Внутренний резерв

Лизинг

В условиях неопределенности реформы отрасли и неисполнения обязательств по госпрограммам профильными министерствами лизинговые компании делают ставку на повышение эффективности и расширение инструментария

После взрывного восстановления рынок лизинга начинает тормозить: по данным исследования «Эксперт РА», темп роста нового бизнеса составил по итогам 2018 года 20% против 70% в 2017 году. Аналогичные тенденции наблюдаются и у игроков, ведущих бизнес на территории Уральского региона (см. «Лизинг сбрасывает скорость»). Какие обстоятельства будут поддерживать, а какие — ограничивать динамику отрасли, участники рынка выясняли за круглым столом «Уральский рынок лизинга: рост или стагнация», организованным аналитическим центром «Эксперт» и журналом «Эксперт-Урал» в Екатеринбурге.

Дело техники

Треть суммарного объема нового бизнеса в регионе традиционно приходится на сегмент легковых и грузовых автомобилей, и факторы, влияющие на этот сегмент, во многом определяют тенденции отрасли в целом. Взрывной рост 2017 года стал следствием отложенного спроса в автолизинге, и нынешнее замедление вполне закономерно, уверен директор по маркетингу «АС Финанс» Илья Лесников: «В 2014 — 2016 годах компании, которые предъявляли спрос на лизинговые услуги, приостановили инвестиционные программы в связи с кризисом в экономике, в 2017 году началось возобновление программ, подкрепленное благоприятными общими экономическими факторами, например, снижением ключевой ставки. По нашим оценкам, в 2019 году этот эффект себя исчерпал». Однако, по наблюдениям эксперта, некоторые процессы, происходящие в предпринимательской среде, могут стать основой для создания новых элементов спроса: «Уходит практика, когда индивидуальные предприниматели считали в порядке вещей иметь в собственности ограниченный набор техники. Сейчас все чаще наблюдается консолидация, формируются крупные игроки, и они предъявляют очень значительный инвестиционный спрос на лизинговые услуги при расширении автопарка. Эта тенденция толкает вперед рынок автолизинга. По нашим оценкам, она вполне может распространиться на другие сегменты».

Директор Уральского регионального филиала компании «Сбербанк Лизинг» Оксана Попова обращает внимание на то, что клиенты не всегда готовы приобретать транспорт в собственность, нередко они считают более выгодным платить за его использование: «Учитывая изменение ментальности потребителя, мы планируем развивать сегмент операционного лизинга легковых авто. В данном случае все риски, связанные с обслуживанием, последующей реализацией и утилизацией автотранспорта, ложатся на лизинговые компании». Причем, по ее словам, интерес к этому инструменту начинают проявлять и компании, приобретающие спецтехнику и грузовые авто: «Наши клиенты — подрядчики нефтяных и газовых компаний — задают вопрос об этом инструменте, они рассматривают эффективность использования операционного лизинга техники под конкретный контракт. Думаю, этот интерес уже в скором времени выльется в устойчивую тенденцию».

Между тем конкуренция на рынке обостряется: многие ведущие производители автомобилей сегодня создают собственные лизинговые подразделения, запускают собственные программы. По мнению директора по продажам компании «Ураллизинг» (Практика ЛК) Алексея Лапина, в этих условиях важно обращать внимание не только на количественные, но и качественные параметры бизнеса: «Одним из приоритетов стратегии на этот год мы рассматриваем контроль рисков и применение умеренно консервативного подхода в оценке платежеспособности клиентов. Стараемся в наибольшей степени развивать рынок ликвидных транспортных средств — в случае усиления негативных внешних факторов такие сделки принесут меньше сложностей».

Вопрос совести

Второй после авто значимый для регионального рынка сегмент — дорожно-строительная техника (ДСТ) — показывал высокие темпы роста во многом благодаря госпрограммам стимулирования отечественных производителей техники: они были сформированы с опорой на лизинг. В частности, в рамках программы, запущенной в 2017 году Минпромторгом, при приобретении ДСТ клиенту предоставляется скидка до 10% от стоимости предмета лизинга.

