Товар — деньги’

Выход на рынок факторинга крупнейших российских кредитных учреждений, Альфа-банка и Сбербанка, приведет к изменению конкурентной среды. Чтобы удержать клиентскую базу, действующим игрокам придется разрабатывать программы лояльности и совершенствовать технологию организации финансирования.

Этим летом сразу два крупных российских банка вышли на рынок факторинга: Альфа-банк запустил в июле программу факторингового финансирования, а Сбербанк заявил в конце августа, что начнет предоставлять эти услуги компаниям малого и среднего бизнеса с 2009 года. 

Интерес крупнейших игроков закономерен: рынок факторинга растет стремительными темпами. В 2002 году, по данным исследований «Эксперт РА», общая стоимость счетов, переданных предприятиям-факторам, составляла лишь
0,2 млрд долларов. Но уже к 2006-му этот показатель увеличился до 11 млрд долларов, а в 2007-м достиг 20,2 млрд долларов. По оценкам того же агентства, объем рынка факторинговых услуг в 2008 году составит порядка 35 — 40 млрд долларов. К 2010 году, по прогнозу «Эксперт РА», объем российского рынка факторинга увеличится до 70 — 90 млрд долларов против сегодняшних 20 млрд, а его доля в ВВП может составить 5,8%, тогда как в конце 2007 года она достигала лишь 1,6%.

— Потенциал рынка факторинговых услуг безусловно высок. Его границы очерчены общим объемом товарных кредитов, предоставляемых продавцами покупателям — потребителям своих услуг. С ростом дефицита денег возможности и желание продавцов предоставлять покупателям товарные кредиты неизменно сокращается, что подталкивает их к рассмотрению альтернативных вариантов получения финансирования, то есть к факторингу, — отмечает начальник отдела развития услуг лизинга и факторинга Уральского банка реконструкции и развития Юлия Васильева.

— Спрос на деньги увеличился, особенно со стороны клиентов малого и среднего бизнеса, — добавляет начальник управления факторинга Газпромбанка Константин Сазонов. — Это обусловлено ограниченными возможностями привлечения кредитных ресурсов и повышением уровня информированности предпринимателей о факторинговых продуктах.

— В 2007 году рынок факторинга продемонстрировал рост около 85%. Если до конца этого года не случится каких-либо катаклизмов (к примеру, таких как кризис на рынке алкогольной продукции в 2006 году), темпы как минимум не снизятся, — подчеркивает заместитель председателя правления Национальной факторинговой компании Антон Мусатов. 

Национальная факторинговая компания, к слову, до недавнего времени была не просто очень крупным, а практически монопольным игроком этого рынка. Те немногие самостоятельные банки, что пытались продвинуть этот продукт, не представляли реальной угрозы. Выход крупнейших банков, безусловно, изменит конкурентную среду.

Типажи

2007 год показал, что рынки факторинга Москвы и Санкт-Петербурга близки к насыщению, что толкает участников к активной экспансии в регионы. В общей структуре сделок, по оценкам «Эксперт РА», доля московских компаний сократилась с 57,7 до 53,6%. Наибольших успехов по увеличению объема уступленной дебиторской задолженности в 2007 году факторы достигли за счет освоения Южного, Центрального, Северо-Западного, Приволжского и Дальневосточного федеральных округов. В этих же регионах, а также в Сибири, опережающими темпами растет число их клиентов.

Как и все другие участники финансового рынка, факторы в условиях мирового кризиса столкнулись с ростом стоимости ресурсной базы. Следствием стала необходимость увеличения стоимости услуг и ужесточения требования к клиентам. Повышение ставок привело к некоторому оттоку клиентуры. Это, по мнению отдельных экспертов, стало причиной небольшого замедления темпов роста рынка в 2007 году по сравнению с 2006-м — 84% против 100%. Чтобы удержать динамику, факторы двинулись в регионы за новой клиентурой. И небезуспешно: по данным того же исследования «Эксперт РА», количество клиентов в 2007 году выросло на 6,8% по сравнению с 2006 годом, при этом доля предприятия малого и среднего бизнеса в структуре увеличилась лишь на 0,3%.

В структуре местного рынка можно выделить две группы игроков разных масштабов — федерального и регионального. К первой относятся специализированные компании, для которых факторинговый бизнес — единственный или один из основных, и банки, развивающие это направление в рамках программ работы с корпоративными клиентами. На Урале представлены все крупнейшие факторинговые компании страны, в том числе большая пятерка: факторинговая компания Еврокоммерц, Промсвязьбанк, Национальная факторинговая компания, банк Петрокоммерц, Межрегиональная факторинговая компания «Траст».

Региональную составляющую рынка пока формируют местные банки, которые также стараются развивать этот вид услуг. «Наряду с выходом на рынок Урало-Западносибирского региона компаний-факторов первой пятерки, многие региональные банки включают факторинг в свою стандартную продуктовую линейку, обеспечивая тем самым ее универсальность. Причина проста: отсутствие в банке данной услуги, ставшей уже стандартным предложением в продуктовых линейках многих кредитно-финансовых учреждений, может подтолкнуть клиента к переходу в другой банк», — отмечает Юлия Васильева. Региональных компаний, специализирующихся исключительно на факторинге, на Урале нет.

