Круговорот авто в природе
Растущая зависимость спроса на новые автомобили от вторичного рынка вынуждает дилеров уделять внимание этому сегменту. Правда, пока большинство россиян предпочитают продавать и покупать б/у авто без посредников Продажи новых автомобилей в России в марте, по данным Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ), сократились на 4% по сравнению с мартом 2012-го, что стало для рынка первым снижением за последние два года. В январе и феврале он хоть и был в плюсе, но незначительном — 5% и 2% соответственно. Таким образом, прогноз участников отраслевого круглого стола, проведенного «Эксперт-Уралом» в начале года, о приближающейся стагнации рынка (см. «Тормози и перестраивайся» , «Э-У» № 10 от 11.03.13), подтвердился. Дилерам предстоит искать новые точки роста бизнеса. Одной из них могут стать автомобили с пробегом.
Цифровой одометр
В 2012 году в России поставлено на учет свыше 5,4 млн подержанных легковых автомобилей (данные аналитического агентства «Автостат», основанные на статистике ГИБДД), что на 13,8% больше 2011-го. Для сравнения: новых авто зарегистрировано почти в два раза меньше — 2,75 млн (+10,2% к предыдущему году). На территории Урала и Западной Сибири легковушки с пробегом пользовались бо?льшим спросом. Количество постановок здесь увеличилось на 18,3%, доля в общем по стране объеме составила 15,7% (в 2011-м— 15,2%).
Лидером по объему вторичного рынка среди десяти субъектов Урала и Западной Сибири стала Свердловская область (162,2 тыс. регистраций), на втором месте — Челябинская (155,7 тыс.), третье с почти одинаковым результатом разделили Башкирия и Пермский край (102,7 и 102,6 тыс. соответственно). Эти территории также традиционно лидируют по продажам новых авто, а Свердловская область имеет максимальный среди десяти субъектов показатель обеспеченности населения легковым автотранспортом — 285,6 авто на тысячу жителей (при среднем по стране уровне 242, по Большому Уралу — 245,7 по итогам 2011 года).
Таблица. Показатели рынка подержанных автомобилей в субъектах Урала и Западной Сибири
| Субъект | Перерегистрации в 2012 году, тыс. | Прирост к 2011, % | Прирост к 2008, % | Обеспеченность легковыми авто, шт. * |
| Свердловская область | 162,2 | 16,1 | 24 | 285,6 |
| Челябинская область | 155,7 | 0,5 | 32 | 243,4 |
| Башкирия | 102,7 | 31,8 | 17,6 | 238,7 |
| Пермский край | 102,6 | 17,7 | 45,7 | 202,7 |
| Оренбургская область | 90,4 | 31,6 | 70,2 | 260,4 |
| ХМАО | 74,1 | 55,3 | в 2 раза | 275,8 |
| Удмуртия | 60,4 | 24 | 42,5 | 206,5 |
| Тюменская область | 54,7 | 17,1 | 19,4 | 268,7 |
| Курганская область | 31 | 0 | -2,8 | 246,8 |
| ЯНАО | 19,3 | 3,2 | 18,4 | 228,2 |
| В целом по Большому Уралу | 853,1 | 18,3 | 35,2 | 245,7 |
Полной картины по объему вторичного рынка нет: автомобили могут сниматься с учета в одном субъекте, а ставиться в другом. Например, в Курганской области (данные регионального управления ГИБДД) количество поставленных на учет существенно превышает количество снятых: в 2012 году на 26%, в 2011-м — на 23,5%. Фактически это значит, что Курганская область потребляет подержанные авто из других регионов. Нам не удалось получить от ГИБДД статистику по всем субъектам, но Свердловская область, например, по оценкам дилеров, относится к числу регионов, откуда подержанный транспорт в значительном количестве уезжает.
— Миграция автомобилей с пробегом существует, — подтверждает руководитель Ассоциации челябинских автомобильных дилеров Александр Рулевский. — Она бывает двух типов. Первый — когда за автомобилем по интересной цене едут за 200 — 300 км в соседний субъект. Второй — когда расстояние существенно больше. По нашим данным, из Челябинской области, например, уезжает много тяжелых внедорожников в Западную и Восточную Сибирь. Но в целом количество снятых с учета автомобилей и поставленных в Челябинской области близко.