Эффект от реализации этих инструментов получила как лизинговая отрасль, так и промышленность. По оценкам Ассоциации «Росспецмаш», вырос выпуск автоприцепов, полуприцепов катков, экскаваторов, бульдозеров. Но проблема в том, что Минпромторг, анонсировавший продолжение действия программы на 2018 год, субсидии лизинговым операторам так и не выплатил. Общая сумма задолженности лизинговым компаниям за 2018 год составляет около 1,3 млрд рублей. Если в конечном итоге обязательства государства не будут исполнены, лизинговые компании будут вынуждены переложить эти затраты на своих клиентов. Таким образом, предприятия так и не получат обещанные скидки и соответственно удешевление стоимости лизинга. Для лизинговой отрасли это означает мощнейший репутационный ущерб.

По словам первого заместителя генерального директора АО «Регион Лизинг» и вице-президента Объединенной лизинговой ассоциации (ОЛА) Александра Кожевникова, риски и проблемы, возникающие в результате такого поведения со стороны государства, ОЛА сформулировала в письме в адрес Минпромторга: «Мы считаем, что большинство лизинговых компаний было введено в заблуждение о том, что программа будет действовать и в 2018 году, а оплата субсидий перенесена на 2019 год». не согласовано.

Пока коллизия не получила разрешения, так что динамика лизинга ДСТ в этом году будет существенно скромнее.

Заметим, что особенности клиентской базы серьезно влияют на динамику бизнеса лизинговых компаний. По данным участников исследования АЦ «Эксперт», 70% их сделок в 2018 году пришлось на малый бизнес, на малый и средний — 88%. А успешность этой категории предпринимателей в значительной степени зависит от платежной дисциплины крупных заказчиков, прежде всего государственных (также см. по этой теме «Кажется, будут жить», с. 24). Как рассказывает региональный директор региона СибУр РЕСО-лизинг Екатерина Ерохина (в ее компании значительная доля клиентов ведет бизнес на территории ХМАО и ЯНАО), «в этом году наши клиенты ощущают серьезные кассовые разрывы, их заказчики подписывают договоры, но оплату проводят со значительной задержкой». Таким образом, лизинговые компании рискуют получить рост дебиторской задолженности.

Надежда на госзаказчика

В индустриальном регионе лизинговые компании традиционно делают упор также на лизинг оборудования. И здесь рыночные факторы складываются не самым благоприятным образом. «Есть определенное сокращение спроса на машиностроительное и металлообрабатывающее оборудование, — говорит заместитель генерального директора по Уральскому региону ЛК «Сименс Финанс» Вадим Константинов. — Возможно, это связано со снижением финансирования оборонных заказов, которые обычно по цепочке дают эффект для всей промышленности».

По словам Вадима Константинова, единичные успешные проекты есть, но в целом из-за низкой инвестиционной активности лизинговые компании строят в этом сегменте очень осторожные планы: «Мы видим снижение активности в производствах, ориентированных на конечный спрос. И даже в тех флагманских отраслях, которые еще совсем недавно показывали уверенный рост, например в мясопереработке, наблюдается охлаждение из-за снижения доходов населения. А значит, и наращивание объемов бизнеса компании этого сектора не планируют».

Резкого ухудшения ситуации в отрасли участники круглого стола в этом году не ожидают, но динамика бизнеса будет падать. Так, если по итогам 2018 года портфель РЕСО-лизинг по региону вырос, по словам Екатерины Ерохиной, на 50%, то по итогам этого года ожидается около 40%. Алексей Лапин прогнозирует рост нового бизнеса компании «Ураллизинг» в 20 — 30%.

