По-взрослому
Главным фактором роста консалтингового бизнеса в регионе становятся новые группы клиентов: малый и средний бизнес, госкомпании и естественные монополии. Чтобы удовлетворить спрос, региональные консалтеры вынуждены больше внимания уделять вопросам продвижения услуг и привлечения профессиональных кадров.
В начале июня в Тюмени запланировано открытие филиала аутсорсингового отдела немецкой компании Rоdl & Partner - третьего офиса в России после Москвы и Санкт-Петербурга. По данным Lunendonk-Studie, эта компания в Германии занимает первое место среди консалтеров немецкого происхождения, шестое - с учетом англо-американских. В Тюменской области немецкие специалисты намерены развивать консультирование управленческое (экономика, организация и структурирование производства), а также налоговое и юридическое. Выбор для территориальной экспансии в России именно Тюменской области объясняется субъективным фактором: у компании сложились хорошие отношения с региональной властью. В 2007 году Rоdl & Partner помогал разработать «Стратегию инвестиционного развития легкой промышленности Тюменской области до 2020 года», а в марте 2008 года между правительством Тюменской области и компанией Rоdl Consulting AG подписано соглашение о сотрудничестве. Также третьим этот офис западной консалтинговой компании стал на территории Урало-Западносибирского региона: с 2004 года в Екатеринбурге работает представительство Эрнст энд Янг, с 2005 года - уральский региональный центр КПМГ. Крупнейшие игроки, которые еще не так давно предпочитали общаться с клиентами, сидя в Москве, сегодня ощущают потребность в физическом присутствии в регионе. Это связано с ростом спроса на консалтинговые услуги со стороны новых типов потребителей.
С позиции лидера
По результатам исследования консалтингового рынка Урало-Западносибирского региона, проведенного аналитическим центром «Эксперт-Урал», выручка от консалтинговых услуг 45 компаний-участниц рейтинга без учета «большой четверки» по итогам 2007 года составила 3,7 млрд рублей. В сравнении с аналогичным периодом прошлого года она увеличилась на 43% (за 2006-й - на 74%). Динамика этого рынка в регионе несколько ниже общероссийской: по данным рейтингового агентства «Эксперт РА», суммарная выручка 150 консалтинговых групп России выросла на 52%.
Большинство участников исследования основным сдерживающим фактором называют нехватку квалифицированных консультантов. И без того острый дефицит подогревают московские и западные консалтинговые компании, которые переманивают регионалов более высокой зарплатой и перспективами карьерного роста.
Продолжается концентрация рынка: доля общей выручки тройки лидеров по итогам 2007 года составила 61% против 56% в 2006 году. Интересно, что в число лидеров вошли компании, специализирующиеся на оказании услуг в области ИТ. Рост доли ИТ-консультирования в структуре выручки региональных компаний наблюдается уже не первый год. В 2007-м доходы в этом сегменте составили 2,3 млрд рублей, увеличившись по сравнению с 2006-м на 37%. Директор по развитию бизнеса ООО «Парма-Телеком» Константин Ефимов связывает это с тем, что клиенты видят в ИТ-технологиях универсальный инструмент, позволяющий оптимизировать практически все сферы деятельности организации - производство, сбыт, закупки, финансы, управление персоналом: «Успешное внедрение таких решений требует не только профессионализма в области информационных технологий, но и глубокого понимания бизнеса. Сегодня ИТ-консультант зачастую совмещает в себе бизнес-консультанта и ИТ-специалиста в традиционном понимании этого термина. Таким образом, ИТ-консалтинг превращается в универсальную деятельность, интегрирующую широкий круг вопросов, что способствует повышению к нему интереса».
