Есть цель — средства будут

Конкуренция заставила банки пойти на существенное смягчение требований к малому бизнесу. Благодаря этому создан потенциал для роста клиентской базы на несколько лет. Главное сейчас — развеять миф о недоступности банковских услуг.

Вначале года некоторые эксперты предполагали, что российские банки снизят темпы финансирования малого бизнеса: увеличился спрос на ресурсы со стороны более стабильных и менее хлопотных клиентов — крупных предприятий, потерявших доступ на международные рынки. Однако прогнозы не оправдались. «Рынок кредитования малого и среднего бизнеса имеет очень хорошие перспективы: спрос значительно превышает предложение. Банки увеличивают количество программ, оптимизируют условия. Рынок будет продолжать расти», — уверен первый заместитель председателя правления МБРР Дмитрий Ищенко.

Банки не только не снизили темпы кредитования группы малых клиентов, но и поставили перед собой весьма амбициозные задачи. К примеру, УралСиб развернул массированную рекламную кампанию по всей стране с целью увеличить объем кредитного портфеля малому бизнесу как минимум вчетверо. У самого крупного участника этого рынка — Уральского банка Сбербанка России — портфель кредитов, предоставленных малому бизнесу, на 01.04.08 составил 48,3 млрд рублей (три года назад — всего 10 млрд рублей). В среднем на долю кредитов, выданных по специальным программам этому классу клиентов, в структурах портфелей банков приходится от 20 до 40%, и все заявляют об увеличении. Важно, что на фоне общего повышения стоимости финансовых ресурсов резкого скачка по продуктам для малого бизнеса в отличие от корпоративов не произошло.

Скоростной режим

Причина вовсе не на альтруизме банкиров. Во-первых, продукты по специальным программам для малого бизнеса достаточно дороги, что обеспечивает банкам высокий уровень доходности от этих операций. Во-вторых, наличие такого типа заемщика снижает зависимость от капризов крупных клиентов. Наконец, глупо сворачивать программы, в которые вложены серьезные деньги. Другое дело, что эти инвестиции принесут отдачу только в том случае, если банки обеспечат себе постоянный приток новых клиентов. Слишком уж подвижен этот сектор: кто-то разоряется, кто-то вырастает. Чтобы поддерживать баланс, банкам приходится постоянно совершенствовать специальные продукты для малого предпринимательства.

Все они в той или иной степени основаны на технологии Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР). Коротко ее суть сводится к оценке финансового состояния заемщика с использованием управленческой отчетности и стандартизации процедур принятия решений при выдаче кредита. Это позволяет сократить сроки рассмотрения заявок и удовлетворить спрос на ресурсы для предпринимателей, бизнес которых не представлен полностью в официальной отчетности.

Известная тема для дискуссий — кого считать малым. Каждый банк применяет свои методики. Предполагалось, что унифицировать подход позволит новый закон «О развитии малого и среднего предпринимательства», вступивший в силу в этом году. В нем даны следующие критерии оценки бизнеса: средним считается предприятие, в котором работает от 101 до 250 человек, малым — до 100, микро — до 15 человек. Однако банки предпочитают руководствоваться своими соображениями. Кто-то берет за основу численность работающих, кто-то — обороты, кто-то — налоговые режимы. В Русь-Банке, например, целевыми клиентами по программе кредитования предприятий среднего и малого бизнеса являются юридические лица и индивидуальные предприниматели с численностью персонала до 250 человек и среднемесячной выручкой до 15 млн рублей. В банке Уралсиб основным критерием служит оборот — менее 125 млн рублей в год, в МБРР — годовая выручка (не более 100 млн рублей). Есть банки, вообще не применяющие критериев отбора клиентов. «Что такое малый бизнес на взгляд банка? Это клиент, не имеющий кредитной истории, истории развития бизнеса, ликвидного имущества. Поэтому нет смысла использовать финансовые показатели в виде выручки, оборотов, численности персонала для того, чтобы отнести его к той или иной группе и предложить соответствующий продукт. Мы ориентируемся на потребности самого заемщика и позволяем ему выбрать необходимый кредитный продукт, как стандартный, так и индивидуальный», — объясняет целесообразность своего подхода председатель правления ВУЗ-банка Андрей Золотухин.

