Как попасть в тропики
Машиностроение
Нехитрый рецепт успеха отечественного машиностроительного предприятия — традиционные рынки сбыта, планомерная маркетинговая политика и обновление модельного ряда техники с использованием отечественных комплектующих
Челябинский механический завод (ЧМЗ) отгрузил для министерства обороны Венесуэлы партию автомобильных кранов грузоподъемностью 25 тонн на базе шасси «Урал». Чем привлекла продукция предприятия военных южноамериканской страны и как вообще удается получать зарубежные заказы, рассказал генеральный директор ЧМЗ Петр Вагин.
— Петр Юрьевич, как ваш завод вышел на рынок Венесуэлы?
— Взаимодействие с Венесуэлой началось в прошлом году, тогда ЧМЗ отгрузил первую партию автокранов грузоподъемностью 25 тонн для нужд министерства обороны этой республики. Отгрузка проходила через Рособоронэкспорт, который обратился на автозавод «Урал» (более 50% автокранов «Челябинец» выпускается на шасси «Урал»), в итоге мы укомплектовали венесуэльский заказ нашими крановыми установками. Техника хорошо себя зарекомендовала в жарком климате, и спустя год военные сделали повторный заказ. Причем в заявке были прописаны автокраны именно нашего производства. Приемка второй партии с участием представителей Рособоронэкспорта и Минобороны Венесуэлы прошла в августе этого года. Отмечу, что в Венесуэлу отправились автокраны, специально подготовленные к работе в тропических условиях (оснащенные кондиционерами, маслоохладителями, приборами безопасности и другими системами в тропическом исполнении, в гидравлике применено масло для эксплуатации при температурах до +60 градусов).
— С какими еще странами сотрудничает ЧМЗ по поставке военной и гражданской продукции? Насколько тяжело конкурировать с аналогичной продукцией других производителей?
— Мы не выпускаем технику военного назначения, наша специализация — исключительно гражданская продукция. Но заказчиками челябинских автокранов, как в случае с Венесуэлой, нередко выступают военные, которым кроме боевых приходится решать и инженерно-технические задачи — строить здания и сооружения, осуществлять погрузку-разгрузку и пр. Поставки для армейских структур стран дальнего зарубежья проходят через Рособоронэкспорт. А, к примеру, для министерства обороны Казахстана мы осуществляем поставки через наших казахских партнеров.
С советского периода до настоящего времени техника завода поставлялась в 49 государств. Сегодня большая часть экспорта ориентирована на страны ближнего зарубежья: Азербайджан, Армению, Узбекистан, Таджикистан, Киргизию, Казахстан, Туркменистан, Белоруссию, в планах — выход на поставки в Грузию. Заказчики из ближнего зарубежья отдают предпочтение российской технике в силу исторических факторов: в большинстве стран СНГ никогда не было своих производителей кранов. Тем более что сегодня покупать западные аналоги — крайне дорогое мероприятие. Также ведем переговоры со странами Персидского залива
— Понятно, что цена автокранов ЧМЗ на фоне теперешнего курса доллара вполне конкурентоспособна на всех рынках. А как построена система сбыта для гражданских структур за рубежом?
— Собственных представительств и торговых домов за рубежом у Челябинского механического завода нет. Мы работаем через иностранных дилеров и партнеров. В Казахстане, например, представлены двумя дилерами. Там также действуют четыре наших сервисных центра. Сервисные центры ЧМЗ есть в Белоруссии и Узбекистане. На рынок дальнего зарубежья мы поставляем технику через компании-партнеры, такие есть на Украине, в Индии, Иране и Пакистане. Запчасти за границу отправляем как самостоятельно, так и через дилерские и сервисные центры.
— Что делает завод для наращивания экспортного потенциала?
— Продвижение продукции на зарубежных рынках — тонкая, кропотливая работа. Пользуясь терминологией военных, можно сказать, что мы наступаем по нескольким фронтам. Участвуем в знаковых выставках, ведем переговоры с представительствами, устраиваем для потенциальных заказчиков совместные презентации с производителями шасси, на которых устанавливается наше крановое оборудование. Также большая работа ведется по продвижению в системах Яндекс, Google на территории стран СНГ, размещаем рекламу на профильных информационных интернет-ресурсах.
Но самое важное, что мы не стоим на месте в плане обновления модельного ряда. Только за этот год из цехов предприятия вышли четыре новинки автокрана «Челябинец» на базе шасси «Урал» и КамАЗ грузоподъемностью 25, 32, 40 и 50 тонн. Занимаемся диверсификацией: кроме крановой техники в 2015 — 2016 годах освоили выпуск пожарных пеноподъемников.
При этом программа импортозамещения, которую мы запустили еще два года назад, способствует тому, что мы можем сделать заказчику хорошее ценовое предложение на фоне конкурентов. Сегодня наши автокраны до 90% состоят из отечественных узлов и элементов, в том числе нашего собственного производства. Это позволило создать серьезный задел устойчивости финансовой модели предприятия на период нестабильной рыночной ситуации.