Амазонка зернотрейда

Фото: Андрей Порубов

В сентябре Россия побила рекорд, отгрузив на внешний рынок 2,4 млн тонн (октябрь еще не посчитан). Доходы зернотрейдеров существенно превысили прошлогодние.

Единственный экспортер зерна с 2002 года в Уральском регионе — компания челябинского предпринимателя Татьяны Гудошниковой «Южуралхлебторг» — сейчас находится на пике конъюнктуры. С этого пика Татьяне виден надвигающийся на всю зерновую отрасль ливень инвестиций. За первый год развития компания выросла в десять раз, за второй год — в пять, потом в три, следом в два. Сегодня шквалообразный рост прекратился, сложилась бизнес-модель небольшой мобильной компании, позволяющая успешно действовать на рынке.

В офисе у Татьяны на стене ее крупный фотопортрет в стиле боди-арт: амазонка Гудошникова стоит спиной вполоборота к зрителю, держа под уздцы породистого скакуна. Что сразу сообщает не только о любви к верховой езде, но и о склонности хозяйки бизнеса к креативным решениям.

В колхозе — утром деньги

— Татьяна, когда вы почувствовали, что ситуация на рынке изменилась и цены поползли вверх?

— Это произошло не полгода назад, гораздо раньше. Пока мы в стране только сокрушались, мол, нужно поддерживать сельхоз-производителя, но ничего для того не делали, изменилась мировая конъюнктура. Ситуация с ценами на зерно аналогична ситуации с ценами на нефть. Мы стали успешной страной, когда мировой рынок нефти очень сильно вырос. То же происходит сегодня с зерном. Мировые цены резко поднялись не только из-за неурожая в Европе, Канаде, Австралии. Мировая конъюнктура все последнее десятилетие двигалась в эту сторону: природных ресурсов все меньше, каждый год количество плодородных земель в мире сокращается, а потребление продуктов растет.

— Более всего, конечно, виноваты китайцы и прочие южноазиаты, которые стали богаче, лучше питаются, им надо много молока, зерна и мяса?

— Основной рост потребления там. Но еще одна существенная тенденция в принципе изменила стоимость ресурса как такового: растет использование зерновых в качестве биотоплива — биоэтанола. Земли раньше производили пищу, теперь — топливо. Сбор зерновых как продукта питания несколько упал. В этом году на фоне неурожая в Европе возникла паника, это вызвало резкий скачок цен — зерновые рынки очень чувствительны. Зерно моментально стало дорогим. Но в этом нет ничего трагичного.

— Для зернотрейдеров эта осень в буквальном смысле золотая?

— Это просто манна небесная для нашей страны и ее развития. Последние 15 лет цены на молоко, мясо, зерно не оставляли сельхозпроизводителю перспектив для развития, приобретения современной техники и технологий. Речь шла только о выживании. Высокая цена на зерно, которая сложилась сегодня и вряд ли будет ниже в ближайшие годы, позволит селу вылезть из долгов, сделает отрасль инвестиционно привлекательной.

— Высокая цена будет благом для страны, если деньги за продукт, пройдя по цепочке, дойдут до производителя.

— Они уже дошли. В колхозе — утром деньги, вечером стулья. Там на слово давно не верят. Даже наоборот, утром можно отдать деньги, а вечером ничего не получить. В Челябинской области на региональном рынке 19 октября цена за тонну пшеницы составляла 5 — 6 тыс. рублей. Заметьте, это не цена в порту доставки, до того с ней еще много чего произойдет. Точно так же нет одномоментной связи между стоимостью зерна на рынке и булки хлеба в магазине. Как правило, разница два-три месяца в реагировании цен рынка муки на цены рынка зерна. Себестоимость хлеба состоит не только из муки. Сказывается давление администраций, сетей, жесткая конкуренция между хлебозаводами. Если я, допустим, будучи хозяйкой хлебозавода, захочу поднять цену, то узнавшие об этом сеть или магазин тут же позвонят другому хлебозаводу, и тот продаст им муку по старой цене: представляете, какой соблазн у хлебозавода с недозагруженным производством пойти в минус, в ноль, лишь бы переманить клиента к себе? А сети не нужна высокая цена поставщика продукции.

