Каучуковые связи
橡胶之关系
СИБУР развивает систему экспортных поставок своей продукции, особое внимание уделяя китайскому рынкуНефтехимическая компания «СИБУР» активизировала переговоры с китайскими партнерами по развитию совместного производства бутадиен-нитрильного каучука в Шанхае. Об этом в интервью информационно-аналитическому центру «Рупек» сообщил член правления – управляющий директор СИБУРа Павел Ляхович: – Несколько лет действует СП с Sinopec, но до недавнего времени рыночных предпосылок для запуска аналогичного производства в Китае было недостаточно. Можно сказать, что 2018 год стал отправной точкой для рестарта данного проекта. Во-первых, быстрыми темпами растет спрос на бутадиен-нитрильный каучук (NBR). В целом потребление каучуков в мире увеличивается ежегодно примерно на 3%, на NBR мы видим опережающий рост, в том числе в Китае. Во-вторых, за годы существования СП с Sinopec мы смогли усовершенствовать технологию производства каучуков на красноярском предприятии. Мы освоили выпуск многих современных марок синтетического каучука, что открыло для компании перспективы роста на рынках Китая, Европы и, конечно же, России. Знакомство с ПоднебеснойСИБУР и его предприятие Красноярский завод синтетического каучука (КЗСК) имеют большой опыт внешнеэкономической деятельности. В советское время, в 70-е и 80-е годы КЗСК экспортировал продукцию – бутадиен-нитрильные каучуки – в социалистические страны Совета экономической взаимопомощи. Но с распадом социалистического блока в конце 80-х годов оказались нарушены схемы экспортных поставок. Предприятие стало искать выходы на рынки других стран, в том числе и Китая, рынок синтетического каучука которого отличался более высоким уровнем цен и растущими объемами потребления. В 1990 году делегация завода впервые отправилась на выставку в Китай, которая проходила в Харбине. Рынок Поднебесной на тот момент оставался для красноярцев совершенно неизвестным, но участие на выставке в переговорах вывело их на одну из китайских торговых компаний. В последнюю ночь, перед самым отъездом делегации КЗСК китайцы согласились подписать контракт на поставку из России пробной партии бутадиен-нитрильного каучука – в объеме двух контейнеров. Новые партнеры оберегали представителей КЗСК от контактов с другими китайскими компаниями, стараясь в каждой поездке поселить их в гостиницы так, чтобы держать под своим наблюдением. Впрочем, несмотря на такую плотную опеку, красноярцы нашли специалистов, которые более подробно рассказали им об отраслевом рынке КНР. Изначально продукция NBR реализовывалась в Китае через дистрибьюторскую сеть. Позднее, в 2013 году СИБУРом и одной из крупнейших мировых энергетических и химических компаний China Petroleum and Chemical Corporation (Sinopec Corp.) на базе Красноярского завода синтетического каучука было создано совместное предприятие. В рамках сделки Sinopec приобрел у СИБУРа 25% плюс одну акцию КЗСК. Сделка получила одобрение соответствующих регулирующих органов. Документы о создании СП были подписаны старшим вице-президентом Sinopec Дай Хоуляном и исполнительным директором СИБУРа Владимиром Разумовым в рамках визита делегации китайской