Игроки не устают — им интересно

Образование у гендиректора ЗАО «ПермьВостокСервис» Владимира Торопова авиационное — традиция идет с основателей «ВостокСервиса» в Москве: спецодеждой в стране торгуют парни, закончившие авиационные институты. Он закончил Пермский политехнический, факультет авиадвигателей, работал на ОАО«Стар», затем на заводе «Инкар», участвовал в разработке и производстве агрегатов НР90, которые ставятся на двигатели ПС90. Считался неплохим инженером. В 1991м ушел в брокерскую контору. Из 1400 контор того периода в живых осталось три, в том числе и его. В 1996 году в Пермь приехали основатели «ВостокСервиса» из Москвы, искали почемуто среди людей, причастных к авиации, «просто хорошего парня». Директор завода порекомендовал им Торопова. Спросили: хочешь быть директором филиала? Он сказал «да» и через секунду стал им.

— Владимир, что должен был уметь «хороший парень»?

— Быть приличным человеком. В то время никто не знал, что такое бизнес. Рыночных методов не было, обман на обмане. Поэтому рекомендация «хороший парень» была лучше гарвардского образования. Потом время хороших парней прошло.

— Это когда?

— В 2001м, когда бизнес увеличивался в разы и для управления стали нужны профессионалы. Не все хорошие парни выросли вместе с компанией. К сожалению, их и уволить нельзя — потому что более лояльных людей не найти, и искать под них должности неблагодарное дело — потому что работать должны специалисты.

— Сентябрь — декабрь у вас горячий сезон?

— Специфика бизнеса заключается в том, что взрыв продаж приходится на осенние месяцы, когда предприятия начинают «утеплять» рабочих. Мы лукавим, когда говорим, что три месяца в году мы работаем, а девять — отдыхаем. В январе у нас объем продаж такой же большой, как в сентябре. Это рост на рост: развивается российская промышленность — расширяется рынок спецодежды.

— Чего вы ждете от этого сезона?

— Роста продаж по Пермскому краю до 30% при планах 25%.

Своя формула

Владимир Торопов

— Как вы вывели эту формулу?

— Я обобщил данные объемов продаж за девять лет работы, и когда все точки соединил, получил эту параболу. Легко было рассчитать коэффициент k, он совершенно очевиден. Любой процесс в филиале можно описать таким образом.

— Факторы, влияющие на ваш бизнес, формулу не меняют?

— Рынок в стране растет на 15 — 20% в год, уже несколько лет я в октябре пишу бизнесплан, и ни разу не ошибся в расчетах.

— Вы — филиал: только продаете, а технологии, производство — не ваш вопрос?

— Нельзя сказать, что я здесь только консультирую и отвечаю за рынок сбыта. У меня постоянная обратная связь с каждым потребителем. Если он скажет, что наши ботинки неудобны, эта информация в течение дня попадает конструкторам, технологам на то производство, где их изготовили. Новый ассортимент — это требование нашего потребителя, итог изучения рынка.

С 1999 года предприятия складские запасы по спецодежде и по средствам индивидуальной защиты (СИЗ) у себя держать не стали. Поняли, что это невыгодно, когда есть оператор, который в течение трехчетырех минут может отгрузить необходимое. Со многими предприятиями заключены договоры, они наш склад считают своим. Иногда знают лучше меня, что на нем есть и что ожидается. Вся информация в компьютере, доступна. У меня связь с центральным офисом в Москве, каждый день я вижу все движения по товару, это удобно для планирования.

Куда уходит рынок

— В чем особенность вашей рыночной стратегии?

— Особенность стратегии определяет то, что мы занимаемся не столько продажей спецодежды, сколько — охраной труда на производстве. Это социально ответственный бизнес. В Екатеринбурге конкуренция сильнее, в ней участвует много местных производителей. У нас все местные производители — наши партнеры. А в связи с тем, что рынок идет семимильными шагами, места хватает всем.

