Ангелы, демоны и оптимисты

Стартап-индустрия

Что нужно стартаперам, чтобы запустить проект? Идея и деньги — да, но это не главное. Главное — не опускать руки

Я выяснил для себя одну простую вещь: все компании, которые добиваются успеха, изначально создаются для того, чтобы дать миру новое значение, а не для того, чтобы заработать денег.

Гай Кавасаки, инвестор десятков успешных стартапов и экс-евангелист Apple

Мир знает много примеров превращения стартапов в легендарные корпорации. Казалось бы, хорошо известны и составляющие успеха — классная идея, удачная бизнес-модель, талантливая команда и заинтересованные инвесторы. Но статистика неумолима: по данным Startup Genome Report, умирают 92% стартапов. До приличных объемов продаж добираются всего 1 — 2% компаний. На старте любого бизнеса риски «не взлететь» максимальны. Впрочем, это не останавливает сотни начинающих предпринимателей от попыток завоевать мир наукоемкими технологиями и продуктами. И чем больше стартапов открывается, тем больше шансов у экономики на развитие, появление новых отраслей и уникальных предприятий. Создание комфортной среды для появления таких компаний, их поддержка на всех этапах в отдельно взятом регионе значительно повысят конкурентоспособность такой территории. Но, как правило, в субъектах РФ нет экосистемы, необходимой для развития стартап-индустрии. Интересные проекты чаще всего переезжают в Москву. Исключений немного, и Тюменская область — в их числе. Регион активно вкладывается в региональных игроков, которые развивают экосистему на местах — инфраструктурные организации, университеты, технопарки, инкубаторы.

Идеи ничего не стоят: я через это прошел

Для начала познакомлю вас с серийным стартапером, «выпускником» бизнес-инкубатора Тюменского технопарка Алексеем Томиловым, который известен как сооснователь проекта «Столики». Нам нужно понять, кто создает стартапы, для кого регионы будут формировать экосреду, а Томилов в этом смысле — классический пример: он создал бизнес, раскрутил его и продал свою долю. За непродолжительное время проект стал самым популярным сервисом (крупнейшим в стране) для онлайн-бронирования столиков в кафе, барах и ресторанах, в базу компании вошли более 34 тыс. заведений. Программа отличалась минимальным (около двух минут) временем на обработку заявки от клиента, интегрировалась со сторонними системами и API для внешнего доступа, а также крупными консьерж-службами, информационными порталами и поисковыми сервисами.

— Алексей, как появились «Столики»?
 
— Пригласил будущую супругу на ужин. Стал обзванивать рестораны. Намучился и предложил друзьям создать сервис онлайн-бронирования. Нашли инвесторов и все завертелось: мы стали номером один в России по охвату регионов и ресторанов. Вышли на рынок Чехии, Грузии, Казахстана. Даже бренд адаптировали — в Чехии, например, мы были известны как «Столэчки».

— Быстро удалось коммерциализировать идею?

— В 2011 году у многих стартаперов были розовые очки: инвестор принесет чемодан с деньгами, а они будут ездить на дорогих машинах. Нам повезло: мы быстро нашли партнера — городской портал в Тюмени, у которого была база рестораторов. На одной из встреч его владельцы предложили инвестировать в сервис. Потом появился второй инвестор, мы стали активно осваивать регионы. К сожалению, так и не удалось покорить Москву и Питер.

— В чем причина?

— Мы пришли в обе столицы в 2014 году. Там уже работали сильные конкуренты, переманить у них рестораторов, выйти на первые позиции было очень сложно.

— Непростое вы время выбрали.

— Да. Тогда и в Европе рестораны стали закрываться, мы остались без клиентов. Рынок постепенно схлопнулся. Сейчас я не вижу ни одного проекта, который активно бы занимался онлайн-бронированием. Осенью 2016 года я вышел из проекта, продав свою долю. Сейчас он в замороженном состоянии: ждет, когда оживет рынок.