— Правительство решило сдерживать рост цен в розничной торговле. Как это отразится на зерновом рынке, на вашем бизнесе?

— Мера абсолютно смешная. Мы же в рынке, почему вдруг хлеб нужно превращать из продукта производства в предмет политики? Когда я, зернотрейдер, несу две тысячи рублей убытка на одной тонне зерна или когда колхозник в минус работает, это почему-то никого не волнует. Мы платим налоги, так почему мы в ущерб своему бизнесу должны обеспечивать и дополнительные социальные гарантии за государство, у которого до сих пор есть категория так называемых социальных продуктов? Я считаю, в конечном итоге эти гарантии понадобятся потом не гражданам, а целой отрасли. Так произошло на Украине, которая три года подряд запрещала вывоз зерна. В итоге ее сельское хозяйство оказалось в депрессии, никто ничего не сеет и не жнет, урожайность упала: смысла нет, если сельхозпроизводители не могут продать то, что вырастили. Да, на Украине хлеб дешевый, но она скоро будет его в России покупать.

— Как вы относитесь к тому, что 12 ноября вводится ограничительная экспортная пошлина на зерно?

— Мы пытаемся вывезти как можно больше зерна по тем контрактам, которые заключались без учета пошлины. Может быть, еще и запретительную пошлину введут до января. Вот если до Нового года — то это для зернотрейдеров было бы очень неприятно и опасно. При достижении экспортного объема зерна в 12 млн тонн поставки за рубеж могут запретить вообще. Это черта отсечения, то, что сверх нашего внутреннего потребления при урожае 80 млн тонн. Вывезли — все, крышка закрылась. Это легко считается: каждая вывезенная тонна зерна на таможне оформляется в онлайновом режиме. Правда, я не очень себе представляю, как это технически возможно. Твое зерно еще едет где-нибудь по железной дороге, по 67 тонн в вагоне, как вдруг ты попал — тебе звонят: извините, у вас в таком-то вагоне уже двенадцать миллионов первая тонна едет — нельзя, высыпайте ее. Это при том, что сколько в огромной стране действительно зерна точно подсчитают только к маю.

Но все трейдеры знают: любой запрет правомочен по прошествии месяца с момента ввода. Соответственно, еще месяц нужно не подавать сертификаты, чтобы экспорта у тебя физически не было — и нет проблем. А там и год закончится.

— Вы говорите, могут  ввести еще одну — запретительную — пошлину на экспорт зерна с 15 января по 1 мая, до 25%?

— На самом деле для России это правильная сезонная мера, чтобы страна в одночасье не осталась без зерна. Чтобы не получилось так, что мы сначала, условно говоря, по триста долларов зерно продавали, а потом по тысяче покупали. Как правило, с января по май устанавливается баланс зерна, сколько какого в стране остается: у нас проблема со статистикой, до этого периода выяснить, урожай каких культур и какого качества собран, сложно. А к маю сельскохозяйственный год закончен, прошла посевная, правительство видит, что страна в продовольственной безопасности, запретительные пошлины можно снять, излишки зерна на рынке могут быть экспортированы. Потому что зерно — это не только хлеб, но и комбикорма, а значит, производство мяса и молока.

— Зернотрейдеры с правительством дружат?

— Конечно, «дружат»: правительство может сказать — с завтрашнего дня Госхлебинспекция не работает. Вместо нее будет Россельхознадзор. По таможенному законодательству, у трейдера должен быть сертификат Россельхознадзора. А его еще не создали, не успели якобы. Миллионы тонн зерна на экспорт зависли. Пока зернотрейдеры судились, чиновники создали вместо упраздненной инспекции несколько разных сельхознадзоров — функция та же. И цены выросли: потому что раньше был ГХИшник на каждой железнодорожной станции, а теперь надо каждую партию зерна везти за тридевять земель для получения сертификата. Условия работы на рынке от того становятся хуже.

