重点是打交道

Для успешного ведения бизнеса с китайским партнером мало заключить хороший договор

Генеральный директор «Сибирской юридической компании», президент Межрегиональной ассоциации руководителей предприятий (Новосибирск) Сергей Карпекин погружен во все тонкости российско-китайских торгово-экономических связей, поскольку уже много лет предоставляет юридические услуги и консультирует по экспортно-импортным операциям российских и китайских бизнесменов на территории Новосибирской области.

— В конце девяностых — начале двухтысячных годов китайские бизнесмены были достаточно активны на нашей территории. Открывали свои рестораны, предприятия, что-то пытались производить. Естественно, занимались и торговлей, — вспоминает Сергей Карпекин. — Но этот всплеск активности достаточно быстро закончился, потому что, на мой взгляд, китайцам стали создавать очень тяжелые условия. То есть они не могли полностью легализоваться. Кто-то остался работать, но большинство наш рынок в Новосибирске покинули. Хотя понятно, что движение товаров из Китая в наш регион достаточно мощное. Встречный поток не такой большой, но идет какой-то сырьевой экспорт. Поэтому основное направление, по которому мы работаем, — это импорт в Российскую Федерацию.

Как снизить риски

По словам эксперта, в структуре китайского импорта неизменно сокращается доля товаров народного потребления, поскольку растет их цена на российском рынке. Это связано как с повышением курса юаня относительно рубля, так и с ростом цены на эти товары внутри Китая. Во всяком случае, даже на самые простейшие товары таких цен, какие были семь-восемь лет назад, уже нет. В то же время увеличиваются объемы поставок в Россию, в том числе в Новосибирскую область, китайского промышленного оборудования — машин и станков.

— За последние годы китайцы благодаря своей промышленной политике, направленной на трансфер технологий, сделали свое оборудование вполне конкурентоспособным. Поэтому когда наши сибирские производственные предприятия анализируют, например, немецкий, японский или китайский станок, то часто делают выбор в пользу китайского, который аналогичен по функционалу и близок по качеству, но стоит значительно дешевле. Хотя предприятия понимают, что могут быть сложности с техническим обслуживанием, — рассказывает Сергей Карпекин.

Он отмечает, что попытки представителей российских компаний работать с китайскими партнерами строго в рамках юридических отношений не увенчались успехом. К примеру, в течение длительного времени российская компания получает партии китайских товаров. Работа идет прекрасно. Но вот в очередной партии приходит не тот товар, который был заказан. Попытки урегулировать ситуацию правовым путем ни к чему не приводят. Если юрисдикция рассмотрения экономического спора находится в Китае, то иностранному партнеру очень сложно получить положительное решение. Если же юрисдикция разрешения споров находится вне КНР (к примеру, в договоре в случае спорных ситуаций предусмотрен международный арбитраж), то положительное решение суда получить можно, однако привести его в силу очень проблематично, поскольку нужно опять-таки обращаться к системе народных китайских судов. Лишь в единичных случаях они приводят решения иностранного арбитражного учреждения в отношении китайского производителя.

— Поэтому при работе с китайскими партнерами выстроилась некая параллельная система работы, которая базируется на личных взаимоотношениях, — объясняет юрист. — Если ты много раз к ним съездил, вручил много подарков, стал практически родным, в этом случае бизнес с тобой будут вести относительно честно. Если этого нет, то рано или поздно произойдет сбой, при этом причина этого сбоя зачастую непонятна. Почему-то вдруг работать с тобой стало невыгодно. Китайцы и сами понимают, что это нехорошая ситуация, когда есть такой перекос. Пытаются со своей стороны что-то делать. Периодически выходят какие-то разъяснения по поводу того, что надо уважать иностранных партнеров. Но сама система достаточно инертна. Китай — страна огромная, должно пройти еще очень много времени. А учитывая, что российско-китайские отношения развиваются, увеличивается товарооборот, наши бизнесмены видят в такой торговле больше выгод, чем рисков. Сегодня они работают в основном с крупным государственным бизнесом Китая, поэтому рассчитывают, что общение с госструктурами КНР может помочь решить проблемы.

Сергей Карпекин рекомендует российским компаниям не работать с китайскими посредниками, иначе бизнес-риски только умножаются: посредники, как правило, пытаются выжать максимум.

