Тройственный союз

Фото - Андрей Порубов

В уральских автосалонах средняя доля продаж авто в кредит превысила в 2005 году 30%. Пиковые показатели у Римекс-Моторс (Екатеринбург) — 70% и пермского «Экскурса» — 80%. В планах автосалонов — продавать в кредит от 40 до 85% автомобилей. Во многих банках доля кредитов на автомобили превышает 50% портфеля кредитов физических лиц, а у некоторых доходит до 90%.

Бурный рост автокредитования держится на двух факторах. С одной стороны, поднимаются доходы населения. С другой — условия получения кредита становятся все более мягкими: ставки и размер первоначального взноса снижаются, поручители не требуются, банки рассматривают все виды дохода и просят все меньше документов, в сумму кредита можно включить стоимость дополнительного оборудования, страховку в первый год и т.д.

Объемы растут

Из федеральных филиалов наиболее активен МДМ-банк. На начало 2006 года общая сумма выданных им автокредитов на Урале превышает 1,2 млрд рублей. Почти 70% из них приходится на Тюменскую и Челябинскую области.

Местные банки по объемам кредитования не уступают. Первая тройка — тюменский Запсибкомбанк (1,2 млрд рублей), Челябинвестбанк (582 млн рублей) и уфимский ИнвестКапиталБанк (556 млн рублей).

В Свердловской области лидер по объемам кредитования — Райффайзенбанк. Придя на Урал с самыми низкими эффективными ставками по кредитам на срок 3 — 5 лет, банк выдал с марта по декабрь 2005 года автокредитов более чем на 400 млн рублей. (В этом году Райффайзенбанк открыл филиал в Челябинске: там его предложение наверняка будет не менее успешным.) Портфель более чем в 300 млн рублей к началу этого года накопили на Среднем Урале ВУЗ-банк и Росбанк.

Серьезным игроком на региональном рынке автокредитования обещает стать Внешторгбанк Розничные услуги. С этого года он начал активно продвигать новую программу автокредитования и до конца года планирует выдать в Урало-Западносибирском регионе более тысячи кредитов на сумму свыше 360 млн рублей. Среди приоритетных территорий — Тюменская и Свердловская области.

Самый значительный рост объемов кредитования показали ИнвестКапиталБанк (почти в 13 раз), МДМ-банк (6 раз), Драгоценности Урала (почти 6 раз), Свердловский губернский банк (3,6 раза). В ближайшие два года большинство банков планируют увеличить портфель автокредитов более чем вдвое.

Ставки падают

В условиях высокой конкуренции банков стоимость автокредитов продолжает снижаться. В крупном городе кредитные программы готовы предложить более 20 банков. Появляется все больше программ, ставка в которых зависит от срока кредита, размера первоначального взноса, возможности официально подтвердить доход, скорости рассмотрения заявки. Как правило, чем выше первоначальный взнос и меньше срок кредита, тем ниже процент.

Декларируемые ставки колеблются от 9,75% до 20% годовых. В Челябинске максимальная декларируемая ставка — 25% годовых (Челиндбанк). Ставки по «автоэкспрессам» разнятся от 12,5 до 17% годовых в рублях.

Сравним реальную стоимость кредита в рублях в двух вариантах: кредит на три года на 350 тыс. рублей и на пять лет на 500 тыс. рублей. В первом случае в Екатеринбурге наиболее выгодную эффективную ставку предлагает Промстройбанк (13,7% годовых), следом идет Райффайзенбанк (14,1%). При кредите на пять лет самая низкая ставка у Райффайзенбанка — 13,5%. При этом первоначальный взнос должен составить не менее 30%. Его предложение также наиболее выгодно в Челябинске.

В Перми, Тюмени и Екатеринбурге привлекательные условия также у Банка Москвы — 14,4% на пять лет, причем кредит можно взять без первоначального взноса. 

В Тюмени при кредите на три года выгодную ставку 14,5% предлагает МДМ-банк, 14,7% — Агропромкредитбанк.

В Уфе при кредите на три года предпочтительнее Юниаструмбанк (13,7% годовых), а на пять лет — УралСиб (18,7%) или Сбербанк (18,8%).

В валюте декларируемые ставки колеблются от 9 до 13% годовых, реальные — от 10 до 19,3% (на три года на 10 тыс. долларов). По валютным кредитам наиболее низкая эффективная ставка у УралСиба (10%), ТрансКредитБанка (10,3%), Райффайзенбанка (10,3 — 11,3%), Банка Москвы (11%).

Законодательный минимум процентной ставки — 9% годовых в валюте: если она опустится ниже, заемщик будет обязан заплатить подоходный налог с разницы между 9% годовых и размером ставки, под которую выдан кредит.

