Дело тонкое, для микробизнеса

Несырьевой экспорт

Российский производитель резинотехнических изделий создал маневренную компанию для управления каналами экспортных продаж, преимущественно на восток СНГ

Продолжаем серию публикаций о компаниях, выигравших конкурс «Лучший экспортер Свердловской области среди малого и среднего бизнеса-2017» (организаторы — свердловские областной фонд поддержки предпринимательства и министерство инвестиций и развития, АЦ «Эксперт» и журнал «Эксперт-Урал»). В номинации «Микробизнес» победила екатеринбургская РТК, за счет грамотного подхода малыми силами (на ставке работают только руководитель экспортного направления и бухгалтер, на полставки — директор и сотрудник, оформляющий отгрузку продукции) экспортирующая в страны СНГ большие объемы резинотехнических изделий для ремонта и обслуживания промышленного оборудования.

«Планетоход» на ручном управлении

Начиналось все в 2005 году, когда соучредитель и директор РТК Сергей Захаров (соучредитель и директор промышленной группы «Ремтехкомплект») определил ключевое направление развития компании — настройку отношений с потребителями за пределами РФ. РТК создана для развития внешнеэкономической деятельности группы «Ремтехкомплект» (комплексного поставщика резино- и асботехнических изделий, производителя изделий из полиуретана, лент ПВХ и РВД). Экспортируются преимущественно резинотехнические изделия промышленного назначения: рукава, приводные ремни, конвейерные ленты, кольца, манжеты, сальники, шнуры, трубки. Доля экспорта в общем объеме реализации продукции группы растет: в 2015 году — 4%, в 2016-м — 4,8%.

Причин для организации РТК было несколько. Первая — потребность в определении канала продаж: напрямую потребителю или через торговую компанию. Вторая — необходимость выстраивания особых, зачастую индивидуальных отношений с зарубежными партнерами с учетом знаний местного законодательства, экономической специфики, менталитета. Третья — важность взаимодействия с российскими контрольно-надзорными органами, регулирующими ВЭД, оперативного изучения и реагирования на новые нормативно-правовые акты, которые принимаются непрерывным потоком. Четвертая — минимизация рисков невозврата НДС.

Выход на зарубежные рынки в РТК сравнивают с высадкой на другие планеты: сначала отправляется экспедиция из небольшой группы астронавтов, и после изучения различных факторов готовят к запуску «планетоход» для самостоятельного движения по поверхности.

Как это выглядит на практике? Развитие продаж, например, в Казахстане начиналось с участием местных торговых компаний, специализирующихся на поставках различных товаров производителям. РТК прощупала рынок Казахстана, настроила работу с потребителями. Затем были открыты офисы продаж в Павлодаре и Актобе. Этот «планетоход» управляется обособленными подразделениями и, с учетом всех выявленных особенностей взаимоотношения с потребителями, поставляет необходимую продукцию на рынок. Сотрудничество с конечными потребителями различных отраслей требует территориальной близости и наполненных продукцией складов — только так можно сократить сроки поставок, чтобы своевременно удовлетворять потребности заказчика. Сегодня доля поставок в Казахстан превышает 80% объема экспорта компании.

Работу с контрагентами на новых территориях уже много лет ведет в РТК практически один человек — Вилли Ильвес. География поиска — Узбекистан, Киргизия, Таджикистан, Туркмения, Азербайджан, Армения, Грузия: пока там нет офисов продаж, совершаются те самые «экспедиции без высадки планетохода». Внешнеэкономической деятельностью Вилли Ильвес занимается с 1991 года, когда советским еще предприятиям предоставили право самостоятельно вести экспортно-импортные операции. В РТК работает руководителем экспортного направления с 2010 года, он самый опытный капитан компактного «корабля-исследователя», быстро маневрирующего при изменении «погодных условий». Всю документацию по каждой экспортной сделке Ильвес оформляет лично, причем вручную, без использования программы 1С (в ней специалиста по ВЭД многое не устраивает), вникает в каждую мелочь. Такая схема позволяет максимально оперативно принимать решения, минимизировать риски и потери, оперативно обеспечивать потребности клиентов в заданные сроки с минимальными отклонениями от договоренностей.

