Ген единорога

Как построить бизнес размером в миллиард и не жить на доширак-рентабельности

На сленге венчурных инвесторов единорог — это непубличный стартап, оцениваемый в 1 млрд долларов и выше. Впервые этот термин был использован в 2013-м владелицей Cowboy Ventures Айлин Ли. И всего через пару лет для Кремниевой долины он стал обыденностью.

Почему всем так понравилось это сравнение? Полагаем, причины две. Во-первых, шансы встретить мифологическое животное и начинающую команду с капитализацией в девять нулей примерно равны. Преувеличение, конечно. Но не такое уж и большое. По данным CB Insights, в мире сегодня насчитывается 333 единорога (ключевые ареалы их обитания — США и Китай). Грубо — это 0,000001665-я часть всех зарегистрированных на планете фирм. Для сравнения, вероятность того, что Земля в 2036-м столкнется с астероидом Апофис астрономы оценивают в 13 раз выше.

Во-вторых, единорог стремительно растет во многом благодаря созданному вокруг него сказочному флеру. Но, бывает, он рассеивается. Пузырь лопается, и unicorn превращается в unicorpse (игра слов не наша, а все тех же острых на язык венчурных капиталистов).

Топ-10 самых дорогих стартапов мира

Компания	Стоимость, млрд долларов	Страна	Оказываемый сервис / Индустрия	Пул инвесторов
Toutiao (Bytedance)	75	Китай	Подбор материалов для чтения на основе интересов и предпочтений человека	Sequoia Capital China, SIG Asia Investments, Sina Weibo, Softbank Group
Uber	72	США	Заказ такси	Lowercase Capital, Benchmark Capital, Google Ventures
Didi Chuxing	56	Китай	Заказ такси	Matrix Partners, Tiger Global Management, Softbank Corp.
WeWork	47	США	Аренда рабоичх мест	T. Rowe Price, Benchmark Capital, SoftBank Group
Airbnb	29,3	США	Аренда жилья	General Catalyst Partners, Andreessen Horowitz, ENIAC Ventures
SpaceX	21,5	США	Разработка и запуск космических аппаратов	Founders Fund, Draper Fisher Jurvetson, Rothenberg Ventures
Stripe	20	США	Онлайн-платежи для e-commerce	Khosla Ventures, Lowercase Capital, capitalG
JUUL Labs	15	США	Разработка адьтернативных устройств для курильщиков	Tencent Holdings, KKR, Smash Ventures
Epic Games	15	США	Разработка игр	Tiger Global Management
Pinterest	12,3	США	Социальная сеть	Andreessen Horowitz, Bessemer Venture Partners, Firstmark Capital

Источник: CB Insights

— Мечта о единороге может сослужить плохую службу его основателям, — заметил недавно серийный предприниматель, автор многочисленных книг по программированию Станислав Горнаков. —  Вместо того, чтобы сосредоточиться на создании отличного продукта, сильной команды и желании изменить мир, они ослеплены этим якобы звездным статусом. В результате такая навязчивая идея приводит к тому, что стартап не приносит никакой пользы.   

В стремлении к миллиарду ничего плохого нет, парировал на Ekb Startup Day 2019 директор акселератора ФРИИ Дмитрий Калаев. Другое дело, что двигаться к нему надо с умом.  

Всему свое время

Фундаментально, то, дорастет ли стартап до глобальной компании, зависит всего от трех факторов. Первый — окно возможностей. Выходить на рынок до того, как оно откроется, и после того, как оно захлопнется, — одинаково бессмысленно. Процесс будет до боли напоминать топку печки бумажными деньгами.

