Чемодан ноу-хау

- Бывает, думаешь - это путь в никуда, все потеряем, но все же идешь по нему и вдруг видишь: так вот же оно, вот! Главное - не останавливаться. Такие вещи, как озарение, на пустом месте не возникают, надо вкрутиться в тему, тогда идея выползает. Мы постоянно придумываем новое и уходим вперед. А начиная одно, касаешься другого...

Так Александр Телесов, руководитель и учредитель инновационной компании ООО Фирма «Тюмень-Эковата», и его сын Антон Телесов, генеральный директор этой компании, объясняют, каким образом небольшой, почти семейной фирме удается продуцировать непрерывную цепочку идей и проектов. Малое предприятие, резидент Тюменского технопарка, занимается теплоизоляцией, производством эковаты «Экстра» и оборудования для теплоизоляции по собственным технологиям с 1999 года. За это время с помощью его теплоизоляционных материалов построено полтысячи объектов, запущены заводы эковаты в Москве, Тюмени, Омске, Новосибирске, Челябинске, Воронеже, Благовещенске, изготовлено и реализовано свыше 400 выдувных установок для монтажа эковаты по всей России. В мае этого года «Тюмень-Эковата» оказалась среди семи компаний, получивших государственную поддержку в форме субсидии на технологическую инновацию «Мобильная установка механической очистки отработанных нефтенасыщенных пропантов». В июне стала победителем областного конкурса «Гордость Тюменской области-2012» в производственной номинации. С губернатором Владимиром Якушевым, недавно побывавшим на предприятии, Телесовы обсуждали вопрос выпуска стабилизирующей добавки «Армидон» для щебеночно-мастичного асфальтобетона и применения ее на территории Тюменской области. А в конце августа получили патент на новый продукт - теплоизоляционную штукатурку «Магвул».

О пользе газет

- Вы становитесь правильно «упакованным» бизнесом?

Антон: Он давно упакован. Весь спектр, полный.

- А началось все...

- ...Со старых газет! Площадкой для линии по промышленному производству эковаты «Экстра» (она отличается от обычной лучшими свойствами, герметичной упаковкой) производительностью 600 кг/час, или 100 тонн в месяц, стал тюменский Дом печати, самая крупная типография в области. Она производит кучу макулатуры, а мы ее перерабатываем. Так же освоен и налажен выпуск линий оборудования для нашего производства. Опыт передаем клиентам, которые приобретают линии, похожим образом стараются организовать производство: уже 11 разошлись по стране. Плюс налажены выпуск и реализация выдувных установок, с помощью которых можно монтировать эковату. Вот та точка, в которой мы сейчас находимся.

- Это начало быстрого развития?

Александр: Сложно сказать. Может, через два года нам будет казаться, что это было начало, хотя сейчас думаем, что середина. Все в осмыслении. Мы очень динамично развиваемся, по сравнению с прошлым годом количество реализованной эковаты удвоилось, это у нас самый раскрученный проект. В прошлом году он прошел точку невозврата: мы за него уже не так опасаемся. Стало ясно, что развитие будет.

- А из чего ясно?

Антон: Ежемесячно растут продажи в геометрической прогрессии. Вначале было очень сложно. Рассказал одному, другому, а теперь сарафанное радио работает, и рост востребованных объемов уже не остановить, независимо от того, хочешь ты этого или нет.

По другим проектам ситуация иная. «Магвул», например, в самом начале выхода на рынок, есть только опытная партия. Это теплоизоляционная штукатурка: напыляется с помощью выдувной установки, как и эковата, и засыхает на стенке, получается шуба. Инновационность в составе (целлюлоза с цементной добавкой), стена получается очень крепкая. Используем продукт другого резидента технопарка - компании «Промышленные минералы» Сергея Мастерских: она перерабатывает в цемент магнезиальные отходы металлургических комбинатов. Мы соединили два инновационных проекта. Третий проект - стабилизирующая добавка для асфальтобетонов гранулы «Армидон». Сейчас все федеральные трассы закатываются в асфальт, изготовленный по этой технологии. Переняв опыт других разработчиков, мы научились эту добавку получать из макулатуры. При поддержке правительства области произвели опытную партию, лабораторные испытания подтвердили соответствие добавки ГОСТу. Дело за внедрением. Думаю, и проект этот у нас
пойдет, хотя там рынок другой, не такой широкий, как у эковаты.