В восточных странах не механик директору, а директор механику говорит, у кого и какую продукцию брать

К экспорту в России особые требования. Правила игры периодически меняются, на подготовку документов требуется время: нужно проконтролировать и учесть все изменения российского законодательства, требования тех или иных стран. Налоговая инспекция проверяет в документах все до последней запятой, найдут ошибку — возврата НДС не видать, а штраф обеспечен. Между тем внимание к ВЭД на многих предприятиях невелико, да и практика ограничена. Торговые компании здесь имеют преимущество: они на это заточены, обязаны все это учитывать.

Когда вступают в силу изменения в законодательство по ВЭД, бизнес-объединения объявляют месяца через два-три обучающие курсы для экспортеров. А «астронавты» из РТК уже получили практический опыт и рекомендации компетентных органов. Как у них это получается? Часто бывает так, что сегодня приняты изменения, а завтра уже отправлять продукцию. Поправляют, просят переделать на таможне — после такой практики РТК может свои семинары проводить.

Кстати, невозврат НДС с момента создания компании случился всего раз, и то не по ее вине: в сентябре 2015 года не договорились правительства России и Кыргызстана.

Азиатский гамбит

Отношения в РТК налажены в основном с восточными странами СНГ и Монголией. Страны ближнего зарубежья — наши соседи, по-прежнему большинство специалистов здесь говорят по-русски. Казалось бы, все должно быть просто, но нет: каждая страна — как отдельная «планета», и чтобы добиться желаемого результата,  необходимо учесть ее особенности и обычаи. К восточным людям нужно иметь особый подход, уважать их традиции. Так, на главные мусульманские праздники в РТК готовят поздравления. Получатели восточный колорит ценят.

— Я часто бываю в Узбекистане, узбеки меня чуть не за своего считают. Гостеприимный народ. Вот пригласили в чайхану — в час зашли, в семь вышли. Шесть часов обед! И это без спиртного, они же мусульмане, — делится Вилли Ильвес.

А главная специфика восточных будней, особенно в Азербайджане и Узбекистане, состоит в том, что здесь практически невозможны прямые продажи: промпредприятия предпочитают работать с местными компаниями. Выбрать партнера-посредника, понять, кто из торговцев лучше справится с задачами, способен удовлетворить требования заказчика, сделать поставку продукции для РТК экономически выгодной — дело тонкое.

— Я все предприятия знаю: что они изготавливают, какие резинотехнические изделия им требуются. Напрямую продукцию они приобретать не станут, найдут тысячу причин. Так, мы пять раз участвовали в тендерах одного крупного предприятия в Кыргызстане — отказываются от сотрудничества по надуманным причинам (последняя — мы выставились в рублях, а нужно в сомах). Другой пример: я два года вел переписку с одним из крупных узбекских предприятий, результат — нулевой, — рассказывает Вилли Ильвес. — Нужен партнер — посредник между нами и предприятиями. Находим их по-разному: из переписки, на встречах, на выставках. С одним из них познакомились в Узбекистане, в приемной директора цементного завода. Этот партнер все узбекские промышленные предприятия обеспечивает конвейерной лентой, у него своя компания, большой склад, наемные работники. Так что если обычно мы работаем с механиками предприятий, объясняем им преимущества нашей продукции, то в восточных странах партнер напрямую с директорами договаривается. Здесь не механик директору, а директор механику говорит, у кого и какую продукцию покупать. И по-другому там не работают. Поэтому большинство наших поставок — не напрямую потребителям, а партнерам.

Чтобы завоевать доверие зарубежных партнеров, РТК стремится выполнить заказы даже непрофильной продукции. Клиенты из стран СНГ зачастую просят поставить им, например, подшипники или электромоторы определенных российских производителей, а те брать на себя головные боли и риски ВЭД не хотят. И это еще одно важное преимущество выделенного бизнеса по экспортным операциям.

Сегодня возможности развития бизнеса РТК необъятны как космос. Их открывают, во-первых, расширение ассортимента продукции, поставляемой нынешним клиентам, что позволяет увеличивать продажи даже на стагнирующих и падающих рынках: в период экономической нестабильности мало кто покупает новое оборудование, чаще ремонтируют или меняют узлы действующего. Во-вторых, раздвигание географических границ с открытием новых офисов продаж в Казахстане, странах Средней Азии и Закавказья.