Продам Ford Focus 2007 г.в.

Фото: Андрей Порубов

19 октября екатеринбургская компания «Уралавтошоп» (авторынок «У белой башни») презентовала проект будущего автомолла. На территории нынешнего рынка будет построен комплекс общей площадью более 30 тыс. кв. метров. Сдача первой очереди запланирована на апрель следующего года. Помимо традиционной для рынка торговли подержанными автомобилями здесь разместятся представительства дилеров, сервис, а также другие компании, оказывающие сопутствующие услуги. По мнению руководства «Уралавтошопа» это поможет увеличить долю компании в общем объеме продаж в Екатеринбурге с 25 — 28% до 35 — 38%.

Как развивается уральский рынок подержанных автомобилей? Какие факторы способствуют его росту и какие барьеры мешают?

Модельный ряд

По разным оценкам, в 2006 году российский рынок подержанных автомобилей составил около 5 — 6 млрд долларов (примерно 17% общего объема российского рынка), при этом большая часть (4,9 миллиарда) приходится на ввезенные иномарки. Неточность оценок связана с тем, что до 70% рынка приходится на долю нецивилизованных форм продаж. Количество авто, особенно отечественных, проходящих через частные объявления, не берется оценивать практически ни один эксперт.

До 2006 года рынок подержанных иномарок почти полностью состоял из импортируемых автомобилей. Сейчас их все меньше. Значительно меньше стало праворульных «японцев». К примеру, по данным ассоциации «Челябинские автомобильные дилеры», их доля сократилась с 15 — 25 до 10%. 

На долю отечественных авто приходится около 35%. Сегмент сохраняет позиции. Во-первых, продать подержанный ВАЗ можно существенно быстрее, чем иномарку: за три-семь дней против трех-четырех недель. Во-вторых, выгоднее: со сравнительно меньшими потерями в стоимости за год эксплуатации. К примеру, за первые три года автомобиль десятого семейства теряет около 15% стоимости, бюджетная иномарка — 20 — 25%, представительские бренды — до 45% стоимости.

Разные дороги

Львиная доля продаж подержанных авто приходится на авторынки. Сейчас в Екатеринбурге их работает три (в том числе «У белой башни»), в Челябинске — два, в Уфе — один. В Тюмени ни одного специализированного нет, но существует десять открытых площадок. Очевидные преимущества для покупателей — относительно низкие цены (по данным ABARUS Market Research, в сегменте бюджетных авто стоимость может быть на треть ниже, чем в салоне, в классе премиум — до 10%), возможность торга, большой выбор. Минус — минимум достоверной информации о состоянии машины.

Доля продаж через авторынки в регионе будет сокращаться, как это уже произошло в Москве и Санкт-Петербурге. «На них все больше приходится сбыт низколиквидных подержанных машин, от которых отказываются салоны: отечественных, старше 5 — 6 лет, а также с правым рулем. Хотя уже сейчас для расширения круга клиентов некоторые салоны начали работать и со сложными в обороте автомобилями», — комментирует директор по исследованиям ABARUS Market Research Вера Никольская.

Новая редакция федерального закона о розничных рынках, вступившая в силу 1 августа, предписала привести их в соответствие санитарным, архитектурным, пожарным нормам, создать управляющую компанию, реестр продавцов, получить паспорт безопасности. Некоторым площадкам разрешения на работу не выданы, они вынуждены будут закрыться или переформатироваться. Так, по данным комитета по товарному рынку Екатеринбурга на месте рынка «У вертолета» планируется построить торгово-развлекательный центр, в Тюмени администрация предложила предпринимателям разработать и представить проекты строительства автомобильных центров.