Свое лучше

- Как появилась и стала рыночным продуктом идея?

Александр: В конце 90-х мы взялись за утепление картинг-центра. Выбирали материал среди всего что имеется....

- Зачем менеджер по туризму и географ (по образованию) утепляли картинг-центр?

- Нужда заставила.

Антон: В то время я еще учился в школе, помогал отцу во всех его предпринимательских затеях. Чем только не занимались. Был завод по производству мыла, когда мыло в стране по талонам давали, затем летнее кафе, потом технику возили из Эмиратов.

Так вот, попробовали взять у москвичей эковату, у них стоял финский завод и они возили эковату вагонами. Утеплив один объект, начали развивать эту тему. Знакомые присоединились заниматься монтажом - образовалась бригада. Пытались окупить выдувную установку для монтажа, приобретенную у москвичей: мешок эковаты высыпаете - она выдувает с помощью воздуха по шлангу утеплитель на поверхность. Тогда это был необычный способ для Тюмени. До нас никто этим не занимался, об эковате не знал. Хотя в ряде стран этот утеплитель использовали давно. Эковата состоит из безвредных для человека природных компонентов: на 80% из целлюлозы (древесное волокно), на 10% - из антипиренов (борной кислоты), на 10% - из антисептика (буры). Теплоизолирующие свойства объясняются низкой теплопроводностью целлюлозного волокна, тонковолокнистой структурой материала в конструкции, низкой воздухопроницаемостью и хорошей изолирующей способностью содержащегося в эковате воздуха. Плотность при укладке с помощью выдувной установки составляет в среднем 35 - 40 кг на кубометр на горизонтальных поверхностях и 45 - 65 на наклонных и вертикальных.

Машина для монтажа - это пылесос наоборот. Традиционную теплоизоляцию прибивают анкерами или приклеивают. А здесь нужна лишь ограждающая конструкция, на которую эковата закачивается шлангом из машины. Получаете стену, покрытую густой шубой. Не надо мешки таскать.

- Суть инновации в чем?

Александр: До 2005 года, занимаясь монтажом, мы испытали на себе все недостатки привозной эковаты. Например, из-за негерметичной упаковки оставленная на улице она впитает влагу, ее останется выбросить. А изготовленную часто с нарушением технологий можно легко поджечь, хотя правильная эковата не горит. Надоело выслушивать претензии заказчиков. А брать было больше не у кого - рынок был монополизирован. Психанули мы и решили сами производить эковату. Первый завод сделали по аналогии с финским, но немного уменьшили его в масштабах и изготовили из российских агрегатов. Сделали линию и стали на ней работать.

Антон: Оборудование финнов имело ряд недостатков. В конечном итоге то, что мы на пробу скопировали, мы оставили и сделали совершенно другое. Финское занимает 300 кв. метров, наше вмещается в 40 при той же производительности.

- То есть вы разработали и создали более совершенную линию по производству эковаты?

- И сам продукт усовершенствовали - он стал более качественным, не имеет отклонений в составе компонентов. Изменили химический состав. Так получилась эковата «Экстра». Упаковочный мешок сделали герметичным, теперь его можно сплавлять на барже на север без проблем. Хоть можно на нем плыть - герметичная вакуумная упаковка крепкая. Этого никто не делает. Мало того, мы придумали и изготовили оборудование, которое само выдувает эту вату из мешка на утепляемую поверхность. Не надо ее никуда засыпать. Немецкая установка обошлась нам в свое время в 10 тыс. долларов, а наша стоит в десять раз дешевле. Кстати, финны после нас у себя в производстве кое-что поправили.

