Спаси себя и других

Tрое рыбаков шли по тонкому льду. Конечно, он под ними проломился, и люди оказались в ледяной воде. Но наша троица благополучно выбралась из полыньи: на двоих оказались костюмы марки Raftlayer (от англ. «плавающий слой») - они и вытолкнули на поверхность. А третьего, без костюма, друзья вытащили... Это не пересказ рекламного ролика. История подлинная, случившаяся с работниками компании ООО «Интехно» (город Заречный, Свердловская область), которые и делают костюмы, спасающие жизнь.

Сергей Глядков, придумавший Raftlayer, по образованию художник-ювелир. Никаких плавающих костюмов еще три года назад шить, а тем более строить на этом бизнес, не собирался. Ему, рыбаку и охотнику, всего лишь хотелось сделать какую-то одежду, защищающую от москитов, комфортную и «дышащую». Но Raftlayer очень быстро зажил собственной жизнью, а теперь выталкивает предпринимателя ко все новым рынкам, увеличению объемов продаж в геометрической прогрессии. Потому что созданная им одежда обладает рядом отличных свойств - плавающими, противоударными, сохраняет тепло (в ней можно спать на снегу). Спустя год после выхода изделия на розничный рынок костюм продается в специализированных магазинах для рыбаков и охотников в 35 российских городах. Его собираются заказывать МЧС, реабилитационные клиники, нефтегазовые компании, морфлот: потенциальных групп потребителей оказалось неожиданно много. Скромное изобретение «для себя» вскрыло большую проблему отсутствия во многих профессиях и отраслях действительно комфортной одежды, которая защищала бы человека от опасности утонуть и замерзнуть, падений, ударов и прочего. Увидев, во что превратилась затея мужа, жена Марина оставила прежнюю работу в ритейле и подключилась к семейному бизнесу в качестве исполнительного директора. Ежемесячный оборот «Интехно» при производстве 200 костюмов сегодня составляет 800 тыс. рублей. Спрос опережает предложение, заказы расписаны на много месяцев вперед: к концу года производство увеличится до 500 единиц, а в ближайшей перспективе семейное предприятие готовится к выполнению заказов объемом пять тысяч костюмов ежемесячно. Руководитель Инфраструктурного хаба Свердловской области Максим Годовых отмечает, что «Интехно» - пример того, как инновационная идея при определенной поддержке может превратиться в успешный бизнес в самые короткие сроки.

Сумасшедший июнь

- Сергей Евгеньевич, что вы такое изобрели, отличающее ваш костюм от аналогов?

- В 2009 году на рынке появился инновационный материал изолон (продукция ОАО «Ижевский завод пластмасс») с замечательными свойствами: плавучесть, теплоизоляция, терморегуляция, гигроскопичность, температуру выдерживает до 100 градусов. Применение у него обширное: делают туристические коврики, теплоизоляцию в домах, шумоизоляцию в машинах. Правда, в специализированных костюмах и спасательных жилетах он используется в виде вшитых пластин. Они решают задачу поплавков - удержаться на поверхности воды. Двигаться в таких костюмах невозможно. И применяются костюмы от минус 10 градусов. А до минус 10 в чем? Я же хотел создать одежду для повседневного употребления. Возникла идея измельчить изолон и наполнять им множественные ячейки внутри костюма... С этого все и началось. На костюм уходит всего 30 граммов изолона - он очень легкий. Секрет - в измельчении и создании «правильных» ячеек для размещения. Измельчать нужно особым способом, в гранулы, через которые проходит воздух. Сначала делал это вручную: измельчитель для мебельной промышленности оказался непригоден, разбивал изолон в тряпку. Затем придумал машинку - тоже собственной разработки.

Друзья-охотники сказали: сделай костюмы нам всем. Созрела идея создания производства. Затем она доработалась, переросла в бизнес-план. Идея пошива противомоскитного костюма сместилась к изготовлению костюма плавающего, на это натолкнули свойства изолона. Плавать в нем можно бесконечно, намокание и утяжеление происходит на 5% от 3 кг веса костюма. Тестировали: несколько дней костюм под грузом находился в воде и свойств не потерял. В июне 2010 года подали заявку на патент - таким образом изолон никто не употреблял. Изобретение подтверждено. Регистрируется и торговый знак Raftlayer. Уникальность - в наполнении, а ткани обычные специализированные для верхней одежды с водоотталкивающим слоем.