Сократят долю и фирмы, привозящие подержанные автомобили с аукционов: через несколько лет на вторичный рынок выйдет большое число автомобилей, купленных в стране в 2006 — 2007 годах. К минусам покупки аукционных машин обычно относят невысокий уровень доверия клиентов к «дистанционным» услугам, низкую маркетинговую активность компаний, ожидание. Плюсы для потребителя перечисляет маркетолог компании «Авто-Мост» (екатеринбургский субдилер московской компании) Екатерина Макушева: «Аукционные автомобили хороши тем, что детально прописывается техническое состояние машины, любые шероховатости. Клиент точно знает историю авто, покупка полностью прозрачна. Ассортимент — примерно в два раза шире, чем на авторынке. К тому же все автомобили — без пробега по российским дорогам». Ежедневно на торги выставляется порядка 300 модификаций популярных моделей. На крупных аукционах продается по нескольку тысяч машин в день. Почти половина всех ввозимых через аукционы автомобилей — Toyota, второе и третье места у Nissan (около 20%) и Honda (13%). Рано или поздно бизнес таких компаний станет нишевым: большой популярностью будут пользоваться редкие модели — как дорогой эксклюзив, так и старые модификации.

Большинство официальных дилеров новых иномарок, напротив, активно наращивают долю рынка и обороты по продажам подержанных авто. Машина проходит процедуру оценки, продавец подписывает договор комиссии, акт приема-передачи и информационные документы. Все остальное, включая предпродажную подготовку, берет на себя салон. По данным ABARUS Market Research, комиссия может доходить до 10% от стоимости автомобиля, в среднем — около 3 — 4%.

Практически все дилеры иномарок развивают trade in — схему приобретения нового автомобиля, по которой засчитывается стоимость старого. Классический trade in — отдать дилеру старую машину и уехать на новой — сегодня можно найти разве что в Москве. В действительности процесс «обмена» может занять несколько дней. Принимаемый по схеме автомобиль должен быть не старше пяти лет (требования зависят от салона) и в большинстве случаев куплен в этом же салоне, зачастую есть ограничения по пробегу. Стоимость подержанного авто может быть засчитана как первый взнос по кредиту на новый.

По данным первого полугодия-2007, по программе trade in уральские дилеры продали всего порядка 2% относительно объема продаж новых иномарок. Для сравнения: на столичном рынке — до 20 — 25%, в Европе — около 50%.

Интерес обусловлен несколькими факторами. Во-первых, возможность легко продать старый автомобиль — хороший стимул подъема спроса на новые. Автосалон увеличивает лояльность к марке, получает прогнозируемый объем продаж, укрепляет взаимодействие с банками. Основное преимущество для покупателя — удобство выбора и гарантии автосалона. Если компания рассматривает продажу подержанных авто как дополнительную услугу для клиента и реализуют «свои» марки, то рентабельность невысока — 2 — 5%. Но она может подняться до 10%, если автодилер развивает продажу подержанных иномарок как отдельное направление бизнеса. Некоторые компании высоко оценивают перспективы этого рынка. К примеру, в составе челябинского холдинга Лиман-Групп в начале июля открыт центр продажи комиссионных автомобилей «Формула удачи» общей торговой площадью более 2 тыс. кв. метров. Активно развивает направление один из региональных лидеров — мультибрендовый холдинг «Машинный двор» (Пермь). В активе компании один специализированный центр с сервисной базой в Перми и несколько открытых площадок. За шесть месяцев 2007 года по схеме trade in реализовано 514 авто (более 9% от совокупного объема продаж).

Перераспределение долей рынка ожидается также и в пользу специализированных компаний, занимающихся продажей только подержанных авто. Условие — работа в полноценном автоцентре с соответствующей сервисной базой. Примеры есть: «Альянс-Авто» планирует уход с открытой площадки и строительство салона на 80 — 120 автомобилей. «Рынок подержанных авто очень перспективен. С 2005 года наши объемы продаж выросли на 400%», — комментирует Александр Мешавкин.

Разгон и задний ход

Основных факторов, способствующих росту рынка подержанных авто, два. Во-первых, это дефицит на первичном рынке. Не дождавшись Toyota Corolla, очереди на которую сейчас достигают десяти месяцев, потребитель может приобрести подержанную иномарку, но классом выше. Основная конкуренция между новыми и подержанными иномарками наблюдается в самом быстрорастущем сегменте рынка — авто стоимостью от 10 до 20 тыс. долларов.

