Кто съел мед

История компании «Тенториум»

Все ставки в бизнесе сделаны на пчелу, а она исчезает. И ничего с этим поделать нельзя

В 2008 году мы рассказали, как пермская группа компаний «Тенториум» превратила пчеловодство в России в прибыльный бизнес, а апитерапию - в профессию (см. здесь). За двадцать шесть лет Раиль Хисматуллин вырос из кооператора с одним ульем в президента компании, единственной в мире перерабатывающей все продукты пчеловодства.

Судьба в лапках

- Раиль Габдухакович, шесть лет назад вы беспокоились, что пчелы в мире исчезают, в том числе и в России. А без этих главных опылителей у людей через четыре года не останется еды. Ситуация изменилась?

- Проблема сохраняет актуальность. Мы писали письма в министерство сельского хозяйства РФ, в ООН. Удалось добиться того, что 14 сентября объявлен Всемирным днем защиты пчел. С этого года мы призываем с портала расширить толкование праздника, назвав его Всемирным днем защиты пчел и других опылителей растений. Нам бы хотелось донести до мирового сообщества: продовольственная безопасность человечества во многом находится в лапках трудолюбивых насекомых. Мы делаем все, чтобы обратить внимание на проблему гибели пчел. Наша компания - спонсор Всемирного фонда защиты пчел со штаб-квартирой в Дре

здене в Германии. Два гранта этой организации получены российскими научными коллективами.

- Проблема не нашла решения?

- По-прежнему неизвестны точные причины исчезновения этих насекомых, есть только предположения, их порядка двадцати. Англичане проводили эксперименты и пришли к выводу, что к массовому сокращению медоносных 

пчел привели сигналы от мобильных телефонов и мачты ретрансляторов мобильной связи. Попадая в зону электромагнитных полей, насекомые теряют ориентацию и не могут вернуться домой. За последние несколько лет фоновые поля увеличились в сотни раз. Ученые и пасечники говорят и о влиянии пестицидов на нервную систему пчел, отчего они тоже забывают дорогу домой. Таинственный «коллапс пчелиных семей», когда пчелы, бросая мед, массово улетают из улья навсегда в неизвестном направлении, наблюдают во многих странах. Указывают и на снижение количества полевых цветов из-за плохой экологии. Экосистему также нарушают растения-мутанты: ГМО и гибриды. С придуманной самоопыляющейся гречихи пчелы мед уже собрать не могут, гибридный подсолнечник не дает нектара. Никто не может сказать точно, что глобально губит пчел, есть лишь страны, в которых больше денег выделяется на решение этой проблемы. В Германии, например, предпринимаются попытки создать искусственных опылителей.

- Вы тогда говорили, что в России не относятся к пчеловодству как к бизнесу.

- Отрасль потихоньку развивается, все больше игроков появляется в Башкирии, Санкт-Петербурге, на Алтайском крае, но это в основном медофасовочные предприятия. То есть больше фасуют, чем производят.

- А где берут то, что фасовать?

- Это серьезный вопрос. Скажу лишь, что мы опираемся на продукцию, которая стоит хороших денег, потому что качественная. Политика компании Тенториум® по-прежнему - продавать лучше меньше, но лучше. И в политике государства произошли изменения, благоприятные для отрасли. Например, мы теперь получаем дотации на наш племенной репродуктор «Парасоль». Есть ответ Минсельхоза РФ на наши обращения по выплате ставки рефинансирования по кредитам, которые мы брали для строительства нового завода по производству пчелопродуктов. Власти Пермского края поддержали нас, когда мы запустили проект агрофраншизы, который хорошо отработал здесь и в других регионах страны. Появились сотни новых пчеловодческих хозяйств, это малый бизнес на селе.

Агрофраншиза и франшиза - это разные вещи. Франшиза предполагает хозяина, который ее продает и получает паушальные взносы. А в нашем случае это была, скорее, акция благотворительности, направленная на развитие пчеловодческой отрасли. Мы не получали взносы и ничего не продавали этим людям, которые с небольшим начальным капиталом могли запустить бизнес.

- А что вы им передавали?

