Парные танцы

Московские юридические компании начали активно выходить на региональные рынки. Однако экспансия в отрасли
не носит агрессивный характер: силовым способом взять главный капитал этого бизнеса — человеческий — слишком сложно.

В начале марта екатеринбургская юридическая фирма «ЭНСО» заключила соглашение о сотрудничестве с международной Consulco International Group, оказывающей услуги налогового и финансового планирования, создания и комплексного обслуживания международных компаний. «ЭНСО» и Consulco будут совместно выполнять клиентские поручения, связанные с международным налоговым планированием и защитой активов через создание компаний в оффшорных и низконалоговых юрисдикциях. Сотрудничество позволит Consulco реализовывать проекты в Уральском регионе и расширить этим географию присутствия, а «ЭНСО» — получить выход на международный рынок.

Заключение партнерских отношений становится все более распространенным способом продвижения услуг юридических компаний. «Границы бизнеса стираются, а так как юристы всегда следуют за своим клиентом, им необходимо присутствовать везде, где тот имеет интерес. Географическое расширение юрбизнеса — не просто желание завоевать новые территории, это процесс, вызванный экономической ситуацией в стране и мире», — объясняет управляющий партнер компании «ЭНСО» Алексей Головченко. Впрочем, использование именно такой формы экспансии связано не только с элементами глобализации, но и со спецификой отрасли.

За клиентом

Юристы часто консультируют клиентов в проведении сделок купли-продажи бизнеса, однако на своем рынке приобретение компании-конкурента считают слишком рискованным. «Если, например, мировой производитель обуви придет на Урал и купит местную фабрику, ему автоматически достанутся заказчики и покупатели этой обуви в регионе.

Юридическая компания в этом не может быть уверена. Между тем новых клиентов привлечь сложно: на нашем рынке нет крупных брендов российского масштаба, к которым был бы лоялен бизнес во всех регионах страны, а спрогнозировать, когда именно новая компания завоюет доверие, сложно. По простой рекламе в юридическую фирму мало кто приходит, от 40 до 60% клиентов обращаются исключительно по рекомендации тех, кто уже воспользовался услугой и остался доволен», — объясняет генеральный директор юридической фирмы «Левъ» (Екатеринбург) Елена Артюх.

Во многом по этой причине количество сделок слияний и поглощений исчисляется единицами. Так, в конце октября 2006 года украинская юридическая компании «Магистр & Партнеры» (сегодняшнее название Magisters) приобрела российскую фирму Legas, которая на тот момент специализировалась на разрешении споров. В результате под брендом «Магистр & Партнеры» стали работать в общей сложности 85 юристов, прогнозируемый доход на тот момент составлял около 18 млн долларов, что позволило позиционировать фирму как одну из ведущих в России и СНГ. Но повторимся, это, скорее, исключение.

Нередко юридическая фирма, испытывающая потребность в выходе на новые территории вслед за клиентом, рассматривает возможность создания там собственного офиса. Порог вхождения при этом невысок: открытие обойдется в 300 — 500 тыс. рублей. Но и «этот способ нельзя назвать экономически оправданным, если юристы открывают офис для обслуживания только одного клиента. Оптимальна гарантия работы как минимум с двумя-тремя инорегиональными бизнесами на Урале», — объясняет директор по связям с общественностью юрфирмы «Мегаполис Лигал» (Москва) Денис Ширяев. А то, что даже у известной московской юрфирмы тут же появятся новые клиенты из представителей местного бизнеса, — вовсе не факт.

Словом, традиционные инструменты роста, которые используют компании — слияния и поглощения, открытие филиалов и представительств — в юридическом бизнесе не всегда эффективны. Причина в том, что главный капитал юридической фирмы нематериален, — это люди, их знания и навыки, которые создают репутацию компании и ее вес в бизнес-сообществе.

Поэтому столичным юристам, если у их фирмы-клиента появляются интересы в УрФО, проще и выгоднее найти в регионе партнера — юркомпанию, которая смогла бы оказать качественную услугу. В результате в практику постепенно входит такая модель, как сотрудничество с местными компаниями.  

Взять на грудь

Партнеров москвичи выбирают придирчиво: смотрят на репутацию, время и историю работы, наличие внутренних стандартов и технологий. «Перед тем, как заключить партнерское соглашение, представители компании приезжают удостовериться, что фирма действительно существует. Всегда просят рассказать о том, кто наши клиенты и привести примеры удачно проведенных дел, отслеживают информацию в интернете, изучают прессу. Конечно, огромную роль играет личностный фактор, во многом от него зависит, складывается доверие между руководителями или нет», — рассказывает Елена Артюх. 

Суть большинства партнерских соглашений сводится к тому, что московские компании предлагают взять на юридическое сопровождение отдельные сделки своих клиентов, имеющих интересы на Урале. В свою очередь региональные компании при необходимости отдают обслуживание клиентов столичным.

