Бит небитого везет
С 2012 года динамика российского авторынка начнет ухудшаться, в этом убеждены и продавцы, и независимые эксперты. Новые условия вынудят дилеров активнее заниматься подержанными автомобилями и развивать сервис. 
По итогам 2011 года российский рынок новых легковых автомобилей вырос на 40% относительно 2010-го: продано 2,5 млн авто против 1,8 миллиона. Таким образом, прогнозы большинства экспертов и бизнесменов, пророчивших рынку прирост от 30 до 40%, оправдались. Россия оказалась самым динамичным из основных авторынков мира. К примеру, в Америке прирост продаж составил 10%, в Германии - 9%, в Китае - 2,5%. В ряде стран они вовсе упали: от 2% во Франции и 4% в Великобритании до 15% в Японии (правда, результат японцев во многом объясняется крупнейшим в истории страны землетрясением: многие автозаводы приостанавливали работу).
- Позитивная динамика российского рынка обусловлена такими факторами, как восстановление экономики, отложенный потребительский спрос, который сдерживался кризисными явлениями на протяжении нескольких лет, важную роль сыграли также государственные программы утилизации и льготного кредитования, - отмечает руководитель аналитического отдела PricewaterhouseCoopers (PwC) Леонид Кострома. - В последние месяцы объем продаж автомобилей российских брендов начал снижаться, поскольку программа утилизации завершилась.
Несмотря на хорошие результаты, до 2008 года нам не хватило 0,7 млн автомобилей, это довольно много - 22%. Удастся ли вернуться на докризисный уровень в 2012-м, долго ли рынок будет активно расти и какие перемены его ждут, автодилеры и участники смежных отраслей обсудили на шестом ежегодном круглом столе, организованном журналом «Эксперт-Урал».
Цифры рулят
Показатели автомобильного рынка Урала и Западной Сибири оказались значительно выше среднероссийских. По данным Автостата, прирост продаж составил 65% (451 тыс. машин в 2011 году, 273 - в 2010-м). До 2008-го не хватило всего 8%, при этом спрос на отечественную продукцию на докризисный уровень вернулся. Предпочтения потребителей по маркам остались прежними: на первом месте АвтоВАЗ (121 тыс. шт.; 27% продаж Большого Урала), на втором - Chevrolet (35; 7,7%), на третьем - Hyundai (28; 6,2%). В крупных уральских городах лидером по количеству проданных автомобилей стал Екатеринбург (44 тыс. авто), аутсайдером - Тюмень (20,7). Первое место по приросту заняла Пермь (83%). Руководитель отдела маркетинга пермской компании «Автопрестиж-Полюс» (дилер Chevrolet и Opel) Андрей Чебыкин объясняет: - В кризис Пермь показала самое большое падение продаж по сравнению с другими регионами. Это связано с тем, что некоторые дилеры переоценили свои финансовые возможности в докризисном периоде и, столкнувшись с реалиями кризиса, не смогли справиться с ними. В кризис их продажи упали, в результате некоторые компании прекратили деятельность или подверглись реорганизации. Соответственно, рост в 2011 году во многом связан с восстановлением рынка и появлением на нем новых дилеров.
Но до уровня 2008 года Перми все равно далеко: в 2011-м продано на 26% меньше машин. Ближе всего к этому Уфа, ей не хватает 2,6%.
Самым популярным автомобилем в Екатеринбурге и Тюмени стал Hyundai Solaris, в Челябинске - Ford Focus, в Перми - ВАЗ 2114, в Уфе - Renault Logan. Леонид Кострома в качестве одной из особенностей рынка добавил повышенный интерес к джипам:
- Каждый пятый проданный в России автомобиль - внедорожник (доля рынка в 2011-м - 26,1%, в 2008-м - 18,9%). Это в два раза больше, чем в Европе, где доля моделей повышенной проходимости составляет 10 - 12%. Рост спроса обусловлен несколькими причинами, среди которых повышение уровня личного располагаемого дохода, сложные погодные условия, плохая дорожная инфраструктура и т.д. Самый продаваемый отечественный внедорожник - Lada 4x4, иностранный - Chevrolet Niva.