- Они могли приобрести уникальное оборудование, пчел в племенном хозяйстве, технологии. И мы гарантировали прием продукта. Хотели создать себе некую подушку безопасности, потенциальных сдатчиков сырья.

- Насколько они увеличили объемы сырья?

- Статистики нет, это наша недоработка. Но в последние пять-шесть лет было не до того. Мы построили завод Tentorium-Ruland, во многом благодаря дружескому участию, взаимопониманию, которое у нас сложилось с компанией Ruland Engineering & Consulting GmbH (Германия), я даже в название завода поставил фамилию своего хорошего друга Гюнтера Руланда.

- У вас же был завод, который выпускал сто двадцать наименований пчелопродуктов.

- Тот, располагавшийся в старом помещении, мы закрыли. Построили рядом в 2012 году новый, установив самое современное уникальное оборудование, изготовленное под наши потребности, выпускаем около двухсот наименований. Дважды компания Ruland демонстрировала это оборудование на выставках лучшего оборудования Европы. Человеческий фактор там сведен к минимуму. Наши потенциальные клиенты и распространители продукции могут зайти на сайт завода и посмотреть, как идет производство: для этого установлены web-камеры. Я думаю, здесь мы впереди очень многих, не знаю, кто вообще может спокойно и честно показывать пищевое производство. Очень посещаемым завод стал, с экскурсиями приезжают производители пищевых продуктов и руководители различных госструктур, поскольку посмотреть есть на что. Например, мед должен распускаться при температуре до 40 - 45 градусов. Это долгий период, зимой до трех дней роспуск идет, зато мы отвечаем за свою продукцию. Что делают медофасующие предприятия, я не буду комментировать. А наши web-камеры показывают, что температура роспуска меда правильная. Это самое важное условие для знающих толк в меде потребителей.

- Сколько денег вы вложили в проект?

- Инвестировали 10 млн евро: половину суммы составили собственные средства компании, другую - долгосрочные кредиты Альфа-банка. Расчетный срок окупаемости - от 5 до 8 лет. Все зависит от многих факторов современного рынка.

- Какова теперь рентабельность бизнеса?

- Фактическая рентабельность продаж за первое полугодие - до 15%.

- Для чего компании понадобилось новое производство? Что бизнес получил от его запуска?

- Я уже говорил: наша политика направлена на то, чтобы продавать качественный продукт. Задачей нового производства было в первую очередь выйти на соответствие международной системе безопасности пищевой продукции для человека.

Создавай и ликвидируй

- Продукция и в России неплохо раскупалась,пользовалась большим спросом. Зачем вам понадобились зарубежные рынки?

- Расширяемся. Сейчас ведем переговоры с Ираном по пятнадцати видам продукции. К декабрю ожидаем окончания сертификации для поставок в Китай: с Китаем торговать, да еще и пищевой продукцией, - это сказка, надеюсь, мы в нее попадем. Чтобы сказка состоялась, нужно безупречное качество. Мы имеем официальные представительства в Германии, на Украине... Естественно, с Украиной пострадали, это проблемный пока проект. Продукция Тенториум® продается в Монголии, практически во всех странах СНГ. Хорошо работаем с Грузией, Азербайджаном, Албанией, Сербией, Болгарией, Словенией, Словакией.

- Трудно было выходить за границу?

- Да, Европа сытая, поэтому пока серьезного развития мы там не получили. Может быть, это связано и с тем, что мы не уделяли достаточного внимания внешнеэкономической деятельности. Все силы уходили на удовлетворение внутреннего спроса.

- В каком соотношении объем продукции, реализуемой в России и на зарубежных площадках?

- 80% на 20%, за рубежом долю сбыта будем расширять на Востоке.

- В 2008 году в структуре компании помимо завода пчелопродуктов был курорт «Апи-спа», завод минеральных вод, мебельная фабрика, 525 сервисных центров в крупнейших городах России и за рубежом, работала тысяча человек. Что произошло с активами за эти годы?

