Alfa Business forum: как увеличить продажи с помощью советов лучших маркетологов страны
Сегодня на российском рынке нет недостатка в литературе об искусстве продаж, как, впрочем, и бизнес-тренерах, желающих поделиться опытом в маркетинге. И, тем не менее, опросы показывают: именно недостаток знаний в этой области остается одним из главных ограничителей роста бизнеса. Возможно, это связано с тем, что базовые вопросы науки о маркетинге российские предприниматели уже усвоили, а в условиях постоянного меняющегося мира требуются нестандартные решения. Организаторы форума предложили аудитории оригинальное прочтение из уст спикеров, имеющих собственный взгляд на сценарии развития бизнеса.
Предприниматель, основатель и генеральный директор сервиса «Кросту» Роман Тарасенко пришел к выводу, что важнейшая часть успеха любой компании – подход к стратегии.
– В любом бизнесе всегда только три стратегических вектора: продукт (вы понимаете, что делаете самый качественный продукт или услугу), цена (вы можете предложить самую низкую цену) и бизнес- процессы (ваша способность обеспечить клиенториентированность, скорость отгрузки и так далее). Важно – эти векторы нельзя реализовывать все вместе. Вы не можете продавать лучший продукт или лучшую услугу дешевле всех, да еще и выставить самый лучший сервис. Это – утопия. Два моих клиента пытались это реализовать, один обанкротился, второй вовремя спохватился.
Многие предприниматели пытаются строго следовать западным книжкам и иногда из этого ничего не получается.
Максим Батырев, бизнес-спикер, автор бестселлера «45 татуировок менеджера» считает, что в формировании стратегии продаж очень важно учитывать психологию именно российского потребителя, которая сильно отличается и от западной, и от восточной. В своих исследованиях Максим Батырев приводит харатейные отличие российского потребителя:
– Мы очень остро чувствуем фальшь, наигранность: если наш человек улыбается, значит у него искренние чувства. Если улыбается покупатель магазина в любом западном городе, это не значит абсолютно ничего. И на Востоке, и на Западе люди любят играть в переговоры, наши же потребители далеко не всегда готовы отвечать на вопросы, особенно люди, у которых не сформирована модель. Поэтому нашему продавцу необходимо формировать потребность, то есть показать клиенту область нового будущего, в которое он придет с помощью товаров и услуг. Иногда мы вынуждены принимать решения за клиента, и это очень важно. И, наконец, мы эмоционально-закрытая нация. Так уж повелось, что наше доверие нужно заслужить…
Впрочем, успех общей стратегии компании часто зависит от энергии самого предпринимателя. Известный российский маркетолог Игорь Манн рекомендует владельцам бизнеса и менеджерам периодически составлять план личного развития:
– Любой предприниматель, который учился в бизнес-школе, знает, что есть swot -анализ компании. Ровно то же самое, что вы делаете для компании, продукта, проекта, вы должны сделать для самого себя. Вы должны в своем безумном графике найти время, чтобы сесть и спокойно подумать, разбив листок бумаги на 4 части, и ответив на вопросы: в чем мои сильные и слабые стороны, возможности и недоставки.
Проведение мероприятий для предпринимателей стало элементом стратегий многих российских банков, однако большая часть из них в конечном итоге преследует цель привлечь новых клиентов или продвинуть банковские продукты. «Альфа-Банк видит свою миссию в принципиально иной плоскости», – говорит директор массового бизнеса Альфа-Банка в Екатеринбурге Виталий Моторин.
– Несколько лет назад мы пришли к выводу: развитие бизнеса наших клиентов – один из важных аспектов деятельности банка. Для этого мы должны не только на качественном уровне оказывать банковские услуги, но и приносить добавочную ценность клиентам. Эта ценность – в знаниях. Не у всех малых и средних предприятий в регионах есть возможность получить квалифицированную экспертизу у настоящих мастеров своего дела.
Андрей Каменский много лет руководит строительной компанией и сейчас находится в поиске новых идей:
– На форуме я увидел возможность по-другому посмотреть на бизнес, на свою ситуацию, многие тренеры выступили в роли своего рода провокаторов, с каким-то взглядами я согласен, с какими-то нет. Мне не очень нравятся бизнес-тренеры, которые давят своим мнением, навязывая заученные стратегии продаж. На этом форуме больше пищи для размышлений, чем формул. И мне такой подход ближе.
Программа предоставления такой экспертизы достаточно обширная: банк проводит в регионах налогово-бухгалтерские дни, диджитал-дни, юридические семинары.
Бизнес-форум ориентирован на владельцев и менеджеров бизнеса. На площадке в Екатеринбурге было зарегистрировано свыше 900 человек. «После каждого мероприятий мы обязательно получаем обратную связь. И это не только информация на уровне «понравилось – не понравилось», мы стараемся понять практическую ценность мероприятий. Мы не первый год предлагаем нашей аудитории методы развития бизнеса от лучших маркетологов страны. Многие наши клиенты в Екатеринбурге, которые воспользовались услышанными советами, существенно изменили структуру своего бизнеса и стали гораздо сильнее. А это лучший результат нашего сотрудничества», – подытожил Виталий Моторин.
В рамках нового делового сезона Alfa Bussines Week запланировано 180 мероприятий в 48 городах страны. По оценкам Альфа-Банка их посетит более 40 тыс. человек.