В числе возможных факторов поддержки лизинга участники дискуссии рассматривают программы обновления автопарков общественного транспорта в городах УрФО и реализацию мусорной реформы, в ходе которой организациям потребуется новая спецтехника. Государственные и муниципальные структуры, безусловно, перспективный тип заказчика, но лизинговым компаниям предстоит огромная просветительская работа. «В ХМАО и ЯНАО устаревшие изношенные парки общественного транспорта, и потребность в обновлении стоит очень остро. Но далеко не все представители администраций понимают суть такого инструмента для решения этой задачи, как лизинг. Приходится организовывать консультации, рассказывать о том, как этот инструмент работает и почему он выгоден для регионального госсектора», — приводит пример Оксана Попова.

Маржа и цифра

Колоссальное влияние на динамику развития бизнеса лизинговых компаний оказывает управление внутренней эффективностью бизнеса с применением современных технологий, считает Вадим Константинов: «Этот тренд глобальный. Анализ оценки лизингополучателя все больше будет опираться на использование больших баз данных. И чем больше будет таких источников информации, тем эффективнее модель одобрения заявки лизингополучателя».

Маржинальность бизнеса снижается, как в банковской сфере, так и в лизинговой, и именно цифровые технологии позволяют поддерживать рентабельность за счет сокращения издержек, считает и Оксана Попова: «Цифровые технологии позволяют в определенных сегментах создавать простые решения. Это в первую очередь касается ликвидного имущества — легкового и грузового автотранспорта, простой спецтехники. В 2016 году “Сбербанк Лизинг” исключил из процесса рассмотрения простых сделок роль кредитного эксперта, сегодня определенный процент таких сделок рассматривается уже без андеррайтера, анализ полностью автоматизирован и занимает несколько минут. В планах — к концу 2019-го запустить полностью автоматизированные продажи. Процесс будет происходить так: клиент регистрируется на сайте в личном кабинете, подгружает необходимые документы, выбирает автомобиль. Автоматически формируется заявка, проверяется благонадежность участников сделки, платежеспособность клиента и выдается решение».

В компании Carcade, по словам директора Екатеринбургского представительства Дмитрия Белякова, к системам электронного документооборота подключено 100% офисов и более 3 тыс. клиентов его уже используют. Особенно это актуально при широкой географии проведения сделки, продолжает Оксана Попова: «Поставщики оборудования могут находиться на Дальнем Востоке, а лизингополучатели на Урале. Обмен документами в процессе сделки в электронном виде прост, удобен, дешев и приветствуется всеми участниками».

Отрегулировать регулирование

В ближайшие год-два лизинговым компаниям при формировании стратегий придется закладывать в бизнес-планы еще и риски реализации регуляторных новаций.

Исторически лизинг развивался вне поля регулирования. Детонатором запуска новых процессов стало банкротство авиакомпании Трансаэро: оно спровоцировало дефолтность некоторых сделок и появление проблем у банков, в которых лизингодатели (в основном крупные компании, преимущественно государственные) получали фондирование. При разборе ситуации и появилась идея взять рынок под контроль.

Первый вариант законопроекта был предложен в 2018 году, но, как выяснилось, стандартная модель регулирования расходится с нормами Евразийского законодательства, в котором виды деятельности, подлежащие регулированию, строго ограничены, и лизинг к ним не относится. В результате появилась конструкция поэтапного ввода надзора: обязательное регулирование для компаний, связанных с государством и получающих господдержку, добровольное принятие новых правил для остальных. Постепенно на рынке начнет формироваться институт саморегулирования. Вести реестр и контролировать СРО будет Банк России. В перспективе участников рынка ждут многочисленные новации в отчетности — переход на единый план счетов, а затем и МСФО.