— Безусловно, надо искать выход непосредственно на производителя или, как у нас делается, через систему Торгово-промышленной палаты Российской Федерации, советует эксперт. — Многие предприятия заходят именно по линии международного коммерческого обмена, где местная торгово-промышленная палата им уже рекомендует какого-то партнера. Поэтому взаимодействие с органами власти, с системой торгово-промышленных палат, торговых представительств и прочих институтов в принципе может создать механизм понижения этих рисков, ведь китайский производитель имеет определенную репутацию и не хочет ее потерять.

Приключения китайцев в Сибири

У китайских бизнесменов в России и Новосибирской области сложностей возникает не меньше. Проблемы связаны с их плохим знанием наших законов и специфики ведения бизнеса. Сергей Карпекин называет несколько таких характерных эпизодов. Так, около десяти лет назад в Новосибирскую область приехала группа китайских бизнесменов, которые планировали открыть здесь совместное предприятие по производству высокотехнологичных приборов ночного видения. Проект шел хорошо, пока китайский бизнесмен не попытался провезти через границу в своем багаже два прицела ночного видения. На российской таможне его задержали за провоз товаров двойного назначения, месяц он просидел в нашем следственном изоляторе. К счастью, китайца удалось освободить и отправить на родину. Уезжая, он сказал: «Сюда я больше ни ногой».

— Многие сложности связаны с разницей менталитета. Китайцы очень практичные люди. Если что-то незначительное можно нарушить и это будет выгодно, они, скорее всего, сделают это без всякого сомнения, — описывает ситуации Сергей Карпекин. — У нас в Новосибирской области есть китайские предприятия, специализирующиеся на выращивании овощей в теплицах. Их деятельность даже несколько раз приостанавливали, поскольку те используют более агрессивные методы выращивания овощных культур, противоречащие российским правилам в этой сфере. Или другой пример. Один китайский производитель бутилированной воды обратился к известному сибирскому производителю воды. Он заключил контракт, чтобы предоставлять интересы российской марки у себя в стране, и купил сто тысяч бутылок воды, хотя рынок, на котором работает китайская компания, был намного больше. При этом на внутреннем рынке производитель начинает выпускать копию этой воды. Российская компания об этом знает, но ей тоже выгодно продать свою большую партию.

Эксперт прогнозирует, что ментальные различия между российским и китайским бизнесом, а также сохраняющиеся достаточно жесткие ограничения в нашем законодательстве пока будут серьезными барьерами, сдерживающими развитие двусторонних торгово-экономических связей. В то же время Сергей Карпекин надеется, что продолжающаяся динамика роста курса юаня по отношению к рублю откроет нашим производителям новые возможности как на российском, так и на китайском рынке: «Время китайского дешевого ширпотреба проходит, полки магазинов все больше заполняются товарами российского производства».

希望与中国合作伙伴生意成功，只签定一份有利合同是不够的

《西伯利亚法律公司》总经理兼新西伯利亚区域企业领导人协会会长谢尔盖·卡尔佩金在俄中经贸关系上简直如鱼得水，他多年来给新西伯利亚州俄中两国商人提供法律服务与就进出口业务问题进行咨询。

“90年代末和2000年代初，中国商人在我国表现得很积极了。他们开了一些中餐馆、企业，在生产领域上进行了尝试。当然，他们也做了买卖” 谢尔盖·卡尔佩金回忆说。“可这些如雨后春笋般的企业很快就没了。在我看来，原因是那时候中国伙伴开业的条件十分困难。换句话说，他们无法从事完全合法的活动。有些人留了在俄罗斯继续工作，但大部分企业家离开了新西伯利亚市场。尽管如此，我们能够看得清楚，中国对我们地区进口量比较庞大。我们对中国出口的货物有那么多，但原料的份额还是比较大。因此，我们工作的主要方向是从中国进口到俄罗斯的货物。 ”

如何降低风险

据分析家指出，在中对俄的进口中消费品所占的份额正在不断下降，那是因为在俄罗斯市场这类商品的价格正在上涨。这种情况既同人民币兑卢布的汇率增长，又同这类商品在中国上涨的价格联系的。至少可以说，连最朴素的商品七八年前的价格今天已找不到了。同时，中国向俄罗斯包括新西伯利亚州供应的工业设备（机械和机床）的供应量正在增加。

“近年来，由于针对技术转让的产业政策，中国把自己的设备变成富有竞争力的。因此，当我们西伯利亚制造企业专家分析德国、日本或中国的机床时，他们经常会选择功能与质量相似，但价格却便宜多的中国机床。虽然企业家理解，这种机床维修可能会遇到困难，但还是会如此选择。” 谢尔盖·卡尔佩金说。

