Ген единорога
Как построить бизнес размером в миллиард и не жить на доширак-рентабельности
На сленге венчурных инвесторов единорог — это непубличный стартап, оцениваемый в 1 млрд долларов и выше. Впервые этот термин был использован в 2013-м владелицей Cowboy Ventures Айлин Ли. И всего через пару лет для Кремниевой долины он стал обыденностью.
Почему всем так понравилось это сравнение? Полагаем, причины две. Во-первых, шансы встретить мифологическое животное и начинающую команду с капитализацией в девять нулей примерно равны. Преувеличение, конечно. Но не такое уж и большое. По данным CB Insights, в мире сегодня насчитывается 333 единорога (ключевые ареалы их обитания — США и Китай). Грубо — это 0,000001665-я часть всех зарегистрированных на планете фирм. Для сравнения, вероятность того, что Земля в 2036-м столкнется с астероидом Апофис астрономы оценивают в 13 раз выше.
Во-вторых, единорог стремительно растет во многом благодаря созданному вокруг него сказочному флеру. Но, бывает, он рассеивается. Пузырь лопается, и unicorn превращается в unicorpse (игра слов не наша, а все тех же острых на язык венчурных капиталистов).
| Компания | Стоимость, млрд долларов | Страна | Оказываемый сервис / Индустрия | Пул инвесторов |
| Toutiao (Bytedance) | 75 | Китай | Подбор материалов для чтения на основе интересов и предпочтений человека | Sequoia Capital China, SIG Asia Investments, Sina Weibo, Softbank Group |
| Uber | 72 | США | Заказ такси | Lowercase Capital, Benchmark Capital, Google Ventures |
|
Didi Chuxing |
56 | Китай | Заказ такси | Matrix Partners, Tiger Global Management, Softbank Corp. |
| WeWork | 47 | США | Аренда рабоичх мест | T. Rowe Price, Benchmark Capital, SoftBank Group |
| Airbnb | 29,3 | США | Аренда жилья | General Catalyst Partners, Andreessen Horowitz, ENIAC Ventures |
| SpaceX | 21,5 | США | Разработка и запуск космических аппаратов | Founders Fund, Draper Fisher Jurvetson, Rothenberg Ventures |
| Stripe | 20 | США | Онлайн-платежи для e-commerce | Khosla Ventures, Lowercase Capital, capitalG |
| JUUL Labs | 15 | США | Разработка адьтернативных устройств для курильщиков | Tencent Holdings, KKR, Smash Ventures |
| Epic Games | 15 | США | Разработка игр | Tiger Global Management |
| 12,3 | США | Социальная сеть | Andreessen Horowitz, Bessemer Venture Partners, Firstmark Capital |
Источник: CB Insights
— Мечта о единороге может сослужить плохую службу его основателям, — заметил недавно серийный предприниматель, автор многочисленных книг по программированию Станислав Горнаков. — Вместо того, чтобы сосредоточиться на создании отличного продукта, сильной команды и желании изменить мир, они ослеплены этим якобы звездным статусом. В результате такая навязчивая идея приводит к тому, что стартап не приносит никакой пользы.
В стремлении к миллиарду ничего плохого нет, парировал на Ekb Startup Day 2019 директор акселератора ФРИИ Дмитрий Калаев. Другое дело, что двигаться к нему надо с умом.
Всему свое время
Фундаментально, то, дорастет ли стартап до глобальной компании, зависит всего от трех факторов. Первый — окно возможностей. Выходить на рынок до того, как оно откроется, и после того, как оно захлопнется, — одинаково бессмысленно. Процесс будет до боли напоминать топку печки бумажными деньгами.
