Сбыт под напряжением

Конкуренция на рынке энергосбыта Урала переходит в новую фазу. Теперь, чтобы не потерять прибыли, компаниям придется развивать сектор услуг, помогающих промышленникам выйти на оптовый рынок электроэнергии.

По прошествии двух лет с момента запуска новых правил торговли электроэнергией уральский рынок энергосбыта залихорадило. Компании, вышедшие из состава РАО «ЕЭС России», почувствовали истинное «дыхание» рынка — их прибыли начали стремительно падать. Одной из основных причин называют уход от сбытов крупных потребителей, намеренных самостоятельно покупать электроэнергию на оптовом рынке (ОРЭМ). Эксперты полагают, что теперь борьба за промышленных клиентов между независимыми и традиционными энергосбытовыми компаниями станет еще ожесточеннее. Чтобы удержать позиции, традиционным придется пересматривать взгляды на ведение бизнеса: развивать услуги вывода промышленных предприятий на ОРЭМ и прорабатывать возможные способы инорегиональной экспансии.

Энергопотери

На первый взгляд, Урал удобен для работы энергосбытовых компаний: здесь расположено большое количество крупных потребителей — мощных промышленных предприятий со стабильно растущим энергопотреблением. На долю таких клиентов приходится до 60% объемов продаж электроэнергии. Поэтому сбыты, их обслуживающие, выглядели более эффективными в отличие от коллег, обеспечивающих потребителей социальных — население и бюджетную сферу.

Однако последние полтора года показывают: энергосбыты, вышедшие из РАО ЕЭС, теряют привлекательность, объем полезного отпуска электроэнергии у них уменьшается. Так, в 2007 году ОАО «Челябэнергосбыт» показал минус 7,8%, в первом полугодии-2008 резкое падение произошло у Свердловэнергосбыта — 32% (с 20,3 до 13,4 млрд кВт/ч). Пермская энергосбытовая компания за последние три года потеряла 5% (с 17,1 до 16,2 млрд кВт/ч). Как сообщил генеральный директор Удмуртэнергосбыта Денис Детинкин, за восемь месяцев этого года полезный отпуск электроэнергии по группе «промышленные потребители» по отношению к аналогичному периоду 2007 года уменьшился в компании на 652 млн кВт/ч. Причина, по его словам, в том, что ряд промышленных предприятий Удмуртии в 2008 году перешли на обслуживание к независимым энергосбытам. В итоге чистая прибыль стремительно падает. У Свердловэнергосбыта за 2007 год — вчетверо (до 7,98 млн рублей), у Перм-энергосбыта — втрое (до 52 млн рублей), у Челябэнергосбыта — в два раза (до 27,8 млн рублей). Сохранять рост удается пока лишь Удмуртэнергосбыту и Тюменской энергосбытовой компании. Одна из основных причин — уход крупных потребителей: с запуском либерализации рынка независимые энергосбыты и промышленные предприятия (основной объект конкурентной борьбы и источник прибыли) смогли выходить на оптовый рынок и приобретать там электроэнергию самостоятельно.

В поисках выгоды

Крупные предприятия начинают активно заключать контракты с независимыми энергосбытовыми компаниями, ожидая от них более низких тарифов. Так, в этом году завод ОАО «Азот» (Березники, Пермский край) ушел от Пермской энергосбытовой компании к независимому «Востоку» (Москва). Предполагается, что к нему же перейдет и Краснокамская бумажная фабрика (филиал ФГУП «Гознак»).

Кроме того, промышленники сами активно выходят на ОРЭМ. По словам ведущего инженера отдела главного энергетика Первоуральского новотрубного завода (входит в группу ЧТПЗ) Натальи Бастриковой, с 1 января 2009 года завод планирует увеличить долю электроэнергии, покупаемой на оптовом рынке, с 33 до 100%. Предприятие уже получило согласие Региональной энергетической комиссии. По оценкам игроков, электроэнергия, купленная на ОРЭМ, минимум на 25% дешевле, чем у гарантирующих поставщиков. Особого эффекта от самостоятельной работы на оптовом рынке промышленные предприятия могут достичь, если имеют собственную ТЭЦ и электрические сети, подключенные к линиям электропередачи Федеральной сетевой компании (ФСК). По словам главного энергетика Чусовского металлургического завода (входит в ОМК; работает на «опте» с 2004 года) Виктора Гуляева, это позволяет снизить тариф на 30 — 40%. Причина — тарифы на передачу электричества по федеральным сетям значительно ниже, чем по региональным: в них не закладываются затраты на перекрестное субсидирование.