В самой идее формирования регуляторного поля участники рынка видят много плюсов, но ее реализация вызывает массу вопросов. Основная претензия профессионального сообщества к законодателю — реформа затрагивает не весь пласт рисков и ограничений развития отрасли. На деле проблемы гораздо глубже, и они не находят отражения в предложенных вариантах проектов изменений в действующее законодательство о лизинге. В частности, в российском законодательстве не разрешена проблема двойственной природы лизинга. В одних случаях лизинг трактуется как арендная деятельность, в других как финансовый инструмент. И именно участники рынка постоянно сталкиваются с разногласием при рассмотрении дел в судопроизводстве. Есть и другие правовые коллизии.

Профессиональное сообщество в лице ОЛА пытается донести свою позицию до законодателя. Но достижение компромисса пока идет сложно. Есть основания полагать, что к устраивающему всех решению стороны придут еще не скоро.

Дополнительные материалы:

Потенциал не исчерпан

Развитие новых направлений, адекватное реагирование на наличие спроса и расширение географии будут поддерживать динамику бизнеса, считает руководитель представительства в Екатеринбурге «Эксперт-Лизинг» Анастасии Ротарь

— Наш прогноз развития на 2018 год был довольно консервативным, мы полагали, что темпы роста в целом по рынку начнут снижаться. Реальность оказалась намного лучше: по итогам года рост нового бизнеса составил в нашей компании 78%. В 2019 году тенденция сохраняется: по результатам первого квартала прирост нового бизнеса по сравнению с аналогичным периодом прошлого года — 53%.

Мы видим несколько причин. Во-первых, сильные позиции компании в сегменте лизинга для среднего и крупного бизнеса, мы укрепляем отношения с корпоративными клиентами. Во-вторых, развиваем новые направления: увеличили количество сделок с железнодорожным сегментом (по приобретению вагонов), активно предлагаем лизинг коммерческой недвижимости, спрос на который растет. Так, на Екатеринбургское представительство приходится большая часть сделок по приобретению офисных помещений в лизинг в целом по компании. В-третьих, востребован сейчас лизинг грузового транспорта. Немало клиентов стремится обновить парк техники, значительный объем заявок формируется под влиянием реализации мусорной реформы: операторы покупают в лизинг специализированную технику. Учитывая высокий спрос в этом сегменте, мы запустили новую программу «Коммерческий экспресс», в рамках которой оформить лизинг на грузовую технику стало еще удобнее: предварительно решение о финансировании принимается за час по минимальному пакету документов, завершение этапа одобрения происходит за день.

Наконец, довольно весомый вклад в рост нового бизнеса вносит реализация стратегии географической экспансии: «Эксперт-Лизинг» продолжает расширять сеть за пределами Большого Урала, в мае этого года открылось сразу девять представительств в крупнейших городах. Это самый масштабный шаг в территориальном развитии за 13 лет работы. В настоящее время компания имеет 23 региональных представительства по стране.

В поиске новых решений

Сегмент автолизинга по-прежнему имеет основу для роста. Главный фактор — потребность компаний в обновлении автопарка. Важнейшее условие поддержки спроса — эксперименты по улучшению качества продуктов за счет автоматизации, уверен руководитель группы развития региональной сети «Урал» ВТБ Лизинг Максим Шестериков

— Одно из направлений деятельности компании ВТБ Лизинг — передача в лизинг автотранспорта. По нашим оценкам, этот сегмент продолжит развиваться и в этом году покажет рост на уровне 10 — 15%. Мы связываем это с двумя факторами — наличием потребности в обновлении автопарка и повышением качества лизинговых продуктов.

В сегменте автолизинга одной из наиболее важных для клиента характеристик продукта является скорость оформления договора. Стандартная процедура предполагает предоставление со стороны лизингополучателя определенного набора документов, их изучение, проведение оценки кредитной истории.

Мы считаем, что для ускорения процесса лизингодатели все чаще будут использовать различные базы данных и формировать специальные модели оценки. В будущем, на наш взгляд, роль менеджера по продажам в лизинговой отрасли будет существенно меняться.

