获得家具木匠的好感

Чтобы зайти на китайский рынок, ИТ-компания «СКБ Контур» создала онлайн-платформу для торговли пиломатериалами

Одна из крупнейших российских компаний в сфере разработки и внедрения программного обеспечения «СКБ Контур» предложила рынку новый бесплатный сервис Kontur.Wood, предназначенный для производителей пиломатериалов, которые хотят увеличить продажи в Китай. Система агрегирует информацию о продукции из ценных пород древесины и березы и помогает покупателям из Поднебесной находить нужное.

Лесною дорогой на внешний рынок

Являясь одним из первых разработчиков программного обеспечения в России, «СКБ Контур» с 1988 года разрабатывает умные сервисы, помогая руководителям компаний и бухгалтерам легче взаимодействовать с государством и контрагентами, упрощать внутренние процессы и быстрее справляться с ежедневными задачами. Продуктовая линейка компании включает сервисы для электронного документооборота и интернет-отчетности, решения для торговли и ведения бизнеса, проверки контрагентов и участия в закупках. Головной офис «СКБ Контур» находится в Екатеринбурге, а по всей России функционирует более 60 офисов компании, в которых работает свыше 7,7 тысячи сотрудников. Общая выручка «СКБ Контур» за 2018 год по сравнению с предыдущим годом выросла на 23% и достигла 13,4 млрд рублей. Чтобы сохранить сегодняшние темпы развития, компания активно инвестирует в собственный бизнес, в том числе в разработку новых сервисов.

— Примерно полтора года назад в нашей компании появился отдел зарубежных рынков и мы стали искать страны, с которыми было бы интересно создавать новый совместный бизнес, — рассказывает Анна Калинина, product owner проекта Kontur.Wood компании «СКБ Контур». — Обратили внимание на Китай, потому что это одна из крупнейших мировых торговых держав. Проанализировали внешнеэкономическую деятельность между Россией и Китаем: оказалось, что экспорт пиломатериалов в КНР занимает первое место среди всех экспортируемых товаров из нашей страны. А это многомиллиардный годовой оборот. Стали углубляться в специфику лесной отрасли и пришли к выводу, что здесь можно развернуть широкую деятельность, создать удобный сервис для работы поставщиков и покупателей. Сейчас мы внедряем программный продукт, который делает рынок более прозрачным и доступным. Конечный потребитель может заказать пиломатериалы напрямую у производителя через нашу онлайн-платформу и избежать длинной цепочки из пяти-десяти перекупщиков, а значит — снизить финансовые затраты и риски, связанные с качеством продукции.

Онлайн-платформа Kontur.Wood ориентирована на российские и европейские компании-производители пиломатериалов, которые хотят начать продавать их в Китай. А также на компании, которые уже работают с Поднебесной, но хотят получить дополнительный канал продаж. В системе уже зарегистрированы покупатели пиломатериалов и мебельные фабрики. Продавцам достаточно загрузить прайс с актуальными ценами, количеством продукции и начать получать заявки. Важно, что здесь отсутствует языковой барьер: приложение разработано специально для участников из нескольких стран. К примеру, представители российской компании всю информацию видят на русском, а их партнер — на своем языке.

— Для китайских клиентов важен и офлайн-канал, — предупреждает Анна Калинина. — В КНР производят очень большое количество товаров из дерева: мебель, кухонная утварь, полы. Китайским фабрикам нужны специфичные размеры древесины конкретно под свою продукцию. Им очень важно прийти на оптовый рынок, потрогать дерево, оценить качество пиломатериала, а нам организовать это непросто, потому что срок поставки товара в Китай из России и Европы составляет два-три месяца. Но с этой спецификой мы пытаемся справиться, повышая уровень доверия.

Мультяшные герои спешат на помощь

Исходя из опыта работы над проектом, Анна Калинина отмечает специфику ведения бизнеса с китайскими партнерами:

— Бизнес только развивается, процессы практически не автоматизированы. Из-за этого на рынке нередко встречаются истории из разряда 90-х, когда поставщик «кидает» покупателя и наоборот. Отсюда — недоверие китайской стороны и проблемы с выходом на этот рынок. Стиль работы китайских бизнесменов отличается от российского. К ним надо прийти, попить чай, пообщаться, пожать руки, только после этого они начнут тебе доверять, в том числе и свой бюджет.

Также представитель «СКБ Контур» говорит о принципиально ином подходе в азиатских странах к рекламе:

— Рекламные кампании, которые мы запускали в России и Европе, более сдержанные по исполнению. Китаю это не подходит. Китайцы любят все яркое и броское: кислотные баннеры с простым посылом, мультяшные герои, зверушки, куча контента на сайтах, высокая информативность. Если этого нет, то снова столкнетесь с недоверием.

При заходе «СКБ Контур» на рынок Поднебесной, помимо языкового барьера и разницы в менталитете, серьезной проблемой стал китайский интернет. Всем известно, что многие популярные мировые сервисы в Китае закрыты. Вместо них у китайцев есть собственные аналоги, например, вместо Google — поисковик Baidu. Поэтому, чтобы настроить рекламные кампании, приходилось использовать китайские каналы. Например, WeChat — это мессенджер, который для китайцев является еще и платежной системой, и инстаграмом. Сотрудники «СКБ Контур» изучают эти новые для себя инструменты и продолжают их осваивать.