Ветер перемен

Объемы уральского рынка остаются неизменными уже два года: 8,2% от общероссийского показателя. Причина — отсутствие серьезной конкуренции. На этом фоне у новых крупных игроков в лице Сбербанка и Альфа-банка есть все шансы переломить ситуацию.

Они обладают двумя важными преимуществами: разветвленной региональной сетью и доступом к более дешевым, по сравнению с теми же региональными банками, источникам ресурсов. Не случайно, когда Альфа-банк запускал программу факторингового финансирования, для привлечения клиентов на первом этапе была применена демпинговая политика: в рамках рекламной акции до 1 августа 2008 года с клиента взималась только одна комиссия — за предоставление финансирования. Комиссия за административное управление дебиторской задолженностью не вводилась. Это дает основания генеральному директору филиала Банка Сосьете Женераль Восток в Екатеринбурге Алексею Павину прогнозировать возможный передел клиентской базы. При этом, по его мнению, рассчитывать на быстрое завоевание рынка Уральского региона новичкам не стоит:

— Как правило, в регионах, где количество компаний ограничено, игроки стремятся
удержать клиентов любыми средствами, предлагая каждому максимально выгодные условия сотрудничества. В настоящее время в России работает около ста факторов, однако большую часть рынка обеспечивают четыре-пять ключевых игроков, на долю которых приходится около 70 — 80% поставок. Как показывает практика западных стран, после активного роста мелкие факторы будут поглощены более крупными или вовсе прекратят оказывать эти услуги. На наш взгляд, начало этого процесса не за горами.

Тягаться в стоимости услуг за обслуживание операций с такими финансовыми гигантами, как Газпромбанк, Сбербанк, Альфа-банк, бессмысленно: они не испытывают проблем с ресурсами и могут позволить себе демпинг. Поэтому наиболее продуктивным методом сохранения и увеличения клиентской базы могут стать программы лояльности для уже действующих клиентов. Алексей Павин считает весьма перспективным внедрение реверсивного факторинга:

— По сути, это заключение партнерских соглашений с крупными покупателями, в частности розничными сетями. Формат подразумевает рекомендацию многочисленным поставщикам покупателя заключение договора на специальных условиях, предлагаемых определенным фактором. Стороны в соглашении могут прописать взаимовыгодные условия, например, получение агентской комиссии покупателем или использование электронных баз покупателя по учету накладных фактором. При такой схеме факторы могут упростить систему установки лимитов финансирования на покупателей и закрепить уровень комиссии на подобные договоры. Это положительно отразится на уровне и скорости обслуживания клиентов и увеличит их число.

Антон Мусатов в качестве удачного примера приводит недавно запущенную в его компании новую для российского рынка схему предпоставочного факторинга:

— В отличие от классического факторингового финансирования, где денежные средства выплачиваются под фактические поставки товаров, предпоставочный факторинг предполагает выплату финансирования в момент, когда отгрузка товара только ожидается. Схема работы предельно проста: клиент факторинговой компании получает от покупателей заказы на поставку товаров, передает заказ компании и получает от фактора денежные средства. Таким образом, товар будет отгружен, например, через неделю или месяц, а деньги под будущие поставки у клиента уже сегодня на расчетном счете.

Вывод этого продукта на рынок стал важным шагом в расширении продуктовой линейки «коммерческого факторинга», призванной удовлетворить наиболее широкий круг потребностей клиентов в услугах, обеспечивающих рост продаж.
Безусловно, для сохранения клиентской базы важно обеспечить бесперебойное финансирование и качественный сервис. Это достигается за счет отлаженного ИТ-обеспечения. Высокий уровень автоматизации процессов, наличие заточенной под факторинговый бизнес ИТ-платформы позволяют оперативно оформлять и предоставлять клиенту необходимые отчеты, а также проводить внутри компании кредитный анализ как всего портфеля, так и отдельно взятых сделок.

Применение различных методик оценки и минимизации рисков позволяет создать эффективную и гибкую систему защиты самого фактора и его клиентов. «Все больше игроков в своем развитии делают акцент на совершенствование технологий, сервиса и риск-менеджмента, что требует существенных затрат, как финансовых так и временных. Скорее всего, тенденции смены характера роста с экстенсивного на интенсивный станут более явными: все больше компаний переориентируют инвестиции в развитие технологий», — подчеркивает Антон Мусатов.

С развитием рынков в России к потребителям этой услуги приходит понимание, что факторинг — это не «кредит последней надежды», а комплексная услуга, состоящая из управления дебиторской задолженностью, минимизации рисков и информационно-аналитического обслуживания. Бизнес все больше интересует добавленная стоимость, чем просто деньги. Поэтому факторы, делающие ставку на развитие сервисов, смогут долгое время сохранять клиентов и позиции на рынке, несмотря на появление крупных финансовых структур.

Таблица  Российские Факторы, представленные на Урале

Дополнительные материалы:

Факторинг — финансовая операция, при которой клиент переуступает дебиторскую задолженность. Цель — незамедлительное получение большей части платежа, гарантия полного погашения задолженности, снижение расходов по ведению счетов.