Точки роста экспорта
Банковские инструменты для экспорта
«У банка есть инструменты, которые помогают трансформировать потенциал начинающих экспортеров в устойчивый тренд», — убежден заместитель управляющего Уральским филиалом Промсвязьбанка Александр Матисон.
Внешняя торговля сейчас считается одним из перспективных направлений для российского бизнеса. Последние два года для экспортеров складывалась благоприятная атмосфера, в том числе из-за девальвации рубля. Появилось такое понятие, как «бенефициары девальвации». Компании, которые смогли выйти со своей продукцией на внешние рынки, имеют рублевую составляющую себестоимости — трудовые ресурсы, сырье, комплектующие, а выручку формируют в валюте. Какие меры и факторы позволят трансформировать этот потенциал в устойчивый тренд в масштабах экономики? На эту тему мы разговаривали с заместителем управляющего Уральским филиалом Промсвязьбанка Александром Матисоном.
— Какие компании смогли воспользоваться благоприятной ситуацией и увеличить выручку за счет выхода на рынки других стран?
— Действительно, последние два года были очень удачными для экспортеров. Бизнес смог адаптироваться к новым реалиям, найти выход на зарубежные рынки со своей продукцией, не только с сырьем, а с реальной продукцией и технологиями. Это и производители техники, которые имеют стабильный спрос на постсоветском пространстве. Это и компании, обслуживающие оборудование для электростанций — двигатели, турбины. Есть совсем небольшие компании, которые производят уникальные по свойствам изделия из металлов или, например, оборудование и комплектующие для нефтегазовой промышленности — фитинги, задвижки, насосы, трубы и так далее. Таким экспортерам был необходим толчок — и они получили его во время девальвации. Теперь они могут наращивать экспансию.
— По логике, должно вырасти число клиентов, которые обращаются в банк за сопровождением ВЭД?
— Да, поток запросов растет. Компаниям важны финансовая поддержка, консультации, потому что многие выходят на внешние рынки впервые. А ошибки в валютном контроле грозят огромными штрафами.
— Какие инструменты сейчас наиболее востребованы?
— Прежде всего те, которые обеспечивают безопасность сделки. Как один из лидеров на рынке торгового финансирования, Промсвязьбанк обращает внимание именно на это. Мы сразу ищем пути закрытия коммерческих рисков компаний. Ведь компания, которая работает на импорт или экспорт, несет огромные риски: разные культуры, разные условия ведения бизнеса, разные юрисдикции и так далее.
С целью уменьшения коммерческих рисков клиентов мы анализируем контракты и, при необходимости, включаем в платежную статью контракта аккредитивную форму расчетов, как наиболее защищающую интересы сторон по сделке, либо предлагаем предусмотреть различные виды банковских гарантий (возврата аванса, платежа, исполнения обязательств и так далее).
Клиенты ценят и возможности по удешевлению расходов по сделке, которые есть у банка. Та же аккредитивная форма расчетов, с одной стороны, защищает от непоставки товара (если поставщик не отгрузит и не предоставит отгрузочные документы в соответствии с условиями аккредитива, то деньги со счета клиента не уйдут), с другой стороны, часто позволяет договориться о необходимой отсрочке платежа и более комфортных условий расчетов.
Также большим спросом пользуются инструменты, которые страхуют сделки. Если компания закупает сырье в Китае, а готовую продукцию продает за валюту на Ближний Восток или в Европу, то, как правило, в этом случае для него интересно привлечение финансирования в валюте. Риски, связанные с курсовыми разницами, захеджированы тем, что будет получена валютная выручка. Если у импортера нет валютной выручки, то для того чтобы минимизировать валютные риски, они должны кредитоваться в рублях. У Промсвязьбанка есть механизмы привлечения средств под контракты в валюте, хеджирования таких привлечений внутри банка и предоставления финансирования клиенту в рублях. Такое заимствование, как правило, дешевле, чем внутрироссийские. И здесь мы стараемся нашим клиентам что-то сэкономить.
— Есть ли в парадигме «бенефициаров девальвации» место для малого бизнеса и какие у этой группы клиентов появляются проблемы?
— К нам нередко приходят компании с небольшими экспортными контрактами. Их проблема чаще всего в том, что они только вышли на рынок и у них нет залогового обеспечения и опыта работы на этом рынке. И таким компаниям нужны не только банковские инструменты, но и нефинансовые рычаги, например, поддержка государства.
Среди небольших игроков есть очень перспективные компании, которые занимаются экспортом товаров с высокой добавленной стоимостью.
Также неплохо растут небольшие игроки из агропрома, сельского хозяйства, экспортеры зерна. У них сегодня очень удачное время.
— По вашим наблюдениям, какая именно поддержка нужна таким компаниям и чем может быть полезен опыт банка?
— Многим сложно разобраться в валютном и таможенном законодательстве. Бизнесу часто недостает опыта работы на внешних рынках. Для новичков первый шаг — это основная проблема.
Мы всегда готовы проконсультировать. Клиенты, которые в первый раз выходят на внешнеторговые рынки, как правило, имеют слабую переговорную позицию. То есть они часто к нам приходят с тем, что им предлагает контрагент. Например, предложил контрагент расчеты с использованием аккредитива, а клиент не понимает, как работает такой инструмент, обращается в банк и просит: «Дайте мне денег в кредит, я аванс заплачу».
