Просто добавь Nissan
Генеральный директор дилерского центра Lucky Motors Nissan Дмитрий Кузнецов о будущем нового бренда Datsun
В сентябре в России стартовали продажи новых для страны автомобилей Datsun. Событие необычное по нескольким причинам. Во-первых, их производство было прекращено в начале 80-х, а два года назад собственник — Nissan — принял решение о возрождении марки. Datsun позиционируются им как доступные автомобили для быстрорастущих рынков — России, Индии, Индонезии и Южной Африки (причем для каждого из них модельный ряд будет свой). Во-вторых, пока единственная модель, представленная у нас, Datsun on-DO построена на базе LADA Granta, собирается в Тольятти, а уровень ее локализации превышает 90%. В-третьих, назвать наш рынок быстрорастущим уже нельзя — по итогам трех кварталов 2014 года продажи легковых автомобилей и LCV упали на 13% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года, и эксперты не испытывают оптимизма относительно его перспектив в ближайшие годы.
| Напомним, в 1999 году компании Nissan и Renault объединились в альянс, в 2008-м они приобрели 25-процентный пакет акций АвтоВАЗа, который в дальнейшем был увеличен почти в три раза. |
О том, какое место рассчитывает занять Datsun в России, мы поговорили с генеральным директором дилерского центра Lucky Motors Nissan (Екатеринбург, на его базе открыт официальный дилерский центрDatsun) Дмитрием Кузнецовым, попутно обсудив особенности работы дилеров в новых рыночных условиях.
Datsun — снаружи, АвтоВАЗ — внутри
— Дмитрий Николаевич, с чем связано решение о возрождении марки Datsun?
— По оценкам альянса, 40% российского рынка новых и поддержанных автомобилей занимают авто стоимостью до 400 тыс. рублей. У Renault в этом сегменте есть Logan, у АвтоВАЗа — почти весь модельный ряд, а у Nissan стоимость самой доступной модели — Almera — только начинается с 400 тыс. И у альянса в целом, и у входящих в него компаний в отдельности есть стратегии развития. Соответственно, перед Nissan, увидевшей в обозначенном сегменте новую точку роста, встал вопрос: сделать автомобиль дешевле или использовать другой бренд. Поскольку рядом с Patrol за три миллиона или с Pathfinder за два продукт за 300 тысяч (on-DO в базовой комплектации стоит 329 тыс., — Ред.). смотрелся бы, наверное, не совсем корректно, вспомнили про Datsun. Я отвечаю на вопрос в разрезе нашей страны, поскольку до дилеров доносится информация, касающаяся преимущественно их рынков. Но в случае и с Россией, и с другими странами, где появляется Datsun, возрождение бренда объясняется стремлением компании Nissan освоить новую для себя ценовую нишу.
— Насколько я понимаю, вернуть Datsun к жизни решили в 2012 году — наш рынок тогда вырос на 11%, преодолев уровень прежде самого успешного в его истории 2008-го. А текущие темпы вас не смущают?
— В основе on-DO лежит Lada Granta. Кому-то кажется, что это минус. Я открываю статистику Ассоциации европейского бизнес по продажам и вижу, что два года подряд Granta становится самым продаваемым автомобилем в РФ. Более того, по итогам трех кварталов 2014 года она показала прирост почти в 15%. Если взять автомобиль, который отлично продается, улучшить его, увеличив цену всего на 40 тысяч рублей (стоимость седана Granta в минимальной комплектации — 289 тыс., — Ред.), что может здесь смущать? Плюс мы давно работаем с Nissan и видим, что большинство инициатив компании по выводу новых моделей на рынок стали стратегически верными.
— То есть можно сказать, что on-DО — это доведенная до ума Granta?