— Вы сможете отыграть экспортную пошлину, если цены на пшеницу продолжат расти?

— Да, если она не более 10%.

— А на внутреннем рынке или внешнем?

— Этого вам никто никогда не скажет, потому что цена зерна как любого сырьевого продукта очень зависит не только от абсолютных величин, зернового баланса, но и от любого публичного заявления. Допустим, скажет министр по телевизору, что в стране огромный урожай, 100 млн тонн, — цены тут же обвалятся, на другой день уточнит, что зерна на самом деле недобор — 50 млн тонн — и цены взлетят.

Зерно — это нефть № 2

— Кто выиграл и кто проиграл от повышения цен на хлеб, если по цепочке посмотреть от производителя до потребителя?

— Если все выиграли в онлайновом режиме, то потребитель, думаю, выиграл в длительной перспективе. Потому что если ситуация с высокими ценами будет сохраняться достаточно долго, отрасль станет интересной, в нее придут значительные инвестиции. Вырастут реальные объемы производства не только зерна, но и всей сельхозпродукции, ее качество, ассортимент.

Пока это самая недоинвестированная отрасль. В этом году многие сельхозпредприятия, мукомольные, хлебопекарные хотя бы смогут покрыть убытки предыдущих лет. Все — от производства зерна до булки хлеба — в этих деньгах колоссально нуждается. Земля становится впервые источником не бесконечных убытков, а прибыли. Надо использовать этот шанс.

— Как отражается рост цен на вашей компании, объемах бизнеса?

— Несколько месяцев идет максимальный экспорт: с августа по декабрь. В январе будет спад, внутренние цены вырастут, сделаются неинтересными для мировых рынков. В мае — июне цены снизятся и опять откроется экспорт. То есть мы сезонно зависим от внутренних цен, позволяют они торговать на внешнем рынке или нет.

— Сколько планируете в этом году вывезти?

— Около 200 тысяч тонн всех видов зерна: ячменя, ржи. Доминирует как экспортная культура пшеница.

— Ниже цены уже не будут?

— Думаю, нет.

— Говорят, к весне будет даже 7 тыс. рублей за тонну.

— Шесть или семь — это в принципе один коридор цены, сказывается только транспортная разница, качество зерна, условия хранения. Всерьез стоит рассматривать рост цен, когда он  больше 10 — 15%. Обычно каждый месяц экспортируем в среднем по 10 тыс. тонн, этой осенью — ежемесячно в два с половиной раза больше: пик цен. Все хотят успеть вывезти зерно по максимуму до введения пошлин. Идет борьба за рельсы, за корабли, за место в порту, за все.

— Как не проиграть?

— Вариантов много. Допустим, я с утра хочу зерно побыстрее вывезти. После обеда понимаю, что не смогу и начинаю радоваться: продам в январе дороже. Когда я веду переговоры, говорю: спасибо, что вы у меня утром не купили за пять, после обеда продам за десять. А вечером утренний переговорщик просит меня продать по одиннадцать, потому что там, где он хотел купить за пять, у него обломилось. Участь зернотрейдера: не подстраивать мир под себя. Мы сами подстраиваемся под изменчивый мир: под погоду хорошую и плохую, под большое количество вагонов или малое, под мировые цены и внутренние, под постановления правительства и их отсутствие. То есть наша задача — приспособиться, быстро отреагировать и вместо того, чтоб ругать правительство, радоваться его работе.

— Где вы в этом году закупаете зерно и где реализуете?

— Берем на Урале: в Оренбургской и Челябинской областях, в Башкирии. А страны продажи — через украинские порты: Одессу, Николаев в Грузию, Северную Африку, Италию, Саудовскую Аравию и прочие.

— Как это происходит?