Присутствовавшие на круглом столе игроки также отмечают рост показателей. В частности руководитель Ассоциации челябинских автомобильных дилеров Александр Рулевский назвал 2011 год на редкость удачным, поскольку в Челябинской области было реализовано 72,8 тыс. новых автомобилей, что на 57% больше уровня 2010-го. Продажи компании «Асмото Славия» (Екатеринбург, дилер Skoda) выросли примерно на 49%. Заместитель директора автоцентра «Уральские автомобили» Андрей Карпов отметил, что в 2011 году в Свердловской области продано 14,5 тыс. моделей АвтоВАЗа (прирост 38%), причем порядка 1,1 тыс. клиентов по области ждут Lada Granta, это отложенный спрос.
Продолжает увеличиваться и доля иностранных марок, собранных в России. Если в 2008 году в общем объеме продаж на них приходился 21% (575 тысяч), то в 2011-м - 38% (940 тысяч). Сборочные производства в нашей стране открыли 11 из 15 крупнейших мировых альянсов, в том числе Toyota, Renault - Nissan, Volkswagen, General Motors, Hyundai, Fiat, Ford. Если изначально к «российским иномаркам» многие автолюбители относились скептически (главными проблемами они считали более низкое качество сборки и комплектующих), то сегодня, по мнению коммерческого директора группы «Авто Плюс» (дилер Toyota и Lexus в Екатеринбурге) Сергея Морковина, сомнения преимущественно развеялись:
- BMW уже больше десяти лет производит автомобили в Калининграде. В последние годы там собирают даже топовые модели - X5, X6 и 7-й серии. Жалоб нет. Качество сборки выше, чем на других заводах BMW. Заводы сегодня разбросаны по всему миру. Производители размещают их там, где это удобно и выгодно. И они сами заинтересованы в том, чтобы качество везде было одинаковым.
Развиваются и смежные рынки. По последним данным РБК, объем выданных в России автокредитов в первом полугодии-2011 вырос по сравнению с аналогичным периодом 2010-го на 62% (по оценке PwC, в 2011-м в кредит куплено 44% авто). Коммерческий директор «Автоспецмаша» Алексей Репьев, представляющий сегмент коммерческого автотранспорта, говорит о почти двукратном росте продаж. А присутствовавший на круглом столе генеральный директор ГК «Ураллизинг» Андрей Истомин отметил, что в 2011 году его компания передала клиентам в лизинг более тысячи автомобилей на общую сумму около 700 млн рублей, это на 70% выше уровня 2010 года.
Таблица. Продажи новых автомобилей в пяти крупнейших городах Большого Урала
В поиске резервов
В 2011 году на авторынке сформировалось несколько новых тенденций. Первая - возрастающая роль вторичного рынка. Александр Рулевский:
- Мы решили проанализировать, откуда человек берет деньги на покупку автомобиля. В 2008 году треть покупателей использовала собственные финансовые ресурсы, еще треть - кредитные, 25% рассчитывали на продажу имеющегося авто. Сегодня же большинство людей продают машину, добавляют к ней либо свои деньги, либо берут кредит, и приобретают новую. Вывод - для рынка новых автомобилей жизненно необходим вторичный рынок: наличие у человека автомобиля гарантирует дилерам хорошую жизнь в будущем. Как было раньше? Пошел в магазин за хлебом, по дороге зашел в автосалон, два документа показал, взял кредит и поехал. Сегодня такого нет.Сергей Морковин соглашается:
- На мой взгляд, вторичный рынок будет расти примерно такими же темпами, как и первичный. Очень мало людей приезжают в автосалон «на трамвае», большинство меняет автомобиль. Будет развиваться и цивилизованная продажа б/у автомобилей и у официальных дилеров, и в салонах, специализирующихся только на продаже автомобилей с пробегом.
Пока динамика вторичного рынка сильно уступает первичному. По данным Автостата, в 2011-м на территории Большого Урала продано 271 тыс. подержанных иномарок (+1% к 2010 году) и 277 тыс. отечественных авто (минус 19%). При этом продажи в специализированных центрах растут гораздо быстрее. Директор автокомплекса «Березовский привоз» Андрей Брусницин уточнил, что в 2011 году количество экспонируемых автомобилей и сделок выросло примерно в полтора раза.