Пожалуй, единственный банк, который придерживается критериев, определенных новым федеральным законом, — Сбербанк. Но даже он не ограничивается методикой, предложенной законодателем. «В соответствии с нормативными документами Сбербанка России из числа субъектов малого предпринимательства выделяется еще одна подгруппа — индивидуальные предприниматели и малые предприятия с годовой выручкой до 60 млн рублей с учетом НДС. Клиенты, соответствующие данному критерию, могут воспользоваться наряду со стандартными программами специальным продуктом, предполагающим льготные условия кредитования и упрощенную процедуру рассмотрения кредитной заявки», — говорит директор управления кредитования Уральского банка Сбербанка России Марина Механошина.

За ценой не постоим

Другая тема для новаций — количество продуктов. Изначально ЕБРР разделил все малые предприятия на три категории и ввел для них соответствующие программы в зависимости от сроков, сумм и наличия обеспечения. Сейчас многие банки дополняют этот ряд своими идеями. «В нашем банке действует четыре продукта и до конца года мы выведем на рынок еще два», — говорит начальник отдела кредитования малого бизнеса банка «Северная казна» Петр Левин.

НОМОС-Банк предлагает аж десять специальных продуктов финансирования малого и среднего бизнеса. «Это кредиты на организацию и развитие бизнеса, в том числе программы для инвестирования и пополнения оборотных средств, кредиты на покупку недвижимости и оборудования, а также беззалоговое кредитование.

Для торговых предприятий разработан кредит “Оборотный”, который предоставляется на срок до 18 месяцев под залог товаров в обороте. Его особенность заключается в том, что отсутствует необходимость в страховании залога и это позволяет получателю кредита сэкономить немалую часть средств. Для заемщиков с сезонной деятельностью действует отсрочка платежа с индивидуальным графиком погашения», — перечисляет управляющий Екатеринбургским филиалом НОМОС-Банка Александр Щур. В числе продуктов, изначально вообще не предусмотренных ЕБРР, — овердрафт. Тем не менее он становится все более популярен:

— Малый бизнес в силу своей специфики очень подвижен, сегодня ему нужны ресурсы, завтра — нет, а послезавтра — нужны срочно. Постоянно бегать за короткими кредитами — терять время, брать длинные — нет экономического смысла, так как придется их обслуживать даже тогда, когда деньги не нужны. Имея кредитную линию, предприниматель получает возможность оперативно управлять финансовыми потоками, — объясняет Андрей Золотухин. — Конечно, риски банка в данном случае возрастают, так как линии бессрочные. Чтобы снизить их, мы ежеквартально проверяем финансовое состояние клиента.

Таким образом, возможности выбора растут, а ценовые условия выравниваются. Как показала практика, для малого бизнеса разница в стоимости кредитов не имеет такого принципиального значения, как для крупного, оперирующего большими объемами. Для частного предпринимателя гораздо важнее получить ресурсы быстро. Именно поэтому, по мнению начальника управления развития корпоративных продуктов ОАО «УБРиР» Елены Сорвиной, конкуренция все больше смещается в область сокращения сроков рассмотрения заявок: «Для малого бизнеса очень важно, чтобы от момента возникновения потребности в деньгах до момента их получения проходил небольшой период времени. Мы стремимся вынести решение в течение 3 — 5 дней. Для этого просим клиентов предоставить сокращенный, стандартизованный по форме пакет документов. Это позволяет упрощать процесс сбора информации, экономить время».
Некоторые банки практикуют удаленное общение. К примеру, ВУЗ-банк для сокращения временных затрат клиента придумал такую услугу, как call-центр: «Заемщик заполняет стандартную анкету по телефону. На ее основании банк принимает кредитное решение. Если ответ положительный, предпринимателю нужно лишь подтвердить информацию, предоставив банку документы. Это позволяет максимально сократить количество визитов в банк, что экономит время предпринимателей», — описывает технологию Андрей Золотухин.