— Есть прямые конкуренты?

— В Пермском регионе сейчас около 40 операторов. Три года назад все признали, что компания «ВостокСервис» — номер один на рынке. «Тракт» и «ТехноАвиа» — номер два и три. Чувствуется перевес московского капитала и производителей: крупные отечественные фабрики стали сами выходить на рынок с конкретными предложениями. Я в регионе держу 35 — 40% рынка, на крупных операторов, компании первого десятка, приходится 20%, еще 20% у местных производителей, остальные 20 — 25% делят маленькие фирмы, которые предлагают ниже цену, больше сервиса. Я здесь к тому же представляю ряд иностранных фирм, партнеров «ВостокСервиса». Они присутствуют на рынке как консультанты, но сами ничего не продают. Рынок расширяется.

— Не боитесь, что вас попытаются сместить?

— Понятно, что будут пытаться, я тоже когото смещал. Трудно быть первым. Первый на виду, всем ясно, куда идти, на что равняться. Если мы пойдем не в том направлении, через какоето время нас догонят те, кто поставил себе цель достичь планки, у которой мы были в 2005 году. Очень важно участвовать в развитии рынка, формировать услуги, которые будут нужны завтра.

— Куда движутся технологии, какую продукции вы будете продавать через дватри года?

— Технологии принципиально меняются. Чтобы обеспечить максимально возможную защиту работающего человека, используют нанотехнологии. Например, есть крем, к молекулам которого притягивается грязь. Есть очки из поликарбоната, по которым можно бить молотком: рабочий их надевает, и глаза полностью защищены. В защитные очки вводятся диоптрии. Разрабатываются ткани, которые держат электрическую дугу. Если сравнить, какие ткани были раньше и какие сейчас — небо и земля. Рынок в постоянном поиске. За десять лет ассортимент изменился радикально. Начиналито с валенок, кирзовых сапог и ватных курток.

— А цена?

— Новые разработки пока дороговаты, но мы же работаем на будущее. В этом направлении движутся и иностранные компании, и российский рынок.

— По новым технологиям на рынке тоже конкуренция, или берут простое и дешевое?

— Конкуренция есть. Мы единственные в России научились проклеивать швы: через них влага не попадает. Но дышащие ткани приобретаем иностранного производства, в России их еще не делают. Они нужны в тех профессиях, где рабочий не может позволить себе снять костюм, расстегнуться — это нарушение техники безопасности.

— Усиливающееся китайское присутствие на рынке вам мешает?

— Да, китайцы предлагают внешне точно такие же очки, как и наши западные партнеры, только они не сфокусированы и вредны для глаз. А директор покупает — дешевле! Не ему же их носить. На заседании координационного совета по охране труда в администрации области мы раздали такие очки. Я сказал: «Давайте поработаем в очках». Невозможно: сняли все через пять минут. А если хорошие очки надеть, в них жить можно. Хотя Китай разный, там фабрики пяти категорий. Есть и такие, что на швейной машинке шьют ширпотреб прямо на улице, денег на аренду нет. Многие иностранные партнеры «ВостокСервиса» разместили свои предприятия в Китае, жестко следят за технологией производства, и вещи получаются очень качественные. Ведущие иностранные фирмы давно у себя ничего не делают, продали бренды, перевезли производство в Китай. Отечественные производители тоже размещают заказы в Поднебесной, но пока не афишируют это. Рынок здесь будет развиваться в сторону торговли.

— Но китайцы наступают?

— Еще как. По динамике они опережают темпы роста российского рынка и в спецодежде, и в инструменте.

— Вытеснят вас?

— Нет. У меня так сбытовая сеть налажена, что им проще со мной договориться, чтобы я их продукцию продвигал, чем искать другого Вову Торопова.

Как изменить менталитет

— Как вы продвигаете продукцию? У вас большой рекламный бюджет?