— Две ярких иллюстрации этого постулата — мессенджеры и сервисы такси, — замечает Дмитрий Калаев. — Если мы нанесем на прямую времени известные нам крупные компании, работающие в этих областях, то увидим, что все они появились в период между 2009-м и 2013-м годами. Проекты, запущенные раньше, провалились из-за низкого проникновения смартфонов. Тем же, кто возник после, не хватило ресурсов для отвоевания рыночной доли. Все это приводит нас к одной важной мысли — время на размышление у стартапа очень ограничено. Если вы планируете стать крупными лет через десять, скорее всего, вы обречены. Но есть и хорошая новость — окна возможностей возникают перманентно.
Их появлению, как правило, предшествуют несколько типичных событий. Во-первых, существенно снижается стоимость комплектующих. Во-вторых, происходит прорыв в качестве той или иной технологии. Яркий пример — распознавание речи. В середине нулевых оно находилось на уровне 70%, и пользователя не покидало чувство будто он разговаривает с полуглухим собеседником. К 2010-му показатель вырос до 95 — 97%, что поставило робота на один уровень с человеком (да, 3 — 5% звуков мы не слышим, а додумываем) и позволило родиться массе стартапов.
Дмитрий Калаев: Венчуры тоже иногда ошибаются. У них свои галлюцинации. В среднем, чтобы найти деньги, стартап должен пройти 50 инвесторов
Еще одно событие, предшествующее распахиванию окна, — схождение двух или более технологических трендов. На этом в свое время сыграли сервисы для создания масок онлайн Looksery (создан выпускником СУНЦа УрФУ Виктором Шабуровым, поглощен Snapchat за 150 млн долларов) и MSQRD (поглощен Facebook). Взлететь в начале 2010-х им помогло резкое увеличение производительности процессоров и потребления мобильного интернета.
Одно из окон, которое почти наверняка откроется в течение ближайших 5 — 10 лет, — виртуальная реальность. Пока ее могут позволить себе только корпоративные заказчики, массовый сегмент подключится только после удешевления очков в пять-десять раз. А произойдет это через пять-десять лет, считают во ФРИИ. Стартовать с VR сейчас, значит, сидеть все это время на «доширак-рентабельности».
— Идеальный вариант — выйти одним из первых на быстрорастущий рынок, — рассуждает Дмитрий Калаев. — В этом случае спроса будет достаточно для всех, и вам не придется нести больших затрат на отвоевывание аудитории. Надо четко осознавать, что переключение потребителя стоит в 2 — 10 раз дороже подключения.
Новый сценарий
Второй фундаментальный фактор успеха стартапа — привнесение драматических изменений в пользовательский опыт. Uber сократил ожидание такси с 30 — 60 до 2 — 3 минут. «Робот Вера» (она же Stafory) уменьшила время закрытия несложных вакансий с 7 — 10 дней до 2 — 12 часов.
— Неприятность состоит в том, что защитить удачные находки и разработки невозможно, — замечает Калаев. — Как только вы начнете показывать заметные положительные результаты, вас тут же попытаются скопировать. И никакие патенты вас не спасут. Единственный способ защититься — бежать быстрее конкурентов.
| Стадия инвестиций | Число компаний | Инвестиции от ФРИИ, млн рублей | Инвестиции всего, млн рублей |
| Pre-seed | 78 | 126,7 | 173,1 |
| Seed | 22 | 201,5 | 248,8 |
| Райнд А | 9 | 487 | 767 |
| Райнд Б | 5 | 252,1 | 900,2 |
| Итого | 108 | 1067,3 | 2089,1 |
Источник: ФРИИ
Формулировка красивая и мотивирующая. Однако нам все же больше импонирует подход Сергея Белоусова, создавшего Parallels (продана канадской Corel), Acronis, венчурные фонды Runa Capital и Quantum Wave. В 2012 году в интервью «Э-У», помимо быстрого бега, он определил еще три приметы сильной конкурентной позиции: наличие уникального специалиста (пример — веб-сервер Nginx, написанный силами Игоря Сысоева и проданный недавно за 670 млн долларов), наличие технологии, повторение которой займет очень много времени, и, наконец, stickiness — наличие продукта, с которого клиенту будет сложно соскочить.
