«И в тот момент мы поняли, что просто опередили время»
Как пермский стартап в пять раз увеличил выручку, предложив рынку уникальный продукт, способный решить проблему пробок по всему миру
Принято считать, что дорожные пробки — неизбежная болезнь любого растущего города и для ее лечения есть только одно средство — строительство новых полос, развязок и мостов. Но команда пермских разработчиков из компании TrafficData смогла доказать обратное. Обычная видеокамера, подключенная к их программному обеспечению, становится мультисенсором и с помощью компьютерного зрения и машинного обучения позволяет оптимизировать трафик на перекрестке и без глобальных затрат снизить задержки на нем порой до 30%. Новая разработка была создана на опережение рынка. Как результат — быстрый выход на зарубежные рынки и пятикратный рост выручки за полгода (с 4 до 20 млн рублей). Недавно команда выиграла федеральный грант от Фонда содействия инновациям на 3 млн рублей на борьбу с дорожными пробками. Для этого уже создается IT-система, которая будет в онлайн-режиме принимать и анализировать данные о трафике машин и пешеходов с тысяч камер, установленных на дорогах городов-миллионников. Об особенностях уникального бизнеса и перспективах его развития в новых экономических и геополитических условиях мы поговорили с соучредителем и генеральным директором компании Иваном Чебыкиным.
«Считать машины, стоя на перекрестке 10 часов подряд, просто невозможно. Меньше — бесполезно»
— Откуда возникла идея?
— Я 12 лет отдал профессии инженера-проектировщика транспортных сооружений — работал расчетчиком мостов в проектном институте «Гипростроймост». Был уверен, что моя профессия предназначена для того, чтобы соединять вместе отдаленные пространства, людей, помогать им быть мобильнее. Но часто выходило так, что мост, который я создавал, строили не там, где он был необходим. Проблема в том, что анализ транспортных потоков, на основе которого проводятся транспортные изыскания и строятся транспортные модели, выбирается место для нового сооружения, до сих пор производился вручную. Захотелось этот процесс оптимизировать. Тем более что всю свою работу в институте я уже автоматизировал: программировал, разрабатывая для себя инструменты, чтобы сделать ее более эффективной.
— Где нашли единомышленников?
— Команда начала собираться еще до того, как сформировалась компания. В 2016 году я подарил конструктор Arduino с микроконтроллером моему троюродному племяннику, зная, что он очень увлекающийся парень. А вскоре собралась команда друзей, таких же увлеченных и талантливых, а главное, с близкими мне ценностями и принципами. И тогда я подумал: не организовать ли нам компанию. Cкажу честно, не очень рассчитывал, что из этого что-то получится, но — сработало. Мы начали делать в Перми различные локальные проекты в области IoT. Уже позже, в 2019 году, когда сформировалась идея TrafficData, мы с моим партнером — финансовым директором компании Дмитрием Поносовым —организовали компанию. И вся наша команда стала ее костяком.
— Почему ушли c из сферы интерна вещей?
— В этом направлении мы работали примерно полтора года. Но, проанализировав рынок, поняли, что бороться с китайскими производителями устройств — утопичная идея. Решили сосредоточиться на софте, на очень узком направлении, которое теперь называется TrafficData. Сам прототип ПО мы начали разрабатывать несколько раньше — в 2019 году. И когда он был готов, зарегистрировали компанию.
— Откуда взяли средства для старта?
— Финансировали на свои. Использовали накопленные. Я для этого продал дом в Подмосковье.
— Вы так поверили в эту идею, что продали свой дом?
— Конечно. Я верю в себя.
— Такое ощущение, что 2021 год стал для вашей компании прорывным — столько новых партнерств вы заключили. Что произошло? Вырос интерес именно к направлению автоматизации анализа транспортных потоков или вы просто вывели на рынок более дешевый и удобный продукт?
— Мы к этому рывку готовились заранее. Я видел, что благодаря автоматизации в этом направлении можно получить серьезный эффект. Еще в 2019 году, когда мы выступали на конференции по искусственному интеллекту OpenTalks.AI и рассказывали о своих наработках в области транспорта, вопрос у всех был один: «Зачем распознавать и считать автомобили?». В этот момент мы поняли, что немного опередили время и рынок еще не готов. А буквально через год на той же самой конференции наши предложения уже ни у кого вопросов не вызывали. Более того, появились другие разработчики, которые также обратили внимание на эту отрасль. К тому же, вышел ряд приказов министерства транспорта РФ, связанных с отраслью интеллектуальных транспортных систем, с потребностью мониторинга транспортных потоков. Мы попали в точку!