— В 2014-м Priceline Group приобрела сервис онлайн-бронирования мест в ресторанах Open Table за 2,6 млрд долларов. Вас эта история взбодрила?

— Еще бы! Сравните, Opel купили за 2,2 млрд евро. Это дополнительный толчок для развития. Мы ночевали на работе, никаких отпусков и выходных.

— Тем не менее вы за свою долю получили меньше 3 миллиардов?

— Увы (смеется).

— Назовите цифры — обороты, прибыль.

— Назвать не могу, но скажу, что они весьма скромные. Мы работали за фиксированную абонентскую плату. Пару лет потратили, чтобы объяснить рестораторам, что такое онлайн-бронирование, как оно функционирует на Западе и почему им выгодно с нами работать.

— Какие затраты были на ведение бизнеса?

— Чтобы продавать, достаточно телефона, интернета и мозгов.

— Будете еще пробовать?

— «Столики» — не первый мой проект, но и не последний. Перед нами масса бизнесов, которые меняют мир — Microsoft, Uber. Это иной подход к решению проблем клиента. Можно и отечественный пример привести: курганцы придумали онлайн-сервис для такси «Максим», который сейчас конкурирует с тем же Uber. Разве можно отказаться от возможности быть причастным к этим процессам? Идей много. У меня, думаю, как и у каждого стартапера, есть целая папка на компьютере, в которой складируются различные «болячки», которые замечаешь на рынке. Фиксируешь, потом перечитываешь и понимаешь, что здесь можно что-то придумать. Но идея ничего не стоит. Многие стартаперы думают, что я сейчас расскажу кому-нибудь свою идею, а ее украдут. Бред! Этих демонов надо из головы гнать. Если инвестору понравился проект, ему проще вложиться в вашу команду, чем инвестировать в создание новой, обучить ее и заразить вашей идеей.

— Трудно найти инвестиции?

— Нет, если у вас действительно интересная идея и вы не решаете надуманные проблемы, слабо коррелирующие с существующими. Как говорят ребята из Фонда развития интернет-инициатив, эти стартаперы галлюцинируют своей идеей. Они не идут к клиенту и не спрашивают: «У тебя реально есть такая проблема?».

— Есть инвесторы, которые не задумываются, что с проектом будет дальше. Им нравится оболочка…

— Это начинающие инвесторы, у них еще нет опыта совершения ошибок, потерянных денег. А потом они не знают, что с этим проектом сделать. Инвестиционная, венчурная история в России только развивается, но идем мы по правильному пути.
 
— Чего нам не хватает?

— В общем-то все есть: поддержка государства, инфраструктура, гранты. И это очень важно. Когда я стал резидентом технопарка, у меня отпали проблемы с поиском офиса, оформлением документов, мы получили бухгалтерское сопровождение и юридическую помощь. Важно мотивировать создание стартапов. Так, 23 мая в Тюмени стартует первая неделя инноваций «Innoweek-2017». Я исполнительный директор этой площадки. Ключевым событием станет «Битва стартапов»: начинающие предприниматели смогут получить поддержку до 10 млн рублей. Цель конкурса — популяризация инновационного предпринимательства, выявление и поддержка молодых инноваторов, реализующих проекты в таких направлениях, как информационные технологии, агробиотехнологии, нефтегазодобыча и сервис, медицина, новые материалы. Участниками станут наиболее активные венчурные инвесторы, представители крупнейших НКО, специализирующиеся на поддержке высокотехнологичных проектов, перспективные инноваторы из разных регионов России, Казахстана, Украины.

— Сколько заявок ждете?

— Более 200 инновационных проектов из России и ближнего зарубежья уже подали заявки на участие в битве. Сейчас проводим заочный отбор проектов. Лучшие приедут в Тюмень. Оценивать проекты будут не только венчурные инвесторы, но и отраслевые компании, по сути, покупатели новых технологий и материалов.

— Часто стартаперы обращаются к крупным компаниям самостоятельно, без какой-либо поддержки со стороны?