— Продажи автомобилей, особенно подержанных, наиболее активно идут в крупных городах, — добавляет ведущий аналитик АА «Автостат» Азат Тимерханов. — Если брать условный вариант, то жители районов Курганской области, приграничных с Челябинской, могут спокойно продать или купить автомобиль в Челябинске: этот город ближе, чем Курган, и больше, что подразумевает наличие более крупного рынка, а значит, и больше возможностей. То же можно сказать и в отношении других регионов.
В 2008 — 2011 годах продажи на вторичном и первичном рынках менялись разными темпами. Так, в 2009-м спрос на новые авто упал почти в два раза, на б/у — на 21%. В 2010-м новые автомобили по темпам прироста продаж обогнали б/у, в 2011-м разрыв составил в 2,6 раза. В 2012-м динамика выровнялась (разница всего 3,5%). Роль вторичного рынка возросла.
Из рук в рынок
Одна из особенностей нашего рынка подержанных автомобилей заключается в том, что подавляющее число сделок (статистики по этому критерию нет, но, по разным оценкам, это 70 — 90%) происходит напрямую между продавцом и покупателем. — Российский рынок продаж вторичных автомобилей, в отличие от рынков Европы и США, только формируется. Исторически до 2008 года мы наблюдали активный рост первичного рынка, влияющий на становление и развитие дилерских сетей, после 2008 года происходило его восстановление, что также не способствовало развитию цивилизованного вторичного рынка. В отличие от Европы, где дилеры являются одними из ключевых игроков в сегменте б/у автомобилей с долей от 40 до 60%, в России доминируют такие каналы продаж, как интернет, газеты, рынки и т.д., — отмечает менеджер Ernst&Young Сергей Капьев.
Показательный пример — на одном из крупнейших интернет-порталов Екатеринбурга Е1.ru размещено свыше 58 тысяч объявлений о продаже автомобилей (правда, среди них есть объявления собственников из других городов), что соответствует трети от общего количества регистраций в Свердловской области в 2012 году.
Тем не менее влияние цивилизованных каналов продаж начинает расти, и стимулируют этот процесс два основных фактора. Первый — сегментом заинтересовались дилеры, которым на растущем первичном рынке подержанные автомобили были не нужны. Второй — у самих автомобилистов рождается спрос на профессиональные посреднические услуги.
— В 2012 году автомобильный рынок не просто вернулся на докризисный уровень, но и приблизился к порогу насыщения: сегодня автомобиль есть практически в каждой семье. Это значит, что вторичный рынок становится базой для получения денег. В большинстве случаев сегодня человек сначала продает старый автомобиль, а потом идет в салон за новым. Связь между вторичным и первичным рынками прямая, — отмечает Александр Рулевский. — Думаю, в ближайшие годы все дилерские компании будут активно заниматься подержанными автомобилями. Кто-то станет работать только со своей маркой, кто-то — со всеми. Это не только поможет поддержать продажи, но и цивилизует рынок. Покупая автомобиль у дилера, вы получаете полное представление о его техническом состоянии и гарантию юридической чистоты, а не кота в мешке, как это часто случается при общении с продавцом напрямую.
По словам руководителя аналитического отдела ГК «Рольф» Андрея Измалкова, интерес к вторичному рынку дилеры стали проявлять еще в кризис: — Дальновидные компании понимали, что нельзя заниматься продажей только новых автомобилей, необходимо больше внимания уделять сервисному обслуживанию, продаже финансовых услуг и, конечно, работе с автомобилями с пробегом. Такая схема позволяет, более гибко управляя бизнесом, компенсировать просадку одного сегмента ростом другого.
Схожие аргументы приводит старший менеджер практики по оказанию консультационных услуг компаниям автомобильной отрасли PwC Сергей Литвиненко:
— В текущей рыночной ситуации маржинальность продажи б/у автомобиля может быть для дилера выше, чем нового. Дело в том, что продажи новых авто активно стимулируются производителями и дистрибьюторами, часто дилеры готовы реализовывать машины с минимальной маржой, а то и в ноль, чтобы выполнить поставленный перед ними план и получить бонус по итогам года. А вторичный рынок никем не регулируются, и дилеры стремятся заработать.
Директор автокомплекса «Березовский привоз» (занимается только подержанными автомобилями) Андрей Брусницин поясняет интерес покупателей:
— Многие уже не хотят покупать авто с пробегом на рынке, рассчитываться с продавцом и оформлять сделку «на коленке». Люди стали четко понимать, что, приобретая подержанный автомобиль у юридического лица, они обеспечивают безопасность сделки.