Форма оплаты услуг может быть разной. Елена Артюх: «Агентское вознаграждение за передачу клиента определяется процентом от стоимости его заказа. Как правило, это от 10 до 20%». Денис Ширяев: «Допустим, мы в Москве работаем с клиентом, у которого есть интересы в УрФО. Мы договариваемся с екатеринбургской компанией о его сопровождении в регионе. По результатам работы локальный партнер выставляет нам счет за оказанные услуги исходя из принятой практики почасовой оплаты. С экономической точки зрения для нас это выгодно, потому что стоимость юруслуг на Урале значительно ниже, чем в Москве. Кроме того, мы не тратим ни время наших специалистов, ни деньги на их перелеты. В результате обе стороны увеличивают доходы».

Помимо денег, в региональные компании такая схема привносит и новый опыт. Алексей Головченко: «Мы имеем партнерские соглашения с многими московскими юристами и совместными усилиями можем реализовать проекты любой сложности. До этого мы были похожи на маленький грузовичок, который везет тонну угля, а сейчас можем и 10 тонн загрузить. Суть подобного сотрудничества в следующем. Когда к нам обращается клиент и спрашивает, оказываем ли мы такую-то услугу, мы отвечаем — нет, но у нас есть партнер, которому мы доверяем как себе. Это своего рода маркетинговый ход, позволяющий выйти на новые проекты, требующие более узкой специализации».

Некоторые формы сотрудничества предполагают повышение профессионального уровня регионалов. «Наша компания организует для партнеров специализированные бесплатные семинары и тренинги по технологии ведения клиентских проектов, принципам эффективного ценообразования, управлению стоимостью, основам маркетинга юридических услуг», — рассказывает руководитель комитета регионального развития компании Vegas Lex (Москва) Михаил Сафаров.

Однако в этой, казалось бы, самой выгодной схеме тоже есть риски, причем для обеих сторон: для москвичей — опасность ошибиться в партнере, для региональных компаний — утечка мозгов. «Сотрудники региональной фирмы, пообщавшись с коллегами из Москвы, могут мигрировать на работу к партнеру. Некоторые московские компании сознательно используют этот ход: отслеживают квалифицированного специалиста и переманивают высокой зарплатой или интересом работать в брендовой компании», — сетует Елена Артюх. Тем не менее именно эта модель развития в силу специфики юридического бизнеса станет на ближайшую перспективу наиболее популярной.

Дополнительные материалы:

Нетрадиционная ориентация

В регионе существует три типа клиентов юридических фирм. Из них два — региональный бизнес с федеральными проблемами и федеральный с вопросами локального масштаба — до сих пор не охвачены в полном объеме, считает руководитель комитета регионального развития компании Vegas Lex Михаил Сафаров

— Структуру потенциальных клиентов локальных рынков юридических услуг можно описать представленной диаграммой. Большую часть составляет традиционный клиентский сегмент региональных юрфирм: региональные же компании с локальными проблемами. Специфика работы с ними в том, что решения о привлечении внешнего консультанта принимаются на местном уровне, а главное — региональные юристы имеют, как правило, все профессиональные возможности для обеспечения потребностей таких клиентов.

Второй сегмент — региональные компании с федеральными проблемами — охвачен в меньшей степени. Решения о привлечении внешнего консультанта у этих клиентов принимаются на местном уровне, но юрист должен выполнить особо сложный юридический проект, разрешить проблему федерального значения или обеспечить представительство бизнеса в федеральных структурах, например антимонопольной, таможенной, по тарифам и налогам, Высшем арбитражном суде, министерстве финансов. Местные юркомпании, как правило, не имеют для этого профессиональной возможности.

Третий сегмент — структуры федеральных компаний с региональными проблемами — для местных юристов практически закрыт. Решения о привлечении внешнего консультанта принимаются в таких компаниях на федеральном уровне в головной структуре. По нашим оценкам, эти клиенты в 95% случаев привлекают федеральных российских или иностранных консультантов, имеющих развитый бренд, высокие профессиональные возможности, страховку профессиональной ответственности.

В программах сотрудничества с региональными партнерами мы оговариваем, что Vegas Lex не претендует на традиционных клиентов местных компаний и их проекты. Нам интересен бизнес, сопровождение которого требуется на федеральном уровне, а также компании с нестандартными, сложными, публичными проектами, требующими применения особых юридических технологий и комплексного сопровождения (реструктуризация бизнеса, инвестиционные проекты, различные корпоративные процедуры, построение холдингов, пересмотр или установление тарифов, сопровождение крупных сделок). Также мы готовы сотрудничать с компаниями, нуждающимися в независимой экспертизе, привлечении неаффилированного с местными структурами консультанта, обладающего стабильным и известным брендом.

Подготовила Евгения Еремина