Минус стал плюсом

- Качество продукта лучше. А цена?

Александр: Продукт остался в том же ценовом диапазоне, что и другие утеплители на основе целлюлозного волокна. Во всех странах его делают по своим формулам. У нас патент, и никого на рынке с такой формулой нет. Энергозатраты на производство утеплителя из вторсырья в 20 раз меньше, чем любого другого утеплителя на минеральной основе. Самые дорогие компоненты - это импортные бура и борная кислота. Искали, чем заменить, и здесь же в технопарке наткнулись на инновационный материал Сергея Мастерских. Особый цемент в принципе выполняет те же функции, что и бораты. Попробовали смешать его с эковатой, но материал очень быстро твердел. Это был его минус, и коллеги добавляли компонент, который препятствует мгновенному схватыванию. А для нашего оборудования, которое наносит эковату, это свойство, наоборот, является плюсом. Мы нашли процентное содержание, которое удовлетворяло нашим требованиям и получили новый материал - магнезиальный «Магвул».

- Он похож на окаменевшую халву: рыхлый и твердый. И где его можно использовать?

- Это тоже теплоизоляция и строительный материал сам по себе. Он не горюч, можно делать ограждающие конструкции от огня, теплый пол, теплую штукатурку. И главное, хорош в монтаже: напыляется шлангом, а через две недели - как камень. У Сергея Мастерских патент на новый цемент, у нас - на «Магвул». Мы помогли соседям-резидентам сделать опытный образец этого цемента, они создали предприятие, стали нашими поставщиками. Сейчас новый материал проходит сертификацию, есть опытная партия. Будем налаживать производство. Наша линия легко адаптируется к выпуску этого продукта.

- А потребитель кто?

Антон: Есть целевой рынок - вентилируемые фасады. Например, сейчас при строительстве многоэтажных домов по энергоэффективным технологиям применяют пенопласт и минвату, которые плотно уложить невозможно, между стенами гуляет холодный воздух. Стены промерзают, черная плесень образуется. «Магвул» устраняет эту проблему. Можно делать и внутреннюю теплую штукатурку.

- Теплую - за счет чего?

- Целлюлоза - это связанные между собой трубочки, которые служат теплоизолятором, а минвата - и по происхождению холодный минерал. Эковата гораздо теплее и лучше гасит звук. Все, кто занимается ее производством, уже ждут, когда мы предложим новый материал, обучим их технологии производства. Казахстан, ближнее зарубежье активно работают с нами.

- Как появился ваш третий продукт - «Армидон»?

- В эковату идет макулатура газетная. А несметное количество остальной макулатуры - упаковку, гофротару - надо тоже куда-то девать. Есть небольшие компании, которые все это дело собирают, возят на переработку на целлюлозно-бумажный комбинат, но это далеко и дорого. Мы придумали, куда можно применить и этот вид макулатуры. В России с 2000 года активно применяется технология щебеночно-мастичного асфальтобетона. Немцы разработали состав, начали добавлять целлюлозу - она втягивает в себя лишний битум и асфальт становится очень твердым. Но на их ценник смотришь - 63 рубля килограмм: удавиться можно! Мы по собственной технологии решили изготавливать экологически чистую стабилизирующую добавку путем распушения макулатуры до волокнистой фракции. Выпускается в виде волокна или гранул. Новый продукт на стадии опытного производства.

- В чем ваше ноу-хау здесь?

- Придумали полностью линию, которая производит гранулы. Тоже очень компактная: малому предприятию всегда приходится экономить производственные площади.

Ключ под ковриком

- Все у вас получается просто: придумали - сделали. А на какие средства?

