Выйти из лабораторной зоны комфорта

Чтобы создать востребованный продукт, нужно как можно быстрее входить в рынок, тестировать и продавать свое решение

Аналитический центр «Эксперт» подвел итоги шестой волны исследования предпринимательский университетов и бизнес-школ».  

Частью этого проекта являются интервью с основателями стартапов мирового уровня с российскими корнями. О том, как создать успешную технологическую компанию и развиваться в изменившимся мире, мы беседуем с сооснователем компании Volts Александром Кияницей.

Умное и эффективное устройство

— В чем заключается идея вашего технологического проекта?

— Мы спроектировали накопитель Volts Battery на литий-ионных аккумуляторах. Это очень интересный технологический тренд в мире, который начал активно развиваться в Европе. Накопитель электроэнергии — это своего рода электрический пауэрбанк для загородного дома. В загородном доме нередко происходит отключение электричества, скачки напряжений, по вечерам не хватает выделенной мощности. Наш накопитель позволяет жителям не испытывать дискомфорта в случае сбоев.

Дополнительно мы придумали технологическую добавку. К накопителю можно подключить напрямую солнечные панели и тем самым сделать дом энергоэффективным. Многим людям такая концепция нравится. Ты, как владелец, начинаешь добывать свое собственное зеленое электричество, то есть сам становишься активным участником энергорынка.

— Это ваша собственная разработка или вы скопировали идею?

— Мы подсмотрели саму концепцию в Европе, но ее реализация была сделана полностью нашими инженерами. Внутри продукта у нас множество собственных технологических решений.

Во-первых, мы нашли технологии, которые позволяют сделать устройство компактным. Благодаря использованию лития наш накопитель получился легким, он встраивается в любую существующую инфраструктуру загородного дома. Не нужно ничего перемонтировать и перестраивать. Поставили, один кабель подключили — и все.

Во-вторых, мы сделали очень качественный дизайн. Потребители просто кайфуют от внешнего вида и во многом именно благодаря этому покупают наше решение. У потребителя есть возможность выбора расцветки накопителя в зависимости от интерьера. И наконец, наш накопитель — это не просто железо, это умная система, которая включает в себя еще и платформу. В устройстве предусмотрена интеграция с мобильным приложением, которое позволяет клиенту легко настраивать режимы работы накопителя. Софт — это тоже полностью наша разработка.

— Как выглядит проект с точки зрения монетизации?

— Мы растем темпами в два с половиной — три раза год к году. В 2017 году мы придумали идею, пару лет у нас ушло на то, чтобы создать продукт и вывести его на рынок. В последние два года мы активно расширяемся. В прошлом году открыли собственное производство в Санкт-Петербурге. Это полноценная площадка на 500 квадратных метров, ее запуск позволил нам снизить себестоимость, увеличить скорость производства и наращивать продажи. Реализовано больше 300 различных проектов в разных городах. Цена услуги для одного клиента — 300–350 тысяч рублей. Стоимость Volts зависит от числа модулей, в среднем заказчики берут модели от четырех киловатт-часов, которых достаточно для питания обычного дома. Наша аудитория — это жители пригорода или поселка. Кроме того, Volts часто приобретают предприятия малого бизнеса, например кофейни, чтобы застраховаться от внезапного отключения электричества.

Преодолеть страх выхода на рынок

— Как вы пришли к этой идее?

— К энергетической науке меня тянуло со школы. Я поступил в Санкт-Петербургский политехнический университет на электромеханический факультет. Скоро понял, что нужно больше знаний и рабочих навыков. Поэтому уже после первого курса стал подрабатывать, в это время я познакомился с ребятами — бывшими выпускниками электромеханического факультета, которые только начинали свой бизнес. Они выступали на факультете и набирали студентов для практики в свою компанию. Я пришел в их команду, а потом возникла идея создания накопителя, и мы с партнерами начали свой проект.

— Вот прямо по щелчку пальцев пришла мысль?

— Да, прямо так. Все основатели — инженеры-электрики. Мы на кончиках пальцев чувствуем новые тренды. Мы понимаем, как энергетический рынок развивается, какие будут необходимы сервисы, и увидели, что накопитель будет одним из важнейших продуктов в энергетике будущего. Тем более что на тот момент ничего подобного в России не было.

— Сейчас на российском рынке у вас есть конкуренты?

— Прямых нет, мы конкурируем на уровне решений с другими продуктами, которые снимают проблему внезапного отключения электричества. Например, с дизельными генераторами. Пока нашу идею никто не повторил, но мы не питаем иллюзий, мы понимаем, что скоро этот рынок будет расширяться, скорее всего, здесь появятся компании из Китая. Наша задача — максимально подготовиться к этому периоду, для того чтобы составить хорошую конкуренцию любому игроку.

