Знать, в чем фокус

Бизнес-истории

Тысячи компаний создают продукты и технологии в отрыве от реальных потребностей рынка. Но не все работают над ошибками

Полагая, что история ошибок успешной компании и проб­лема оторванности наукоемких стартапов от реальных потребностей пользователей будут интересны аудитории, пермская инновационная компания Macroscop написала в блоге о самом крупном своем промахе. Macroscop разрабатывает программное обеспечение для IP-камер (начинала как стартап, резидент кластера информационных технологий фонда «Сколково»). Производит сетевые видеорегистраторы — оборудование для систем видеонаблюдения, которое поставляется пользователям как готовое решение. Выпускает продукт для телекоммуникационных операторов — программное обеспечение для создания облачных сервисов видеонаблюдения. Компания входит в тройку лидеров российского рынка ПО для IP-видеонаблюдения. За годы работы, конечно, были и провалы.

Разработка в собственном соку

Тысячи компаний создают свои продукты и технологии в отрыве от пользовательских потребностей — решают надуманные проб­лемы, слабо коррелирующие с существующими. В части создания одной из технологий, пишут разработчики, Macroscop тоже относилась к таким компаниям: на протяжении шести лет работала над функцией, которая, по мнению инноваторов, должна была сделать жизнь тысяч людей проще и удобнее.

В 2008 году у предпринимателей родилась идея максимально упростить процесс поиска в архивах видеосистем. Представьте среднего размера систему из сотни видеокамер. За сутки она дает примерно тысячу часов записей (обычно запись производится, когда есть активность в кадре). И вам нужно найти что-то в этих записях, но вы не знаете, где и когда это происходило. Вы будете просматривать записи час, второй, третий, и к моменту, когда найдете, проклянете все на свете.

В Macroscop решили создать инструмент, который позволит искать по видео так же, как Google ищет по тексту: задаете в системе человека с какими-нибудь приметами, например, одетого в зеленую футболку и черные джинсы, и получаете всех, кто отвечает этим параметрам. Инструмент назвали индексатором (от технологии индексирования объектов). Решение работает с цветовыми сочетаниями образца для поиска: производится кластеризация объекта (выделяются одинаковые по цвету участки), для каждого кластера определяются его характеристики, которые в результате образуют индекс. Аналогично индексы вычисляются для всех объектов в архиве, и путем сравнения программа предлагает оператору набор результатов — всех объектов, индексы которых близки к индексу образца.

Индексатор стал для разработчиков детищем, на котором они в определенной степени помешались: были поглощены этой идеей, тратили колоссальное количество сил, времени и денег. Наняли две команды высококлассных разработчиков — выпускников физфака и матмеха, и они в течение года «соревновались», разными методами решая задачу индексирования. Физики победили. В тот год, проходя по коридору бизнес-центра, в котором предприниматели работали, вы запросто могли встретить мужчин в разноцветных семейных трусах поверх костюмов или джинсов: разработчики тестировали, как индексатор реагирует на разные узоры и текстуры.

К 2014 году компания существенно продвинулась и создала реально работающий инструмент. Но задача распознавания цветовых сочетаний очень сложна, поэтому, даже спустя шесть лет качество работы поиска по приметам не было идеальным. При этом индексатор и созданный на его базе модуль интерактивного поиска был доступен для пользователей: он продавался в качестве подключаемого модуля или предоставлялся бесплатно в рамках максимальной версии ПО. Периодически выпускали обновления, в которых что-то улучшали, но при этом что-то «падало». Часто это был индексатор, хотя практически никто и никогда не обращался в компанию с проблемой, что поиск по приметам не работает. И в какой-то момент в Macroscop осознали, что запросы и жалобы не приходят из-за того, что просто никто им не пользуется. То есть они занимались абстрактными разработками, реализацией идей, абсолютно оторванных от реальности.
 
В 2014 году они признали, что идея поиска по приметам потерпела неудачу, двигаться дальше в том же режиме было нельзя.

Пользователи систем видеонаблюдения сообщили: поиск по приметам теоретически интересен, но на практике чаще нужно не просто найти человека, а понять, как он перемещался по объекту — откуда пришел, где был, когда и куда ушел.

В Macroscop задумали решить эту проб­лему в рамках своего ПО и предоставить пользователям данные о перемещениях человека по камерам всей системы видеонаблюдения. Приступили к разработке межкамерного трекинга, который позволяет отследить перемещение объектов (людей) и получить траекторию этого перемещения в рамках системы видеонаблюдения.

Технология межкамерного трекинга основывается все на том же индексаторе и поиске по приметам. Пользователь выбирает любого человека в кадре и задает его в качестве образца для поиска на других камерах. Macroscop ищет все визуально похожие объекты на ближайших камерах в смежных интервалах времени. Пользователю необходимо лишь пошагово подтверждать нужного человека в результатах. Итог работы межкамерного трекинга — видеоролик из фрагментов передвижения с разных камер или слайд-шоу изображений, которые позволяют восстановить полную картину. На выставке Mips/Securika компания представила межкамерный трекинг и опросила экспертов из лидирующих компаний отрасли на предмет его полезности.