Во-вторых, на рынке подержанных машин появляется все больше возможностей кредитования (обзор рынка автокредитов по итогам 2006 года см. «С превышением скорости», «Э-У» № 18 от 14.05.07). Банки активно работают с салонами и специализированными фирмами, выступающими гарантом. Александр Мешавкин подтверждает: «Высокая динамика продаж связана отчасти с развитием кредитных инструментов. Так, в нашей компании продается около 70% автомобилей с банковской поддержкой». Цифру в 60% приводит директор автоцентра «Формула удачи» Дмитрий Кухта. По словам генерального директора компании «Уралавтошоп» Сергея Гудина, более половины автомобилей, приобретаемых на рынке «У белой башни», оформляется в кредит.

Менее охотно банки кредитуют приобретение подержанных автомобилей у физических лиц. Причины понятны — риски, связанные с историей и юридической чистотой машины; вероятность продажи по доверенности; большой процент «некачественных» автомобилей, что может привести к увеличению расходов на содержание и отразиться на платежеспособной дисциплине клиентов; несоответствие цены сделки реальной рыночной стоимости машины. Поэтому большинство автомобилей «с рук» приобретается за счет потребительских кредитов. К тому же, воспользовавшись таким кредитом, покупатель подержанного автомобиля избегает дополнительных расходов — к примеру, на страхование. Это затрудняет оценку объемов и динамики кредитования подержанных авто. Показатели доли кредитов на подержанные машины в общем объеме автокредитования в различных банках существенно разнятся: от 10% в Сбербанке до 40% в некоторых региональных банках, в среднем — 15%.

Кроме обычных кредитов дилеры совместно с банками развивают схему обратного выкупа buy back: по этой кредитной схеме дилер обязуется выкупить у заемщика автомобиль по остаточной стоимости через год-три в конце срока кредитования, а последний платеж по кредиту фиксируется на уровне 20 — 45% (зависит от банка партнера и программы). Ставки по кредитам в рублях по программе buy back практически не отличаются от ставок по обычным автокредитам. Так, в Екатеринубрге они находятся в диапазоне 11 — 14% на срок до трех лет и 13 — 16% до пяти лет. Ставки по кредитам в валюте 9 — 11% годовых.

Рынок кредитования подержанных авто ждут все тенденции, присущие розничному сегменту: снижение процентных ставок (сейчас разница между ставками на новые и подержанные авто составляет 1 — 3 п.п.), уменьшение первоначального взноса, смягчение требований к заемщикам, увеличение возраста кредитного авто, упрощение процедуры получения и расширение линейки предложений, в том числе за счет программ потребительского кредитования на любые цели.

Рост рынка подержанных авто сдерживают два фактора. Во-первых, налогообложение. Если дилер не принимает на комиссию, а покупает подержанный автомобиль, то при продаже он должен выставить машину по цене с НДС. Добавляя 18% к рыночной стоимости, по которой он взял ее у клиента, дилер автоматически «выпадает» из рынка. Фирме, работающей только с комиссионными автомобилями (машинами не в собственности), сложнее работать с банками, взять кредит на развитие. По мнению игроков, если попытки пролоббировать изменения в законодательстве будут успешны, рынок значительно активизируется. Во-вторых, существует вопрос оценки реальной стоимости подержанного авто. Из-за большого оборота через частные объявления и авторынки возникает большой разброс в цене. Зачастую продавец и дилер не могут договориться (см. «Новая Corolla против старой Camry»).

Рынок в 2010 году

Сегмент подержанных автомобилей набирает обороты. Пока его динамика на Урале значительно ниже, чем у новых иномарок: 20 — 25% против 80%. Однако созданы хорошие предпосылки, и перспективы видны уже сейчас. За два-три года рынок может вырасти в несколько раз. По прогнозам PricewaterhouseCoopers, к 2010 году только один сегмент подержанных иномарок, ввезенных новыми или произведенных в стране с 2002 года, превысит 900 тыс. штук; в денежном выражении — вырастет с 2 до 11 млрд долларов.