Судя по всему, пока дилеры не слишком заинтересованы в привлечении вторичных автомобилей. Скорее всего, в 2011 году в этом еще не было необходимости. Александр Рулевский отмечает, что «trade-in идет тяжело, потому что любой автосалон хочет купить за меньшие деньги, а владелец - продать как можно дороже. Банки сделают доброе дело, если разработают программы приобретения подержанных машин. Я понимаю, что это не так выгодно. Но сейчас для покупки автомобиля нужно по сути два кредита: один - мне, второй - тому, кто купит мой подержанный». Андрей Карпов добавляет, что только 15 - 20% клиентов, обратившихся за консультацией по поводу trade-in, пользуются этой услугой.
- Доля продаж подержанных автомобилей у автодилеров будет расти, сегмент становится для них одним из приоритетных. Это соответствует общемировому тренду. Достаточно большую долю в бизнесе и американских, и европейских дилеров занимают подержанные машины. Не секрет, что маржинальность продаж б/у автомобилей значительно выше, чем новых. До 2008 года российский рынок был рынком продавца: машины не продавались, а выдавались. Люди стояли в очереди и радовались, когда получали автомобиль. Сейчас у потребителей появляется выбор. Понятно, что продажи не будут расти на 40% на протяжении нескольких лет, поэтому дилерам однозначно стоит обратить внимание на сегмент подержанных авто, - советует Леонид Кострома.
Вторая тенденция касается сервиса. Александр Рулевский:
- За годы кризиса мы потеряли часть парка гарантийных автомобилей. А ведь именно сервис помог пережить 2009 - 2010 годы. На начало 2012-го в Челябинской
области насчитывается порядка 100 тыс. иномарок на гарантии, в 2009-м было на четверть больше. Надо предполагать, что ближайшие два года будут очень сложными с точки зрения количества заездов в сервис. Ключевая задача дилеров - начинать привлекать постгарантийные машины.
Вопрос - как это сделать? Ценами авторизованные сервисные центры с «серым рынком» сегодня конкурировать не могут. Существенного ресурса для их снижения тоже нет, поскольку они вынуждены использовать только оригинальные запчасти. Выход, по мнению игроков, можно найти в сотрудничестве со страховыми компаниями. Директор екатеринбургского филиала Росгосстрах Вадим Каточиков:
- До 2008 года работа страховых компаний и дилеров строилась в двух координатах: первая - тарифы, вторая - комиссия. Дилеры хотели минимальных тарифов, чтобы они устраивали клиентов, и максимальных комиссий, чтобы самим на этом зарабатывать. Но кризис показал, что такая стратегия неэффективна. Тогда появилась третья координата - ремонтный ресурс. Под ним подразумевается количество автомобилей после ДТП, которое страховая компания может предложить дилерам. Обычно договариваются о соотношении один к одному: на 20 договоров, заключенных в автоцентре, страховщик должен привезти 20 автомобилей в сервис. Сейчас Росгосстрах прорабатывает четвертую координату - удаленное урегулирование убытков. Для клиента это выглядит следующим образом: происходит ДТП, он отвозит машину к дилеру и забирает по готовности, не контактируя со страховщиком. Но есть один нюанс - любая страховая компания хочет отремонтировать автомобиль клиента как можно дешевле, а дилер, наоборот, дороже. Вопрос в том, получится ли найти компромисс.
Директор филиала компании Ингосстрах в Екатеринбурге Наталья Вагина считает, что договориться сложно:
- Действительно, наши дилеры самые уникальные в России. Я нигде еще не видела такой стоимости нормочаса как в Екатеринбурге. Сильно удивляет, что страховщики предлагают программы с низкими тарифами для дилеров. При этом если посчитать расходную часть, учесть дилерские вознаграждения и прочее, то некоторые компании уже сегодня находятся в такой финансовой дыре, что непонятно, как они дальше будут работать и нести ответственность перед клиентами. Уже сейчас нередки ситуации, когда некоторые страховые компании всячески отговаривают своих клиентов ремонтировать автомобили в дилерских сервисах, хотя заключают договоры страхования на условиях, предусматривающих ремонт именно у дилера.
Сергей Морковин придерживается похожей позиции:
- Отношения дилера и страховщиков будут сложными всегда. Желания страховой компании ничем не отличаются от наших: заработать больше, а потратить меньше. Но я нигде в мире не видел неубыточного автострахования. Этот вид используют только в качестве легкого подхода к клиенту, возможности предложить ему остальные, менее рисковые страховые продукты. В России же этого, на мой взгляд, не делается вообще. Поэтому страховые компании хотят иметь прибыльное каско и стремятся минимизировать затраты на ремонт. Мы как дилеры готовы помогать продавать другие продукты, но страховые компании в этом, похоже, не заинтересованы.