- Компания развивается на собственные средства или на кредиты. Средства на развитие новых проектов, промышленные испытания берем из проектов, которые уже состоялись, приносят прибыль. Деньги все время в обороте, пощупать не успеваем. Из инвесторов - только правительство Тюменской области, в какой-то мере оно помогает инновационным компаниям воплотить идеи в жизнь. В частности нам компенсировали часть затрат на создание опытного образца «Армидона» - на 2,3 млн рублей. Другая программа поддержки включает компенсацию затрат за аренду, сертификацию, приобретение оборудования: по ней мы получили 1,5 млн рублей. Нам пора расширять производство. Потому что сейчас реализация эковаты превышает производительность завода. То есть спрос больше, чем мы можем сделать.

- И вы не делали попыток найти стороннего инвестора?

- Чтобы расстаться с бизнесом? Нет. Венчурные технологии нам не подходят: 80% эти компании хотят забрать, нам оставят 20% в лучшем случае. Но в перспективе у нас будет-таки под венчур отдельная, очень большая тема, с нынешним бизнесом никак не связанная.

Успешными отчасти мы стали благодаря Тюменскому бизнес-инкубатору. Первый год компанию здорово выручала бесплатная аренда оборудованного офиса. На тот момент не было на это денег. Плюс помощь менеджеров технопарка в продвижении бизнеса, рекламы.

- Почему вы принципиально не патентуете оборудование?

- Патент - это ключ под ковриком: любой может взять и зайти, слегка что-то изменить и выпускать как свое оборудование. Это очень широкая практика. К тому же нужно потратить огромное количество времени и денег, чтобы все наши ноу-хау в оборудовании запатентовать. А мы слишком заняты разработками.

- Спрос уже превышает предложение - как будете расширять бизнес?

- Областная власть обещала нам выделить землю. Будем оформлять новую промышленную площадку, размещать вместо разрозненных производств единое крупное производство сразу всех наших продуктов, это намного рентабельней. Там будет и цех, и склад, куда макулатурные компании будут возить сырье. Их сеть планируем развить, чтобы обеспечить себя достаточными объемами сырья. Чтобы это все хранить, нам и необходимы площади. Заодно избавим город от бумажного мусора, который на свалки везут.

В перспективе видим себя крупной компанией по производству утеплителя как стройматериала, стабилизирующей добавки для асфальтобетона, сорбента нефтепродуктов. Это еще один новый проект, также основанный на впитывающих свойствах целлюлозы: разбрызгиваем сорбент из установки на загрязненную поверхность, он как промокашка втягивает нефть. Далее есть у нас технология, которая позволяет нефть отжать, отделить от сорбента. То есть нефтепродукты можно впитывать и утилизировать. Это не химический компонент, он легко разлагается в природе, как древесина. По нефтянке у нас пошла отдельная тема, тут мы в начале пути. Работаем над созданием опытного образца мобильной установки механической очистки отработанных нефтенасыщенных пропантов. А сорбент использовать в качестве топливных гранул. Так всегда: одно сделаешь - из него второе вытекает. И такая цепочка длинная выстраивается, надо только ее увидеть и понять.

Главная цель - найти себя на мировом рынке, предлагать продукт, который будет востребован. Такова, например, эковата «Экстра». Подобного нет нигде. Но за международный патент нужно отдать 100 тыс. долларов. У нас лишних денег пока нет, есть куда их тратить. Выходить можно с выдувным оборудованием, которое мы делаем. С тем же «Магвулом» - это совершенно новый продукт.

Есть еще много наработок, но деньги для их реализации нужны будут большие и инвестор серьезный.

- То есть у вас еще чемодан ноу-хау?

- Волчок стоит, пока вертится. Пока мы проекты замыкаем внутри компании, наберем вес, потом представим совершенно по-другому оформленный продукт.

Очередь стоит

- Кто еще занимается производством вашей эковаты - филиалы?