Мы всегда стараемся добиваться лучших условий для наших клиентов. Всегда готовы обсуждать с иностранными банками условия предоставления финансирования по лучшей цене. И делаем это и для небольших клиентов, и для крупных — принцип работы одинаковый для всех.
Например, если от нашего клиента требуют аванс, мы рекомендуем включать в условия расчета аванс против предоставления со стороны контрагента гарантии возврата авансового платежа и рассказываем, как такой инструмент работает.
Каждую сделку мы сопровождаем от начала и до конца: анализируем контракт, даем рекомендации, участвуем в переговорах с контрагентами. Это наша репутация на рынке. Мы уделяем серьезное внимание именно международному бизнесу, нам это интересно.
— А какие проблемы возникают на стадии оформления паспортов сделок, насколько это сложный для новичков процесс?
— Для расчетов по любому импортному или экспортному контракту на сумму свыше 50 тыс. долларов США должен быть оформлен паспорт сделки. Важно соблюдение норм валютного законодательства в части сроков предоставления подтверждающих документов, сроков получения выручки за отгруженную продукцию, а также своевременного оформления дополнений и изменений к внешнеторговому контракту. С этим необходимо быть очень внимательным, поскольку предусмотрены штрафные санкции в соответствии с действующим законодательством. Например, за несвоевременное поступление выручки, если срок отсрочки не увеличен дополнительным соглашением, компания может быть оштрафована в размере до 100% от суммы ожидаемой выручки.
— Существуют ли специальные банковские продукты для МСБ по обслуживанию ВЭД?
— В нашем банке есть программа МСП для экспортеров — тарифный план «Бизнес без границ». Раньше тарифы для всех клиентов в части валютного контроля и ВЭД вообще, а также предложения по конверсии были одинаковы для всех. Проанализировав действия наших клиентов, мы поняли, что необходимо специальное предложение для тех, кто пользуется в первую очередь ВЭД.
Для них — оперативный, недорогой и комфортный вход в банк по ВЭД.
Во-первых, мы обнулили стоимость открытия валютных счетов и оформления срочного паспорта сделки — день в день. Если клиент хочет сделать перевод сегодняшним днем, он не платит, как раньше, повышенную комиссию. Раньше за стандартную комиссию платежи уходили на следующий день.
Во-вторых, раньше для всех юрлиц устанавливалась одна цена конверсии. Но у клиентов ВЭД таких операций больше, чем рублевых, и мы решили давать скидки за объем. Пока в виде акции мы сделали специальное предложение для клиентов, которые у нас покупают тарифный план «Бизнес без границ». Вместо стандартной маржи банка в 50 копеек мы берем 40, 30 или 20 — в зависимости от объема. Чем больше объем — тем больше скидка, это определяется в ходе переговоров менеджера с клиентом. Мы стараемся оценивать общий объем операций за обозримый период времени. Если клиент настаивает на скидке — мы ее обсуждаем с учетом его портфеля операций по сделкам с конверсией. В тарифном плане «Бизнес без границ» за каждым клиентом закреплен персональный менеджер, который может гибко подойти к любому вопросу. Нет конвейера.
— Сейчас многие предприятия предпочитают удаленное обслуживание, что вы можете предложить таким клиентам?
— У нас один из лучших интернет-банков для работы с ВЭД и валютным контролем. Все документы в рамках ВЭД можно оформлять дистанционно. В нем можно сделать все. В банк вообще не нужно ходить, все решается с помощью двусторонних ЭЦП (электронно-цифровая подпись). Это большой плюс, потому что документов много, общение по линии ВЭД между банком и клиентом регулярное, и постоянно нужно предоставлять документы или справки. Мы лидеры рынка, и наши конкуренты сейчас только-только приближаются к тому, чтобы нас догнать по функционалу.
— С какими странами могут совершать операции ваши клиенты?
— Сеть корреспондентских отношений Промсвязьбанка, наверное, одна из самых широких на рынке. Это преимущество для наших клиентов: в банки, где у нас открыты счета, платежи идут быстрее. Есть все ключевые страны Европы, Шанхай, Саудовская Аравия — в последней мы чуть ли не единственный частный банк, с которым у этой страны прямые корротношения. Плюс у нас большое количество экзотических валют, в которых мы имеем возможность платить напрямую, и это гораздо дешевле для клиента.
— Один из самых сложных моментов для небольших компаний — это проблемы с валютным контролем при сделках ВЭД. Какие услуги может предложить банк?
— Валютные контролеры Промсвязьбанка находятся в ключевых городах — и они напрямую могут общаться с клиентами и давать самую исчерпывающую информацию.
К тому же это те люди, которые находятся в рынке и самые первые узнают об изменениях законодательства. И незамедлительно сообщают об этом своим клиентам.
Кроме этого, они консультируют по оформлению сделок ВЭД, импортных контрактов, паспортов сделок, работе с банком, комплекту документов, которые нужно подавать, и так далее. Такой подход не у всех банков, поскольку чаще всего валютный контроль централизован, и валютные контролеры находятся в крупнейших городах-центрах регионов и общаются дистанционно.
— На ваш взгляд, какова должна быть модель поддержки экспортеров со стороны государства?
— Должны быть меры, стимулирующие экспорт МСБ, — программы поддержки, обучение, консультации экспертов и обмен опытом с другими компаниями, возможно даже иностранными.
В части финансовых мер — это специальные программы субсидирования кредитов либо возможность получения со стороны банков рефинансирования в ЦБ. Если для банка есть возможность удешевить свои ресурсы, то клиент получит кредит на более выгодных условиях.