- Непрофильные активы ликвидировали, в том числе завод минеральных вод и мебельное производство - это все-таки ритейл, причем совершенно разный, достаточно сложный, на каждый актив требовалась отдельная команда. Решили сосредоточиться на главном, на том, что хорошо умеем делать, на обеспечении качества. Сотрудников соответственно стало в два раза меньше, поскольку новый завод полностью автоматизирован.

Мы укрепили команду специалистами из разных областей знаний, необходимых в нашей работе. В этом году провели разделение бизнес-процессов на производственный и торговый. Торговый выстроен по международным стандартам: мы стали членами Всемирной федерации Ассоциаций прямых продаж. В производство внедрены принципы международных стандартов безопасности продукции для человека HACCP. Основа структуры Тенториум® сегодня - это тесная взаимосвязь дистрибьюторской части, сервисных центров и центрального офиса, который состоит из группы предприятий, сформированных по функциональному признаку: производство, сбыт и обслуживающие компании. Ядром (центром принятия решений) остается президент компании. Развиваются лечебный и научно-исследовательский блоки.

- Какие исследования привели к созданию новых продуктов?

- Современная спортивная медицина, например, часто сталкивается с необходимостью правильно определить риск возникновения сердечно-сосудистых заболеваний у спорт­сменов при высоких физических нагрузках. В конце декабря 2011 года компания Тенториум® и Югорский колледж-интернат олимпийского резерва (Ханты-Мансийск) запустили «Программу внедрения отечественной апифитопродукции в спорте высших достижений», направленную на сберегающие здоровье технологии в питании спортсменов. И недавно мы завершили эту большую научную работу, цель которой - доказать, что определенный набор нашей продукции (это ноу-хау, получен патент) снимает спазм сосудов, снижает риск сердечно-сосудистых заболеваний у спортсменов. Результаты сенсационные, на эту тему готовятся научные статьи, пишутся диссертации.

- А что изменилось в решении проблемы получения сырья?

- По нашим пасекам мы приняли соломоново решение: поддерживаем именно племенную часть пчеловодства. В 2009 году зарегистрировали пасеку племенного пакетного пчеловодства «Парасоль» как племенной репродуктор среднерусской темной лесной пчелы, там пятьсот постоянных семей. В этом году открыли лабораторию с немецким оборудованием для искусственного осеменения пчелиных маток. Это позволяет множить наследственные полезные признаки, которые переносит именно матка и которые нужно развивать. У пчелиных семей есть ряд удивительных свойств, например, очищение собственными силами от главного паразита - клеща, для этого пчелы выкусывают друг у друга клещей. И поскольку матка скрещивается только в полете, за ней не уследишь, не посадишь на ниточку, лаборатория производит искусственное осеменение, усыпив насекомое и закрепив его на штативе, - это тонкая, ювелирная работа. Выполняется как для нужд компании, так и по заказам клиентов. Таких центров в мире немного, наши сотрудники учились в Польше.

- Вы строили бизнес на прямых продажах, трансформировав опыт многих мировых компаний в собственный, построенный по этому принципу. Подход оправдался?

- Безусловно. Наша бизнес-модель и сегодня - прямые продажи, то есть продажи продуктов, осуществляющиеся от человека к человеку, от сердца к сердцу независимыми предпринимателями Тенториум®. Мы также развиваем сервисные центры - дистрибьюторские площадки для комфортной работы и обеспечения дистрибьюторов полным ассортиментом продукции. Наш генератор денежного потока - развитие и поддержка дистрибьюторской сети.

В этом году собираемся поехать в Рио-де-Жанейро на конгресс всемирной Ассоциации прямых продаж, где профессиональное сообщество намерено обсудить вопрос современного состояния этой формы работы, поскольку рынок сильно меняется.

Сетевой маркетинг и мировая сеть: кто кого

- А что именно меняется на рынке и что им движет?