Александр: Филиалами их назвать сложно, потому что мы прибыли от их деятельности не получаем. Скорее, партнеры. Например, Воронежский завод приобрел наше оборудование и получил право на обладание рецептурой, производит эковату «Экстра». Франшизы продавать мы тоже пока не готовы, надо иметь побольше денег и производственную площадку. У нас вся прибыль уходит на финансирование новых проектов, оборудование производим на арендованных площадях.

- Зачем вам такие партнеры - создаете себе конкурентов?

- Это все люди активные, предприимчивые. Они поднимают волну по всей стране, перекликаются в интернет-пространстве, обсуждают перспективы эковаты. Косвенно продвигают наш бренд, обеспечивают развитие компании.

Оборудование мы продаем. Все остальное даем в придачу: рецептуру, ТУ, сертификаты. Помогаем первое время, обучаем полностью людей. Бизнес под ключ, получается.

- А если они выйдут на объемы, которые задавят ваш бизнес?

- Партнер берет у нас оборудование и пока на нем работает, у нас уже другое на подходе, лучше проданного. Даже если он завод скопирует и начнет выпускать сам оборудование, окажется позади, потому что мы постоянно придумываем что-то новое. Мы более мобильны, чем тот, кто пользуется нашими продуктами, реализуем новые идеи. У него нет времени придумывать, он занят освоением технологии у себя на месте, наполнением рынка утеплителя в своем городе. Мы были когда-то в таком положении, знаем.

- Какую долю рынка эковаты занимает ваш продукт?

Антон: Эковата занимает небольшой объем от всего рынка теплоизоляции. Внутри этого сектора определить доли не представляется возможным - все работают под заказ. Не с кем бороться, конкурировать. Сейчас на рынке бум. Заказы у поставщиков на два месяца вперед расписаны. Заказчиков делить не приходится: ко всем производителям очередь стоит. Эковата привлекает потребителей тем, что эффективно поглощает излишки влаги из окружающей среды, способна поглотить воды в пять раз больше собственной массы. Так же легко она отдает влагу и при высыхании не теряет своих свойств. Дома, изолированные эковатой, «дышат» аналогично деревянным и не требуют устройства пароизоляции.

- А ваши цена и качество?

- Цена на уровне рынка и чуть пониже, а качество выше. У нас никогда не было за все время работы ни одного нарекания по качеству продукта, услуги. Во многом это благодаря тому, как эковата ведет себя в конструкции, держит тепло, регулирует влажность. В ней нет формальдегидов как в минеральных ватах, стекловатах. Сейчас рынок «проснулся» к обсуждению проблемы качества утеплителей, интернет бурлит на эту тему. Например, обсуждают, как пенополистирол плохо себя ведет в конструкциях.

Активнее покупают эковату для частного домостроения. Крупные строительные компании, которые жилищным строительством занимаются, как закупали фенольную стекловату, так и закупают. Там другие объемы, другие деньги. Их не интересует качество. Их интересуют откаты. Приходит к ним производитель какого-либо утеплителя: «Будешь у нас брать?» «Сколько?» «Миллион. Устраивает?». «По рукам». Люди живут потом в этих домах, мучаются. А кто строит для себя, все по утеплителям изучит и остановится на эковате.

- В других сегментах утеплителей раскрученные годами бренды, а у вас новый товар. Не мешает это на рынке?

- Вначале было очень сложно. Всю жизнь люди знали три утеплителя: стекловату, пенопласт да керамзит. Об эковате просто никто не слышал. Сейчас уже ничего не мешает.

- Интернет помогает бизнес делать?

- Это 90% продаж. Инновационные идеи есть если не у каждого предпринимателя, то через одного точно, мы это видим.
Мы этим занимаемся, потому что знаем: инновации позволяют хорошо заработать. Жаль, за инновационными разработками не успевают стандарты, ГОСТы. Не успевает и промышленность: она вообще никуда не торопится.