Идейные помощники

Последний аспект новаторства — требования к обеспечению. Малые предприятия, как правило, не имеют ликвидного имущества (в виде недвижимости, производственных площадей), которое может выступать залогом. Поэтому, несмотря на риск, банки начинают лояльнее относиться к качеству залогов. По словам начальника управления кредитования малого и среднего бизнеса Русь-Банка Анны Малышевой, в 2007 году банк начал принимать залог не только в виде основных средств, товаров в обороте, ценных бумаг, но и приобретаемого на кредитные средства имущества, а также имущества третьих лиц, востребованной оказалась «услуга кредитования под частичное обеспечение: на 50% суммы кредита залог предоставляет клиент, на остальные 50% дает гарантию наш стратегический партнер страховая компания “Росгосстрах”».

Некоторое движение началось даже в нише кредитования начальных проектов. Еще несколько лет назад банки даже не хотели разговаривать на эту тему, а сегодня готовы искать компромисс. Безусловно, речь не идет о кредитовании открытия предприятия. «Для финансирования старт-ап продуктов нет, но это возможно, когда у заемщика есть действующий бизнес, а старт-ап сопоставим с ним по размерам», — говорит начальник управления кредитования корпоративных клиентов Свердловского Губернского банка Илья Херсонцев.

И это не просто декларации. Екатеринбургский филиал банка Уралсиб провел уже несколько сделок такого типа.
— Мы предоставляем кредиты на развитие нового направления при уже существующем бизнесе. Естественно, мы изучаем условия его ведения: важно, чтобы в случае дефолта нового проекта предприниматель был способен погасить кредит и проценты по нему, — говорит начальник отдела кредитования малого бизнеса Екатеринбургского филиала банка Уралсиб Виталий Терещенко.

Некоторые региональные банки начали даже использовать элементы проектного финансирования для помощи предпринимателям. К примеру, Экопромбанк разработал специальный продукт, продвижением которого занимается дочерняя структура банка «ЭПБ-проект». Принцип ее работы описывает главный специалист развития бизнеса и технологий банка Дмитрий Гришаев:

— Предприниматель, имеющий положительный опыт работы в бизнесе, может обратиться в «ЭПБ-проект» со своей идеей. Специалисты проводят экспертизу проекта, и в случае положительного решения организуется либо новое предприятие с долей участия «ЭПБ-проект» не менее 51%, либо мы входим в уже существующее предприятие. В результате предприниматель получает средства для воплощения своей идеи и 49% в бизнесе. Это логично, поскольку отсутствует требование к наработанной кредитной истории и наличию ликвидного залога. Более того, предприниматель не несет расходов по уплате процентов. Общий контроль над проектом осуществляет «ЭПБ-проект», берущий на себя основные финансовые риски. При этом партнер имеет право первоочередного выкупа доли банка в бизнесе. Выкупивший свою долю предприниматель может развиваться самостоятельно или опять же при помощи банка. Таким образом, ЭПБ дает возможность авторам хороших идей получить финансирование, открыть бизнес — и создать дело своей жизни.

Получается, что в краткосрочной перспективе проблем с постоянным притоком новых клиентов у банков не будет: слишком много еще представителей бизнеса не охвачено банковским кредитованием. По словам Петра Левина, 80 — 85% сегодняшних заемщиков банка по программе кредитования малого бизнеса имеют счета, но никогда не пользовались кредитными продуктами. А вот в долгосрочной перспективе банки могут столкнуться с трудностями. Уже сейчас во многих регионах наметилась тенденция к снижению темпов роста малых предприятий (см. «Центробежные силы» , «Э-У» № 46 от 10.12.07). Молодежь не стремится в бизнес: ответственность высока, а уровень защищенности низкий. Тем более что спрос на кадры, а следовательно, и зарплаты в крупном секторе достаточно хорошие. К сожалению, пока кроме деклараций о необходимости поддержки малого предпринимательства ни федеральная, ни региональная власть ничего не демонстрирует. Похвально, что новый президент Дмитрий Медведев начал работу с анализа ситуации в этом секторе, проведя Госсовет в Тобольске. Но пока эта работа носит характер кампанейщины. Между тем требуются не громкие заявления, а системные решения и финансовые ресурсы для их реализации.