Эта тенденция будет идти параллельно с общей цифровизацией. В частности, мы довольно оптимистично смотрим на перспективы внедрения электронного ПТС. Сейчас ПТС — это единственный документ, который дает лизингодателю право собственности на автомобиль. Профессиональное лизинговое сообщество активно работает в этом направлении, и ВТБ Лизинг принимает здесь активное участие.

Цифровизация как приоритет

Внедрение цифровизации позволяет повысить эффективность бизнес-процессов и снизить стоимость лизинга, рассказывает директор филиала компании «Балтийский лизинг» в Екатеринбурге Лариса Гартвич

— В прошлом году объем нового бизнеса лизинговой отрасли прирастал рекордными темпами. OOO «Балтийский лизинг» достиг показателей, запланированных в начале 2018 года. В 2019 году компания рассчитывает сохранить рост объемов нового бизнеса на уровне 15 — 20%. Дальнейший рост мы связываем с рядом факторов, в том числе с началом сотрудничества с ПАО Банк «ФК Открытие», с которым сейчас прорабатываем совместную стратегию.

Для дальнейшего роста отрасли лизинговым компаниям необходима постоянная оптимизация бизнес-процессов, в том числе важно внедрять в работу новые технологии. Цифровизация позволяет снизить издержки и, как следствие, стоимость лизинговых продуктов. Наша компания считает развитие этого направления одним из приоритетных. В частности, «Балтийский лизинг» ведет активную работу по внедрению электронного документооборота. В прошлом году мы дали старт работе личного кабинета, где клиент может отслеживать статус своей заявки и весь цикл сделки, а также получать всю необходимую информацию о новых продуктах. Кроме того, на сайте компании работает многоканальная поисковая система. Благодаря инструменту клиенты могут найти нужный автомобиль в ближайшем салоне их города и в два клика рассчитать стоимость приобретения его в лизинг. Система охватывает почти 900 дилерских центров в режиме реального времени.

Что касается прогнозов, в этом году ждать рекордных цифр от лизинговой отрасли не стоит, поскольку эффект низкой базы был пройден в 2017 — 2018 годах. Рынок продолжит рост, однако его темпы будут умеренными, так как на динамику продаж будут влиять привычные драйверы.

Стратегия партнерства

Маркетинговая политика лизинговой компании в жестких конкурентных условиях должна строиться на формировании эффективных каналов продаж, полагает региональный директор по УрФО компании Интерлизинг Руслан Моллаев

— Стратегия повышения конкурентоспособности лизинговой компании во многом основана на построении грамотной системы продаж лизинговых продуктов. Мы делаем акцент на формировании партнерского канала совместно с банком Уралсиб. В прошлом году нам удалось повысить объем кросс-продаж за счет совместных мероприятий и обучению сотрудников банка лизинговым продуктам. В результате за пять месяцев 2019 года объем продаж по УрФО через этот канал оказался втрое больше, чем за весь 2018-й.

Второй акцент стратегии — работа с действующей клиентской базой. Но на рынке лизинга сейчас высокая конкуренция, особенно сильная борьба идет за крупных клиентов. Мы полагаем, что в этой ситуации необходимо идти по пути понижения трансфертной ставки и формирования лояльного подхода к клиенту.

Важнейшей составляющей маркетинговой политики является поиск инструментов для привлечения новых клиентов. По нашему мнению, в реализации этой части стратегии необходимо выстраивать конструктивное сотрудничество с поставщиками лизинга. С этой целью мы проводим серию специальных мероприятий с менеджерами автосалонов. С одним из крупнейших автосалонов в Екатеринбурге подписали договор о сотрудничестве по организации продаж легковых автомобилей. Таким образом партнер получает рост продаж в автосалонах, а компания — инструмент для привлечения нового бизнеса.