компании в Россию. Создание совместного предприятия стало продолжением более раннего сотрудничества СИБУРа и Sinopec, поскольку Китай выступает одним из основных потребителей бутадиен-нитрильного каучука, производимого КЗСК, появление сильного партнера в лице Sinopec способствовало развитию предприятия, логистике и продажам синтетических каучуков. В ходе реализации совместных планов компаний мощности КЗСК по производству бутадиен-нитрильного каучука увеличены с 42,5 до 46 тысяч тонн в год, прорабатывается вопрос о расширении мощностей до более чем 50 тысяч тонн в год. Для Sinopec создание совместного предприятия стало еще одним шагом, показывающим стремление компании удовлетворить спрос со стороны динамично развивающейся китайской промышленности и активно растущего спроса на рынке. По мнению генерального директора Красноярского предприятия СИБУРа Петра Казакова, сегодня выход экспортеров на рынок Поднебесной во многом сдерживается его специфичностью и информационной закрытостью. Риски с доставкой товара и его оплатой связаны с непрозрачностью профилей китайских компаний-партнеров и покупателей. Поэтому источниками информации, как правило, выступают пресса, интернет, дистрибьюторы и всевозможные международные отраслевые выставки. – При ведении внешнеэкономической деятельности в Китае мы в основном полагаемся на оценку рыночной ситуации от китайского партнера. Также системно проводим мониторинг отраслевых обзоров, анализируем таможенную статистику, котировки, аналитические научные источники, отраслевые СМИ, – перечисляет инструменты Петр Казаков. – Для выведения нового продукта на рынок или планирования крупных проектов более эффективным бывает заказ маркетингового исследования у крупных агентств. Конечно, такие исследования не исключают работу внутренней команды маркетологов. На основе доверия– Ведение бизнеса с китайскими партнерами, пожалуй, гораздо более специфично, чем деловые отношения с Западом, – продолжает Петр Казаков. – Во-первых, это выражается в высокой степени внимания к деталям. И это касается всего – от традиции обмена визитными карточками обеими руками до тональности обсуждения спорных вопросов, в которой, например, вы никогда не услышите от китайских партнеров четкого «нет». Коммерсанты из Поднебесной умело обходят острые моменты, не переходят на личности в споре, но и от партнера ожидают того же. Другая особенность – строгая иерархичность в китайских компаниях, которая порой затягивает на долгие сроки согласования вопросов без получения обратной связи. Отдельно стоит отметить важность личных отношений параллельно с контрактными. Опыт показывает, что если вам удалось достичь договоренностей с китайской компанией по тому или иному вопросу, партнер будет стараться их исполнить, чтобы «не потерять лицо». Однако нужно понимать, что установление доверительных отношений с китайцами требуют больших моральных и временных вложений. Китайские потребители далеко не всегда перерабатывали поставляемый каучук в необходимых технологических режимах. Например, они добавляли спецпродукт из Красноярска к корейскому, японскому или европейскому каучуку для того, чтобы опробовать различные