Крупные промышленные холдинги идут еще дальше — создают собственные энерготрейдовые компании, которые приобретают электроэнергию на оптовом рынке для всех предприятий, входящих в группу. Среди них «Мечел-Энерго», ЗАО «Энерго-промышленная компания» (УГМК), ООО «Металлэнергофинанс» (Евраз-Холдинг), Транснефтьсервис С (АК «Транснефть») и ТД «Энергосервис» (Лукойл). В промхолдингах утверждают, что намерены таким образом оптимизировать затраты основного бизнеса на электроэнергию и поставить под контроль денежный поток.

Сочетание вариантов демонстрирует энергокомпания «Синерго», созданная группой «Синара» и корпорацией «Ява». Компания намерена провести серьезную реконструкцию ТЭЦ Синарского трубного завода (входит в ТМК), доведя ее установленную мощность до 87 МВт, что позволит частично обеспечить завод собственной генерацией. А ЛЭП, подведенные к сетям ФСК, у завода будут — на паях с холдингом ЧТПЗ, ТМК вложилась в строительство подстанции Емелино, находящейся в ведении ФСК.

В Екатеринбургской электросетевой компании (ЕЭСК) считают, что выход большинства промышленных потребителей на ОРЭМ — вопрос времени: «Они скорее всего пока присматриваются и ждут большей прозрачности на рынке, чтобы определить возможный экономический эффект от покупки электроэнергии и мощности».

Не влезай — убьет

Но в ближайшее время массового самостоятельного ухода промышленных предприятий на «опт», похоже, не произойдет. Как отметил Денис Детинкин, первые результаты «свободного плавания» промышленников показывают, что далеко не все получили экономическую выгоду от смены поставщика. «Связи с такими потребителями мы не теряем, находимся в конструктивном диалоге», — говорит гендиректор Удмуртэнергосбыта. Тем более часть потребителей возвращается, не выдержав жестких условий ОРЭМ, поддерживает коллегу гендиректор Пермэнергосбыта Дмитрий Орлов.

Действительно, подтверждают на ПНТЗ (работает на «опте» с 2005 года), удержаться на оптовом рынке предприятию без помощи сбытовых структур крайне сложно. «Уверенно чувствуют себя лишь те, кто начал закупать на нем электроэнергию еще в 2004 — 2005 годах, когда торги были имитационными. Тогда была возможность посоветоваться со специалистами, совершить пробные закупки, а ошибки не отражались на прибыли компании. Сегодня каждая ошибка будет больно бить по кошельку предприятия», — отмечает Наталья Бастрикова.

Кроме того, отмечают в Свердловэнергосбыте, чтобы покупать электроэнергию на ОРЭМ, необходимо получить статус субъекта оптового рынка и допуск к торговой системе, иметь на предприятии собственные автоматизированные системы коммерческого учета, соответствующие требованиям оптового рынка.

Поэтому, полагает заместитель директора ЕЭСК по оптовому рынку и взаимодействию с ТСО Виталий Жиженков, если промышленные предприятия и пойдут на ОРЭМ, то делать это они будут не самостоятельно, а через сбытовые компании, имеющие богатый опыт работы на «опте» и способные взять на себя часть финансовых затрат ради привлечения клиента. Таким образом, основная конкуренция между традиционными и независимыми сбытами будет развиваться именно в сегменте услуг вывода промышленных предприятий на ОРЭМ.