— Две ярких иллюстрации этого постулата — мессенджеры и сервисы такси, — замечает Дмитрий Калаев. — Если мы нанесем на прямую времени известные нам крупные компании, работающие в этих областях, то увидим, что все они появились в период между 2009-м и 2013-м годами. Проекты, запущенные раньше, провалились из-за низкого проникновения смартфонов. Тем же, кто возник после, не хватило ресурсов для отвоевания рыночной доли. Все это приводит нас к одной важной мысли — время на размышление у стартапа очень ограничено. Если вы планируете стать крупными лет через десять, скорее всего, вы обречены. Но есть и хорошая новость — окна возможностей возникают перманентно.

Их появлению, как правило, предшествуют несколько типичных событий. Во-первых, существенно снижается стоимость комплектующих. Во-вторых, происходит прорыв в качестве той или иной технологии. Яркий пример — распознавание речи. В середине нулевых оно находилось на уровне 70%, и пользователя не покидало чувство будто он разговаривает с полуглухим собеседником. К 2010-му показатель вырос до 95 — 97%, что поставило робота на один уровень с человеком (да, 3 — 5% звуков мы не слышим, а додумываем) и позволило родиться массе стартапов.

Дмитрий Калаев: Венчуры тоже иногда ошибаются. У них свои галлюцинации. В среднем, чтобы найти деньги, стартап должен пройти 50 инвесторов 

Еще одно событие, предшествующее распахиванию окна, — схождение двух или более технологических трендов. На этом в свое время сыграли сервисы для создания масок онлайн Looksery (создан выпускником СУНЦа УрФУ Виктором Шабуровым, поглощен Snapchat за 150 млн долларов) и MSQRD (поглощен Facebook). Взлететь в начале 2010-х им помогло резкое увеличение производительности процессоров и потребления мобильного интернета.

Одно из окон, которое почти наверняка откроется в течение ближайших 5 — 10 лет, — виртуальная реальность. Пока ее могут позволить себе только корпоративные заказчики, массовый сегмент подключится только после удешевления очков в пять-десять раз. А произойдет это через пять-десять лет, считают во ФРИИ. Стартовать с VR сейчас, значит, сидеть все это время на «доширак-рентабельности».

— Идеальный вариант — выйти одним из первых на быстрорастущий рынок, — рассуждает Дмитрий Калаев. — В этом случае спроса будет достаточно для всех, и вам не придется нести больших затрат на отвоевывание аудитории. Надо четко осознавать, что переключение потребителя стоит в 2 — 10 раз дороже подключения.  

Новый сценарий

Второй фундаментальный фактор успеха стартапа — привнесение драматических изменений в пользовательский опыт. Uber сократил ожидание такси с 30 — 60 до 2 — 3 минут.  «Робот Вера» (она же Stafory) уменьшила время закрытия несложных вакансий с 7 — 10 дней до 2 — 12 часов.

— Неприятность состоит в том, что защитить удачные находки и разработки невозможно, — замечает Калаев. — Как только вы начнете показывать заметные положительные результаты, вас тут же попытаются скопировать. И никакие патенты вас не спасут. Единственный способ защититься — бежать быстрее конкурентов.

Итоги работы ФРИИ в 2018 году

Стадия инвестиций	Число компаний	Инвестиции от ФРИИ, млн рублей	Инвестиции всего, млн рублей
Pre-seed	78	126,7	173,1
Seed	22	201,5	248,8
Райнд А	9	487	767
Райнд Б	5	252,1	900,2
Итого	108	1067,3	2089,1

Источник: ФРИИ

Формулировка красивая и мотивирующая. Однако нам все же больше импонирует подход Сергея Белоусова, создавшего Parallels (продана канадской Corel), Acronis, венчурные фонды Runa Capital и Quantum Wave. В 2012 году в интервью «Э-У», помимо быстрого бега, он определил еще три приметы сильной конкурентной позиции: наличие уникального специалиста (пример — веб-сервер Nginx, написанный силами Игоря Сысоева и проданный недавно за 670 млн долларов), наличие технологии, повторение которой займет очень много времени, и, наконец, stickiness — наличие продукта, с которого клиенту будет сложно соскочить.