- И тут же в июне нам как инновационной компании предложили разместиться в бизнес-инкубаторе Заречного: за 100 кв. метров первый год платить всего 40% стоимости, второй - 60%. А через неделю пригласили участвовать в Иннопроме-2010, - подключается к разговору Марина. - У нас паника: еще ни одного костюма не отшито, на пустых площадях нет оборудования. Но интересно же: как люди оценят. Я уволилась с прежней работы. Взяли модельку из типового каталога, заказали три костюма в первом попавшемся ателье, а набивать изолоном пришлось самим вручную. Ужас. Сергей купил швейную машину, сел за нее впервые в жизни, ночью на кухне шил ячейки для наполнителя. На Иннопроме-2010 на стенде был ажиотаж, костюмы всем понравились... После выставки в Инновационном центре малого и среднего предпринимательства Свердловской области мы прошли краш-тест - подтверждение того, что идея работающая, из нее может получиться бизнес. Получили грант 500 тыс. рублей на создание инновационного предприятия. Закупили оборудование, привлекли специалистов швейного производства, модельеров-конструкторов, разработали свою модель и стали шить «нормальные» костюмы. В октябре 2010 года первые 20 изделий появились в специализированных магазинах Екатеринбурга и Тюмени.

- Рынок как вас встретил - костюм востребован?

Марина: Начали с обучения продавцов, как предлагать товар. В магазинах размещали видеоматериалы, где спасатели в костюмах проваливаются в прорубь. Первым покупателям почти навязывали: да вы не бойтесь, возьмите, попробуйте. Кто-то купил и попробовал, затем произошло следующее. Рыбаки и охотники стали сами организовываться и устраивать коллективные испытания костюмов, плюхались в них в воду, сидели на снегу, сверяя ощущения. Их это очень забавляло. Снимки выкладывали в интернете. Мы теперь не тратимся на рекламу: с первыми продажами сарафанное радио заработало в позитиве. Как профессиональный маркетолог скажу, что это идеальный вариант маркетинга.

Новые ниши

- Как изменилась ситуация с продажами за первый год?

- Рынок быстро к нам привык, теперь уже нет настороженности: что это такое - костюм какой-то плавающий. Люди начинают спрашивать, выходить на нас из других городов. Сначала мы уговаривали магазины взять под реализацию, теперь магазины уговаривают нас продать. Делают предоплату, ждут костюмы. Изменилось отношение потребителей. Они уже знают, что в этом костюме человек не получит переохлаждения, не утонет. Сейчас мы даже не справляемся. Спрос превышает предложение. Разместили заказы еще на одном производстве недалеко от Заречного, обучили швей.

- Удалось отладить логистику «от Хабаровска до Калининграда»?

- Я непосредственно занимаюсь поставками в специализированные магазины. Есть у нас и отдел продаж, хотя большой штат иметь не можем, все занимаются всем. Продажи идут напрямую в розничные сети, минуя перекупщиков, посредников, оптовые компании. Во-первых, такова наша ценовая политика - через посредников цена будет выше, чего мы не хотим. Средняя цена в розницу в среднем сегменте, который мы занимаем, 7 - 8 тыс. рублей. Аналоги стоят 30 - 40 тыс. рублей. Во-вторых, не хотим неправильного донесения информации до потребителя. Пользуемся услугами транспортных компаний: автомобильных, железнодорожных, в зависимости от точки поставки.

- А как находите новые ниши применения изделия, группы потребителей, отрасли?

Сергей: Этот костюм зажил какой-то собственной жизнью. Фантазия у потребителей заработала. То горнолыжники просят разработать одежду, которая... выталкивает из лавин. То для пейнтбола его просят «подогнать». Более емкие ниши открываются: можно сказать, по мере продвижения костюма по рынку новые сферы его применения сами нас находят. На старте мы и не думали о нише МЧС, нефтегазовой и прочих отраслей, которые оборачиваются возможностью больших госзаказов. Интернет, выставки, телевидение делают свое дело. Урожайными на заказы были Иннопром-2011, выставка вооружений в Нижнем Тагиле.

- Как вас туда занесло?

- Пригласили мэр и директор технопарка. Мы поначалу удивились: какое отношение имеем к вооружениям? Оказалось - имеем. МЧС и структуры безопасности на нас положили глаз: им нужны такие костюмы как противоударные. Нас пригласили и на ряд других выставок, связанных с охраной государства: в Москву, Казахстан, Челябинск. На тагильской выставке к нашему стенду подходил Владимир Путин, очень заинтересовался костюмами. Искренне хотели подарить ему выставочный экземпляр - отказался, сказал, что ему подарки принимать нельзя.