Генеральный директор ЗАО «Галактика-Урал» Сергей Осадчиков выделяет несколько групп клиентов, которые вкладывают деньги в повышение собственной эффективности:
- Во-первых, это предприятия машиностроения и приборостроения, а также строительные компании. Проекты, выполняемые в этих отраслях, стали затрагивать не просто автоматизацию учетных процессов, а решение сложных управленческих задач, тесно связанных с отраслевой спецификой деятельности предприятия. Во-вторых, это государственные компании. Большое количество национальных программ, направленных на поддержку инновационного развития, позволяют государственным структурам выделять достаточно большой объем финансовых ресурсов на внедрение ИТ. Такие заказчики зачастую проявляют повышенный интерес не к внедрению тиражных решений, а к заказным разработкам. Для них особенно важна максимальная поддержка средствами системы специфики своей деятельности, актуальных учетных и управленческих задач. Поэтому роль ИТ-консалтинга при выполнении подобных проектов особенно важна. И, наконец, появляется спрос со стороны транспортных компаний. Принятая стратегия развития транспорта до 2020 года предполагает в числе прочего информатизацию отрасли, масштабное внедрение инновационных и информационных технологий.
Разнообразие спроса на услуги ИТ-консалтинга приводит к усилению специализации среди самих консалтеров. По мнению генерального директора ГК «ТюмБИТ» Андрея Лозицкого, одни компании продолжают совершенствоваться на поставках железа, другие - на внедрении ИТ-инфраструктурных решений: проведении аудита информационных систем, услугах внедрения серверных систем и приложений, связанных с автоматизацией управленческой деятельности (планирование и контроль задач, документооборот, коллективная работа в удаленном доступе).
Стабильное постоянство
Вслед за ИТ основную долю прибыли большинству консалтинговых компаний, работающих на уральском рынке, приносят традиционные услуги в налоговой, юридической и оценочной сферах: 24% совокупных доходов, практически на уровне 2006 года. В 2007-м компаниям удалось заработать в этом сегменте более 900 млн рублей, это больше, чем в 2006 году, на 40%.
Очевидно, что потребность в этих видах консультаций перешла в разряд стабильной: растущему бизнесу всегда нужны грамотные советчики при совершении новых сделок или реорганизации действующих предприятий. «Потребителю необходима точная, компетентная и квалифицированная информацию о новых положениях действующего налогового законодательства, методах и способах работы налоговых органов, о складывающейся судебной практике по налоговым спорам», - подтверждает директор центра экономических экспертиз «Налоги и финансовое право» Аркадий Брызгалин.
Прорвались
С точки зрения динамики, в лидерах оказался финансовый консалтинг, за ним идут маркетинговый и производственный. Доля этих сегментов в общем объеме оказанных услуг незначительна (3,2; 1,6 и 2,8% соответственно), однако темпы роста выглядят впечатляюще: по сравнению с 2006 годом выручка компаний, специализирующихся на этих направлениях, увеличилась на 119; 116 и 83% соответственно. Исполнительный директор ООО «Управляющая компания "Лекс"» Николай Пуртов уверен, что финансовый консалтинг, вернее, мощная конкуренция между банками за клиента, толкает вперед банковский сектор: «Если раньше банки стремились привлечь на обслуживание как можно больше крупных предприятий, то сейчас интерес сместился в сторону малого и среднего бизнеса. Заманивая новых клиентов в офисы, банки в то же время выставляют им свои требования: покажите бизнес-план, инвестиционное предложение и так далее. Не имея опыта и знаний, предприниматели, которые уже увидели для себя возможность получения кредитов, начинают чаще обращаться к консультантам. Мы в свою очередь показываем им эффективность анализа финансового состояния их бизнеса».
Тот же фактор, ужесточение конкуренции, лежит в основе и интереса к другому виду консалтинга - маркетинговому. Директор компании ООО «АРБ-консалтинг» Виктор Вальчук: «Маркетинг - одна из основных функций любого бизнеса. Но до недавнего времени к серьезному анализу рынка предприниматели обращались время от времени. Сейчас, когда бороться за долю рынка становится все сложнее, это входит в разряд постоянных потребностей. При этом руководители компаний стали чаще обращаться к сторонним организациям, уже не видя эффекта от проведения маркетингового анализа своими силами. Крупные компании передают на аутсорсинг разработку креатива: концепции продвижения, позиционирования, нейминг (создание имени) и т.д. Это позволяет им привлечь более серьезные кадры, получить свежие решения».