— И к этому времени для выхода на рынок у вас уже была готова целая линейка продуктов?
— Точно. Чтобы анализировать транспортный поток с высоты птичьего полета, с видеокамер на земле, а также анализировать видеопоток с IP-камеры в реальном времени и формировать базу данных для адаптивного регулирования светофоров.
Был еще один весьма важный процесс. К концу 2020 года мы поняли, что наши разработки начали менять рынок. Еще годом ранее проектные институты анализ трафика для транспортных моделей производили только в предполагаемые часы пик: то есть не более четырех часов в сутки. Ограниченный временной интервал брали от безысходности, так как подсчет вели вручную.
Наши же коллеги из московского «ВТМ дорпроект» провели ряд экспериментов и достоверно определили, что при подсчете транспортного потока в течение 2 — 4 часов точность транспортных моделей оказывается весьма невысокая (60 — 70%). Но если увеличить время измерений до 10 — 12 часов в течение дня, то модель становится существенно точнее (до 90%). Причины банальны — выбрав промежуток в пару-тройку часов, можно просто не попасть в час пик для данной конкретной точки, для данного конкретного перекрестка и дать неверную оценку для транспортного потока в течение дня. Чем дальше перекресток от центра, тем сильнее для него смещается час пик. При этом в разные дни недели это происходит в разное время. Здесь не угадать. Коллеги стали снимать транспортный поток по 12 часов. Первыми нашими клиентами стали именно они, так как полдня эффективно считать машины вручную невозможно — очень сильно влияет человеческий фактор. Делают это, как правило, студенты — посчитали 12 — 15 минут, стоя на перекрестке, а потом экстраполировали. В результате 12-часовой промежуток мониторинга транспортного потока начали вводить в свои нормативы и другие проектные организации, что в свою очередь повысило спрос на наши продукты.
Кроме того, в России начали активно внедрять интеллектуальные транспортные системы (ИТС) — «умные» дороги, адаптивное регулирование, дороги без пробок, быстрое реагирование в случае аварий. И в 2021 году мы разработали для клиентов ряд решений для ИТС на базе наших технологий. Мы поняли, что ряд модулей в транспортной схеме мы можем решить более эффективно, чем это делается за счет других технологий. Потому что для нас совершенно не обязательно создавать новую инфраструктуру — достаточно действующей в городах системы видеонаблюдения. Это значит минимум вложений. И это тоже позволило расширить наш рынок.
Был еще один интересный момент. Когда рынок более-менее начал определяться, мы в конце 2021 года пошли в акселераторы: пермский «Носороги НТИ» и федеральный «Спринт» от Фонда развития интернет-инициатив. За счет их инструментов мы сегментировали рынок, кастомизировали продукты под клиентов, наладили бизнес-процессы. Акселератор «Транспортные инновации Москвы» помог углубиться в нюансы взаимодействия с госзаказчиками, создал поле для сотрудничества с департаментом транспорта Москвы.
— С какими поставщиками комплектующих предпочитаете работать?
— Мы не поставляем оборудование нашим клиентам. Мы разрабатываем ПО так, чтобы по максимуму можно было использовать имеющееся у них железо.
— Кто ваши конкуренты на российском рынке?
— До недавнего времени это был студент, готовый стоять на дороге и считать машинки. Эту парадигму мы переломили. В случае решений для ИТС, где требуется постоянный мониторинг в реальном времени, у нас есть косвенные конкуренты: радары, средства фотовидеофиксации, петлевые детекторы транспорта, видеодетекторы, которые работают на классическом компьютерном зрении, но этой технологии уже лет 15, она имеет меньший потенциал и точность. Начали появляться в России и компании, которые движутся по схожему c нами направлению.
«Нас нашли через Google»
— Как буквально за полгода вам удалось выйти на зарубежные рынки, в частности на рынки Израиля, Узбекистана, Белоруссии?
— Первые заказы из-за рубежа мы получили при минимуме усилий — нас нашли в Google. Плюс к середине 2021 года у нас уже были наработанные контакты, нас рекомендовали коллеги, про нас писали журналисты — думаю, все эти факторы сработали в совокупности. Коллеги из Центра поддержки экспорта Пермского края помогли понять, что интерес к нашим решениям есть не только в России. В частности, в Индии и Объединенных Арабских Эмиратах. За год сотрудничества мы побывали на нескольких выставках и съездили в парочку бизнес-миссий за рубеж: в Турцию и в ОАЭ.
— Сотрудничество с иностранными партнерами требовало дополнительной доработки ваших продуктов или они универсальны?