— Больше 1% от выручки я на рекламу потратить не могу, рентабельность невысокая. Причина — конкурентная ценовая борьба. Если у меня будут цены выше, я должен или предлагать более качественные и дорогие коллекционные вещи, или быть менее успешной компанией, потому что многие компании не нацелены на большие объемы продаж, как мы. Мы держим качество выше среднего и оптимальные цены на спецодежду повседневной носки.

Изначально у нас была идея: для развития рынка изменить менталитет руководителей, не желавших всерьез заниматься спецодеждой. Нам это удалось. Задача 1 — двигаться дальше. Хотелось бы, чтобы и сами люди требовали, чтобы им в трудовой договор вписали: обеспечим корпоративной спецодеждой. В этом случае если работодатель обязательства не выполнит, можно подать в суд. Но пока сам работник не потребует, вряд ли работодатель это сделает.

Мы начали с детских садов и школ. Помните фильм «Один дома»? Там пятилетний мальчик берет в руки инструменты и надевает защитные очки. Детишек на Западе с детства учат: пользуешься инструментами — соблюдай правила техники безопасности. Нужно заниматься детьми, чтобы они, когда вырастут и придут на завод, сказали: «Я без очков работать не буду». И тогда работодатель никуда не денется. Наши парни читают в институтах лекции по применению СИЗ — мы практики, опыт у нас огромный.

Это не рекламные ходы. Мы выпускаем учебники, пишем книжки. Подготовили первый выпуск комиксов. Сюжеты я беру из отчета по охране труда, смотрю, какие были травмы за последнее время. То слесарь Иванов залез в цистерну без маски и с ним беда приключилась. То электромонтер Петров полез на столб без монтерского пояса и упал. Мы это нарисовали. Я надеюсь, так мы воздействуем на уровне подсознания. Выросший ребенок, прежде чем залезть на столб, скажет: дайте мне пояс.

Я сейчас вкладываю в обучение деньги, а в итоге через десять лет получу новый рынок, на котором заработаю. Мы здесь всерьез и надолго, это наша страна.

— На хорошем заводе в Перми директор тратит на спецодежду одного человека 500 рублей в год. Это норма?

— Нет. По федеральному закону 181 от 17 июля 1999 года норма — 0,1% от себестоимости продукции. Получаются среднестатистические 200 — 220 рублей. Например, по нормам рабочему положен один х/б костюм на год, но если он этот костюм износит быстрее и ему выдадут второй, его стоимость уже будет вычитаться из прибыли. То есть главный бухгалтер отнесет это не на себестоимость или затраты, а именно на прибыль — таковы наша российская действительность, наши законы.

Пермтрансгаз тратит 10 тысяч рублей на человека в год: в 50 раз больше «законных» 200. Именно крупный продвинутый бизнес — газовики, нефтяники, сталелитейные компании — обеспечивают нам львиную долю заказов. Эти отрасли «переоделись» в первую очередь. Там быстрее меняется менталитет менеджеров: экономически выгоднее по максимуму обеспечить персонал современными средствами защиты.

На презентациях я иногда пользуюсь таким коварным приемом: ставлю четырех человек, все одеты по ГОСТам, которые по СИЗам существуют, как требует наше нормативное законодательство, и обязательно в сертифицированную продукцию. Но один одет на 300 рублей, другой на 700, третий на 1500, а четвертый на 10 тысяч. Спрашивается, в чем разница? Мой ответ: у человека, на котором сэкономили, завтра будет профзаболевание или травма. Старые модели соответствуют ГОСТам, прежним представлениям — по ценам в том числе. Но средства настоящей защиты ушли далеко вперед

Для каждой отрасли есть еще ТУ — технические условия и ОСТ — отраслевой стандарт. А в принципе порядка никакого нет. Но знаете, в чем проблема? Мы устаревшие ГОСТы критикуем, хотя отмени их завтра, и некоторые работодатели вообще ничего не будут давать рабочим, даже набедренных повязок. Вы только вдумайтесь: бюджет по охране труда Пермского края в два раза меньше бюджета по охране труда моего небольшого предприятия в 160 человек!