他还指出，俄罗斯公司代表与中国合作伙伴只发展法律上关系的尝试都失败了。假如，某家公司很久以来一直向中国购买商品。一切都进展得很顺利。但突然有一批货出现订购错产品的情况。在这种情况下，两方无法通过法律手段解决问题。如果经济纠纷是在中国管辖范围之内的，那么外国合作伙伴很难在法院取得获得良好结果。如果问题不在中国管辖范围之内（例如，协议规定发生争端时进行国际仲裁），那胜诉的可能性会有，但使法院判决生效非常困难，是因为两方还是要接触到中国人民法院系统。对于中国制造商，他们仅在个别情况下会使外国仲裁机构判决生效。

“因此，为了与中国伙伴合作成功，我们建立了一种特殊的平行工作系统，也就是基于私下接触的工作系统。” 卡尔佩金律师解释说。“如果某个商人多次访问了中国，给中国合作伙伴送了不少礼物，几乎跟他们变成了一家人，那中方和他做生意时会比较诚信。如果这个商人不会这样做，那么他迟早会面临困难，而且该困难的原因经常很难明确。不知是什么原因，但中方突然会发现，与这个商人合作没有什么好处了。中国伙伴自己也理解，这种倾向是不太好的。他们也在尝试改善情况，时不时对尊重外国合作伙伴的问题进行解释。但是这种系统本来就有点儿缺乏应变能力。中国是个大国家，为了改变上述情况还需要很长时间。由于俄中关系迅速发展，双边贸易额不断增长，我们商人在这种生意上看到的多是好处，而不是风险。目前他们主要与中国国有大型企业合作，因此希望解决问题时能够寻求中国国家机构的支持。”

谢尔盖·卡尔佩金劝俄罗斯企业不跟中国中介机构合作，否则，商业风险只会增加：中介机构经常尽量谋私。

“当然，俄罗斯商人最好直接寻找制造商的联系方式，或者像我们地区的商人一样，寻求俄罗斯联邦工商会的帮助。” 卡尔佩金专家建议。“许多企业以国际商业交流为起点， 让当地商会向他们推荐合作伙伴。因此，与中国政权机关、工商联、商务代表处和其他机构的互动基本上能够建立降低这些风险的机制，因为中国制造商也有某种声誉，也不想败声名。”

中国人在西伯利亚的奇遇

中国商人在新西伯利亚州和俄罗斯其他地区面临的困难也并不少。这些问题与他们对俄罗斯法律知识以及开业特点缺乏了解有关。谢尔盖·卡尔佩金列举了下述反映俄罗斯生意特点的事件。例如，大约十年前，一群中国商人来到了新西伯利亚州，希望在这里成立一家生产高科技夜视仪的合资企业。该项目进展顺利，直到一位中国商人入境俄罗斯时在行李箱中装了两套夜视镜。他因运输两用货物而被俄罗斯海关拘留，在俄罗斯的拘留所呆了一个月。幸而我们终于能够释放了他并送他回家。离开时，他说了：“这辈子再也不回到俄罗斯。”

“许多困难跟文化差别有关。中国人很讲求实际。如果可以违反一些小规则并获得利益，中国人最可能会不眨眼地掌握这种机会。” 谢尔盖·卡尔佩金描述说。“我们新西伯利亚州有一些专门温室内种植蔬菜的中国企业。由于他们在种植蔬菜时使用的化肥比俄罗斯更多，这一点不符合俄罗斯在这个方面现行的法律，因此他们的业务活动甚至被暂缓了几次。举另一个例子。有一位中国瓶装水生产商联系到一位著名的西伯利亚水生产商。

他们签署了一份在中国代表俄罗斯品牌的合同，并购买了十万瓶水，可是这家中国公司经营的市场需求更大。同时，在国内市场上，中国制造商开始生产这种水的复制品。俄罗斯公司明明知道这一点，但还是视而不见，因为出售大批产品对它很有利。”

作为专家，卡尔佩金预测，目前俄中两国企业之间存在的文化差异，而且俄罗斯法律中保留的比较严格限制还是在很大的程度上会遏制两国双边经贸关系。同时，谢尔盖·卡尔佩金希望，人民币兑卢布的持续升值势头将为我们在俄罗斯和中国市场的生产者创造新的机会：“中国廉价消费品的时代过去了，商店货架上越来越多俄罗斯制造的商品。”