У самой стены

Александр Шаврин

Ау, конкуренты!

— Александр Сергеевич, почему вы вложились в производство пластиковых панелей? Вы в этом разбирались?

 — Первоначально — нет. Хотя возможности изготовления пластиковых панелей я рассматривал давно. Не хватало средств на приобретение дорогостоящего оборудования. Когда деньги появились, мы купили подержанное оборудование в Тайване и стали пробовать.

Александр Шаврин

Директор ООО Индустриальная компания «Полимер» (Тюмень). 38 лет. Закончил Тюменский строительный техникум по специальности «Сооружение газонефтепроводов и газонефтехранилищ». В начале 90х годов организовал собственную фирму «Строительное управление 18», которая выполняла строительномонтажные работы на нефтепроводах юга Тюменской области. В середине 90х годов, когда этот рынок захватили подрядные организации из Москвы, часть простаивающей техники Шаврин распродал, а на вырученные средства закупил оборудование для производства пластиковых панелей для внутренней и наружной отделки помещений. Так в 2001 году возникла Индустриальная компания «Полимер».

— Маркетинговые исследования проводили?

 — Довольно грубый маркетинг: я обходил магазины, изучал спрос и объемы продаж. Местных производителей тогда вообще не было. Сейчас в Тюмени кроме нас работает завод «Авангард», но я не могу назвать его конкурентом: мы друг другу не мешаем, объемы продаж у нас невысоки, держим вместе 40 — 50%. Мы, скорее, компаньоны, поскольку иногда выручаем друг друга материалами. Импортных пластиковых панелей практически нет, российские производители их полностью вытеснили. (Пластиковая панель сама по себе дешевая, а объем довольно велик, поэтому транспортировка этого товара из Китая, в отличие от ширпотреба, нерентабельна.) Хорошо продается продукция фирм из Краснодара и Москвы, там очень много заводов.

— Спрос на пластиковые панели в Тюмени опережает предложение?

 — Да, особенно в строительный сезон, с мая по ноябрь: обшивают дачи, балконы, лоджии. Консультируясь с продавцами, которые занимаются реализацией пластиковых панелей в Москве, Самаре, Краснодаре, я выяснил, что там всплеск продаж прошел. Теперь он катится сюда. В Тюмени тоже начинают понимать преимущества пластиковых панелей. Если в 2002 — 2003 годах почти половина покупателей спрашивали, а что это за панели, как их закрепить, на какой срок хватит, то сейчас такие вопросы задают только 10%. Теперь все прекрасно знают, что такое пластиковая панель и каковы ее преимущества перед другими видами отделочных материалов. Например, на даче обои не поклеишь, там стены отсыревают. А пластик сырости не боится.

Тайная формула ПВХ

— Выходит, производство пластиковых панелей — золотое дно?

 — Этот бизнес только на первый взгляд кажется простым. Производство достаточно сложное. Переработка поливинилхлорида (ПВХ) и вообще пластмасс требует специальных знаний. Главной проблемой у нас оказалось отсутствие опыта. Это теперь мы стали специалистами достаточно высокого уровня, а поначалу вынуждены были ездить в командировки на другие предприятия.

— В чем сложность?

 — Самой главной проблемой была композиция ПВХсмеси, из которой получают готовую продукцию хорошего качества. В состав ее входят пять основных компонентов: поливинилхлорид, мел, стабилизатор температуры, модификатор перерабатываемости и добавки, придающие продукции определенный оттенок. Мы долго подбирали компоненты. Созванивались с другими фирмами, но все рецептуру держат в тайне. В первые месяцы мучались, использовали то, что применять нельзя. Например, ПВХсмолу с константой Фикентчера k = 70: она имеет самый высокий уровень механических свойств, но очень жесткая, и для нашего производства не годится. Теперьто мы знаем, что нужна смола с k = 63, более мягкая и эластичная. А тогда мы закупили материалов на полмиллиона рублей, а продали только на 300 тысяч, остальные 200 просто выбросили в мусор как брак. Методом проб и ошибок выработали рецептуру, причем для каждой машины она нужна особенная, даже если это оборудование от одного производителя.

Желаемые результаты начали появляться только через два года. Все это время были одни проблемы, убытки. К тому же производство у нас безостановочное. Специфика технологического процесса такова, что в момент разогрева и запуска машин идет очень много брака. Поэтому нормальный 8часовой рабочий день с ежевечерней остановкой производства для нас катастрофа. Суточный режим себя тоже не оправдал: человек устает. Мы набили много шишек, выстраивая график работы. Теперь работаем в две смены по 12 часов. Безостановочное производство пластиковых панелей действует всюду, и в Германии, и в России, и в Китае. Иначе нельзя.

— Желание все бросить и заняться новым бизнесом возникало?

 — Я вставал и ложился с этими мыслями. Не хватало денег: образовалась задолженность по зарплате, членам моей команды посыпались предложения со стороны о смене работы. Но мы нашли в себе силы пережить этот трудный период. Чтобы наработать базу клиентов, приходилось отдавать товар на реализацию, и деньги возвращались только после нее. Наш отдел продаж проделал колоссальный объем работы: ездил в командировки в Омск, Ишим, Самару, давал рекламу по телевидению и радио, устанавливал в магазинах рекламные стенды.

Как прикормить магазин

— Приходилось демпинговать?