Рынок автокредитов, в особенности на иномарки, чрезвычайно насыщен. Как отмечает начальник отдела продаж автосалона «Экскурс» (Пермь) Андрей Чертков, «на рынке кредитных услуг города постоянно присутствуют порядка 10 — 15 банков, однако лишь один-два способны предоставить наиболее выгодные, отличающиеся от других условия. Причем они активно работают пару лет, затем либо ужесточают условия, либо временно сворачивают программу в связи с лимитом предоставляемых средств».

Перспективна более свободная ниша кредитов на подержанные автомобили, особенно в свете активного развития схем trade-in (старый автомобиль в зачет нового) и buу-back (обратный выкуп). Банкиры также отмечают перспективность развития автокредитов в небольших областных городах.

Общий бизнес

Совместные акции банков и автосалонов, предлагающие более выгодные для покупателя условия, чем стандартные программы, уже давно стали привычными. Относительно недавно появились союзы банков и производителя. И первая же подобная программа, когда представительство субсидировало процентную ставку (Ford Focus, Fiesta и Fusion на три года под 4,9% годовых), оказалась чрезвычайно успешной. Сегодня по этой программе работают Райффайзенбанк, Международный Московский банк, МДМ-банк, Газпромбанк и Банк Москвы.

Компания «Ниссан Мотор РУС» объявила о запуске новой программы розничного финансирования Nissan Finance совместно с Международным Московским банком. Льготная ставка составляет 7,9% годовых на три года в долларах США при первоначальном взносе в 10% или 8,4% годовых при кредите на пять лет. Среди уральских городов программа начнет действовать в Челябинске.

Банки также разрабатывают программы совместно со страховщиками, предоставляя улучшенные условия (например, отсутствие комиссии) при обслуживании в определенной страховой компании. Так действует, например, Юниаструм-банк совместно со страховой группой УралСиб, РЕСО-гарантией, компаниями «Согласие» и «Югория».

Доля кредитных «авто» в объеме страхования автомобилей велика. Так, у Уральской дирекции «РОСНО» она составляет 40%, а по данным Росгосстраха, у компаний, активно работающих на этом рынке, достигает 45 — 50%. Распространенное мнение, что банк навязывает страховую компанию с повышенными тарифами, не всегда верно. Как правило, для «кредитных» автомобилей тарифы оказываются ниже, чем для обычных: за счет усреднения или в рамках совместной программы банка и страховой компании.

Федеральные банки предъявляют наиболее жесткие требования к страховым компаниям.

Банкиры и страховщики признают: сегодня конкурентная среда переместилась из банка в автосалоны. Салоны стали почти самостоятельной точкой продаж банковских кредитов и страховых продуктов. Банки уже не могут диктовать им свои условия.

Вопросы взаимодействия банков, страховых компаний, лизинговых компаний, автодилеров обсуждались на конференции «Стратегия развития автобизнеса в Уральском регионе», которая состоялась 30 марта в Екатеринбурге. 

Для покупателя удобно, когда процесс получения кредита и страховки автомобиля происходит непосредственно в автосалоне. Генеральный директор автосалона «Пекин Моторс» (Тюмень) Владислав Гирштаутас рассказал о системе, которая работает во многих автосалонах Тюмени: «В автосалонах присутствует представитель кредитного брокера, компании “Парк-Финанс”. Он один представляет программы 16 банков и пяти страховых компаний и подбирает потенциальному покупателю определенную программу в зависимости от дохода, бумаг, его подтверждающих, возможности заплатить первоначальный взнос и т.д. Он же помогает оформить все документы и передает их в банк. Эта система привлекательна: с одной стороны, в автосалоне нет монополизма со стороны какого-то одного банка, с другой — менеджеры 16 банков не тянут покупателя в разные стороны. Автосалон не получает прямых комиссионных, но выигрывает за счет повышения объемов продаж». 

Генеральный директор «Тойота Центр Екатеринбург Север» Павел Шестопалов призвал банки более тесно сотрудничать с автосалонами, отрабатывать не только свои задачи — предлагать кредиты на территории автосалона, но и учитывать интересы дилера. Например, участвовать в финансировании строительства новых автоцентров — по сути, новой точки продаж банковских кредитов. «Складывается впечатление, — рассказывает он, — что банки не считают обороты автосалонов и даже не догадываются, сколько мы можем продать в кредит. Давайте объединим, например, с “Тойота Центр Екатеринбург Восток” продажу Toyota в двух автоцентрах: за три года мы продадим кредитов на 300 млн долларов. О какой стимуляции продаж с помощью кредитов можно говорить? Если брать рынок Toyota, у нас все продано на квартал вперед. Поэтому при продаже необходимо прилагать усилия не для того, чтобы человек купил машину, а для того, чтобы он купил ее именно в кредит, а наличные оставил себе». 