— Можно сказать, что Porsche Cayenne — это доведенный до ума Volkswagen Touareg? Если да, то и on-DО — это доведенная до ума Granta. Очевидно, Nissan мог разработать новый автомобиль в нужной ценовой нише, продукт АвтоВАЗа взяли именно потому, что он хорош и сам по себе, и для решения конкретной бизнес-задачи. Да, 80% потенциальных покупателей on-DО cравнивают его с Granta, и наши менеджеры по пунктам им рассказывают, какие изменения были сделаны: новая шумоизоляция, доработана коробка, настроен двигатель и т.д. Но есть одно важное отличие — сервис. Владелец Datsun получит сервис уровня Nissan за те же, если не меньшие, деньги, что и владелец Granta. Datsun будет обслуживаться на тех же площадях, теми же людьми, что и Nissan. На одном подъемнике будет висеть Patrol, на другом — on-DO. Зайдите в салон Datsun — я не видел, чтобы автомобили за 329 тысяч продавали в таких шоу-румах. Все это в совокупности повышает привлекательность on-DO относительно базовой модели.
Datsun 100A. 1972 год.
— А кого еще вы считаете конкурентом on-DO?
— Производитель называет конкурентами Renault Logan в старом кузове, который пока производится, Daewoo Nexia и китайские бренды.
— Три продукта одного альянса — On-Do, Logan и Granta — конкурируют между собой…
— Да, внутренняя конкуренция есть, но покупатель в любом случае остается в альянсе.
— Китайцев осознанно на последнее место поставили?
— Мы рассматривали рынок китайских автомобилей несколько лет назад, когда все говорили: ребята, если вы сейчас не займетесь китайцами, все, будете с пустыми салонами стоять. И что? Сейчас суммарная доля рынка их основных брендов — Geely, Chery, Great Wall — 2%.
— Почему именно вы стали базой для Datsun в Екатеринбурге?
— Этот бренд изначально мог появиться только на базе какого-то из дилеров Nissan. Во-первых, чтобы использовать его сервисные мощности. Во-вторых, у нас один поставщик. Почему мы? Наверное, наше предложение показалось представительству наиболее интересным — мы построили самый большой центр Nissan в Екатеринбурге. Я не слышал ни от одного дилера Nissan, чтобы он не хотел заниматься Datsun. Есть еще два объяснения, почему этот бренд всем интересен, почему на нем можно зарабатывать. Первое — 30 — 40% расходов любого автоцентра — заработная плата. А 60% персонала Datsun задействуется от Nissan. У нас, по сути, только фронт-лайн — менеджеры, оформители, приемщики — новые. Второе — мы все видим, что происходит с валютой. А у Datsun степень локализации такая, что его стоимость вообще не зависит от валютных колебаний.
— Как вы оцениваете первые недели продаж?
— Интерес есть, хотя люди, конечно, пока не знают бренд. Это тяжело, но представительство активно занимается продвижением, и мы ощущаем, что все больше посетителей приходят к нам целенаправленно, представляя, что за автомобиль их ждет. У нас есть минимальный план — 100 машин в месяц. Мы считаем его реальным.
— А стереотип относительно качества производства в Тольятти вам не помешает?
— Когда начали появляться первые иномарки российской сборки, покупатели приходили и спрашивали: где машина собрана? В России. Все. Сейчас очень много машин производится у нас, практически все основные игроки рынка занимаются локализацией, поэтому к самому факту производства в России люди привыкли. Одновременно с этим росло и его качество. Если говорить про АвтоВАЗ, то первым автомобилем, выпускаемым на площадке в Тольятти в соответствии с требованиями альянса Renault-Nissan, была Lada Largus. После нее запустили Nissan Almera, несколько месяцев назад — Renault Logan и Sandero. Предприятие развивается, у меня нет сомнений в качестве его работы. Еще один интересный пример про сборку в России. Наш питерский завод, на котором собирают Teana, X-Trail и Murano, в 2011 и 2012 годах становился лучшим заводом Nissan в мире по качеству выпускаемой продукции.