— Хороший стартапер должен регулярно общаться с клиентами, размер компании неважен. Его задача — сustom development (разработка проектов собственными силами в соответствии с заказом клиента. — Ред.). Я через это прошел.

Бизнес-модель отличает нас от конкурентов

Другой пример успешного стартапа — инновационная компания «Ликорис» (основана в 2012 году), которая разработала и продвигает собственный программный продукт LIMS myLab, предназначенный для ведения документации и обработки массивов данных лабораторий. По словам разработчиков, программа необходима для повышения качества проводимых исследований, увеличения производительности лаборатории и экономической отдачи. География пользователей — от Симферополя до Якутска. Потребители — лаборатории, занимающиеся анализом воды, почв, атмосферного воздуха, породы, нефтепродуктов, газового конденсата, продуктов питания и многого другого.

— С этим проектом мы стали резидентами Тюменского технопарка и победителями программы «Старт» Фонда содействия инновациям, — рассказал заместитель директора компании по науке Александр Знаменщиков. — У «Ликориса» два основателя — я и Александр Зубков. Мы химики по образованию. Имеем опыт работы в аккредитованных лабораториях, где часто сталкивались с проблемой документооборота. Это в основном работа с бумагой, то есть человеческий фактор: опечатки, ошибки в расчетах, плохое качество на выходе. Отсюда и идея создать продукт, который был бы удобен и прост в понимании, чтобы любой химик мог зайти в сервис и начать работать. На изучение программы нужен час.

— Сколько у вас клиентов?
 
— Около 30 компаний. В числе крупнейших — «Алмазы Анабара» (Якутия), Антипинский НПЗ (Тюменская область).

— Как вы их искали?

— Через интернет, на специализированных выставках. Но один из самых эффективных способов получить клиента — «сарафанное радио»: пользователи программы рекомендуют ее своим партнерам.

— Ваш продукт востребован на предприятиях, где в технологическом процессе задействована вода.

— Не только вода. Мы всячески пытаемся расширить сферу деятельности. Это контроль и воды, и объектов окружающей среды. Есть лаборатории, которые занимаются еще и охраной труда. Там тоже наша программа подходит. Мы постоянно ее совершенствуем. Одна из наших особенностей — бесплатное предоставление обновлений. Эта бизнес-модель отличает нас от конкурентов.

— А сколько ваши продукты стоят?

— Базовая версия, рассчитанная на три рабочих места, 99 тыс. рублей. Количество рабочих мест можно наращивать, дополнять функционал. Плюс техподдержка.

— А бесплатная демоверсия есть?

— Да. Она бессрочная, но по функционалу есть ограничения.

— А конкуренты так не делают?

— Там другая история: нужно заполнить форму, через какое-то время тебе дадут доступ на месяц, потом будут десять раз спрашивать, купишь или нет. Мы никого не принуждаем. Если удобно и интересно, клиент сам придет.

— Как вы оцениваете рынок?

— Он динамично развивается. Не было никого, потом вдруг пошла реклама конкурентов.

— Вы могли запустить это шевеление?

— Некоторые технологии, которые мы внедрили, у конкурентов тоже появились. Я не говорю, что они у нас их взяли, но и такое возможно. Хорошая мысль не всегда может прийти в одну голову.

— А почему у вас одним из учредителей является университет?

— Мы его выпускники, там же были аспирантами. На первом этапе университет очень помог организовать деятельность. Стартовать с нуля очень сложно.

— А роль технопарка какова?

— Компания стала резидентом и получила много плюсов — консультационная помощь, продвижение, поиск клиентов, юридические и бухгалтерские услуги.

— Какими были первоначальные инвестиции?
 
— Первые серьезные вливания — это грант Фонда содействия инновациям. В 2011 году мы получили грант по программе «Умник» в размере 400 тыс. рублей. На эти деньги закупили оборудование. Первые продажи — в 2013-м, достаточно быстро по меркам инновационных компаний. Теперь в планах открытие лабораторного учебного центра. Здесь мы будем обучать клиентов работать с LIMS myLab. Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы по проекту продолжили в рамках программы «Старт-1» и «Старт-2» Фонда содействия инновациям. Есть надежды на продолжение финансирования проекта в рамках конкурса «Старт-3». Деньги потратим на дополнительные НИОКР.