Начальник отдела обслуживания физических лиц Уральского филиала Райффайзенбанка Анжела Занахова также обращает внимание на то, что автомобиль в кредит приобретается, когда с клиентом качественно и профессионально работает менеджер автосалона — продает не просто машину, а машину в кредит. Компетентность сотрудника выходит на первый план. Он должен понимать, к какой категории заемщиков относится клиент, и подобрать кон-кретную кредитную программу: «Не зря ставки по кредитам такие разные, они отражают, какой кредитный риск готов принять банк». При этом важно, с каким банком работает автосалон: «Когда агрессивно продвигается определенная кредитная программа в автосалоне и при этом она не соответствует ожиданиям покупателей, автосалон практически теряет клиента», — считает Анжела Занахова.

Таким образом, основная борьба за клиента на рынке автокредитования идет уже не в сфере процентных ставок, а в сфере удобства получения кредита. Человек не хочет взять кредит или что-то застраховать, он хочет купить машину. Если банки, автодилеры и страховые компании объединят усилия, чтобы сделать автокредит еще более удобным для заемщика, рынок надолго сохранит потенциал «локомотива» банковского ритейла.

Дополнительные материалы:

Выгоды и проблемы взаимодействия

Елена Орлова

…с позиций страховщиков

Павел Бородин, заместитель руководителя департамента автострахования Росгосстраха (Москва):

— Сотрудничество банка с ограниченным количеством страховщиков — обоснованная политика: для банков она связана с позицией и перечнем критериев доверия, для страховщиков — с различием в технологиях (гибкостью ИТсистем и возможностью перенастройки бизнеспроцессов под требования банка). Сегодня появляются совместные программы банков, страховщиков и автодилеров, позволяющие одновременно предоставить качественную страховую защиту и сэкономить на процентах по кредиту.

Владимир Романов, директор по страхованию СК «ТРАСТ» (Челябинск):

— Сужение для заемщика перечня возможных страховых компаний ограничивает развитие рынка автокредитования. Очевидно, данный механизм будет изменяться: на это направлены усилия антимонопольной службы. Сегодня страхование кредитных автомобилей в основном переместилось из банков в автосалоны, которые помогают клиенту грамотно выбрать банк и страховщика.

…и с точки зрения банкиров

Игорь Розанов, замдиректора департамента маркетинга БИНбанка (Москва):

— Прочные позиции банку обеспечивает в первую очередь цена кредита, однако надо помнить, что все банки работают в сопоставимых условиях стоимости ресурсов. Вторая слагаемая успеха — доступность для конечного потребителя. Очень важно уделять внимание технологиям продаж: если вы умеете продавать — все остальное не такая большая проблема.

Татьяна Волкова, заместитель начальника отдела розничного кредитования ОАО «Меткомбанк» (Екатеринбург):

— Скорее всего, банки будут стремиться к минимизации соотношения размер первоначального взноса — ставка по кредиту. В перспективе клиент сможет также оформить страховку в любой страховой компании, отвечающей требованиям банка. Вскоре может наступить момент, когда лидеры рынка автокредитования будут работать приблизительно с одинаковыми условиями (ставки, сроки кредита, размер страховки и т.д.), а основная конкурентная борьба развернется в сфере сервиса.

Наталья Рыкова, вицепрезидент «Запсибкомбанк» ОАО (Салехард):

— В сегодняшних условиях насыщенного рынка в выгодном положении окажутся те банки, которые указывают в рекламе реальную процентную ставку по кредиту и не взимают никаких ежемесячных комиссий. Важным преимуществом также становится возможность банка предложить индивидуальный график погашения кредита или предоставить отсрочку платежа. Бума на рынке автокредитования ожидать уже не стоит: те, кто хотел и мог взять автокредит, уже сделали это в 2002 — 2005 годах. Хотя периодически будут наступать циклы, когда спрос на автокредиты будет увеличиваться, но связано это не только с улучшением качества жизни населения, но и с периодами обмена подержанных автомобилей на новые.

Алексей Завьялов, начальник отдела обслуживания физических лиц филиала ТрансКредитБанка (Екатеринбург):

— Рынок автокредитования чрезвычайно насыщен. Филиалы крупных московских банков готовы предложить более низкие процентные ставки и более длинный срок кредита. Региональные банки, скорее всего, будут активно продвигать кредиты в небольших городах области. Снижения ставок лишь со стороны банков, на мой взгляд, не произойдет: маржа и так минимальна. В ближайшее время условия кредитования будут улучшаться за счет совместных программ банков и крупных автодилеров. Чтобы упрочить свои позиции, банкам следует выводить программы автокредитования в отдельное направление, активнее продвигать кредитование через автосалоны, сокращать сроки рассмотрения кредитов по сравнению с конкурентами.