Дополнительные материалы:

Вывести в свет

Главное препятствие для развития малого бизнеса — отсутствие у банков длинных денег, считает председатель правления Уралтрансбанка Валерий Заводов

— Не секрет, что из-за отсутствия по-настоящему длинных ресурсов большинство банков, декларирующих предоставление кредитов на пять лет, на самом деле заключают кредитные договоры на 3 — 6 месяцев. Чтобы вести бизнес, клиенты, раз взявшие кредит, вынуждены постоянно его рефинансировать. Поскольку предприниматели уже поняли, как важно иметь хорошую кредитную историю, они стремятся выполнять обязательства перед банком. Куда они идут искать деньги, чтобы перекредитоваться? На черный рынок, который дает их под бешеные проценты. Это обстоятельство не позволяет предпринимателю выйти на цивилизованный уровень ведения дела, как бы ему ни хотелось. В результате его постоянно обвиняют в непрозрачности.

Вот когда банки будут выдавать реальные кредиты на 2 — 5 лет, предприятия смогут планировать деятельность. Тогда они начнут показывать настоящий бизнес, им станет выгодно выходить из тени, потому что уже не будет потребности в поддержании наличного оборота. Пока же мы из-за отсутствия длинных денег заставляем людей метаться между улицей и банком.

Решить проблему можно. В России есть институты развития, которые сегодня имеют достаточное количество ресурсов. Я, выступая на конференциях и форумах, все время говорю: предоставьте региональным банкам средства из этих институтов в виде субординированных займов. Это позволит и капитализацию банковской системы увеличить, и малый бизнес в регионах поддержать. Но вместо этого государство ищет в регионах какие-то мифические крупные проекты.   

Сарафанный маркетинг

Пришло время ломать стереотипы отношений между малым бизнесом и банками, считает вице-президент Уральского УРСА Банка Вадим Манин

— Среди предпринимателей бытует мнение, что без административного или управленческого ресурса зайти в банк и получить кредит практически невозможно. Смею уверить: это уже давно не так. Мало того, каждый банк бьется за то, чтобы предприниматель зашел именно в его офис. Впрочем, есть свои стереотипы и у банкиров: они привыкли считать, что малый бизнес — это высокорискованная группа клиентов. Опять же готов поспорить. Если в этой среде риски и присутствуют, то связаны они с внешними факторами, к примеру, опасностью вытеснения малых предприятий в определенной отрасли крупными монополиями.

Убежден, что при правильном подходе малый бизнес не более рискованная группа, чем корпоративный. Под правильным подходом понимаю прежде всего скорость принятия решений и доступность банковских продуктов. Малому бизнесу нужны оперативные деньги, порой он готов поступиться ценовой составляющей продукта. Поэтому решение «да» или «нет» клиент, претендующий на получение сумм до 3 млн рублей, должен получать в течение трех рабочих дней, до 10 миллионов — в течение пяти. Если эти сроки не выдерживаются, продукты банка будут неконкурентоспособны. Для этого необходимы продуктовая линейка на основе скоринговых и рейтинговых систем оценок заемщика, профессиональный и мотивированный персонал, организация системы продаж. Ключевой канал продвижения продуктов для малого бизнеса — так называемое «сарафанное радио». Если на первом этапе 50% обратившихся в банк клиентов получат положительное решение, они расскажут об этом рынку и слава доступности продукта будет обеспечена. Применяя комплексный подход, банки смогут обеспечить себе в этом сегменте хорошую доходность