китайским языком
Обещанных инвестиций из Китая в Россию приходит в разы меньше, чем прогнозировалось. Китайскому бизнесу не очень понятны перспективы российской экономики. В то же время нет уже и дешевого, «простого» Китая, на что делали упор многие российские предприниматели, рассчитывая быстро и четко договориться в Поднебесной либо об инвестициях, либо о кредитовании, либо о размещении производства.
С чем российский бизнес идет сегодня в Китай, что он там хочет видеть и что хотят видеть китайцы, в чем совпадение и несовпадение? Об этом мы говорим с Сергеем Колесниченко, генеральным представителем ОАО «Магнитогорский металлургический комбинат» в КНР. С открытием два года назад офиса в Шанхае у ММК появилась возможность наладить систему закупок на китайском рынке в рамках стратегии по снижению себестоимости, обеспечить ММК дополнительное конкурентное преимущество по сравнению с другими российскими металлургическими компаниями.
Отличить производителя от посредника
— Сергей, под какие задачи создан офис в Шанхае, удалось ли ММК сработаться с китайскими партнерами?
— В силу того, что на Китай приходится 50% всего мирового производства стали, российским металлургам практически невозможно выйти на этот рынок со своей продукцией. В Китае отечественные компании в основном занимаются закупками материалов, сырья и запчастей. До создания офиса в Шанхае мы работали с китайскими компаниями через дистрибьюторов. Во многом нас это не устраивало. Прежде всего из-за цен. Поэтому мне была поставлена задача договариваться с производителями напрямую. Теперь представительство ММК в Китае работает со своими контрагентами без посредников, привлекает новых поставщиков, в том числе на электронно-торговую площадку ОАО «ММК», а также продолжает мониторинг рынка китайских производителей оборудования, сырья и материалов для обеспечения нужд комбината. Важным итогом нашей работы стало также то, что мы теперь нашли китайских производителей, у которых размещают заказы наши европейские поставщики.
Основная трудность, с которой мы сталкиваемся, связана с умением отличить производителя от посредника. Китай — это страна не только блестящих копировщиков, но и завуалированных посредников. Китайские компании часто выдают себя за производителей, несмотря на то, что они таковыми не являются. Поэтому всех поставщиков нужно проверять по аналогу нашего единого реестра регистрации юридических лиц. Это хорошо работающая, официальная регистрационная система, которая позволяет понять, с кем именно вы имеете дело.
— Пришлось ли в чем-то перестраивать стратегию с учетом специфики?
— Со стратегией все в порядке, я бы сказал, скорее пришлось набираться терпения. Так, первая цена на переговорах с китайцами никогда не является конечной. Чтобы получить лучшую цену, мы прежде всего должны были понять, что представляет из себя торговля по-китайски. Начинать необходимо со встреч с поставщиками и вести с ними переговоры непосредственно на заводе. Это крайне важно. В любом случае добиться хорошей цены практически невозможно, не находясь в Китае. Это должны понимать все российские снабженцы, которые хотят эффективно работать на китайском рынке.
От стали до мороженого
— В чем специфика китайского рынка?
— Китай производит колоссальный объем промышленных товаров и за счет объема выгодно отличается от любой другой национальной экономики по себестоимости.
— Что изменилось после девальвации рубля?
— Китайские товары стали дороже в рублевом выражении, многим российским компаниям стало невыгодно закупать здесь сырье. Впрочем, как и в остальных странах мира.
— Помимо металлургов, сейчас очень много российских компаний, в том числе и уральских, пытаются протестировать китайский рынок, например, продовольственный?
— После падения курса рубля некоторые отечественные компании увидели возможности для сбыта своей продукции на китайском рынке. Сейчас в Китай, например, выгодно продавать практически любые российские продукты питания. Я вижу перспективы роста продаж по многим направлениям: алкоголь, кондитерские изделия, мороженое, крупы, косметика, зубная паста. Вместе с тем заметно возросла недобросовестная конкуренция со стороны китайских компаний.
Например, знаю случаи, когда отечественный производитель открывает представительство в Китае, начинает торговать, а потом у него на таможне арестовывают товар и оказывается, что он не правообладатель своего бренда на китайском рынке. Компания не зарегистрировала свой товарный знак в Китае, но нашелся китайский предприниматель, который оформил его на свое юридическое лицо. И выходит, что теперь россияне нарушают его права.
— Есть примеры успешного входа и реализации бизнеса россиян в Китае?