— Везде моя цена! Брать лучше без денег, а отдавать со сто-процентными гарантиями. И дорого. И еще по ходу налоги все заплатить. Это задача изначально для того, чтобы быть успешным, всем кругом нравиться и чтобы тебе за это ничего не было. То, что происходит на самом деле внутри этой задачи — сплошной компромисс. Брать приходится по рыночной цене, для чего я провожу первый раунд переговоров с десятью или пятнадцатью известными продавцами. Если их устраивает уровень цен, который я предлагаю, мы подписываем сделку. Вернее, я еще ничего не подписываю, но они мне отвечают: да, это, скорее всего, возможно. Далее я добавляю расходы по транспортировке, банку, сертификации, свою маржу. У меня получается моя «мировая цена». Никому ее не говорю: вдруг она очень низкая? Это мои расчеты, моя себестоимость.
Выясняю мировую цену. Я понимаю, что не могу зарабатывать одна, должна поделиться с трейдерами, которые фрахтуют судна и везут зерно до арабов, ведут переговоры с этими жуткими торговцами, до которых мне не дорасти ни уловками, ни хитростью. Чтобы не иметь дела с арабами, я готова доплатить долларов эдак пятнадцать на тонну... Итак, у меня все неплохо сложилось. После этого предлагаю зерно по своей цене. Покупатели говорят: мы бы взяли, но все риски — ваши. Я говорю: нет, так дело не пойдет, и ухожу на неделю.

— Куда? 

— В никуда. Тайм-аут. Общаюсь в это время с другими покупателями и продавцами. А те нервничают. Потому что таких сладких предложений, как мое, не так уж много. И вообще предложений мало, к тому же у меня вагоны есть, а у них нет, ну и так далее. Потом я появляюсь, и мы договариваемся об их и моих рисках, о цене. Находим компромиссы. Дальше начинается просто очень сложная работа по отгрузке зерна. Думать уже поздно, учел ты все свои риски или не учел. Потом подсчитаешь, когда сделка завершится. Сколько тебе простоев насчитает дорога, сколько пошлины. Лучше всего знать, что правительство предпримет до того, как это напечатают газеты. Если я вдруг узнаю, что конъюнктура благоволит в каком-то регионе раньше, чем остальные трейдеры, я завтра же буду там и все скуплю. Это очень легко — покупать, когда деньги есть, нет ничего сложного. В том числе не выходя из кабинета.

Иного рода риски

— Зерновой рынок — сырьевой, финансово емкий. Как финансируются ваши сделки?

— В каждом случае по-разному. Экспорт зерна кредитуют иностранные банки, сделки на внутреннем рынке — местные. Использую самые различные схемы, но в основном trade finance — торгового финансирования. Берем кредиты везде, кто только не дает, по ситуации.

— Сколько проходит времени с того момента, как вы взяли деньги и вернули их банку?

— На то, чтобы закупить зерно, вывезти, получить за него деньги, уходит 45 — 60 дней. Сейчас кругом ажиотаж, очереди: на железной дороге, на элеваторе. Представьте, что значит 12 млн тонн зерна, которые хотят спешно из страны вывезти. Это 180 тысяч вагонов. Здесь не 60 дней, здесь полгода нужно.

— Что представляет собой игровое поле зернотрейда? Какой вы игрок по параметрам?

— Есть большие игроки, мировые компании, интегрированные с землей, с переработкой, они выращивают свое зерно, имеют огромные пакеты акций в портах. Есть и в России компании, выросшие в мировых экспортеров, мы с ними не тягаемся. Они раз в пять-десять больше нас: «Агрика», Росинтерагросервис». Доминант на российском рынке Glencore — международная зерновая компания с московским офисом. Но таких немного. Потому что у России очень низкие портовые возможности. У меня 5% внутреннего рынка. В Челябинске среди зернотрейдеров мы одни занимаемся экспортом зерна. Всех российских и мировых игроков вы увидите в списке участников ежегодного зернового раунда в Сочи.

— Вы ощущаете жесткую конкуренцию?

— Я ощущаю, что меня скоро уничтожат мировые деньги, если я что-то не предприму. Идет концентрация средних и малых компаний, трейдеров делается все меньше в силу того, что рынок финансово емкий и трудно конкурировать с компаниями мирового масштаба, способными использовать огромный финансовый ресурс.