Знай наших
Третье фундаментальное условие успеха — понимание чаяний российского инвестора. Условие вхождения деньгами в проект — способность стартапа отбить расходы на привлечение клиента в течение года. Все просто: если пользователь стоит компании, допустим, 1,5 тыс. рублей, то его подписка должна стоить 1,6 тысячи, а еще лучше — тысячи за три.
Этот подход разительно отличается от того, что исповедуют в США. Там во главу угла поставлен показатель LTV (customer lifetime value), демонстрирующий, сколько денег человек заплатит за все время пользования продуктом. И если он остается с сервисом несколько лет и его привлечение стоило, 300 долларов, то ничего страшного в годовой подписке стоимостью 150 долларов нет. Через три года затраты окупятся.
Классический пример американского подхода — Uber, которая с момента своего создания генерит миллиардные убытки. Клиенты пользуются приложением на протяжении многих лет. И это убеждает инвесторов постоянно вкладываться в развитие компании в надежде через какое-то время снять прибыль (они, конечно, еще верят в то, что Uber в скором времени запустит беспилотники и моментально выйдет в большой плюс, но это не точно).
В России такая модель не работает: у нас слишком дорогие деньги и непредсказуемая экономика. Стартапам придется с этим смириться: в США их особо никто не ждет, 99,9% новых компаний придется работать с отечественными венчурами.
— И дело не во внешнеполитической ситуации, — говорит Дмитрий Калаев. — Американские инвесторы предпочитают вкладываться в локальные понятные компании. Это логично. Представьте, что к вам приедет стартап из Узбекистана и говорит: мы лучшие на нашем рынке, дайте денег для экспансии. Чтобы принять решение, придется разбираться в менталитете, местной юрисдикции, процессе возврата денег и так далее. Едва ли вы захотите с этим связываться.
Ekb Startup Day 2019. Полная запись конференции
Перспективность стартапа (возможность удесятерить инвестиции за пять лет) инвесторы оценивают по шести параметрам. Первый — размер рынка. Формула проста — число клиентов*средний чек. Миллиардный бизнес не построить, если размер ниши — 500 млн). Второй параметр — команда. Банально, но она должна совмещать в себе, как минимум, три компетенции — производство, процессы, продажи. И один ее «мускул» должен быть прокачан лучше, чем у любой другой компании в мире, а остальные — не хуже. Если вы делаете гениальное решение, но забыли про маркетинг, ничего не взлетит. Хороший товар продаст себя сам — опасное заблуждение.
Третий параметр — динамика роста. Поставить себе цель «хочу стать миллиардной компанией» недостаточно. Нужно иметь четкий план роста от ничего до числа с девятью нулями. Более того, инвестору важно, чтобы команда его придерживалась. Команды, постоянно генерирующие идеи, но не умеющие хотя бы одну из них довести до конца, никого не интересуют.
Четвертый параметр — технология. Желательно сложная, трудноповторимая или отличающаяся от тех, что развивают крупные игроки. Пример — якутская компания «Индрайвер» (заказ такси). Она вышла на рынок позже Uber и Яндекса, но предложила ему альтернативную модель взаимодействия с водителями. Гиганты расчеты за поездки завязали на себе, а якутяне позволили таксистам брать деньги самостоятельно и затем отчислять сервису комиссию.
Пятый параметр — технологические тренды. Опять банальность. Но инвесторы вкладывают только в те стартапы, разработки которых устремлены в будущее. И если вы разработали сервис, который позволяет конвертировать сообщения WhatsApp в смски, приходящие на Нокию 3310 (это не выдуманный пример),денег вы вряд ли дождетесь.
Последний параметр — условия сделки. Цель венчурного инвестора —совершить красивый exit, с прибылью x10, а еще лучше — x100. И если какие-то пункты договора помешают ему это сделать, он, скорее всего, подписывать его не станет.
Как сделать успешный стартап. Весь текст в одной картинке