- Со стороны предложения мощно нарастает конкурентная среда. Прямой конкуренции по пчелопродуктам у нас нет, есть косвенные конкуренты - по некоторым данным, в России сегодня работает 1500 компаний прямых продаж. Каких-то суперпрорывных изменений в стратегиях не произошло. Однако могу отметить главное - изменилось отношение к бизнесу прямых продаж - большинство стало понимать, что это уважаемый, законный бизнес, дающий работу огромному количеству людей. И второе - сейчас все значимые компании прямых продаж объединены в Ассоциацию, вырабатывают общую политику, контролируются этические нормы и прочее. А на законодательном уровне готовится ряд законов, направленных против пирамид. Отлично, если будет закон, защищающий население и компании прямых продаж от нечистоплотных пирамидальных мошенников.

Со стороны потребителя огромное влияние на развитие рынка имеют глобализация, интернет, мобильные телефоны и прочие гаджеты. Получить любую информацию стало очень просто, и это повысило требовательность людей. Былого рынка больше нет и не будет, и сегодня, чтобы выстоять, компании нужны новые усилия, очень высокий уровень корпоративной культуры. Как оставаться привлекательными для клиентов, сотрудников, партнеров - вот в этом большая сложность обновленного рынка.

Рынок меняется основательно. Общая тенденция на современном рыночном пространстве: из больших игроков, уверен, останутся только компании с сильной корпоративной культурой, привлекающие клиента внутренней атмосферой и ненавязчивой заботой о клиенте. Главным в маркетинговой политике компаний становится не столько продукт, сколько искусство его сопровождения конкретными заинтересованными специалистами.

- Если раньше, как вы рассказывали, коммивояжер мог увлекательно рассказывать о продуктах, об их уникальности и завоевывать внимание клиентов, сейчас эта информации в свободном доступе в сети.

- Противостоять интернету глупо. Мы стараемся использовать его преимущества, пример - те же web-камеры на заводе. Трудно сказать, куда чаша весов качнется, но я уверен - живое общение полностью заменить невозможно. Так что культура прямых продаж была и остается.

- Ожидаете ли вы роста емкости рынка, в каком объеме? 

- Мы уверены в росте нашей доли рынка прямых продаж (2,5%), и рассчитываем за 2015 год увеличить объем реализации минимум в два раза.

А мед все едят и едят

- А сколько вы производите?

- Объемы наши не впечатляют, вагонами такую продукцию не продают. Вы только представьте себе: чтобы получить 100 граммов меда, пчела должна собрать нек­тар с миллиона цветков, а прополиса пчелиная семья может собрать за сезон в среднем только граммов пятьдесят. Мы работаем на рынке качественного продукта, выше среднего уровня, я считаю, часть нашей продукции имеет право быть в сегменте luxury.

- Когда вы еще раскручивали метод прямых продаж, то говорили, что потребление меда в России ежегодно растет, тогда на 20%, это больше, чем в других странах. Какова сегодня динамика спроса?

- Со сбытом у нас все очень стабильно. Для компании мониторинг проводила компания Ogilvi. Специалисты агентства отметили - у Тенториум® устойчивая и лояльная клиентская база. Потребление продукции идет с небольшими колебаниями. Так, наша косметическая продукция демонстрировала сначала серьезный рост, а затем также приличный спад. А пищевая медовая вкуснятина людям как нравилась, так и нравится. Раньше люди не знали, что такое прополис, обножка, перга и прочее, какой прок от пчелопродуктов. Считаем, наша просветительская деятельность мощно сыграла. Потребление увеличилось, это для меня вне сомнений, хотя статистики на последний отрезок времени, к сожалению, нет.

- Существует ли сегодня возможность для прорыва, вывода бизнеса на качественно иной уровень, масштаб производства продукции?

- Мы уверены, что рывок будет. Мы на него рассчитываем, поэтому и подготовили базу: есть новый завод, научные наработки, укрепленная команда, выход на международные стандарты обслуживания дистрибьюторов и клиентов. Так что в течение этого и следующего года минимум раза в три можно вырасти по объемам выпуска пищевой продукции.

- Какие наиболее серьезные риски для развития компании вы рассматриваете в обозреваемой перспективе и как намерены их преодолеть?

- Устойчивой считается компания прямых продаж с дистрибьюторской организацией более 10 тыс. человек. У нас гораздо больше. Мы с оптимизмом смот­рим в будущее. А кризис - это возможности переосмысления. Поэтому к кризисам мы относимся спокойно.