— И что предпримете?

— Мы небольшая мобильная компания, имеем другое конкурентное преимущество. Используем ниши, в которых, например, Glencore не интересно, где меньше миллиона тонн в год. И таких ниш предостаточно. Также находим регионы, предлагающие  редкие, но необходимые рынку культуры зерновых, которые нужны небольшими партиями, не интересными акулам капитализма: рожь, рапс и прочие. То есть наши ниши те, в которых мы не испытываем конкурентного давления.

— А в порту вы с этими акулами сталкиваетесь, на железной дороге? На предмет дележа кораблей, вагонов?

— Мы туда не лезем, делаем отгрузку до порта. В силу того, что там совершенно другие риски. Я отдаю часть прибыли тому, кто это делает.

— Почему говорят, что зерновой — серый рынок?

— Да с чего он серый? Здесь одни работяги, уже все седые. Это очень тяжелый рынок, потому что постоянно меняется ситуация.

— Самое тяжелое — что?

— Очень высокие риски. На всех этапах все может произойти. На море шторм, и вы не получите корабль к часу Ч. Простой в порту, на железной дороге — все за твой счет. И так далее. Элеватор должен отгрузить тебе 10 числа, а ему накануне десять дней не давали вагонов, и там дикая очередь из тех, кто должен был до вас отгрузиться. А претензии предъявлять некому. Чтобы мир был открыт к тебе лицом и все хотели только дать тебе заработать денег — так не бывает. На всех этапах все пытаются снизить свои риски. За счет твоих.

— Какова средняя рентабельность на рынке?

— Он не самый доходный. Где-то 4 — 7% остается трейдерам. Ставку определяет не сам зернотрейдер, ее формирует рынок. Есть, конечно, какие-то спекулятивные операции, когда ты просчитал рынок, вложил деньги раньше всех или, наоборот, подержал зерно подольше, несколько месяцев. Ты можешь как получить 50% прибыли, так и потерять, не угадав с конъюнктурой, но это уже другого рода риски, связанные не с торговым финансированием, а со среднесрочным инвестированием. Возможность привлечь финансы способствует развитию нашего бизнеса.

— Для этого вам, зерновому трейдеру, понадобилась вексельная программа?

— В банке никогда на 100% не профинансируют никакую операцию, они хотят вперед на пять лет гарантию. То есть запас 500%. А свои риски я обеспечиваю за счет безналогового финансирования, на то и появилась вексельная программа. В январе этого года состоялось размещение первого выпуска векселей ООО «Юж­уралхлебторг» общей номинальной стоимостью 20 млн рублей, в июле — второго, вдвое больше. Организатором выпуска стал Расчетно-фондовый центр. Векселя приобретали местные банки и инвестиционные фонды. Еще одной целью нашей вексельной программы является создание публичной кредитной истории. 

— На рынок корпоративных облигаций не собираетесь выходить?

— Когда дорастем до облигационных займов, мы там будем. Но утро, когда мы в один день сможем стать в десять раз больше, еще не настало. Пока не приходит добрый инвестор, который посмотрел бы мне в глаза и сказал: «Хочешь быть как Glencore ? Я тебе верю, на тебе денег».  

Дополнительные материалы:

Татьяна Гудошникова

Директор по развитию компании «Южуралхлебторг». Родилась в 1974 году в Южноуральске. В 2000 году заочно окончила Челябинскую государственную академию физкультуры и спорта по специальности «Организация массовых мероприятий физической культуры и спорта», в 2001-м — ЧелГУ по специальности «Мировая экономика».
1993 — 1997 — менеджер по продажам ЗАО «Злак», 1997 — менеджер по продажам ОАО «Макфа». В 1998 году вместе с мужем Виктором основала собственную компанию «Южуралхлебторг» — сначала как крупяную, затем как зернового трейдера-экспортера. 
Реализует ряд девелоперских проектов в Челябинской области. Создает конно-спортивный клуб. Воспитывает трех дочерей. Хобби: лыжи, теннис, конный спорт, живопись.