— Технологическая основа — одна и та же. Поэтому локализация незначительна: перевод интерфейса, подстройка экономической модели поставки софта под законодательство в стране клиента. Иногда требуется некоторое дообучение нейросетей: обычно спецтранспорт и госномера отличаются.
Плюс у разных стран и компаний есть различные ограничения. Например, муниципалитеты зачастую не могут предоставлять информацию в облачные системы и работать с ними. Тогда мы устанавливаем «коробку». Это уже к вопросу о гибкости бизнеса.
— Почему вашим ПО заинтересовались в Бразилии, ведь на мировом рынке достаточно аналогичных решений? Как вам удалось обойти чешскую компанию-гиганта GoodVision?
— Это наша любимая локальная история. Сотрудник бразильской компании Pazini нашел нас в интернете и попросил дать попробовать софт. Он был просто в восторге от нашего решения, от интерфейса и результатов анализа транспортного трафика и часто повторял «It`s amazing!». Мы действительно старались сделать интуитивно понятный интерфейс, работали над быстродействием системы, чтобы сразу после загрузки ПО можно было получать первые результаты. Он сравнивал нас с другими поставщиками софта и подчеркнул, что у нас все гораздо проще и понятней, и при этом с высокой точностью. С тех пор он наш любимый клиент.
Так, собственно и обошли гигантов: продуманный, удобный интерфейс, различные варианты предоставления продукта, ну и, конечно, мы продавали свой продукт за рубли, а не за евро, как чехи. Наше предложение было дешевле.
Вот так, благодаря ноутбуку в Перми, анализируется трафик на одном из самых оживленных перекрестков в бразильском городе Гояния
— Ранее вы вели переговоры с потребителями в ОАЭ. Удалось ли установить сотрудничество, какими вашими решениями здесь заинтересовались? Как теперь складываются ваши отношения?
— Во время поездки на Dubai Expo мы создали в Дубаях ряд пилотов с российским партнерами, а также договорились с местным бизнесменом о тестировании адаптивного регулирования светофоров. Важно то, что на этом рынке без партнеров работать весьма сложно. При этом потребитель нашей продукции преимущественно один — Министерство дорог и транспорта в ОАЭ (RTA). Поэтому мы договорились с Российским экспортным центром в 2022 году начать с ними плотное совместное взаимодействие. Работа на иностранные рынки — сложный и долгий процесс, мы отдаём себе в этом отчёт, но готовы вкладываться.
«Взлетят те, кто знает, как работать с кадрами»
— Кто сегодня ваши основные клиенты?
— Когда мы сегментировали свой рынок, то поняли, что 15% из него — это те, с кем мы непосредственно работаем в муниципалитетах: Центры организации дорожного движения (ЦОДД), администрации, которые занимаются интеграцией ИТС. А остальные — это чаще всего коммерческие: организации, внедряющие автоматизированные системы управления дорожным движением, проектировщики, моделирующие транспортные потоки и проектирующие комплексные системы организации дорожного движения, изыскательские компании, осуществляющие мониторинг, различные телекоммуникационные компании. Но в конечном итоге так или иначе нашим основным потребителем является государство, муниципалитеты.
— Насколько эффективным оказывается применение ваших ПО на конкретных объектах?
— Мы опросили проектные институты по поводу влияния нашего ПО на их бизнес: в три раза у них уменьшились затраты на работы по моделированию транспортных потоков и в 8 — 10 раз меньше времени стали тратить на эту задачу. При этом при защите проектов не возникало вопросов о надежности исходных данных и обоснованности качества модели. Что же касается наших решений для ИТС, то они только-только начали работать и анализировать метрики их применения еще рано. Одно понятно, что поставленные задачи решаются достаточно экономично и надежно. Думаю, своими решениями мы уже сэкономили 20 млрд рублей государству, потому что на ряде перекрестков, где были проблемы, не пришлось строить развязки. Неплохая экономия.
— Где еще востребованы ваши продукты?
— Направлений целый спектр: ритейл, маркетинг, автоматизация процессов обслуживания клиентах в различных сферах. Мы получали запросы от этих сегментов на подсчет трафика и проходимости в районе торговых и рекламных точек, но пока не прорабатывали их детально. Вначале решили сфокусироваться на рынке транспортной инженерии. Мы стремимся не просто прикручивать технологии, а оптимизировать конкретные задачи: чем более универсален инструмент, тем менее он эффективен в конкретном применении.
— Насколько вырос ваш бизнес? Есть ли потребность в том, чтобы расширяться дальше?