Рост производственного консалтинга связан главным образом с увеличением спроса со стороны компаний, родившихся на свет в результате реформы естественных монополий. «Завершающееся реформирование РАО "ЕЭС России" обусловило появление на рынке множества самостоятельных генерирующих, сетевых и сбытовых компаний, большинству из которых необходимы консалтинговые услуги по оргпроектированию, моделированию бизнес-процессов, менеджменту качества и экологии. И если рост спроса на разработку стратегий и оргпроектирование пришелся на 2006 год, то моделирование бизнес-процессов и менеджмент качества (ISO 9001:2000) пользовались спросом в 2007-м. На 2008 - 2009 годы энергокомпании уже планируют внедрение систем экологического менеджмента по ISO 14001:2004 и систем менеджмента профессиональной безопасности и здоровья персонала по OHSAS 18001:2007», - считает управляющий партнер консалтинговой группы «Финэкс» Антон Воробьев. Участники рынка уверены, что новые требования к системам менеджмента качества со стороны Газпрома и РЖД к поставщикам товаров и услуг могут повлечь увеличение спроса на консалтинговые услуги.
По-прежнему высоким спросом на Урале пользуются услуги в области стратегического консалтинга: доходы специалистов в этой сфере за год выросли на 74%. Консультирование по вопросам стратегического управления в России имеет богатую историю. Зачастую именно формирование стратегии было первым шагом в сотрудничестве консультанта и компании, отправной точкой преобразований. Сегодня стратегия в значительной части компаний разработана, механизмы управления последовательно внедряются на практике, что приводит к изменению характера потребностей компаний. Опытом делится генеральный директор компании «Активные формы» Юрий Афанасьев:
- Можно смело говорить о том, что общий образовательный уровень руководителей в вопросах стратегии вырос, появились не просто пробные попытки, но и реальный опыт реализации. Конечно, есть компании, которые не получили ожидаемого эффекта от разработки стратегии, и отложили эту работу до лучших времен. Кто почувствовал пользу, ставит перед консультантами новые задачи по созданию стратегии для групп компаний и функциональные стратегии. Полученный опыт позволяет некоторым компаниям уже самостоятельно совершенствовать стратегию, сответственно меняется формат предоставления услуги: от консультантов ожидают в большей степени экспертной и методической поддержки, в меньшей - модерации и организации процесса. Практика разработки и реализации стратегии обогащается новыми инструментами. BSC (система сбалансированных показателей), KPI (ключевые показатели эффективности) становятся очередным уровнем, до которого «дорастает» стратегическое управление. Требования руководителей к формализованному результату работ с консультантами возрастают: итоговый документ сотрудничества становится все больше похож на качественно проработанный бизнес-план.
И, наконец, довольно высокие темпы показывает относительно новый для рынка вид консалтинга - кадровый. Доля его пока незначительная - 2%, однако динамика высока - 42%, что заставляет обратить на него особое внимание. Причина очевидна: издержки на заработную плату год от года растут, это съедает прибыль предприятий и заставляет руководителей искать новые подходы в кадровой политике. По мнению генерального директора компании «Апрайт» Павла Неверова, клиентам постоянно требуется помощь в организации систем мотивации, аттестаций, а также неаутсорсинговые функции: обучение и подбор персонала.
Генеральный директор консалтингового агентства «Эксперт» Юлия Шипилова отмечает, что за 2007 год количество обращений топ-менеджеров регионального бизнеса в ее компанию выросло в два раза:
- В среде предпринимателей начинает превалировать мнение, что квалифицированный персонал, «заточенный» на достижение целей компании, - ресурс самый необходимый. Причем самый труднопрогнозируемый и управляемый. Какими бы замечательными технологиями мы ни обладали, зачастую при управлении людьми мы сталкиваемся с множеством внешних и внутренних факторов и ситуаций, которые могут свести на нет все наши усилия. Например, очень часто приходится слышать от хороших, грамотных управленцев: «Не понимаю, я использовал на практике данную технологию мотивации много раз, в разных компаниях, а здесь она не работает...». Результаты проектов в кадровом консалтинге как раз помогают минимизировать влияние этих факторов, найти индивидуальные рычаги и способы управления. Думаю, в среднем по рынку потребность в этой услуге в следующем году вырастет на 40 - 45%.