— Да. Наши транспортные компании эффективно работают на китайском рынке, предоставляя китайцам услуги транзита по территории РФ. В Шанхае шестой год работает филиал ВТБ. Производители продуктов питания одними из первых вышли на китайский рынок. Однако они сразу столкнулись с очень серьезной проблемой, связанной с тем, что в Китае любая продукция моментально подвергается копированию.
В Китае до автоматизма отлажена технология производства и распространения. Здесь много свободных технологических зон рядом с крупными городами, где можно быстро развернуть производство — вся инфраструктура подключена. Тут же можно нанять рабочую силу и найти покупателя.
— А насколько китайцам интересен сегодня российский рынок?
— Да, стал намечаться обратный тренд: китайские компании начинают открывать представительства в России. Кроме того, многие российские компании сейчас заменяют своих европейских поставщиков на качественных китайских. Им понятны наш рынок, наша себестоимость. Такие проекты в ближайшее время будут множиться. В перспективе мы столкнемся с конкуренцией китайцев и на нашей территории — подготовленных, образованных, получивших хорошие технологии, умеющих продавать, торговаться, хорошо знающих наш рынок, нашего потребителя.
— Какой китайский бизнес приходит в российские регионы?
— Чаще это средний бизнес, который уже неплохо знает нашу специфику, наши рынки и подумывает об открытии собственного производства в России.
— Как китайцы оценивают риски при инвестировании в производство за рубежом?
— Избыток валютных резервов заставляет Китай искать проекты за пределами страны. Для работы с рисками по сложным международным проектам там создали страховую госкорпорацию Sinosure. Она анализирует состояние иностранных компаний и проектов и страхует до 80% стоимости международных проектов и экспортных сделок. Только на основании страховки этой компании банк выделяет кредит. Страховка платится вперед. Для крупных проектов существует специальный тариф. В случае если страховой случай не наступает, государство возвращает часть стоимости страховки Sinosure в виде налоговых и иных льгот.
Учи устав
— Поделитесь опытом резидента: что точно не нужно делать российскому предпринимателю, чтобы не провалиться в Китае?
— Помнить известную пословицу: со своим уставом в чужой монастырь не
ходят. Не стоит рассчитывать, что китайцы будут работать по нашим правилам. У них собственное понимание того, что эффективно, а что нет. Нельзя от китайцев требовать следования тем же правилам, которые работают в России. Кроме того, обязательно нужно подбирать местный персонал. Переговорный процесс здесь может растягиваться на длительное время, и нужно хорошо представлять рынок, конкурентов, чтобы аргументированно и успешно вести переговоры по цене, условиям поставки, отсрочке. Чтобы заключить первый контракт, нам, например, понадобилось восемь месяцев переговоров, поездок по стране. Мне пришлось учить китайский язык и нанимать на работу китайцев, которые говорят как на русском, так и на китайском. По-другому здесь не работают. Несмотря на то, что нашему бизнесу в Китае оказывают большую поддержку российское посольство и торгпредство, никто за вас вашу работу делать не будет.
— Поговорим о привлечении китайских инвестиций в уральские регионы. Попытки делались неоднократно: губернаторы, делегации бизнесменов совершают вояжи в Поднебесную, однако в итоге проектов мало. Вам понятно, почему так происходит?
— Китай — это колоссальная экономика. Китайцев не интересуют инвестиции в Россию сами по себе. Им интересно получить прибыль. За китайские инвестиции разворачивается очень серьезная конкуренция. За них ведут борьбу многие профессиональные команды из компаний разных стран. Одновременно с российским бизнесом, привлекающим инвестиции, китайцы успешно и результативно работают с австралийским, европейским, американским. Это, поверьте, очень серьезные конкуренты.
Привлечение инвестиций в регионы — точечный процесс. Необходимо определить реальные объекты для инвестирования, создать качественную информационную платформу с международной экспертизой на китайском языке, найти конкретных специализированных инвесторов в Китае.
— По каким направлениям приоритетно инвестирование в Китай?
— Я бы выделил несколько направлений, приоритетных для Китая до 2025 года. Они прописаны в программе «Made in China 2025»: информационные технологии, инструменты цифрового контроля и робототехника, энергооборудование, энергосбережение и транспортные средства на новой энергии, железнодорожный транспорт и аэрокосмическая индустрия, сельскохозяйственное оборудование, океаническое инженерное оборудование и высокотехнологичное кораблестроение, новые материалы для медицины и медицинские приборы.
