Давайте разговаривать

Компании, которые ведут с банком честный диалог, имеют больше шансов на долгожительство

В середине мая аналитический центр «Эксперт» и журнал «Эксперт-Урал» провели в Екатеринбурге IX ежегодный конгресс динамично растущих компаний среднего бизнеса «Стратегии чемпионов: как средние компании меняют экономику». Директор Центра исследований сферы инноваций Института менеджмента инноваций НИУ ВШЭ Станислав Розмирович представил итоги исследования быстрорастущих технологичных компаний России «Рейтинг Техуспех 2017». «Главным ограничителем роста остается нехватка внешнего финансирования» — к такому выводу пришли авторы исследования. Практические аспекты взаимодействия банков и средних компаний после завершения конгресса мы обсуждали с Евгением Богачевым, начальником управления по работе с предприятиями среднего бизнеса Райффайзенбанка.

— Евгений, как банковские заемщики из числа среднего бизнеса пережили период длительного экономического спада в России?

— К сожалению, на основе официальной статистики выводы об активности банков в этом сегменте делать достаточно сложно, так как в данных ЦБ учитываются кредиты как среднему, так и малому бизнесу. В целом же картина следующая. Согласно оценкам рейтингового агентства «Эксперт РА», за 2016 год совокупный кредитный портфель банков корпоративному сектору снизился на 7%, портфель кредитов МСП — на 9%. То есть падение объемов кредитования клиентов малого и среднего бизнеса оказалось сильнее, чем крупных компаний. Уровень просрочки в сегменте МСБ также выше, чем в целом в портфеле кредитов юрлицам. В то же время, по нашим оценкам, в среднем бизнесе качество кредитного портфеля лучше, чем в малом.

— Как идет восстановление этого сегмента?

— Мы видим, что спрос на более длинные деньги со стороны этой категории наших клиентов растет. Это означает, что средние компании оживились, они думают о будущем, рассчитывая, что этап нестабильности экономики пройден. Позитивному настрою способствует тренд на снижение ставок, заданный Центральным банком. Кроме того, в сегменте кредитования среднего бизнеса сейчас очень жесткая конкуренция: банки в поисках хороших клиентов будут предлагать все более выгодные условия. Качественные заемщики от этого только выиграют. С учетом всех этих моментов мы ожидаем роста портфеля кредитов среднему бизнесу в целом по банковской системе по итогам этого года на 5 — 7%.

— Какова сейчас отраслевая структура банковских портфелей среднего бизнеса?

— Отраслевая структура портфеля за последние годы изменилась. Как известно, государство в кризис оказывало поддержку отраслям, имеющим потенциал импортозамещения, и многие компании производственного сектора смогли получить импульс для развития. К примеру, в своем портфеле мы видим достаточно много интересных проектов в агропромышленном секторе, предприятий по производству продуктов питания, которые будут развиваться и дальше. 

— Какими аргументами руководствуется банк при рассмотрении заявки от клиента, которого вы относите к группе средних?

— Безусловно, есть формальные аспекты, такие как требования регулятора в части выполнения нормативов, утвержденная в банке система оценки рисков. Согласно этой системе, мы изучим финансовые показатели клиента, его бизнес-модель, прочие качественные характеристики, структуру обеспечения. Кроме того, у каждого банка сформировался на основе практики свой метод экспертного анализа.   

Мы в первую очередь внимательно изучаем собственника компании, смотрим, насколько эти люди увлечены бизнесом, как его воспринимают и что думают о дальнейшем развитии.  

Второй важный фокус — команда управленцев. Мы оцениваем ее квалификацию, а в последнее время обращаем внимание на адаптивность к изменениям. Наблюдая за клиентами на разных экономических циклах, мы видим, что команды, которые умеют правильно оценить внешние условия и быстро отреагировать на них, выживают в периоды нестабильности.

Есть и практический элемент. Нам важно, чтобы клиент демонстрировал открытость. Если банк не видит его перспективных планов, не понимает, как устроены внутренние процессы, как банк может оценить его способность генерировать доход и соответственно обслуживать долг? Компании, которым удается установить с банком диалог и партнерские отношения, как правило, и живут долго.

— Давайте посмотрим с другой стороны. Какие аспекты взаимодействия с банком важны для среднего бизнеса?

— Для клиента важно, чтобы банк был предсказуем в своих действиях. Если мы говорим про кредитование, банк также должен демонстрировать открытость и готовность объяснить, почему в конкретной ситуации изменились условия кредитования. Для средней компании важен вопрос скорости принятия решения по запросам. Конечно, нам всем хочется жить в условиях планирования, но бизнес устроен так, что иногда приходится принимать быстрые решения, и банк должен уметь реагировать на спонтанные запросы клиента.

У банка есть набор стандартных продуктов. Но мы считаем, что клиент, с которым у нас установился диалог, с которым мы успешно сотрудничаем, может претендовать на специальные условия. И этот диалог банкиры должны быть готовы вести. Гибкость со стороны банка — еще одно условие партнерских отношений.

И наконец, еще один уровень требований средней компании к банку — наличие качественного сервиса, прежде всего в части расчетно-кассового обслуживания и желательно в режиме онлайн. На функционал дистанционного сервиса клиенты будут обращать все большее внимание, потому что в этом заложена экономия их времени и денег.

— По вашим наблюдениям, какие ошибки в области управления финансами приводят к неудачному завершению историй средних компаний?  

— Среди наших клиентов много действительно успешных и состоявшихся. Но есть, к сожалению, и не очень счастливые истории. На мой взгляд, одна из главных шибок быстрорастущего среднего бизнеса — агрессивная инвестиционная стратегия, несоизмеримая с возможностями, в том числе и возможностями финансирования. Начиная проект, нужно всегда иметь стабильное финансовое плечо. Не стоит надеяться, что в случае чего удастся перехватиться. Это типичная ошибка многих менеджеров и собственников.

Вторая распространенная причина провала — использование короткого оборонного капитала для финансирования длинных проектов. И наконец, еще одна практика управления, которую мы считаем неверной, — развитие непрофильных проектов на заемные ресурсы. Банк, предоставляя финансирование, рассматривает один бизнес, оценивая риски определенной отрасли, определенного продукта, а клиент решает использовать кредитную линию на другие цели. И бывает так, что этот непрофильный проект не принес того дохода, который самостоятельно рассчитал клиент. Поэтому мы и говорим о планировании и открытости как главном элементе успеха в выстраивании взаимоотношений с банком. Когда банк понимает, как развивается бизнес-модель клиента, какого рода рыночная конъюнктура влияет на бизнес, он сможет поддержать компанию даже в случае изменения внешней ситуации на рынке в худшую сторону.