«Мы выиграем, если выиграет потребитель»

- Могли бы вы дать оценку основным тенденциям развития розничного рынка электроэнергии? Как меняется работа энергосбытовых компаний, есть ли собственные подходы и стратегия у КЭС?

- Розничные продажи электроэнергии - конкурентный рынок, где уже сейчас идет серьезная борьба за клиента. Очевидно, что это долгосрочная тенденция, и конкуренция между сбытовыми компаниями будет только усиливаться. Мы ожидаем появления новых продуктов и услуг, которые позволят стимулировать спрос, улучшить собираемость платежей и увеличить лояльность потребителей.

Модель бизнеса КЭС-Холдинга предусматривает создание единой цепочки, объединяющей производство и продажу энергии. Дивизион «Ритейл» является финальным звеном, которое позволяет довести эту цепочку до конечного потребителя.

КЭС шли в сбытовой бизнес, прекрасно понимая, что на конкурентном рынке успешно развиваться можно только при условии оперативного реагирования на потребности клиентов. Это особенно актуально в условиях экономического кризиса. Мой опыт работы на розничном рынке в кризисном 1998 году говорит о том, что без инновационных продуктов перед компанией встает угроза потери клиентов. Потребителям все время нужны удобные решения, которые отвечают резко изменяющейся экономической реальности. Именно поэтому КЭС с 20 июля 2009 года предложили совершенно новый продукт - контракты с фиксированной ценой на электроэнергию «ЕЭС.Гарант».

- Поясните, в чем оригинальность этого подхода? Что получает розничный потребитель, заключающий такой контракт?

- У субъектов оптового рынка электроэнергии и мощности давно существует возможность заключать долгосрочные контракты по фиксированным ценам. Такая потребность была и на розничном рынке. Он требовал продукта нового типа, который обеспечивает потребителям стабильную (фиксированную) цену на среднесрочную или долгосрочную перспективу и одновременно защищает от резких ценовых колебаний. «ЕЭС.Гарант» за счет фиксированной цены дает возможность прогнозировать затраты на электроэнергию и планировать бюджет, а также создает основу для устойчивого развития в условиях высокой волатильности цен на энергорынке. Контракт предусматривает ряд льгот для клиентов. Например, при условии единовременной авансовой оплаты плановых объемов потребления за весь срок действия договора потребитель получает существенную скидку в размере 16% годовых.

- Какой минимальный прогнозный уровень рентабельности заложен в предлагаемые сегодня тремя сбытовыми компаниями КЭС контракты по фиксированным ценам «ЕЭС.Гарант»?

- На любом рынке ценообразование строится на основе баланса спроса и предложения. КЭС выпускают принципиально новый продукт. Если ранее подобные предложения делались в индивидуальном режиме, то мы первые внедряем эту услугу в массовом порядке.

Итоги первого месяца работы показали, что «ЕЭС.Гарант» востребован на рынке. Контракты заключили уже 336 потребителей Свердловской, Оренбургской областей и Удмуртской Республики, где сейчас действует наше предложение. Это даже несколько превысило первоначальные ожидания.

90% потребителей «ЕЭС.Гарант» представляют сегмент малого и среднего бизнеса. Это компании с ежемесячными объемами энергопотребления от 1 тыс. до 50 тыс. кВт•ч. Заинтересованность в поставках электроэнергии по фиксированным ценам продемонстрировали и представители крупного бизнеса. По заключенным контрактам «ЕЭС.Гарант» общий объем поставок электроэнергии до конца года превысит 25 млн кВт•ч.

К сентябрю мы также прошли очень важную веху. В течение 30-дневного льготного периода потребитель имеет право без каких-либо ограничений расторгнуть контракт, если по каким-то причинам он перестал его устраивать. Однако до сих пор не было ни одного отказа. Это еще раз подтверждает, что продукт действительно заинтересовал клиента.

Что касается рентабельности, то сейчас мы работаем практически «в ноль», ожидая полноценной реакции рынка, чтобы понять, какой уровень рентабельности по «ЕЭС.Гарант» клиент посчитает для себя приемлемым и какие еще продукты им востребованы. Очень важно установить, насколько интересно наше предложение и в каком направлении его следует развивать. На такое маркетинговое исследование требуется определенное время, и только по его итогам мы сможем обсуждать уровень прибыльности данного продукта.

- Не станут ли долгосрочные контракты слишком рискованным инструментом для обеих сторон, если решение по ставкам придется принимать уже ранней осенью?

- Риск есть всегда. Но у КЭС-Холдинга есть ключевое преимущество при продвижении данного продукта - это взаимосвязь генерации и энергосбытовых компаний в рамках единой корпоративной структуры. С одной стороны, такая модель бизнеса позволяет хеджировать возможные убытки в ритейле за счет генерации и наоборот. С другой стороны, КЭС имеют возможность гарантировать своим клиентам стабильные цены вне зависимости от колебаний рынка.

