Востоковед Маслов: «Если вас нет в социальных сетях, вы отсутствуете в китайском бизнес-сознании»

Профессор МГУ Алексей Маслов на ПМЭФ рассказал о том, как малому бизнесу выстраивать партнерство с китайскими компаниями 

Российский бизнес вот уже два года пытается найти новые форматы сотрудничества с китайскими компаниями взамен европейским. Получатся далеко не всегда. И если крупные корпорации могут задействовать штат консультантов, малому бизнесу приходится пробивать дорогу самостоятельно. Проблема чрезвычайно актуальная. Не случайно форум малого и среднего предпринимательства на открывшемся ПМЭФ начался с секции «Взаимодействие МСП России и Китая». Известный востоковед, профессор МГУ Алексей Маслов рассказал о том, что нужно учитывать предприятию, которое планирует торговать с Китаем. Приводим ключевые тезисы. 

Дружба как стратегия 

— Подавляющее большинство случаев провалов российского бизнеса в Китае, особенно малого и среднего, всегда связано с тем, что не учитываются реальные условия работы. Психологически мы хорошо знаем особенности бизнес-культуры Запада и почти не знаем Китай. Что необходимо учитывать при выходе на китайский рынок?

Первый шаг — найти друзей. Все первые итерации заключаются только в том, чтобы хорошо подружиться. Но быстро не получится. Придется запастить терпением. Причем, вам будет казаться, что вот — вот и сделка близка…Вы сходили в прекрасный ресторан, побеседовали обо всем, о чем угодно, но при этом ничего не двигается. Почему? Потому что нужно время, которое необходимо для наработки «доброй» связи. Чтобы прийти к такому взаимопониманию, пройдет лет десять. И из сотни знакомств, которые вы завязали за это время, в реальности у вас останется людей, которых вы можете назвать друзьями, три-четыре человека. Вот они и будут вашими партнерами. Поэтому все рассуждения о том, что можно все сделать быстро, это — иллюзия. Предпринимателей, которые, как ледоколы идут на прорыв к Китаю, очень много, но в реальности успехов мало. Так уж получилось, что мы были отключены от взаимодействия с Китаем в течение десятилетий, потому что ориентировались на Европу. И сегодня пытаемся наработать то, что многие американские и британские компании нарабатывали, начиная с 90-х годов. Мы опоздали, конечно, с приходом на этот рынок.

Учите китайский

Страшного в этом ничего нет. Это просто нужно принять как факт. Второе условие — умение общаться. Причем, на китайском языке. Придется принять еще один факт: китайский бизнес не общается на английском. И в этом плане нам придется непросто: нужно учить китайский язык, а самостоятельно этого не сделать ни за год, ни за два.

Очень важно также выбрать правильную стратегию при продвижении товара. Китай — разный. И это еще одна иллюзия, от которой стоит избавиться. Когда мы говорим, что выходим на Китай, это неправильный посыл, вы должны говорить о выходе в определенный регион Китая. В каждом регионе есть своя специфика. Поэтому не стоит всем регионам Китая предлагать один и тот же продукт. То, что хорошо продается на востоке страны, вовсе не означает, что также будет продаваться, например, в провинции Сычуань. Поэтому следует очень хорошо изучить местный рынок.

Сразу скажу — общения в Китае будет очень много, и это общение зачастую создаст иллюзию того, что у нас образовался устойчивый круг деловых связей. Это не так. Поэтому нужно обязательно проводить проверку китайских партнеров. Дело в том, что Китай — страна, где есть и очень много правды и много неправды. Я сталкивался с сотнями случаев, когда на переговорах китайская делегация представляет себя, как очень крупную китайскую компанию, а на самом деле это — аффилированная структура. Так что процедуру проверки следует обязательно провести. 

Подавляющее большинство сделок рушатся еще и потому, что российскому бизнесу не хватает умения выстраивать коммуникации в соцсетях. Договоренности не ограничиваются переговорами и поездками. Если вы начали работать с Китаем, нужно постоянно находиться на связи и использовать десятки социальных сетей. Если вас нет в социальных сетях, вы отсутствуете в китайском бизнес-сознании. Потому что ведение бизнеса в Китае — это не выведение туда продукта, это выведение вашего устойчивого образа.

Фото: архив Эксперт- Урал