— В вашем случае НИОКР в чем заключается?

— Исследование деятельности лабораторий из разных сфер. Например, радиологических лабораторий. Деньги также пойдут на развитие функционала программы — статистическую обработку и другие нововведения.

— Какова дальнейшая стратегия?

— Один из пунктов — выйти на рынок СНГ в ближайшее время. Были запросы из Казахстана, Белоруссии, Азербайджана, Украины.

— Каковы основные риски?

— Финансовый и недостаточные темпы роста.

— Темпы, которые не обеспечат преобладания на рынке? Вы боитесь, что вас опередят?

— Что клиентам предоставят возможности, которых у нас нет из-за нехватки средств на развитие.

Все мечтают о миллиардах, но согласны на миллион

Перейдем к инвесторам. Точнее, бизнес-ангелам (вкладывают часть собственных средств в инновационные компании на самых ранних стадиях развития, за ними, как правило, следуют венчурные, а затем и прямые инвесторы). Согласно отчету Russian Angel Monitor 2016, подготовленному Национальной ассоциацией бизнес-ангелов при поддержке РВК, объем инвестиций российских бизнес-ангелов за 2016 год вырос на 41% — c 68 до 92. Составители проанализировали сделки российских бизнес-ангелов в открытых источниках, а также опросили более 40 частных инвесторов, 15 руководителей действующих ангельских сообществ и 15 других представителей венчурного рынка. Под сделками с участием бизнес-ангелов авторы отчета подразумевают «частные инвестиции в технологические компании ранней стадии, имеющие перспективы экспоненциального роста». Один из выводов — в основном бизнес-ангелы поддерживают проекты, ориентированные на массового потребителя, причем вложения в стартапы вне области интернет-технологий — исключение (наибольший интерес вызывают социальные и другие сервисы). Также, по мнению исследователей, рынок ангельских вложений крайне непрозрачен, поэтому на деле в РФ ежегодное число сделок с их участием — как минимум «несколько сотен».

Может показаться безумием, что находятся люди, готовые поддержать проекты на ранних стадиях, несмотря на то, что вероятность преуспеть минимальна, а ждать возврата инвестиций придется несколько лет. Один из таких людей прямо напротив меня — Андрей Сидоров, член Клуба частных инвесторов Тюменского технопарка. Несмотря на то, что мой собеседник занимает пост вице-президента Запсибкомбанка, встречаемся мы не в офисе, а в кафе: Андрей Сидоров в отпуске.

— Опишите ситуацию, которая сложилась в стартап-индустрии.

— Основная проблема — конфликт между опытом и молодостью. Опытные люди, которые чего-то достигли и знают проблематику, довольно инертны, для них это определенный риск. Хотя у них есть хорошая идея. А есть молодые, которые изобретают то, что уже изобретено. У них есть время и свобода, но они не получают инвестиции. Выход — развитие инновационного мышления. Регион хорошо справляется с этой задачей, организуя дискуссионные площадки и образовательные семинары. Появились проекты, которые можно оценить как успешные. Второй важный аспект — возникли квалифицированные инвесторы, бизнес-ангелы, которые разбираются в стартапах. В Тюмени есть люди, которые получили бесценный опыт, потеряв деньги, и, конечно, что-то заработав на стартапах. Я могу отличить плохое от хорошего. Это опыт. Я разбираюсь в том, что мне представляют, могу перевести на русский язык то, что говорят айтишники.

— Сколько бизнес-ангелов в Тюменской области?

— Точная цифра мне неизвестна, но я лично знаю пять-шесть человек, которые готовы инвестировать в проекты. Думаю, реально их гораздо больше, потому что Тюменская область — благополучный регион.

— Как о вас узнают стартаперы?