- С учетом поэтапной либерализации рынка электроэнергии и повышения регулируемых тарифов на 2010 год всего на 5% насколько трудно сегодня спрогнозировать свободные цены следующего года?

- Действительно, цены предсказать непросто. Но в КЭС-Холдинге существует отдельный дивизион «Трейдинг», который реализует единую стратегию КЭС на оптовом рынке электроэнергии и мощности. Выбирая место и роль направления «трейдинг» в бизнес-модели КЭС-Холдинга, мы ориентировались на уже имеющийся европейский опыт. Примером во многом послужила демонстрирующая стабильные финансовые показатели германская компания EnBW (Energie Baden-Wurttemberg), где трейдинг отвечает за краткосрочную и долгосрочную оптимизацию работы генерирующих мощностей, торговлю на оптовом рынке, управление рисками и т.д.

Соответственно, «Трейдинг» - это крупный аналитический центр, где сосредоточена вся информация о рынке: статистика, математические модели и т.д. Его специалисты способны дать действительно качественный прогноз динамики цен на рынке.

- Каковы ваши прогнозы в отношении оптовых цен на электроэнергию до конца года и фиксированных цен, заложенных в предлагаемые контракты?

- Наши прогнозы говорят о том, что рынок сейчас крайне изменчив, и такая волатильность сохранится до конца текущего года. Скажем, сейчас идет рост цен, а к концу года мы ожидаем некоторое снижение. С 1 июля произошли очередной этап либерализации энергорынка и повышение тарифов на газ, поэтому цены в июле по сравнению с июнем выросли. Цены декабря, по нашим прогнозам, будут несколько ниже, чем средняя цена за второе полугодие. В общем же, не стоит забывать, что на стоимость электроэнергии объективно влияют многие факторы. Так, рост тарифов на природный газ в 2010 году ожидается на уровне 26%, кроме того эксперты прогнозируют оживление спроса на электроэнергию.

Средневзвешенная цена по контрактам «ЕЭС.Гарант» находится в коридоре между ожидаемым максимальным и минимальным уровнями в период до конца 2009 года. Идея «ЕЭС.Гарант» и главное преимущество продукта заключаются именно в возможности зафиксировать цену на фоне нестабильного рынка в течение всего срока действия контракта.

При этом возможное снижение рыночных цен - это риски потребителя. И наоборот, рост стоимости электроэнергии станет риском для поставщика, а потребитель сможет избежать значительных трат. Но в первую очередь за счет фиксированной цены «ЕЭС.Гарант» дает клиенту возможность прежде всего с большой долей уверенности прогнозировать затраты на электроэнергию и планировать свой бюджет.

- Каковы перспективы развития продуктов, подобных «ЕЭС.Гарант»? Есть ли еще проекты, позволяющие повысить конкурентоспособность сбытовых компаний?

- Стратегия развития сбытовых компаний КЭС нацелена на абсолютно новые подходы. Наш главный принцип: «Мы выиграем, если выиграет потребитель». Поэтому во главе угла для нас стоят выстраивание долгосрочных отношений с клиентом, изменение традиционного менталитета и поиск взаимовыгодных решений.

Логика развития «ЕЭС.Гарант» предусматривает возможность заключения контрактов сроком на год и более. Это будет доступно нашим клиентам с октября. В планы также входит расширение географии «ЕЭС.Гарант» не только в зоне деятельности энергосбытовых компаний КЭС, но и за ее пределами.

Однако «ЕЭС.Гарант» - это только начало большого пути. Мы разрабатываем целую линейку предложений, рассчитанную на все категории розничных потребителей, в том числе и на крупные предприятия.

Важной задачей для нас является развитие дополнительных услуг, прежде всего в сфере энергоэффективности. Уже сейчас сбытовые компании КЭС готовы предложить клиентам услуги по проведению энергоаудита и выработке рекомендаций по внедрению энергосберегающих технологий.

Большое внимание мы уделяем созданию системы биллинга. Она позволяет создавать эффективные центры обслуживания, развивать системы управления отношениями с клиентами (CRM), дает возможность централизовать информацию и оперативно отрабатывать с ними все возникающие вопросы. Я уже не говорю о возможности платежей через Интернет и платежные системы, которые автоматически связаны с единым биллингом.

Новые продукты линейки «ЕЭС.Гарант» наряду с другими инновационными решениями в энергосбытовых компаниях КЭС позволят сделать большой шаг навстречу потребителю. Надеюсь, что очень скоро клиенты по достоинству оценят наши усилия.