Знай наших

Третье фундаментальное условие успеха — понимание чаяний российского инвестора. Условие вхождения деньгами в проект — способность стартапа отбить расходы на привлечение клиента в течение года. Все просто: если пользователь стоит компании, допустим, 1,5 тыс. рублей, то его подписка должна стоить 1,6 тысячи, а еще лучше — тысячи за три.   

Этот подход разительно отличается от того, что исповедуют в США. Там во главу угла поставлен показатель LTV (customer lifetime value), демонстрирующий, сколько денег человек заплатит за все время пользования продуктом. И если он остается с сервисом несколько лет и его привлечение стоило, 300 долларов, то ничего страшного в годовой подписке стоимостью 150 долларов нет. Через три года затраты окупятся.

Классический пример американского подхода — Uber, которая с момента своего создания генерит миллиардные убытки. Клиенты пользуются приложением на протяжении многих лет. И это убеждает инвесторов постоянно вкладываться в развитие компании в надежде через какое-то время снять прибыль (они, конечно, еще верят в то, что Uber в скором времени запустит беспилотники и моментально выйдет в большой плюс, но это не точно).

В России такая модель не работает: у нас слишком дорогие деньги и непредсказуемая экономика. Стартапам придется с этим смириться: в США их особо никто не ждет, 99,9% новых компаний придется работать с отечественными венчурами.

— И дело не во внешнеполитической ситуации, — говорит Дмитрий Калаев. — Американские инвесторы предпочитают вкладываться в локальные понятные компании. Это логично. Представьте, что к вам приедет стартап из Узбекистана и говорит: мы лучшие на нашем рынке, дайте денег для экспансии. Чтобы принять решение, придется разбираться в менталитете, местной юрисдикции, процессе возврата денег и так далее. Едва ли вы захотите с этим связываться.    

Ekb Startup Day 2019. Полная запись конференции

Перспективность стартапа (возможность удесятерить инвестиции за пять лет) инвесторы оценивают по шести параметрам. Первый — размер рынка. Формула проста — число клиентов*средний чек. Миллиардный бизнес не построить, если размер ниши — 500 млн). Второй параметр —  команда. Банально, но она должна совмещать в себе, как минимум, три компетенции — производство, процессы, продажи. И один ее «мускул» должен быть прокачан лучше, чем у любой другой компании в мире, а остальные — не хуже. Если вы делаете гениальное решение, но забыли про маркетинг, ничего не взлетит. Хороший товар продаст себя сам — опасное заблуждение.  

Третий параметр — динамика роста. Поставить себе цель «хочу стать миллиардной компанией» недостаточно. Нужно иметь четкий план роста от ничего до числа с девятью нулями. Более того, инвестору важно, чтобы команда его придерживалась. Команды, постоянно генерирующие идеи, но не умеющие хотя бы одну из них довести до конца, никого не интересуют.

Четвертый параметр — технология. Желательно сложная, трудноповторимая или отличающаяся от тех, что развивают крупные игроки. Пример — якутская компания «Индрайвер» (заказ такси). Она вышла на рынок позже Uber и Яндекса, но предложила ему альтернативную модель взаимодействия с водителями. Гиганты расчеты за поездки завязали на себе, а якутяне позволили таксистам брать деньги самостоятельно и затем отчислять сервису комиссию.   

Пятый параметр — технологические тренды. Опять банальность. Но инвесторы вкладывают только в те стартапы, разработки которых устремлены в будущее. И если вы разработали сервис, который позволяет конвертировать сообщения WhatsApp в смски, приходящие на Нокию 3310 (это не выдуманный пример),денег вы вряд ли дождетесь.

Последний параметр — условия сделки. Цель венчурного инвестора —совершить красивый exit, с прибылью x10, а еще лучше — x100. И если какие-то пункты договора помешают ему это сделать, он, скорее всего, подписывать его не станет.   

 Как сделать успешный стартап. Весь текст в одной картинке