— После участия в двух акселераторах мы в 5 раз увеличили выручку! На 40% выросла команда. Это в основном люди с выдающимися компетенциями в области инженерии и компьютерного зрения. Но в 2022 году нам этого будет уже мало. Мы ожидаем еще более значительный рост, так как решения TrafficData были заложены в ряд инфраструктурных объектов, реализация которых запланирована на этот год. Для этого планируем увеличить штат еще в 2 — 2,5 раза.
— В чем видите перспективы для развития?
— Следующим нашим крупным проектом станет «Цифровой двойник». Это цифровое отражение инфраструктурного объекта, и в первую очередь платных дорог: cинергия технологий информационного моделирования (BIM), систем мониторинга конструкции, интеллектуальных транспортных систем, компьютерного зрения и глубокого машинного обучения. Она позволяет оцифровать весь жизненный цикл сооружения и оптимизировать его обслуживание и работы по ремонту и реконструкции. А значит и управлять всем циклом сооружения. Подобным образом стремятся рассматривать сооружения на Западе. У нас пока в практику это не вошло. При этом ключевые элементы системы мы уже сформировали и пока этот продукт не имеет аналогов. Фактически в нем собраны все мои компетенции и моих коллег. Объем необходимых инвестиций — 300 млн рублей на 3 года, чтобы уже в конце 2022 года протестировать эту систему на одном из объектов платных дорог. Проект масштабный, поэтому мы готовы привлекать к нему инвесторов, как и для выхода на мировой рынок.
«Рынки, на которые мы планировали выходить, по-прежнему открыты для России»
— Что изменилось для вашего бизнеса в связи с последними геополитическими и экономическими событиями?
— В этом году мы планировали выход на зарубежные рынки. Резкое изменение ситуации в мире не спутало планы, а только упрочило наши позиции. Во-первых, потому что рынки, на которые мы планировали выходить — Ближний Восток, Турция, Индия, СНГ — по-прежнему открыты к торговым отношениям с Россией. А во-вторых, с учетом курса рубля мы стали еще более конкурентоспособны на мировой арене.
— Как вы оцениваете меры поддержки, которые озвучили власти для IT-отрасли?
— Сейчас для российских компаний возникает множество возможностей. И взлетят те, кто умеет работать, достигать результата, знает свою отрасль, а главное, знает, как работать с кадрами. Наша основная ценность — сотрудники, и мы делаем все, чтоб их к себе привлечь и удержать. Наша фишка — корпоративная культура, с которой мы начали становление компании, а также штатный коуч. Это дает сотрудникам возможность кайфовать от работы и развиваться.
Два года назад команда начинала в квартире, а недавно переехала в просторный офис на девятом этаже Технопарка Morion Digital
— Получали ли предложения о продаже бизнеса?
— Да. Дальше речь пойдет о форме взаимодействия. Не исключено, что, реализовав полностью себя в этой области, мы перейдем в другую.
— Что ограничивает развитие вашего бизнеса?
— Ограничением являются не деньги, а кадры, соответствующие нашей миссии и ценностям.
— На вашем сайте висит приглашение в Школу искусственного интеллекта. Зачем вам заниматься онлайн-образованием?
— На самом деле проект еще на стадии идеи. Думаю, что запустим его до конца года. Но скорее всего в офлайн: все устали уже от удаленки, хочется смотреть друг другу в глаза. Мы всегда в поиске талантливых людей, которые горят своей профессией и стремятся достичь в ней максимальных высот. Это как раз история про HR: надеемся, что проект поможет компании удовлетворить потребность в кадрах, ведь мы планируем сильно расширяться. Мы готовы сами их выращивать. Главное, чтобы человек подходил нам по духу.
И важно, чтобы хорошие специалисты были не только в IT, но и в самой транспортной отрасли. Мы поддерживаем инициативу кафедры автомобилей и мостов Пермского политеха, которая хочет открыть специальность «Интеллектуальные транспортные системы». Взаимодействуем в этом направлении и с МАДИ. Это очень перспективно. Потребность в таких кадрах колоссальна.
— Миссия вашей компании: «оптимизировать мир, чтобы освободить людей для больших свершений». А к каким свершениям стремитесь лично вы? У вас остается на это время?
— Время есть всегда, это вопрос приоритетов. Я стремлюсь изменить транспортную отрасль к лучшему. К этому я стремился и будучи инженером, но в определенный момент понял, что пока я в проектном институте, эти изменения будут ограничены одной этой организацией. Поэтому и открыл свою компанию.
СПРАВКА
Разработки TrafficData используют на дорогах, в том числе платных, в Москве, Подмосковье, Санкт-Петербурге, Перми, Тюмени, Тобольске, Воронеже, Иркутске. В научных целях софт применяют аспиранты университетов России, Белоруссии и Таджикистана.
Фото из архива компании.