Конечно, на многих предприятиях ситуация за последние годы стала лучше в разы. Не зря мы бесплатно консультируем бизнес по технике безопасности с учетом особенностей каждого производства. Все менеджеры, которые у нас работают на продаже спецодежды, — консультанты, в год проводим по 50 — 70 бесплатных семинаров по заводам. В пермском объединении работодателей «Сотрудничество» действует наш центр корпоративного управления охраной труда. Наука, чиновники и коммерсанты наконецто стали договариваться.

Рынок на порядок вырос по уровню потребления. Кто раньше носил респираторы? Я сам в стройотряде, когда цемент разгружали, марлю на нос повязывал и все. Сейчас у меня модельный ряд одних только респираторов — 20 штук. Для цементных складов, для нефтяников, металлургов — для каждого разработан свой с учетом специфики, чтобы человек не слег с профессиональной болезнью и не умер в 57 лет.

От старых модификаций ботинок с подошвой на гвоздях Запад отказался 60 лет назад, Россия — в 2004 году. У «ВостокСервиса» теперь неплохие ботинки из натуральной кожи на полиуретановой подошве с металлическими подноском и стелькой, которые на 80% обеспечивают защиту ноги от различных производственных травм. В прошлом году мы продали этих ботинок в два раза больше, чем в 2003м.

— Основные ваши потребители — сырьевики, у которых больше денег?

— Да, ЛУКойл, Газпром, ТНК, словом, топливнонефтяной комплекс, металлурги, энергетики. Химия тоже на подъеме. Эти отрасли к тому же многолюдны. Мы расчеты делаем по любому предприятию, исходя из численности. В Пермском крае меньше 500 рабочих — мелкий клиент, от 500 и до 5 тысяч — средний, 5 тысяч и больше — крупный. Крупный корпоративный клиент приносит 50% продаж, средний — 30%, остальное приходится на розницу и мелкого клиента.

— Какие направления перспективны, куда идти рынку завтра?

— Мы разработали новый нормальный стандарт для топливнонефтяного комплекса, металлургов, таких компаний, как Уралсвязьинформ. На все профессии выдали рекомендации: в чем должны работать люди при полной защите. При этом дали нормы, сколько штук нужно, и даже цены указали. Любому руководителю, чтобы подготовить бизнесплан, надо просто взять эти цифры и дать нам заявку. Разрабатывая такие стандарты, мы расширяем рынок и делаем его цивилизованнее.

Внутренний рынок движется в сторону увеличения заказов на средства индивидуальной защиты, составляющие сейчас 22%. Вы еще не часто встретите человека в защитных очках, хотя у нас есть такие очки, что если на машиностроительном заводе гайка прилетит, глаз останется цел. Новых видов защиты каждый год становится больше в дватри раза.

Дополнительные материалы:

ЗАО «ПермьВостокСервис»

Cоздано в 1996 году для реализации спецодежды, обуви и средств индивидуальной защиты. Член ассоциации предприятий текстильной и легкой промышленности «ВостокСервис» (Москва). Лидер российского рынка спецодежды, обуви и средств индивидуальной защиты федеральная компания «ВостокСервис» считает ЗАО «ПермьВостокСервис» своим лучшим региональным представительством. Основной бизнес — продвижение на предприятия области и продажа сертифицированных средств безопасности и охраны труда, спецодежды и обуви, оказание комплекса услуг в этой сфере. От своего имени учредило два филиала — в Березниках и Кунгуре. Сбытовая сеть включает четыре специализированных магазина в Перми. Головной офис (160 работающих) занимает 1 тыс. кв. метров, 0,5 га земли; склад — 6,5 тыс. кв. метров.