Около трети машин продается на четвертый год владения. Это значит, к 2010 — 2011 годам на вторичном рынке начнется настоящий бум. Только за прошлый год продано свыше миллиона иномарок, рост составил более 60% (итоги продаж по Уралу за первое полугодие и восемь месяцев 2007 года см. «Рынок новых иномарок на Урале»).  

Рынок подержанных авто будет в меньшей степени подпитываться импортированными авто (как подержанными, так и новыми) и по большей части формироваться за счет иномарок, произведенных в России. Предполагается, что в ближайшие три года к существующим заводам добавятся еще пять площадок иностранных автоконцернов. К 2010 году продажи вырастут в шесть раз по сравнению с текущими объемами и превысят 1,5 млн автомобилей в год.

Средний срок эксплуатации автомобиля продолжит сокращаться: на вторичный рынок активнее пойдут годовалые машины. Это значит, что подержанные иномарки будут составлять все более сильную конкуренцию новым и в более высоких ценовых сегментах. Пример приводит Александр Рулевский: «У клиента будет дилемма: купить, скажем, новую Toyota Camry или подержанный Jaguar». «Новый Mercedes S класса в базовой комплектации стоит 4,4 млн рублей. Лучше укомплектованная машина с небольшим пробегом обойдется значительно дешевле», — добавляет Александр Мешавкин.

Дополнительный импульс рынку могут придать действия автопроизводителей. «Корпорация Nissan — одна из немногих компаний, разрабатывающая и реализующая программу поддержки вторичных продаж в дилерской сети. Конкуренты также обращают внимание на перспективное направление. Однако в настоящее время настолько поглощены организацией продаж новых автомобилей, что не имеют ни времени, ни желания заниматься подержанными», — отмечает Вера Никольская. Еще один пример: Audi выплачивает дополнительные бонусы за продажу подержанных авто: фактически дилер может взять и продать машину по одной цене — доход все равно будет. Задумываются все, но реальных действий пока немного.

Опасения высказывает Александр Рулевский:

— В 2010 году в России будет такая же ситуация, как в Германии в 1992 — 1994 годах, когда мы начали массово брать оттуда автомобили. Разница в том, что у немцев была Россия, которая все вывезла, а из России кто вывезет? Возникнет проблема. Мы никогда не задавались вопросом, что делать при избытке автомобилей. В Нью-Йорке владельцы оставляют на улице несколько тысяч автомобилей: продать не могут, а за утилизацию нужно платить. Для нас пока это дико. Снижаешь постепенно цену — все равно продашь рано или поздно. Но посмотрим, что чуть позже будут делать со старыми отечественными автомобилями 1980-х годов выпуска.

В отличие от рынка новых автомобилей вторичный рынок более прогнозируем. Ожидаемые темпы роста к 2010 году превысят динамику продаж новых автомобилей и составят 60 — 80% в год. Уже сейчас игроки могут планировать развитие бизнеса: прогнозировать объемы продаж, инвестировать в строительство специализированных центров, развивать дополнительные услуги, искать новые ниши, форматы и смежные виды бизнеса, которые будут актуальны в ситуации переизбытка.

В подготовке материала принимал участие Павел Зубакин

Благодарим за помощь автоцентры «Сургут Ford», «Формула удачи», автохолдинг «Машинный двор», ABARUS Market Research, а также Абсолют Банк, ВТБ 24, ВУЗ-банк, Свердловский губернский банк, Меткомбанк, екатеринбургский филиал Международного Московского Банка, СКБ-банк, екатеринбургский филиал НБ Траст, Уралприватбанк.

Дополнительные материалы:

Новая Corolla против старой Camry

Павел Шестопалов Фото: Андрей Порубов

— Павел Игоревич, с какими сложностями вы сталкиваетесь при работе с подержанными авто?