Прекрасное далеко
В прогнозах на 2012 год игроки оптимистичны: все без исключения уверены, что вернутся на докризисный уровень. «По моим прогнозам, продажи в Челябинской области вырастут на 20 - 22%. Рынок восстановит позиции, но есть ощущение, что мы выходим на предел годовых продаж», - констатирует Александр Рулевский.По оптимистическому прогнозу PwC, российский рынок по сравнению с 2011 годом вырастет всего на 4% (импорт автомобилей покажет прирост в 4%, иномарки российского производства - 11%, продажи российских брендов упадут на 11%). А вот базовый прогноз гораздо скромнее: 8-процентное сокращение (импорт - на 5%,
отечественные авто - на 27%, сборка останется на прежнем уровне). Судя по всему, приросту в десятки процентов, к которому мы привыкли за последние два года, приходит конец.
В качестве краткосрочных факторов, сдерживающих рост продаж, в PwC называют окончание программ утилизации и льготного кредитования, волатильность валютных курсов и нестабильность в еврозоне. Исполнительный директор «Асмото Славия» Дмитрий Усачев добавляет к этому возможное повышение кредитных ставок. Негативные факторы, по мнению аналитиков PwC, в основном будут влиять на автомобили бюджетного сегмента. Один из участников круглого стола поинтересовался даже, не приведет ли изменение конъюнктуры к всплеску слияний и поглощений. Но Сергей Морковин заверил, что этого не произойдет:
- Глобальной консолидации на дилерском рынке точно не будет. С одной стороны, большие холдинги сегодня стоят дорого, и их никто не купит. С другой - производители постараются сделать все, чтобы не допустить объединения дилеров. Им не нужны сильные партнеры, которые будут диктовать им условия по одной марке в нескольких городах. Как только вы начнете с кем-нибудь объединяться, на рынке тут же появится новый дилерский центр этой марки.
Есть и положительные факторы, влияющие на рынок: это солидный возраст автопарка, низкий уровень автомобилизации (250 авто на тысячу человек; для сравнения, в Германии и Великобритании около 500, в США - более 800), относительно стабильные цены на нефть и т.д. По словам Леонида Костромы, замедление темпа прироста продаж ожидается в краткосрочной перспективе, однако в средне- и долгосрочном периоде он должен вернуться к средним значениям: «Количество автомобилей на тысячу человек, при котором произойдет насыщение рынка, - 400. Уровень дохода на душу населения, при котором оно будет достигнуто, - 25 тыс. долларов. По нашим прогнозам, это возможно только к 2025 году».
В любом случае в ближайшем будущем дилерам придется работать в новых условиях. И, на наш взгляд, один из самых простых способов встретить их во всеоружии - предложить клиентам адекватные условия покупки с зачетом старого автомобиля и обеспечить заказами свой сервис. Хотя и для того, и для другого дилеры будут вынуждены пойти на уступки.
Дополнительные материалы:
Завоевать клиента
Чтобы выиграть гонку за клиента, банкам, занимающимся автокредитованием, придется существенно обновлять свою продуктовую линейку. Каким требованиям она должна удовлетворять, рассказывает региональный директор по Уральскому федеральному округу ООО КБ «Алтайэнергобанк» Вадим Аминев- Алтайэнергобанк - новый игрок на уральском рынке, филиал в Екатеринбурге открылся всего два месяца назад. Говорить о результатах этого офиса пока, наверное, рано. Насколько сегмент автокредитования важен для Алтайэнергобанка в целом?
- По итогам первой половины 2011 года мы заняли двенадцатое место в рейтинге РБК по количеству выданных кредитов на покупку автомобилей (6,5 тыс. штук) и тринадцатое - по объему (2,8 млрд рублей). По подержанным авто у нас четвертое место по стране (1,7 млрд рублей). Автокредиты - одно из наших ключевых направлений. Сравните: в мае суммарный кредитный портфель банка составлял примерно 11 млрд рублей. В Екатеринбурге мы рассчитываем в 2012 году профинансировать покупку примерно 1,4 - 1,5 тыс. машин. - На базе одного офиса?
