Как вести бизнес с русскими

Очень часто успех или неуспех иностранного бизнеса в России зависит от того, что иностранцы не могут понять, как сопоставить личный культурный профиль с российским национальным культурным профилем. От своих зарубежных коллег я часто слышу, что душа России закалялась не только через идеологию, что в этом сыграли роль и гигантские пространства, и суровый климат этой страны. И действительно, в экстремальных погодных условиях небольшие изолированные группы людей легко становились жертвами тех, кто стремился к управлению, «коллективизм» здесь означал «выживание». Однако страдание и борьба за выживание дали россиянам и теплоту, глубину, понимание таинственной работы человеческой души. И в этом русским нет равных. Кроме этого, россияне обладают пониманием природной цикличности и удачи. Они прекрасно знают, что есть некие сверхсилы, которые могут свести к нулю все их начинания.

Своим западным партнерам я хочу рассказать несколько вещей, которые смогут облегчить налаживание диалога. Первое: если вы приняли решение вести бизнес в стране, помните, что стоит быть терпеливыми. Вспомните, как русские умеют играть в шахматы: им помогает неторопливость. Эта черта не раз приводила русских к победам. Могу привести в пример хотя бы генерала Кутузова, которому лозунг «терпение и время» помог разбить Наполеона. Русские уважают мудрость выжидания, и именно ожидание может дать иностранцам шанс спланировать свои поступки на несколько шагов вперед.

Еще одно правило: русским нравится, чтобы бизнес-предложения от иностранцев были краткими и ясно составленными. Не тратьте много времени на детальные презентации и сразу переходите к делу. Русские позже решат, понравились ли вы им, будут ли они вам доверять и захотят ли начать деловые отношения с вами.

Но, будучи терпеливыми и краткими, пожалуйста, будьте твердыми! Оппозицию вашему мнению следует встречать стойко, не уступать слишком легко или поспешно. Русские заподозрят слабость с вашей стороны и будут требовать дальнейших уступок.

Кроме этого, есть целый ряд особенностей, которые необходимо учитывать, если хотите, чтобы бизнес с русскими удался. Конечно, они касаются «загадочной русской души». Во-первых, русские больше верят слухам и тому, о чем говорят, чем официальным документам. Во-вторых, они вообще очень любят поговорить. Но их больше интересуют людские надежды, опасения и стремления, чем непосредственно бизнес. В стремлении изучить душу они схожи с немцами. Все еще не верите? Просто сравните то, что читают в московском метро, с тем, что читают в лондонском или нью-йоркском. Русская литература вообще не имеет себе равных в исследовании определения «быть человеком».

Ориентированных «на людей» русских больше впечатляют драматические моменты или проявления сентиментальности, чем сдержанность в эмоциях. Они подвержены театральности момента. В качестве примера стоит вспомнить, что Борис Ельцин вскоре после избрания его на пост президента в 1991 году произносил свою речь, стоя не на трибуне, а на танке. Во многом благодаря этому танку, мы имеем теперь современную Россию.

В связи с этим хотелось бы озвучить еще одно мое мнение по этому поводу: обязательно поддерживайте с русскими личные взаимоотношения! Как только вы им понравитесь, вы сделаете шаг вперед. Русские предпочитают, чтобы два человека разговаривали лицом к лицу, нежели через посредника, хотя бы и в лице влиятельной организации. Если на вашей стороне русский, значит, у вас есть верный лояльный друг, который с вами заодно в том, как победить систему. Чтобы сделать шаг навстречу, принимайте участие в импровизированных вечеринках, днях рождения русских коллег.
Диссидентство у русских не популярно. Так сложилось исторически: безопаснее жить группами, а чтобы жить в группе, русские должны были уметь подстраиваться. И сейчас сформировавшееся поведение русских характеризуется конформизмом. Не пытайтесь отделить русского от его «группы», какой бы она ни была.

Я не зря постоянно провожу исторические параллели. Русские прислушиваются к истории, не любят перемен, они очень консервативны. Они осторожны и не склонны верить изменениям. Часто у них есть для этого веские причины.    
Кажется, вести дело с этими консервативными, сентиментальными и разговорчивыми людьми довольно легко. Не обольщайтесь! Русская земля расположена посередине между Востоком и Западом, характеризуется резкими контрастами. Таковы и ее люди. Один день ваш русский друг может быть неулыбчивым и немногословным, а на другой он вас встретит по-медвежьи крепкими объятиями и обильными речами на всю ночь. На земле с таким резким климатом и такой обширной территорией контрасты, в том числе и в характере людей, неизбежны.

Ричард Льюис. Глава компании Richard Lewis Communications — международного института языкового и межкультурного обучения (отделения в 12 странах). Работает в области прикладной и антропологической лингвистики уже более 35 лет, говорит на десяти европейских и двух азиатских языках, организует тренинги и семинары для ведущих мировых компаний. Разработчик теста на определение культурного профиля. В числе его клиентов — ABB, Allianz, Banque de France, Deutsche Bank, Ericsson, Fiat, Gillette, IBM, Mercedez Benz, Nestle, Nokia, Saab, Volvo, Neste Oil, Газпром. Был личным учителем пяти детей японского императора.