В качестве доказательств тенденции, компании приводят статистику продаж. В частности подразделение ГК «Рольф» Blue Fish, ориентированное на работу с вторичным рынком, в 2012 году оформило свыше 12,4 тыс. сделок, что на 27% больше, чем в 2011 году. Продажи автомобилей с пробегом на «Березовском привозе» выросли в 2012 году на 55%, количество экспонируемых автомобилей — на треть. Правда, как уточняет Андрей Брусницин, рост продаж связан еще и с тем, что торговая площадка расширяется. ГК «Автомир» (салоны в 14 городах России, включая Екатеринбург, Челябинск и Сургут) показала прирост продаж автомобилей с пробегом 39%, новых — 15,5%.
В перспективе количество дилерских программ привлечения автомобилей с пробегом и посреднических компаний однозначно будет расти. Но есть несколько проблем, которые могут замедлить процесс. Первая — отсутствие опыта и чувствительность потребителя к цене. Андрей Измалков:
— Если говорить о Москве и Санкт-Петербурге, то услуга обмена автомобиля с пробегом на новый с доплатой (схема trade in) с каждым годом становится все популярней. К сожалению, в регионах ситуация несколько другая. Основных ограничителей развития trade in здесь два. Во-первых, отсутствие опыта в работе с автомобилями с пробегом у дилеров: правильная оценка стоимости и технического состояния, юридических рисков. В результате дилеры вынуждены перестраховываться, закладывая высокие ставки по марже. Во-вторых, сильная чувствительность к цене выкупа владельца автомобиля: учитывая разницу в уровне зарплат, а также более низкую среднюю стоимость нового автомобиля между столицами и регионами, часто разница в 8 — 12 тыс. рублей между ценой выкупа, предложенной дилером, и ожиданиями владельца становится камнем преткновения и провоцирует отказ от сделки. Это специфика регионов.
Вторая проблема — отсутствие официального инструмента проверки юридической чистоты автомобилей. Андрей Брусницин:
— Мы как посредник и юридическое лицо становимся заложником ситуации, когда после продажи новый собственник транспортного средства по разным причинам не может поставить его на государственный учет, а порой просто лишается. Причины разные: «зеркальные авто», наложенные аресты на имущество, залоговые авто и т.д. Этой информацией владеет только ГИБДД. Проверить автомобиль через знакомых сотрудников несложно, но такой подход мы считаем неправильным и несистемным. Да и с увеличением объема экспонируемых и продаваемых автомобилей, это становится все сложнее. Выход из сложившейся ситуации — в создании на коммерческой основе оперативного доступа к базе ГИБДД через штатного сотрудника. Уверен, что проблем с загрузкой такого специалиста не будет: рынок автомобилей с пробегом растет. Решение этого вопроса крайне необходимо. Удивительно, что его до сих пор не поднимают на федеральном уровне.Еще одно препятствие — дилеры, как правило, не имеют возможности увеличить продажи б/у автомобилей из-за ограниченности площадей шоу-румов и площадок для продаж. Сергей Литвиненко: «Для этого необязательно строить шоу-рум, но и найти место на открытом воздухе для десятков авто не всегда реально».
Прокладка маршрута
Напомним, по прогнозам PwC, российский рынок новых автомобилей в 2013 году вырастет примерно на 5%. Представления «Автостата» менее оптимистичны: рынок останется на уровне 2012-го, а в худшем случае его ждет снижение на 5 — 10%. Темпы развития вторичного рынка, скорее всего, будут выше.— С 2010 года авторынок б/у растет каждый год, но динамика затухающая. Так, по итогам 2010-го прирост составил 21%, 2011-го — 16%, 2012-го — почти 14%. Мы полагаем, что по итогам 2013 года темп роста не превысит 10%, — прогнозирует Андрей Измалков. — При этом основными драйверами рынка станут продажи автомобилей 2010 и 2011 годов выпуска (сейчас они как раз выходят на вторичный рынок), более дружелюбные ставки автокредитов и стремление людей чаще менять авто.
— Мы детально не прогнозируем вторичный рынок ввиду отсутствия точной статистики. Но он однозначно растет быстрее, чем первичный, в 2013 году тенденция сохранится, — добавляет Сергей Литвиненко.
Таким образом, новая конъюнктура первичного рынка вносит существенные коррективы в жизнь вторичного. При хорошем раскладе дилерам это поможет сохранить положительную динамику развития, а потребителям даст больше инструментов комфортной купли-продажи.