Вне стандарта
Итак, если суммировать все факторы роста рынка консалтинга, мы увидим, что главным толчком является рост спроса на услуги консалтеров со стороны новых групп клиентов. Если раньше основными потребителями консалтинговых компаний в регионах были крупные холдинги, то сейчас появился интерес у компаний среднего и даже малого бизнеса, заметную активность проявляют отрасли, в которые идут инвестиции со стороны государства, наконец, значительную группу клиентов составляют естественные монополии. В этой ситуации конкуренция постепенно будет переходить в сферу продвижения услуг, технологии привлечения клиентов. Однако, как отмечают участники этого рынка, стандартные рекламные ходы в их бизнесе практически не работают. Лучшие стимулы продаж - известный бренд и степень удовлетворенности качеством работы со стороны клиента, который впервые обратился за услугой к консалтинговой компании. Поскольку основным активом любого интеллектуального бизнеса является персонал, стоит ожидать усиления и без того острой борьбы за профессиональные кадры.
В подготовке материала участвовала Евгения Еремина
* Аналитический центр «Эксперт-Урал».
Дополнительные материалы:
Всему свое время
 |
| Виктор Акулян |
Вскоре перед российскими компаниями встанет проблема повышения производительности труда. Ее невозможно решить, не меняя бизнес-процессов. По мнению директора Екатеринбургского филиала Уральского регионального центра ЗАО «КПМГ» Виктора Акуляна это будет стимулировать рост спроса на консалтинговые услуги - Виктор Робертович, есть ли разница в тенденциях развития мирового и российского рынков консалтинговых услуг?
- Уровень развития любого консультационного бизнеса определяет экономика, вернее, те задачи, которые решают хозяйствующие субъекты на данном этапе. В России сейчас активно идет процесс модернизации производства, наращивания объемов инвестиций. В такой ситуации предприятия уделяют меньше внимания вопросам организации внутренних бизнес-процессов, они реже, чем в развитых странах, привлекают консалтинговые компании для совершенствования внутренних систем управления. Другая особенность, которую я бы выделил, связана с процессом консолидации бизнеса. Например, для многих компаний в России на первом месте стоят вопросы качественного сопровождения сделок слияний и поглощений, на Западе же большим спросом пользуется услуга, которая называется «интеграция после слияния». Российские компании пока в большей мере в этом либо не видят необходимости, либо пытаются справиться своими силами, не прибегая к услугам консультантов. Но я не думаю, что так будет всегда: как только компании завершат реализацию инвестиционных программ, они начнут обращать внимание на проблемы, связанные с повышением производительности труда, решить которые сложно, не меняя бизнес-процессы. Это будет стимулировать спрос на консалтинговые услуги. Определенные тенденции в изменении структуры спроса уже есть. Раньше клиентов в регионах интересовали в основном налоговые и юридические консультации, сейчас начали поступать запросы на консультации в области развития стратегий, продуктового портфеля, управления бизнесом.
- Меняется ли портрет вашего клиента в регионе?
- Да. Раньше многие руководители, как правило, ожидали, что консультант сам поставит проблемы и сам их решит. Сейчас менеджеры начали относиться с пониманием к важности многих процедур, они вовлекаются в процесс постановки задач, что очень важно для достижения результата.
- Как вы оцениваете перспективы развития консалтинговых услуг на Урале?
- Не вижу никаких предпосылок для снижения темпов роста, прежде всего потому, что сам регион развивается динамично. Ведущие консалтинговые компании будут стремиться повышать эффективность бизнеса через близость к клиентам, поэтому в регионе будут открываться новые офисы, следовательно, конкуренция будет усиливаться.
Подготовила Ирина Перечнева