Вот что показал опрос и собственный опыт: генерация идей в отрыве от реальности и последующая их самоотверженная реализация — крайне рискованное занятие. Не увлекайтесь абстрактным придумыванием, выявите реальную потребность. Воплощать решение начинайте с прототипов. И постоянно проверяйте разработки на реальных пользователях. Чем теснее связь разработчиков с реальным миром, тем выше шансы не потратить силы, средства и время впустую. Если люди не критикуют ваш продукт, скорее всего, они им просто не пользуются. Главное — вовремя распознать, что ваша идея провалилась и суметь признаться в этом себе и команде.

Храбрый Хабр

— Мы не знаем, станет ли межкамерный трекинг на практике полезной и востребованной фишкой нашего продукта. Поэтому и к его разработке относимся не столь фанатично, как ранее к разработке индексатора. Тем не менее, разработчиками новой функции сделано немало, и технология межкамерного трекинга уже существует в релизе Macroscop, доступна для использования как в полной версии, так и в демоварианте, говорит Артем Разумков, глава Macroscop.

— Артем, публичное размещение истории провала — нетипичное поведение для российских компаний. Для чего вы это сделали и какого эффекта ожидали?

— Современные компании не должны бояться совершать ошибки и рассказывать о них. Большинство компаний рассказывают только позитивные истории, и любой бизнесмен понимает — там просто фильтруют контент. Не думаю, что сокрытие неудач работает лучше, чем прямой и открытый рассказ о них. Мы опубликовали эту статью на площадке Хабрахабр. Мы пытались донести свой опыт до широкого круга людей, которые так или иначе связаны с разработкой каких-либо продуктов, инфраструктур технологического бизнеса, разными инкубаторами, акселераторами. Статья собрала более 10 тыс. просмотров, комментарии. Меня попросили выступить с мастер-классом по этому поводу. Но это не была реакция со стороны наших клиентов, потому что это не было на них ориентировано.

— Каковы позиции компании на рынках, как она развивается сегодня?

— Внутри страны мы входим в тройку лидеров рынка программного обеспечения для систем видеонаблюдения. Наша цель — до конца года выйти на первое место. Хотя точных аналитических данных по рынку нет, никто его серьезно не изучает. По нашим оценкам, мы контролируем 15% внутреннего рынка. Первое место обеспечат 20 — 25%. С учетом того, что рынок сейчас не растет супербыстрыми темпами, увеличив нашу выручку в полтора раза, мы сможем говорить о том, что стали номером один.

— Что вам поможет выйти на первую позицию?

— Две вещи: углубление отношений с нашими дистрибьюторами и вхождение в крупные масштабные проекты по внедрению систем видеонаблюдения. На данный момент мы наиболее сильны в сегменте систем средних и чуть выше среднего. Но и в сегменте особо крупных систем, состоящих из многих сотен камер, у нас есть проекты, и это для нас точка роста, где мы сможем добиться качественного скачка. Также у нас есть ряд проектов, в которых наш продукт управляет системами из нескольких тысяч камер.

— Сложные времена деформируют рынок?

— Мы наблюдаем, что многие проекты откладываются, сроки их реализации увеличиваются. Таких ситуаций очень много. Я не могу сказать, что объем рынка начал падать, нет таких индикаторов. Но темпы роста замедлились.

— Каковы ваши ожидания на внешнем рынке?
 
— Это направление, на котором мы фокусируемся. У нас сейчас две ключевые задачи: приход к лидерству в России и получение каких-то позиций за рубежом. По итогам прошлого года наша выручка из-за рубежа составляла 10% от общей выручки и равнялась нескольким сотням тысяч долларов (меньше одной десятой процента от объема мирового рынка программного обеспечения для систем видеонаблюдения). В этом году мы планируем увеличить ее до 30%. Мы выделили для себя ряд ключевых стран Восточной Европы и Ближнего Востока, на которых сфокусировались и пытаемся получить долю хотя бы в несколько процентов на их рынках. Затем опыт экспансии будем применять на гораздо больший круг стран. Мы находим дистрибьюторов в этих странах и для начала договариваемся с ними о том, чтобы они просто начали с нами работать, включили наш продукт в свой ассортимент. А на следующем этапе они займутся активным его продвижением.

— Какая сейчас стадия развития бизнеса Macroscop, бывшего стартапом?

— На домашнем локальном рынке в своем сегменте мы уже точно не стартап, находимся между активным агрессивным ростом и зрелостью. Пытаемся перейти с позиции одного из лидеров на позицию абсолютного лидера. На зарубежных рынках проект международной экспансии находится на ранней стадии развития, это для нас по сути стартап. Хотя продаж в 25 стран мы уже добились. Поначалу мы пробовали вый­ти всюду, широко, куда получится. Вели переговоры с дистрибьюторами из самых разных стран, не имея четкого фокуса. Теперь поняли, на каких странах стоит сосредоточиться, сузили количество таких, где будем работать серьезно, упорно, с конкретными целями. После того, как мы чего-то в них добьемся, опять расширим географию, чтобы транслировать опыт, полученный в результате фокусировки.