Тормозим, но едем
— Есть мнение, что падение рынка, которое мы сейчас видим, связано не только с общим ухудшением экономики, но и с окончанием так называемого периода первичной автомобилизации — если верить статистике, автомобиль сейчас есть в каждой семье. Вы его поддерживаете?
— Я согласен с тем, что рынок переходит на следующую стадию, у нас сейчас действительно почти нет первичных клиентов. Не двузначными темпами, но рынок все равно будет расти. По уровню автомобилизации мы отстаем от развитых стран, возраст нашего парка больше, интенсивность эксплуатации выше. Где-нибудь в Европе человек 30 км в неделю проезжает, у нас на работу туда — обратно и ребенка из садика забрать. У нас на выходные к бабушке съездить, у них — месячный пробег. И надо понимать, что падение или замедление роста рынка не мешает развиваться отдельным компаниям.
— Тем не менее, вам не кажется, что в этих условиях спрос на автомобили низшего ценового сегмента будет падать? Если у меня есть автомобиль, покупая новый, я в любом случае рассчитываю на некий рост его уровня.
— Многим владельцам поддержанных автомобилей on-DO может дать этот рост. В Екатеринбурге становится все меньше старых машин, это видно. Куда они уходят? В область — там сосредоточена существенная доля потенциальных покупателей Datsun. Nissan активно развивает дилерскую сеть во вторых городах. Дилерские центры Nissan есть в Нижнем Тагиле, Серове. Я не могу называть сроков, но с большой долей вероятности Datsun появится и там. В начале следующего года в России придет новая модель — хетчбек Datsun mi-DO, через два года — кроссовер. Учитывая, какой популярностью в России пользуется сегмент SUV, и что кроссовер от Datsun будет стоить меньше того же Renault Duster, я уверен, он найдет своего покупателя.
— Многие дилеры сейчас говорят о снижении доходности бизнеса. Есть ли у вас возможности ее сохранить?
— Да, доходность при продаже автомобилей снижается, это общая тенденция. Но у автоцентров есть возможность зарабатывать на сервисном обслуживании. Важно оставить у себя клиентов после окончания гарантии, вывести взаимодействие с ними на новый уровень. Я должен знать, например, что ресурс колодок вашего автомобиля закончится раньше следующего ТО, и пригласить их заменить. Несколько лет назад считалось так: гарантия закончилась, вы больше этого человека не увидите, он уехал в «гараж». Ситуация изменилась, доля постгарантийных автомобилей у нас постоянно растет. Связано это и с нашими усилиями, и с ситуацией на рынке: люди откладывают покупку нового авто, уделяя больше внимания обслуживанию имеющегося.
— Если я решу купить у вас автомобиль и попрошу зимнюю резину подарить, подарите?
— Если по той модели, которую вы выберите, проходит акция, то да. Этот вопрос не решается в индивидуальном порядке. Если дарить всем резину, бизнеса не получится. Обычно такие подарки принимают массовый характер у компаний с высокой кредитной нагрузкой. Когда они решают, что лучше отработают в минус, но рассчитаются с банками.
— В Екатеринбурге четыре дилерских центра Nissan. Как потенциальный покупатель выбирает, куда пойти? Ведь оценить тот же уровень сервиса он сможет только после покупки?
— Очень большой процент людей идет по рекомендациям. Работа дилера понравилась одному человеку, он рекомендует его своим родным, друзьям и т.д. Остальные — по географическому принципу, туда, куда ближе. Если там не окажется нужного автомобиля, что вполне возможно, поскольку у того же Nissan двенадцать моделей, у каждой несколько комплектаций, восемь цветов, человек едет дальше. Некоторые принципиально объезжают все центры, сравнивая цены, хотя они одинаковые, впечатления от работы менеджеров по продаже автомобилей и общее впечатление от салона. Тогда в наших силах оставить человека у себя, хотя он и начал процесс покупки с другого дилера. Да, рынок меняется, конкуренция становится острее, очередей из покупателей как раньше уже нет, но я бы не стал драматизировать — нужно просто научиться работать в новых условиях.