Доверяй многим

Один из активных участников российско-казахстанского экономического сотрудничества — ФГУП ПО «Уральский оптикомеханический завод» (УОМЗ, Екатеринбург). Объемы поставок гражданской продукции этого машиностроительного предприятия в Казахстан выросли за шесть лет в 6,2 раза. Об успешном опыте рассказывает главный специалист управления по продажам и внешнеэкономической деятельности УОМЗ Ян Патюта.

— Ян Иванович, в последние годы УОМЗ значительно увеличил поставки своей продукции в Казахстан. Как вам удалось наладить контакты с казахстанскими партнерами?

— Основная гражданская продукция завода — геодезические приборы, которые мы выпускали еще с советских времен, и медтехника (кардиологические комплексы, переносное диагностическое оборудование, инкубаторы для выхаживания новорожденных). Активное сотрудничество с Казахстаном УОМЗ начал в 1999 году, когда продажи в страны СНГ были переданы в наше управление внешнеэкономической деятельности. Я с самого начала входил в группу, курирующую работу в этом направлении. Развитие экономических контактов с этой республикой нам показалось перспективным, что впоследствии и подтвердилось. Первый наш выезд в Казахстан состоялся в апреле 1999 года на выставку здравоохранения в новой столице Астане. Нашей экспозицией заинтересовался казахстанский премьер-министр. Впоследствии была предпринята попытка организации совместного производства неонатальной техники УОМЗ. Хотя по ряду причин в 1999м организовать совместное производство не удалось, мы завязали контакты с первыми казахстанскими партнерами. Со многими из них продолжаем работать до сих пор.

— Есть ли какаянибудь особенность ведения бизнеса в Казахстане?

— Да, безусловно. Дело в том, что в Казахстане закупкой импортного оборудования государственные структуры не занимаются. Данная прерогатива отдана частному бизнесу. В Казахстане отсутствует централизованная информация о предстоящих тендерах. Проведя комплексный анализ рынка Казахстана и приняв во внимание все особенности ведения бизнеса в этой стране, специалисты УОМЗ выработали новую тактику работы.

— В чем заключается специфика ваших продаж в Казахстане?

— У этой республики по сравнению с другими странами СНГ гигантская территория. Например, чтобы доехать от Алматы до Актау, нужно добираться поездом около трех суток. Еще одна особенность — там нет компаний, которые занимают одинаково сильные позиции на всей территории республики. Следовательно, при разработке стратегии сотрудничества с Казахстаном нам пришлось учитывать все факторы, так как приходится работать сразу с несколькими фирмами одновременно. В одном только Алматы мы сотрудничаем более чем с 30ю компаниями, и что же говорить про остальные 14 областных центров. Продажи оборудования, в частности медтехники, в этой стране идут в основном через тендеры. Как правило, их организуют областные департаменты здравоохранения, которые формируют заявки от лечебных учреждений. В январе — феврале распределяются общехозяйские медицинские расходы, в феврале — марте проводятся тендеры на приобретение лекарственных препаратов, а с марта по июнь осуществляется закупка медицинского оборудования. В каждом тендере счет идет на десять и более миллионов долларов. Заявки на тендер подают 40 — 45 компаний. Потом тендерный комитет начинает отсеивать участников. Самостоятельно в тендерах УОМЗ не участвует. Для завода гораздо продуктивнее продвигать свою продукцию с помощью стабильных казахстанских компаний.

— Благодаря чему выигрываются тендеры?

— В последние годы Казахстан динамично развивается. Следовательно, и бизнес выходит на качественно новый уровень. Руководители частных компаний научились работать цивилизованно. Сегодня в деле торговли казахстанские предприниматели, так же как и их коллеги во всем мире, руководствуются прежде всего ценой и качеством приобретаемой продукции. ФГУП «ПО “УОМЗ”» получает заказы от казахстанских фирм благодаря работе менеджеров по продажам и грамотной маркетинговой политике.