 — Мы не предлагали цены ниже московских. Там очень опытные фирмы, с ними тяжело бороться. Единственное, за счет чего мы стали выигрывать, это скорость поставок по Тюмени. Чтобы получить продукцию из Москвы, нужно заказать ее не меньше вагона. Это большие вложения. И сроки — примерно десять дней от оплаты и отгрузки до получения товара. Мы же продаем стеновые панели со своей развозкой в течение дня. И магазину, чтобы неделю торговать, хватает продукции на 50 тыс. рублей. Ему не нужно товара сразу на 500 тысяч, как предлагают москвичи. Кроме того, мы даем товарный кредит. Допустим, отгружаем продукцию на 500 тыс. рублей, а магазин платит нам только 400 тысяч, остальное записываем в долг. Благодаря этому магазины стали выбирать нас.

— У вас индивидуальный подход к каждому оптовому покупателю?

 — Мы еще некрупная фирма, поэтому должны предлагать больший перечень услуг: для каждого магазина режем стеновые панели по длине, занимаемся подборкой цвета. Работаем с каждым покупателем. Но мы уже вырастаем из малого предприятия, потому стараемся уходить от этого. Большой фирме заниматься индивидуальными заказами невыгодно, она делает деньги не на разнообразии ассортимента, а на масштабе бизнеса. Мы тоже к этому стремимся. В чемто станем менее поворотливы, но с этим придется смириться. Думаю, это произойдет через годдва. А вообще динамика развития такова: три года назад мы могли переработать ежемесячно только один контейнер ПВХ, 18 тонн, а сегодня — уже три вагона, 135 тонн.

— А если сравнить качество вашей продукции и конкурентов?

 — Вот посмотрите: это наша старая продукция, внутри панели четыре стойки. А вот наша новая панель: здесь уже шесть стоек. Раньше шаг стойки был 1,8 см, мы сделали 1,2. Благодаря этому добавилась жесткость. Второй момент. Классическая толщина пластиковой панели, с которой работают все фирмы — 1 см. Мы сделали 0,8 см. Панель стала тоньше, и мы выиграли в транспортировке: теперь в КамАЗ входит на 20% больше продукции. Третье. Покупатели жаловались, что при соединении стеновые панели иногда выпадают из паза. Мы углубили паз, что позволило сделать стык более прочным.

По конкурентам — один пример. Многие самарские магазины, имея у себя в городе крупную фирму по производству пластиковых панелей, предпочитают все же вагонами покупать у нас. Их устраивает наше качество, хотя производители из Москвы и Самары предлагают товар по более низкой цене.

— Вы пробовали создавать собственную торговую розничную сеть?

— Какое оборудование и на каких условиях покупаете?

 — Последние два года — турецкое. Оно дороже китайского, но дешевле европейского. Качество приближено к европейским стандартам, полностью немецкая электроника. Кроме того, у турков хорошо налажена поставка запчастей: фирмаизготовитель по нашему звонку формирует и отправляет заказы. Сегодня в нашем цехе пять технологических линий. Оборудование берем в лизинг под 23% годовых: это выгодно. Если покупать сразу, приходится платить НДС, налог на прибыль, в результате перестает хватать денег на приобретение материалов.

— В бюджете Тюменской области предусмотрены расходы на компенсацию части процентов при приобретении оборудования по лизингу. Вы этим пользуетесь?

 — Ведем переговоры на эту тему уже полгода: подаем документы, а нам их возвращают. Но обещают, что в конце концов компенсацию получим. Мы надеемся.

— Что нужно для того, чтобы быть признанным лучшим малым предприятием Тюмени и УрФО? Имеет ли при этом определяющее значение дружба с властью?

 — Контактов с властью у меня нет. Мы участвуем в различных конкурсах, но определяет все жюри.

— Звание лучшего малого предприятия УрФО помогает во взаимоотношениях с чиновниками?

 — Я бы не сказал. Это больше работает на имидж компании. Ну и просто приятно. Люди на нашем предприятии этим гордятся. А как относятся чиновники к малому бизнесу, хорошо видно на земельных вопросах. Земельный участок мы арендуем. Базовая арендная ставка определяется федеральным центром, но местные администрации вправе устанавливать в отношении конкретных предприятий понижающие или повышающие коэффициенты. Все производственники вокруг нас сидят с коэффициентом 1: их арендная плата равна базовой ставке. Нам же поставили коэффициент 3, то есть мы платим за аренду земли втрое больше. Почему — нам до сих пор неизвестно. Обычно такие повышающие коэффициенты применяются в отношении торговоразвлекательных компаний в центральной части города. «Полимер» же — производственная фирма в промзоне. Мы написали письмо в районную администрацию. Приехал высокий чиновник, походил по нашему производству, сказал: «Вы тут ожирели, я бы вам вообще коэффициент семь поставил». В результате отказали. А зря, ведь от этого могла выиграть и наша фирма, и государство. Судите сами. Недавно на выставке мы присмотрели оборудование на 530 тыс. рублей, которое позволяет начать выпуск канализационных труб. Если бы у нас появилось новое производство, мне пришлось бы пригласить на работу еще одного менеджера по продажам, еще одного кладовщика плюс трех человек, которые бы работали на этих станках. Я смог бы обеспечить работой пятерых человек. На следующий год увеличил бы налоговые отчисления с 1,5 до 2 млн рублей. Это же польза государству. При одном незначительном условии: сделайте коэффициент 1… От закупки оборудования мы тогда отказались, чтобы заплатить годовой налог за землю — 400 тыс. рублей. А чтобы купить землю площадью 0,6 га, на которой мы располагаемся, надо заплатить 3 — 4 млн рублей: на это мы тоже пока пойти не можем.