Пойдем выйдем

Независимые сбытовые компании, в отличие от традиционных, стали проявлять активность в этом секторе рынка раньше. Так, в прошлом году ОАО «Восток» переманил к себе одного из крупнейших потребителей Пермского края — березниковский филиал корпорации «ВСМПО-Ависма». Как отмечают на металлургическом предприятии, такое решение позволило выйти на оптовый рынок через сбытовую компанию и сократить издержки предприятия на электроэнергию.

Независимые сбыты, в отличие от традиционных поставщиков электроэнергии, активно выходят в новые регионы. Как сообщили в энергогруппе «Арстэм» (Екатеринбург), компании интересны соседние со Свердловской областью регионы. Она уже ведет переговоры о заключении долгосрочных контрактов с независимой генерацией, чтобы обеспечить себе преимущество в цене. 

Для традиционных сбытовых компаний выход в новые регионы может стать хорошим вариантом развития бизнеса, полагает глава Пермэнергосбыта Дмитрий Орлов: «Наша компания прорабатывает ряд инициатив по развитию, среди них и экспансия. Сейчас решается вопрос, за счет чего это возможно будет сделать. В качестве одного из вариантов рассматриваем возможность предоставления предприятиям услуги выхода на оптовый рынок».

Правда, другие традиционные сбытовые компании Урала о планах экспансии предпочитают молчать. Возможно, потому, что рискуют столкнуться с противодействием конкурентов, аналогичным тому, которое оказывают на своих территориях сами.

Пока для сохранения прибыли и удержания клиентов промышленного сектора они предлагают более «мирные» способы. Так, КЭС-Холдинг как мажоритарный акционер Свердловэнергосбыта и Оренбургэнергосбыта планирует оказывать нескольким крупным российским предприятиям услугу единого договора энергоснабжения. Предполагается создать для крупных предприятий продукт, который позволит им работать по принципу «одно окно» на территории всей России, то есть потребитель заключит единый договор электроснабжения для всех своих предприятий. Вполне возможно, это станет первым шагом региональной компании в расширении бизнеса за пределы обжитого региона.

Таблица. Среди традиционных энергосбытов Урала наметилась тенденция к снижению прибыли

Дополнительные материалы:

Автоматизация ради прибыли

Евгений Пивник

Директор по развитию компании «Техносбыт» Евгений Пивник считает, что без совершенствования информационных систем традиционные сбытовые компании вряд ли смогут удержать позиции:

— Залогом успешной деятельности гарантирующего поставщика в новых условиях становится способность качественно планировать доходы и расходы компании, а также умение защищать сбытовую надбавку в Региональной энергетической комиссии. Основной инструмент планирования — это корпоративная информационная система. Программное обеспечение энергосбытов, выделившихся из РАО «ЕЭС России», досталось им «по наследству» и порой не соответствует современным требованиям рынка. В результате могут возникать проблемы при решении таких задач, как ведение расчетов с потребителями по новым правилам розничного рынка электроэнергии, планирование и расчет фактической прибыли по направлениям деятельности, по сегментам потребителей, ведение торгов на оптовом рынке электроэнергии.

Поэтому особенно актуальным для сбытовых компаний в ближайшее время должен стать вопрос обновления информационых систем. В большой энергетике для этих целей используются системы класса ERP, подходящие для крупных промышленных предприятий. Для энергосбытовых компаний больший эффект могут принести ERP-решения, предназначенные для среднего бизнеса, такие как Microsoft Dynamics. Они позволяют эффективно планировать и оценивать прибыльность как основной деятельности сбытов, так и сопутствующих сервисных услуг.

Не менее актуальным для энергосбытов становится и вопрос автоматизации расчетов с потребителями — внедрение биллинговых информационных систем. В условиях постоянных изменений правил работы на розничном рынке и неоднозначности нормативной базы эта задача существенно усложнилась. Поэтому в ближайшее время затраты энергосбытовых компаний на автоматизацию биллинга существенно возрастут. В любом случае игра стоит свеч: без модернизации программного обеспечения применять индивидуальные цены для крупных потребителей невозможно, между тем они позволяют удержать крупных клиентов, что в сложившейся ситуации особенно актуально.    

Подготовила Вера Степанова