Кроме того, в Китае для коммерческих веб-сайтов, предлагающих товары и услуги, необходимо получить IСР-лицензию, которая выдается Министерством промышленности и информатизации КНР. Без нее публиковаться в Поднебесной не получится — интернет-провайдеры просто заблокируют ваш домен.

《SKB Kontur》公司为木材贸易进入中国市场把一个在线平台创建好了。

《SKB Kontur》是在软件开发的领域中最大的俄罗斯的公司之一。 它提供了一个项新的免费服务《Kontur.Wood》，该服务帮助木材制造商增加在中国的销量。 这种的项目汇总了有关贵重木材和桦木产品的信息，并帮助中国的买家找到合适的产品。

穿过森林到国外市场

《SKB Kontur》是俄罗斯最早的软件开发商之一。 自1988年以来，它一直在开发智能服务系统，以帮助公司经理和会计人员与州政府和承包商更轻松地互动，这简化内的部流和日常的任务。 该公司的产品线包括电子文档管理，网络综合报告，商业决策，交易对手的验证，还参与采购。 《SKB Kontur》的总部在叶卡捷琳堡。 在俄罗斯有60多个公司的办事处，共有7.7千名员工。 《SKB Kontur》 2018年的总收入比上一年增长了23％，达到134亿卢布。 为了保持当今的发展速度，该公司正在积极投资自己的业务，包括开发新的服务。

《Kontur.Wood》的项目经理安娜·卡里琳娜说：“一年半以前，我们的公司有一个国外市场部门。我们开始寻找跟哪一家公司可能一起创建新的合资企业。由于中国是世界上最大的贸易国之一，因此我们对中国感兴趣。我们分析了俄罗斯与中国之间的对外经济活动，结果表明，对中国的木材出口在我们所有国家的出口商品中居首位。这是一个数十亿美元的年营业额。我们开始深入研究林业的具体情况，得出的结论是，可以开展广泛的活动并为供应商和购买者提供便利的服务。我们正在推出一种软件产品，这让我们建立清澈的市场。用户可以用我们的在线平台从制造商直接地订购木材，这意味着降低财务成本和与产品质量相关的风险。

《Kontur.Wood》面向希望开始跟中国的商业的木材公司在俄罗斯和欧洲。 对于已经与中国合作的公司或者想要获得更多销售渠道的公司也是这样的。 这个项目已经把木材的买家和家具工厂注册了。 卖家只需上载包含当前价格表，产品数量的价目表，然后开始接受申请。 没有语言障碍是很重要的。 该应用程序是专门为来自几个国家的参与者设计的。 例如，一家俄罗斯的公司的代表用俄文版，他们的合作伙伴用本族语的。

安娜·卡里琳娜也说：“对中国客户来说线下渠道也很重要。中国有很多木材的产品：家具，厨房用具，地板。中国工厂需要用特定尺寸的木材作做产品。 对于他们来说，进入批发市场的，摸木材的，尝试木材的质量的都非常重要。因为从俄罗斯和欧洲到中国的货物需要两到三个月的时间，所以这对我们不容易。 我们正在应对这种特殊性，从而提高信任度。

广告赶去救助

基于该项目的工作经验，安娜·卡里琳娜把跟中国人的合作的特点指出了：

“业务才发展呢，流程实际上不是自动化的。 因此，有时候供应商骗买方，反之亦然, 就像90年代。 所以中方对供应者不信任。 中国商人的工作风格跟俄罗斯人的不一样。 你您需要来找他们，喝茶，聊聊天，握手，然后他们才会开始相信你。”

她还谈到了在亚洲国家有广告的另一种方法：

“我们在俄罗斯和欧洲开展的广告活动很审慎的。 这不适合中国。 中国人喜欢花团锦簇：带有简单信息的鲜艳的横幅式广告，卡通人物，动物，网站上的内容很多，信息含量很优质。 如果没有，那么你可能再次遇到不信任。”

《SKB Kontur》进入中国市场时，除了语言障碍和人的心智差异外，中国互联网成为一个问题。 众所周知，在中国世界上许多最受欢迎的服务都是封闭的。 取而代之的是，中国人有自己的上网服务，例如，百度搜索引擎代替了谷歌。 因此，为了开展广告活动，我们不得不使用中文渠道，比如说，微信。 《SKB Kontur》的员工正在研究这些服务。

此外，在中国提供商品商业网站必须获得中国工业和信息化部的许可证。 没有它，就不可能在中国做广告，因为网络服务提供商可以拉黑你的网站。

安娜·卡里琳娜总结道：“今天我们使用多种渠道在中国开展业务。首先，这是我们在中国的部门，在那里卖家可以线上和线下进行工作。其次，我们与贸易商合作。但是我们正在摆脱这种情况，因为他们的购价较低。第三，我们通过在线的渠道跟客户合作。”