варианты резиносмешения. В результате, получив на выходе не то, что хотелось бы, разочаровывались в поставщике. Чтобы наладить в этих условиях стабильные продажи, специалисты технического сервиса СИБУРа отправлялись в Китай, изучали на месте процесс приготовления резиновых смесей и консультировали китайских партнеров, какие изменения необходимо внести в производственный процесс, чтобы получить требуемые свойства конечной продукции. Вместе со специалистами маркетингового блока корпоративного центра красноярцы общаются с непосредственными потребителями, посещают в Китае производства и склады промежуточного хранения. Такая коммуникация доказала свою эффективность и продолжается до сих пор. |
俄罗斯西布尔有限责任公司在开发其产品的出口供应管理系统，尤其关注的是中国市场石油化工《西布尔》公司已促进与中国合作伙伴的谈判，谈判主题是在上海开发丁腈橡胶的联合生产项目。西布尔管理委员会成员兼管理总监帕维尔 • 里亚霍维奇在接受《RUPEC》情报分析中心采访时介绍此问题： ——我司与中国石化（Sinopec）的合资企业已运营多年，但直到最近，在中国创办类似企业的市场先决条件一直不够。可以说，2018年变成了重启这个项目的起点。首先，对丁腈橡胶（NBR）的需求正在迅速增长。总的来说，世界上橡胶的消费量每年增加约3％，而对NBR的需求增长超过这一指标，需求者其中包括中国。其次，积累与中国石化的联合工作多年的经验，我们顺利改善克拉斯诺亚尔斯克企业的橡胶生产技术。 我们已经掌握了合成橡胶许多现代品牌的生产，这些成就为我司在中国、欧洲和俄罗斯市场开辟了增长的前途。 认识神州大地西布尔与其旗下公司克拉斯诺亚尔斯克合成橡胶厂（KZSK）在对外经济活动方面拥有丰富的经验。在苏联70-80年代，KZSK向经济互助委员会的社会主义国家出口丁腈橡胶等产品。但随着80年代后期社会主义阵营的崩溃，出口供应管理系统遭到了损害。工厂开始寻求进入其他国家市场的机会，其中包括中国：与其他国家不同，中国合成橡胶市场出现比较高的价格水平和消费量不断的增长。 1990年，KZSK代表团初次参加了中国哈尔滨举办的展览。克拉斯诺亚尔斯克专家完全不了解当时的中国市场，但在展览框架内进行的谈判给他们认识到一家中国贸易公司的机会。在KZSK代表团离开中国之前最后一晚中方同意签署从俄罗斯供应试批合同：两个集装箱丁腈橡胶。 新合作伙伴阻止KZSK的代表与其他中国公司的接触，每次俄方代表团访问时都认真地挑选酒店，以便好监管他们。但尽管有`如此密切监护，克拉斯诺亚尔斯克代表还是找到给他们更详细地介绍中国行业市场的另一家公司专家。 为了进入中国市场，KZSK在90年代初采取了一些更重要的步骤。工厂对外关系部门的专家在中国哈尔滨和青岛举办了两场研讨会。同时他们在中国三篇领先的杂志上发表了文章，文章内容主要讲中国、日本和俄罗斯三种橡胶比较分析。此后，KZSK的出口产品进入中国市场，这独一无二的成就在俄罗斯经济改革的困难条件下给工厂生存下来的机会。我们从易货交易开始：把橡胶换成工业设备、消费品、糖、水果和罐头焖肉。自1995年以来，工厂开始用外币办理结算。自2000年代初以来，当企业成为西布尔集团的一部分时，克拉斯诺亚尔斯克橡胶供应量从每月十车皮达到增长数千倍的指标。 本来NBR产品是通过分销网络在中国销售的。后来，2013年，西布尔和世界上最大的能源与化学公司之一即中国石油化工股份有限公司（中国石化）以克拉斯诺亚尔斯克合成橡胶厂为基础建立了一家合资企业。作为议定书的一部分，中国石化收购了西布尔的25％加上KZSK的一个股票。该议定书获得了相关监管机构的批准。在中国石化公司代表团访问俄罗斯的框架内，合资企业创立文件由中国石化高级副总裁戴厚良和西布尔执行董事弗拉基米尔 • 拉祖莫夫被签署。 合资企业的成立变成了西布尔与中石化之间早期合作的下一步。 因为中国是KZSK生产的丁腈橡胶的主要消费者之一，像中国石化一样的强大合作伙伴的出现促进了企业的发展，增强了物流系统，而且增加了合成橡胶的销售。 在两家公司联合计划的实施过程中，KZSK 4,25万吨增加到4,6万吨，目前公司在制定年产量能超过5万吨的计划。 对于中国石化来说，合资企业的成立是另一个重要步骤，该公司以此能够表明其满足迅速发展的中国工业的需求和快速增长的市场需求的渴望。 根据西布尔集团克拉斯诺亚尔斯克分行总经理彼得 • 卡扎科夫的说法，今天出口商进入中国市场的过程在很大的程度上因其特殊性和信息封闭性而被制止。货物运输、付款流程的风险与中国合伙企业和客户不透明性有关。因此，信息来源通常是新闻，互联网，分销商和各种国际工业展览。 —— 在中国开展对外经济活动时，我们主要依靠中方合作伙伴提供的市场情况评估。与此同时，我们按照注定的标准进行各种行业审查的研究，以及分析海关统计、报价数据、科学资料、行业媒体 ——克拉斯诺亚尔斯克合成橡胶厂总经理彼得 • 卡扎科夫指出分析工具。—— 为了在市场推出新产品或计划更加大型项目，向大型分析中心订购营销研究项目更为有效。当然，此类研究并不排除我们营销专家的工作。 基于相互信任– 与西方伙伴相比，和中国伙伴的合作更加特殊，– 彼得 • 卡扎科夫指出了。– 首先，这种特殊性在于对细节的高度关注。这一点涉及到合作各个方面，从用两手传递名片的传统到有争议的问题讨论时交往方式，例如，你永远不会听到中国作伙伴明确的«不»答案。中国企业家善于回避敏感问题的技巧，他们委婉有礼，并且希望合作伙伴会保持此类态度。另一个重要特点是中国公司严格的等级制度。这种系统偶尔会拖长协调紧迫问题过程，并且不让我放受到任何反馈。值得特别指出的是，个人关系和契约关系同样的重要性。我的经验表明，如果您在个别问题上与中国公司达成协议，合作伙伴将尽力实现这些协议，以免«丢面子»。但是大家必须理解，与中国伙伴建立信任关系需要大量的道德和时间投入。 中国消费者并不是总是在所需的技术条件下回收所供应的橡胶。例如，为了尝试各种类型的橡胶混合，他们偶尔在韩国，日本或欧洲的橡胶中添加了克拉斯诺亚尔斯克的特殊产品。最后，产出后受到不理想结果时，他们有时候对供应商感到失望。为了在这些条件下建立稳定的销售，西布尔技术服务专家来到中国，在现场研究了橡胶化合物的制备过程，并向 中国合作伙伴提出一系列建议，让他们了解，在获得拥有注定性能的最终产品的需求下他们得对生产过程进行哪些改变。克拉斯诺亚尔斯克专家与企业中心营销部门的专家一起与直接消费者进行沟通，并且访问中国的工厂和中间仓库。事实证明，这种沟通十分有效，因此我们使用该方式一直持今天。 |