- Нет, до конца года будет открыт еще один, плюс два-три по франшизе. Наша стратегия предполагает агентское развитие. Мы стараемся и продажи, и обслуживание выносить за пределы офисов. Клиенты смогут гасить кредиты через терминалы моментальных платежей (банк компенсирует комиссию), прорабатываются партнерские соглашения с банками, обладающими широкой сетью банкоматов, заключен договор с Почтой России.
- Эксперты считают, что 40-процентному росту продаж автомобилей скоро наступит конец. Как банки будут конкурировать за клиента?
- Первое и, пожалуй, самое важное - новые продукты. Сегодня банки продают по сути одно и то же, и стоит это практически одинаково. Банкам нужно сосредоточиться на доступности, скорости и лояльности клиентов, то есть на сервисе. С тезисом, что выиграет тот, кто предложит лучшую цену, я не согласен. Банки ведь не благотворительные организации, они заинтересованы в получении максимальной прибыли и вряд ли массово начнут бороться ставками. Второе - улучшение существующих кредитных программ. Уже сложилось, например, что клиент не должен ждать, пока банк одобрит ему кредит больше часа. А сделка должна оформляться в формате «здесь и сейчас». Банк может предложить оформить в кредит не только автомобиль, но и три первых технических обслуживания и любые страховки (будь то каско или страхование жизни). Страхование залогового имущества на весь срок позволит потребителю сэкономить на процентах, так как у банка не будет необходимости закладывать риски в ставку. Третий способ завоевать клиента - программы лояльности. Если человек взял кредит на пять лет и не допустил ни одной просрочки, в следующий раз он может рассчитывать на смягчение условий. И последний способ - упрощение программ кредитования коммерческих автомобилей и спецтехники до уровня обычного автокредита.
- По прогнозам, будет расти спрос на автомобили с пробегом. Банки на это как-то отреагируют? Конкуренция усилится?
- Мы уже уравняли ставки на покупку б/у и нового авто. Считаю, что залоговое имущество - это скорее психологический фактор для клиента, чем реальная стоимость. Нам ведь деньги нужны, а не машины. Скорее всего, аналогичные изменения могут произойти и в других банках.
- Четвертое место по кредитованию подержанных авто на федеральном уровне, которые занимает ваш банк, - результат очень хороший. За счет чего вам удалось его достичь? Будете ли опираться на него в будущем?
- Безусловно, мы собираемся укреплять свои позиции на федеральном уровне, в том числе и по кредитованию подержанных авто. Я считаю, что данный сегмент недооценен рынком и имеет огромный потенциал. Большинство клиентов приезжают в автосалон на автомобиле, а не приходят пешком, и первоначальный взнос делают не из накопленных средств, а за счет его продажи. Соответственно, выдавая человеку кредит на новый авто, мы можем кредитовать и другого покупателя, который приобретает б/у автомобиль у клиента салона. И риски здесь все-таки ниже, чем в потребительском беззалоговом кредитовании. Да, есть институт trade-in, но он в первую очередь учитывает интересы салона, и цена, предложенная за автомобиль, не всегда удовлетворяет продавца. Рынку б/у автомобилей есть куда развиваться: мы все никак не уйдем от стихийных автобазаров и перекупщиков. Цивилизованным комиссионным салонам просто необходим такой инструмент, как автокредит.
И я повторюсь: он не должен стоить дороже, чем кредит на новый автомобиль. Еще есть такая тенденция, как укрепление позиций банков, аффилированных с крупнейшими автоконцернами, поэтому коммерческим банкам необходимо осваивать другие близкие рынки, в том числе и рынок б/у автомобилей.
Алтайэнергобанк создан в Горно-Алтайске в 1992 году и долго ориентировался на сибирский рынок. За три года вошел в топ-200 российских кредитных организаций. Показатели на 1 января 2011 года: активы - 9,3 млрд рублей (в 2,5 раза больше уровня начала 2010-го), кредиты юрлицам - 3,3 млрд (+25%), физлицам - 4,9 млрд (в 3,5 раза). Насчитывает 33 офиса по стране (12 в Москве, остальные - в регионах), в том числе 12 офисов открыты по франшизе. На Урале присутствует в Екатеринбурге, Оренбурге и Перми, в ближайших планах - Уфа, Курган, Татарстан, Удмуртия.