— Спасибо мероприятиям. На последнем из них ко мне обратились пять человек. Они даже не думали о стартапе. У них была идея, как сделать фитнес-сайт для подбора более удачного заведения по местоположению, программе, целям, которые человек ставит. Был вопрос — как запустить проект. Я оказал консультационную услугу, сказал к кому обратиться. Часто нужна не финансовая помощь, на первой стадии больших денег не надо, а консультация.

— На каком этапе лучше входить в проект?

— После того, как идея проверена. Это называется минимальный жизнеспособный продукт. Последний проект, в котором я принял участие, — портал «Турогатор» (резидент бизнес-инкубатора Тюменского технопарка). Это не агрегатор туров, здесь турагентства соревнуются за клиентов ценой и условиями, предлагая лучшие туры. Когда ребята ко мне пришли, к ним уже обратилось около 100 турагентств, а 43 агентства достаточно активно действовали на портале. Стартап заработал живые деньги, окупились затраты на рекламу. Это хороший признак. Дальше важен консультационный навык. Нужно еще подрасти до того уровня, когда можно давать деньги.

— О каких инвестициях обычно идет речь?
 
— Все зависит от бизнес-ангела. Для меня — это около 3 млн рублей. Это не разовая инвестиция, скорее, речь идет о поквартальных вливаниях, они зависят от показателей эффективности проекта.

— Большая часть проектов связана с ИТ?

— Они дешевле. Есть стартапы в торговле, маркетинге и рекламе. Но основным каналом остается интернет.

— Какой процент стартапов выходит на поверхность?

— Единицы. Остальные гибнут на разных стадиях. Приведу пример: я консультирую компанию «Маяк», которая разработала специальное приложение, работающее в связке с GPS-часами, передающее на телефон родителя информацию о том, где находится ребенок. Вы можете просматривать всю историю его передвижений за день, получать уведомления о прибытии в заданные места, реагировать на сигнал тревоги. Очень интересная идея, большой оборот, штат уже 13 человек. Сейчас они переживают стадию роста. У них даже в Австралии есть пользователи. Появляются крупные сети, и для них нужны очень большие инвестиции. Опыта в финансовом плане маловато. Это риск: они могут «влететь» на том, что не исполнят обязательства. Я помогаю: продажи поставили, сейчас ищем финансистов. Нужен финансовый директор, который бы обеспечил безопасность компании. У них это третий проект. Два предыдущих успешно похоронили.

— Кто занимается стартапами?

— Люди, которые хотят стать богатыми и счастливыми и при этом не боятся поражения, не опускают руки. Это оптимисты. Кто-то на первом проекте сдался, пошел на работу, а кто-то продолжает биться.

— Кроме США есть страны, где успешно развивается стартап-индустрия?

— Литва, где хотят сделать европейский ИТ-парк для финтехстартаперов. Еще один пример — Белоруссия: когда мы занимаемся стартапами, очень часто находим контрагентов и интересные решения именно там.

— Есть примеры агрессивного поглощения стартапов?

— Чтобы украсть идею, надо украсть старт­апера. Проще купить. Все мечтают о миллиардах, но согласны на миллион. Стартап — это продажа: довести продукт до какой-то определенной точки и продать.

— И вы продадите успешный проект?

— Когда он взлетит, мой интерес угаснет. Меня деньги как таковые не особо интересуют. Я считаю, что если найду новую идею и новых ребят, которым нужны будут мои опыт, знания и деньги, это гораздо интереснее.

— Какой должна быть роль властных институтов в развитии инновационной индустрии?

— Она очень большая. Тюменская область вкладывает деньги в ИТ-парки. Есть Школа инновационного мышления, российские венчурные фонды, которые на территории области поддерживаются. Есть Совет по инновациям, в который я вхожу. Тюменская область — один из самых активных в РФ регионов по привлечению инвестиций в инновационные проекты. Следующие шаги — ИТ-кластер и экосреда для стартапов.