На волне большого спроса мы, используя противоударные свойства изолоновой прослойки, разработали линейку костюмов для активных видов спорта: квадроцикла и мотоцикла. На основе этой конструкции сделали и детские реабилитационные костюмы.

Марина: Идея возникла так. Доктор медицинских наук Елена Аронскинд, у нее проект «Здоровое детство», реабилитационный центр в Екатеринбурге, увидела наши костюмы и предложила совместно создать реабилитационные костюмчики для больных детишек с патологией опорно-двигательного аппарата, от сколиоза до тяжелых форм ДЦП, автомобильных и родовых травм. Она всю жизнь посвятила этой проблеме. Мы разрабатывали костюм восемь месяцев, Елена Витальевна консультировала, теперь результатом гордимся: доктор сказала, что лучшего эффекта ни от чего не видела. Он отличается от охотничьего: в дополнение к изолоновой прослойке накачивается воздухом, ребенок корсетируется, тело принимает правильное положение. В мозг поступает информация, как правильно сгибать ручки, ножки, улучшается кровоснабжение мозга, задействуются и начинают активно работать поврежденные зоны. На базе этого центра группа детей тестировала наш костюм. Сейчас он проходит сертификацию в Минздраве. Патент получим на этой неделе.

- И что дальше?

- Вероятно, получим госзаказ, этот костюм должен входить в соцпакет для детей-инвалидов. Аналоговые импортные стоят под 30 тыс. рублей, наши в разы дешевле. Причем аналоговые медиков мало устраивают. Планируем и для взрослых реабилитационные костюмы делать. Таким образом, открывается еще один рынок - многофункциональных реабилитационных костюмов: зарегистрируем торговую марку «Ева». Рынок сбыта, к сожалению, большой. Потому что количество детей, больных ДЦП, в России увеличивается. Если эти костюмы применять с раннего возраста, они позволяют ребенку полностью компенсировать болезнь.

- Какие группы потребителей уже попали в ваш портфель заказов?

Сергей: Основной объем потребителей - охотники-рыбаки. Это освоенный сегмент, потребляющий сейчас все 200 единиц в месяц. К зимнему сезону будем выпускать до 500. Но если внезапно будет заказ на 5 тысяч, мы готовы его отшить. За год встали на ноги на рынке розничных продаж - для нас это достижение. Освоение других рынков - впереди, больше мы физически не могли успеть. Все идет по плану: у нас была задача завоевать розничный рынок - завоевали, теперь цель - выходить на госзаказы. Летом начали эти переговоры.

- От какого рынка ждете наибольшего количества заказов?

- От нефтегазового. Махины-госструктуры долго переваривают информацию, и не во все двери мы вхожи. Региональные структуры МЧС тестировали изделия и одобрили их использование во всех подразделениях, но решение о выборе подрядчика принимают в Москве. Нужно зарегистрировать товар как официальное спасательное средство, тогда госструктуры смогут оформить заказы, в этом загвоздка. Им всем нужна отмашка сверху. Готовим такие документы. Во многих странах средства защиты обязательны при нахождении людей на льду, на воде. Когда-нибудь и мы к этому придем: каждый год тонет масса рыбаков.

Вот еще примеры больших интересантов: за Полярным кругом у строителей проблема - нет соответствующей условиям одежды, совсем пустой сегмент. Наш костюм до минус 60 градусов позволяет не мерзнуть. Росатом хотел бы закупить - все атомные станции находятся у воды и имеют водоохранные структуры. Мы подписали договор о намерениях, там собирают заявки станций. Такие же договоры подписаны с МЧС.

Главное для малого - своя идея

- Через два года по условиям вы должны покинуть технопарк как состоявшийся проект.

- Мы уже об этом задумываемся. Полагаем, нам выделят землю на строительство, создание собственного производства.

- В стране все говорят, что нужно поддерживать малый бизнес, а он все жалуется, что мало поддержки. Вы как ощутили на себе?

Марина: Наш проект показал, что реальные инструменты поддержки малому есть, можно и нужно ими пользоваться. Читайте законы, узнавайте, что вам должно государство. Главное, у вас должна созреть идея для вашего бизнеса. И нужен хороший анализ рынка - почему-то это многие игнорируют.