— В России нет четкой системы оценки машин вторичного рынка. В Европе и Америке существуют десятилетиями наработанные стандарты. К примеру, в Великобритании для определения цены используется каталог UK Glass guide, в Америке — Kelley blue book. Ни покупатель, ни продавец особенно не задумываются над ценой. Есть методика расчета исходя из пробега, востребованности модели и прочих параметров: каждый способен посчитать, за сколько он может продать автомобиль и за сколько имеет смысл брать. У нас каждый дилер решает эту проблему самостоятельно: изучает рынок предложений, берет некую статистику конкретных сделок и вырабатывает единый механизм оценки.

Ситуацию усугубляет психологический фактор: любой владелец уверен, что у него самый лучший автомобиль и его надо продать очень дорого. Особенно если машина битая, есть соблазн замаскировать и продать по завышенной цене. До тех пор, пока у нас нет единой базы ДТП и история автомобиля непублична, злоупотребления возможны. Диагностика показывает реальную стоимость, с которой клиент не всегда готов согласиться.

— Многие владельцы отказываются от цены, которую предлагает салон?

— Сложно сказать: статистику отказов мы не ведем. Многие возвращаются после того, как не удалось продать в других местах. К тому же немало отложенных операций: сегодня мы называем цену, а сделка совершается только через несколько месяцев, так как клиент ждет, когда придет заказанный новый автомобиль.

— Какие иномарки наиболее востребованы на вторичном рынке?

— Чаще продаются бюджетные Ford, Hyundai, Mitsubishi, Toyota, Nissan, Honda. Их берут годовалыми, двух— или трехлетними. Более дорогие машины Mercedes, BMW, Audi интересны в возрасте от трех до пяти лет.

Зачастую популярные машины даже не доезжают до салона: они продаются родственникам, друзьям, кому угодно… К примеру, Corolla в дефиците не только на первичном, но и на вторичном рынке.

Надо отметить одну национальную особенность. У нас все-таки пока предпочитают новые иномарки: вместо того чтобы купить Camry с пробегом, берут Corolla — классом ниже, зато новую. Думаю, со временем это пройдет. Покупать машину на вторичном рынке экономически выгоднее. Большинство не понимает, что автомобиль — это стремительно дешевеющий транспорт. Выехал из салона на новеньком авто, заехал обратно — сразу минимум минус 10% стоимости, разумеется, в зависимости от марки.

— Как, на ваш взгляд, будет развиваться рынок подержанных авто?

— Можно сказать, что рынок только начинается. Он, конечно, всегда был, но это нельзя было назвать бизнесом: разрозненные продажи частными людьми или салонами небольшого количества автомобилей. Сейчас рынок становится более цивилизованным. Видно, что дилеры и другие фирмы начинают заниматься этим направлением. Если снимется проблема с налогообложением, то специализированных салонов будет все больше. Хотя в организации мультибрендового центра подержанных авто есть одна сложность — постпродажное сервисное обслуживание разных марок. В Германии, к примеру, существует антимонопольный закон, который запрещает автопроизводителю не отгружать запчасти любому покупателю. У нас же неавторизованный сервис не получит ни технологий, ни оригинальных запчастей, либо получит, но по совершенно другим ценам…

Динамика вторичного рынка пока невысока. Сейчас лишь наметилась тенденция, не более того. Три года назад объемы продаж были совершенно другие. Если когда-то мы продавали около 70 автомобилей в месяц, то сейчас — 350 (объем продаж новых иномарок в России в 2003 году составлял всего 195,7 тыс. авто, на Урале — около 20 тысяч. — Ред.). Выход этих трехлетних автомобилей на вторичный рынок невелик.

Скачок произойдет где-то в 2009 году, учитывая сегодняшний рост продаж на первичном рынке и российскую особенность менять автомобиль раз в три-четыре года. Такого огромного количества машин, которое появится на вторичном рынке, мы еще не видели. Причем если на следующий год сохранятся все кредитные схемы, то рост первичного рынка, по крайней мере, до 2009 года не замедлится, потому что до сих пор существует огромный неудовлетворенный спрос. А это будет продолжать подпитывать вторичный рынок.

Интервью взяла Светлана Ханафиева

Таблица. Автомобильный парк Свердловской области