Сохранить «мозги» в регионе

Что такое экосреда для стартапов? Почему многие ученые и стартаперы так охотно уезжали на Запад? Не в поисках лучшей жизни, а за нормальными условиями труда — за возможностью применить знания, потому как Россия не могла им предоставить достаточно возможностей для самореализации и успешного ведения бизнеса. Если у вас нет бизнес-ангела или инвестора, можете забыть об успешном стартапе, в то время как на Западе bootstrapping — обычное явление.

Как эту комфортную среду создавать? С этим вопросом отправился к генеральному директору АО «Агентство инфраструктурного развития Тюменской области» Андрею Саносяну. По его словам, среда для развития инноваций в Тюменской области активно формируется:

— По сути, она состоит из трех блоков. Первый — инфраструктура (технопарки, университеты, фаблабы, коворкинги, центры инжиниринга и прототипирования). Второй — финансовая поддержка. Это и государственные деньги, и гранты, и частные инвестиции (венчуры и бизнес-ангелы). Третий блок — комфортная экосреда. Здесь еще есть над чем работать. На региональном уровне мы разрабатываем закон, который позволит нам удержать в области грамотных ИТ-специалистов. Речь идет и о низких налогах, и о предоставлении мест их детям в садиках и школах. Целый комплекс мер, который будет работать на то, чтобы эти талантливые люди остались здесь.

— Борьба за «мозги» нами еще не проиграна?

— Выпускников математического факультета Тюменского госуниверситета уже на третьем курсе приглашают на работу в Google, Facebook, Яндекс. Здесь как в футболе — есть селекционеры, которые ездят по бедным странам и ищут таланты. Цена — темпы развития экономики. Cервис для аренды частных апартаментов Airbnb, оказывается, стоит больше 20 млрд долларов, а там, наверное, даже стулья в аренду взяты. Почему? Это грамотная идея, которую реализовали грамотные люди. Я знаю специалистов, которые по разным причинам уехали на Запад. Но, поверьте, многие из них никуда бы не уезжали, если бы получили элементарную возможность заниматься тем, что они умеют, развивать свои идеи.

— Что для этого нужно?

— Полноценная система взаимодействия между всеми участниками инновационного процесса — университет (наука), технопарк (внедрение) и компании (производство). Технопарк — главная площадка для координирования сразу нескольких направлений поддержки инновационных технологий и привлечения инвестиций. Среди них финансовая поддержка резидентов бизнес-инкубатора — госпрограммы, микрозаймы в Инвестиционном агентстве Тюменской области под 3% годовых, Клуб частных инвесторов, участие капитала агентства инфраструктурного развития в стартапах, льготная аренда площадей для резидентов.

— Стартапы развиваются, выходят на рынок — и сталкиваются с тем, что нет спроса на инновационную продукцию ни со стороны госкомпаний, ни со стороны среднего бизнеса. Стартапы как инструмент развития, источник новых идей им не интересны. Проблема со спросом на новые технологии в России огромная. Как изменить ситуацию?

— Считаю, что нужно рассмотреть возможность законодательно обязать госкомпании закупать отечественную инновационную продукцию. Есть реестр ИТ-компаний Минкомсвязи, можно на него опираться. Также можно создать реестры инновационной продукции, в нашем регионе такой реестр может вести Агентство инфраструктурного развития Тюменской области.

— То есть по инициативе сверху?

— А вы посмотрите на США. Там роль государства и армии, например, очень велика, если говорить об инвестиционной политике. Вы же знаете, что в штатах Минобороны является инициатором всех передовых разработок, основным поставщиком технологий. С подачи агентства ARPA (старое название DARPA) был придуман интернет. А чтобы было не по указке, надо менять отношение всего общества к инновациям. Начать с образования: у нас до сих пор учатся, чтобы диплом получить, а за границей, чтобы придумать и защитить проект, а потом его превратить в технологию, материал или продукт.

Вместо выводов

Случайно подслушанный диалог старт­аперов:

— Здесь попробуем или в Москве?

— Здесь. Все, что надо, есть. Заявку составили. Станем резидентами, помогут на начальном этапе с инвесторами.

— Так вроде там круче.

— Круче там, где мы, а мы в Тюмени.