Оптимизируй или умрешь

Что имеем - не страхуем

Наиболее пострадали рынки Пермского края (минус 28% к первому полугодию-2008) и Свердловской области (минус 27%). Более половины объема премий на них собирается по продуктам имущественного страхования, и сокращение сегмента на этих территориях составило 41 и 31% соответственно. Кроме того, падение взносов по имущественному страхованию сопровождалось сжатием рынка личного страхования - минус 18% в Прикамье и 33% на Среднем Урале.

Меньше остальных сократился объем страховых премий в Курганской области и Удмуртии - минус 4 и 14% соответственно. Основной бизнес страховщиков на этих территориях также строился на страховании имущества, но здесь сокращение сегмента составило 11%. Кроме того, в Зауралье около трети рынка приходится на ОСАГО, объем премий по которому в январе - июне текущего года вырос на 11% по сравнению с первым полугодием 2008-го.

Если рассматривать рынок Урала и Западной Сибири в целом, то наиболее сильное сокращение собираемых взносов в первом полугодии 2009 года также произошло в секторе имущественного страхования - минус 35%. Пострадало страхование жизни - минус 25%. Упали сборы и по другим сегментам рынка. В плюсе только ОСАГО: объем взносов на 8% превышает уровень первой половины 2008 года.

По итогам января - июня 2009 года Федеральная служба страхового надзора собирала данные со страховых компаний по новой расширенной форме. Благодаря этому мы рассмотрели срез рынка подробнее и вот что получили. Уральский рынок крайне концентрирован по видам страхования: почти три четверти взносов в первом полугодии текущего года приходится на три сегмента - добровольное медицинское страхование, страхование наземного транспорта (кроме железнодорожного) и ОСАГО. Причем уровень убыточности двух последних крайне высок - 90 и 70% соответственно. Рынок развивался по пути наименьшего сопротивления - страхование жизни, здоровья, недвижимости интересовало людей гораздо меньше, чем автомобилей. Кризис подтолкнул страховщиков решать проблему недиверсифицированности портфелей, оптимизировать продукты и систему продаж.

Надо что-то менять

В целом работу страховых компаний в сфере оптимизации бизнеса можно разделить на несколько направлений. Первое - балансировка страхового портфеля по соотношению доли корпоративных клиентов и физических лиц. В период экономического роста проще и эффективнее было работать с предприятиями. Сейчас компании стремятся стабилизировать портфель за счет физических лиц.

- До кризиса приоритет отдавался юридическим лицам, работал отлаженный канал продаж через банк. Теперь мы сосредоточились на страховании физических лиц через агентские продажи. По видам страхования приоритет смещаем со страхования транспорта на другие, малоубыточные и более стабильные виды: это позволяет сбалансировать страховой портфель, - рассказывает начальник отдела операционной поддержки «Башкирской страховой компании "Резонанс"» Александр Свинухов.

Начальник отдела партнерских и офисных продаж департамента маркетинга «Межбанковской региональной страховой компании» Ольга Карабач поддерживает коллегу:

- Основное направление продаж сегодня - страховые продукты физическим лицам. Юридические значительно снизили расходы на страхование, в частности существенно сократилось ДМС и страхование залога в банках. Это связано с вынужденным снижением расходов компаний и ужесточением банками политики выдачи кредитов.

Компании, в бизнесе которых главную роль играли «физики» (таких страховщиков на рынке гораздо меньше, чем работающих преимущественно с «юриками»), также стараются сбалансировать портфель и выходят на корпоративных клиентов. Председатель совета директоров компании «Дженерали ППФ страхование жизни» Яромир Когоут подтверждает: «Наша компания специализируется на страховании жизни и от несчастных случаев. Но наряду с физическими лицами мы стали ориентироваться и на юридических лиц, предлагая им продукты корпоративного страхования жизни и здоровья».

Второе направление стабилизации корпоративного портфеля страховых компаний - расширение круга клиентских отраслей. Директор уральского регионального центра компании «Ингосстрах» Валерий Шелякин рассказывает: «В корпоративном сегменте особенно актуальны агрострахование и ДМС. Первое - благодаря принятой программе господдержки страхования аграрного сектора. Позитивные изменения во втором связаны с возможностью относить на себестоимость расходы по ДМС в большем размере, 6% от суммы расходов на оплату труда вместо 3% (пункт 16 статьи 255 Налогового кодекса РФ)».

Генеральный директор компании «Северная казна» Александр Меренков дополняет:

- Средний бизнес под угрозой, так как исчезли кредиты и лизинг. Малый бизнес не страховался и раньше, сейчас вообще считает каждую копейку. Физлица в основном страхуют транспорт и им нужны продукты подешевле. Денег стало меньше, поэтому страхуются по остаточному принципу. Приоритеты изменились: государственные предприятия и предприятия с госзаказом (сегодня везде главный заказчик - государство) хоть и не быстро, но точно заплатят.

Третье направление - подвергаются пересмотру и корректировке страховые продукты, расширяется линейка предложений. Так, в сегменте страхования автотранспорта все больше компаний предлагают рассрочки оплаты или делают значительную скидку, если страхователь в течение определенного срока не заявлял о страховом случае. Директор уральской дирекции страховой компании «РОСНО» Татьяна Казакова описывает стратегию: «Мы будем продолжать развивать традиционные для нас виды страхования, а также планируем сделать акцент на новых для Уральской дирекции направлениях. Это в частности страхование дебиторской задолженности, банковских пластиковых карт, сельскохозяйственных рисков, ответственности при грузоперевозках. Поскольку наши клиенты сейчас испытывают трудности, мы разрабатываем и предлагаем новые продукты, например, с усеченной рисковой составляющей, такие как страхование жизни на год при покупке или пролонгации полиса КАСКО. Уральская дирекция стала более активно участвовать в государственных и муниципальных тендерах, а также объявленных коммерческими организациями».

Кризис меняет приоритеты страховщиков в отношении системы продаж - это четвертое направление оптимизации. Руководитель дивизиона «Урал» группы «Ренессанс страхование» Сергей Логвиненко поясняет:

- Последние несколько лет основным драйвером роста страхового рынка было кредитование, которое подразумевает страхование залога, жизни и здоровья заемщиков. Падение продаж новых автомобилей, резкое сокращение автокредитования, ипотеки, потребительского и корпоративного кредитования сильно ударили по бизнесу компаний, которые делали на эти каналы продаж основную ставку. Универсальные компании с мультиканальной системой дистрибуции справляются с ситуацией намного лучше, развивая розницу, агентские продажи. Кроме того, кризис стал катализатором развития в России прямого страхования - продаж через интернет и колл-центры.

Важность диверсификации каналов продаж подчеркивает и PR-менеджер компании «АльфаСтрахование» Мария Ушакова: «Мы продолжаем развивать все каналы с разной степенью интенсивности - и прямые продажи, и корпоративное направление, и сотрудничество с банками. В работе с филиальной сетью, во-первых, оптимизируем портфель договоров, во-вторых, усиливаем кадровый состав. Не исключаем и радикальных мер, вплоть до закрытия нерентабельных подразделений».

Конечно, описанные шаги помогут не всем компаниям - сжатие рынка существенно. Но тот, кто реализует «спасательную» стратегию успешно, построит устойчивый бизнес. Если бы не кризис, возможно, такие масштабные качественные сдвиги в страховании произошли бы не скоро.