Стратегическое просвещение

Просветительская работа среди предпринимателей и разъяснение преимуществ лизинга остается частью маркетинговых стратегий лизинговых компаний, подчеркивает директор Екатеринбургского представительства CARCADE Дмитрий Беляков

— Наш анализ говорит о возможностях дальнейшего роста автолизинга в этом году. Наш прогноз динамики в целом по рынку — порядка 10 — 15%, по Уралу мы закладываем рост чуть выше —30 — 35%. Основным драйвером сегмента коммерческого автотранспорта остается потребность компаний и муниципальных органов в обновлении автопарка. Муниципальные организации настроены на повышение качества городских пассажирских перевозок, и мы видим достаточно большой спрос на приобретение в лизинг пассажирских автобусов.

Вторым драйвером для нашей компании исторически является премиальный сегмент автомобилей — Porsche, Volvo, Jaguar Land Rover и другие марки. Собственники и менеджеры компаний сейчас очень тщательно просчитывают бюджеты и выбирают наиболее эффективные инструменты, позволяющие преобразовать финансы в активы. Многие на практике убедились, что лизинг во многом привлекательнее банковского кредита, так как в этом инструменте заложен механизм ускоренной амортизации и возможность получения налоговых преференций. Компании, которые уже пользовались лизингом, увидели все плюсы приобретения автотехники с помощью лизинга. Но задача доведения информации до массовой аудитории по-прежнему является актуальной. Поэтому наша маркетинговая стратегия реализуется в двух направлениях. Первое — активная работа с действующей клиентской базой, и второе — донесение всех преимуществ лизинга через просветительскую работу. На этом и сосредоточены усилия наших сотрудников в подразделениях компании по Уральскому региону.

Точечные решения

Вместо постановки целей реформы законодатель выносит на обсуждение методы и инструменты, и это главный минус дискуссии о регулировании лизинга, ставит проблему вице-президент Объединенной лизинговой Ассоциации, первый заместитель генерального директора АО «РЕГИОН Лизинг» Александр Кожевников

— Мы видим несколько серьезных рисков в ходе реализации идеи построения системы регулирования лизинга. Самый серьезный заключается в том, что сегодня у законодателя нет единой концепции реформирования. Мы чаще всего обсуждаем методы и инструменты, но цели все время отходят на второй план.

Чтобы выявить реальные проблемы, влияющие на развитие лизинга, мы проводили опрос среди участников рынка и предметные консультации. Как выяснилось, лизинговые компании беспокоит вопрос отсутствия определения в законодательстве механизма расчета убытков сторон при расторжении договора лизинга. И этот вопрос не рассматривается авторами законопроектов. Кроме того, за скобки реформы вынесены проблемы, возникающие при банкротстве, не прописан механизм снятия арестов с имущества лизингодателя по долгам лизингополучателя. И ни один из этих вопросов не отражен сейчас в предлагаемых документах.

К сожалению, одним из инструментов давления на рынок инициаторы реформы выбрали негативный фон. В СМИ появляется огромное количество публикаций, в которых отрасли предъявляются обвинения в убыточности, наличии массы случаев отмывания, применении схем оптимизации.

Единичные случаи недобросовестного поведения в лизинге безусловно есть, как и на любом другом рынке. Но в основном российский рынок лизинга открыт, прозрачен и цивилизован.

По логике, введение регулирования должно повысить доверие к лучшей части рыночных игроков со стороны банков при получении фондирования. Но отсутствие внятной концепции реформы без устранения правовых коллизий может привести к обратному эффекту. Установка правил надзора приведет к тому, что у участников рынка возникнет дополнительная нагрузка: затраты на организацию перехода на единый план счетов, на ведение реестра, взносы на содержание СРО, ведение дополнительной отчетности. И все эти затраты придется закладывать в стоимость услуги, то есть, по сути, переложить на клиента. В результате мы получим снижение доверия к отрасли со стороны и банков, и клиентов. Итогом станет сокращение количества участников.

Ассоциация безусловно будет продолжать диалог с законодателем и отстаивать мнение профессионального сообщества и необходимости комплексного подхода к реформированию.