— На какие средства вы начинали свой проект?

— На собственные деньги. Мы максимально быстро сделали первую итерацию продукта, вышли в рынок и начали увеличивать продажи. За счет собственной выручки и развивались. Это непросто. Но по-другому не получается. В России в целом довольно сложно привлекать финансирование на «железные» проекты. Мы решили не тратить время, а сразу войти в рынок и начать зарабатывать. Я считаю, что с этой задачей мы справились. В 2017 году мы стартовали, а первые продажи пошли уже через полгода, на организацию мелкосерийного производства ушло еще два года.

— Как вы сами считаете, почему ваш проект состоялся?

— Вот это стремление как можно быстрее войти в рынок нам и помогло. Да, первые версии накопителей были не совсем идеальные, нам пришлось побороть страх негативных откликов от первых итераций. Это зона дискомфорта, которую инженеру сложно преодолеть. В лаборатории сидеть очень здорово, а рынок агрессивный, клиенты требовательные. Мы заставили себя этот этап пройти быстрее, получить фидбэк, доработать продукт, еще раз его произвести и еще раз продать.

Второй аспект — это, конечно, команда. У нас получилось собрать разный состав — отличных инженеров, суперпрофессиональных продавцов. Конечно, не всегда было гладко, были периоды, когда вообще не было продаж, но мы понимали, что надо двигаться целенаправленно и не упускать рутинную работу, а ее очень много. Нужно каждый день в производственном процессе что-то оптимизировать, настраивать продажи, сервис.

И наконец, мы вышли с продуктом в правильное время. После введения санкций у нас не осталось прямых конкурентов, потому что на рынке нет европейских компаний. Мы сейчас пользуемся в определенной степени монопольным положением.

— Но у санкций есть другая сторона — невозможность закупок нужных элементов. Как как вы решаете проблемы замены комплектующих?

— С этой точки зрения стало сложнее, тут лукавить не буду. Электронные компоненты далеко не все в России производятся. Но это тоже относится к разряду рутинных задач, которые надо просто решать, и все. Рабочие каналы поставок есть, это Китай и Турция.

— Что было самым было трудным в вашем проекте?

— Почему было? Трудности остаются, потому что мы продолжаем развиваться, нам еще много чего нужно улучшать в продукте, есть куда расти. А вот в самом начале проблемы были связаны с тем, что продукт был новым и нам нужно было преодолеть барьер входа в рынок, ведь нет кейсов, клиентам не с чем сравнить и посмотреть подобные установки. Поэтому нужно было сформировать доверие к нашей компании. На это ушло много времени. Да и производство организовать непросто. Надо сначала закупить компоненты, собрать, все состыковать, чтобы закрутился механизм всех технологических циклов.

— Как вы с этим справились?

— Доверие завоевывали сразу через несколько каналов. Приходилось проводить тематическую просветительскую работу участвовали в выставках, проводили питчинги, организовывали публикации в СМИ. И старое доброе сарафанное радио тоже помогло. При организации производства пришлось учиться договариваться со всеми — с поставщиками, партнерами.

— Как команду собирали?

— У нас четыре основателя в команде, и все с инженерным образованием. Собирали людей постепенно, в основном опирались на выпускников Политехнического университета, оттуда пришло к нам очень много сотрудников. У нас очень умные ребята, выпускники с красными дипломами. Все они стремятся через свои компетенции энергетику развивать. И такую среду мы стараемся внутри своей команды создавать и поддерживать.

Образование как фундамент

— Как бы вы оценили роль базового образования в своей карьере технологического предпринимателя?

— Это очень важная составляющая. В создании высокотехнологических продуктов требуется инженерное образование. Потому что основателю приходится решать много технических вопросов. И когда менеджмент в этом не разбирается, это тормозит проект. В этом плане нам повезло.

— Может ли, по вашему мнению, университет стать той стартовой площадкой, которая будет формировать большую массу технологических компаний?

— Университет — это обязательный фундамент, но недостаточный. В российских классических инженерных университетах, к сожалению, не дают предпринимательских навыков, а они необходимы. Потому что придется разбираться, как работает индустрия. У каждого свой путь наработки этих навыков. Я, во-первых, набрался опыта на практике, потому что с семнадцати лет работал. Во-вторых, учился в бизнес-школе «Сколково». Очень классная среда, которая во многом мне помогла.

— Каким вы видите будущее компании?

— Мы не простом видим, мы уже построили план и постепенно его реализовываем. Мы точно знаем, что в ближайшие пять лет будем одним из мировых лидеров с оборотом порядка десяти миллиардов долларов. У нас уже и сейчас есть опыт международных проектов и продажи в других странах. Мы активно выходим на Ближний Восток, это текущий фокус, здесь мы очень активно работаем, уже есть проекты. Дальше будут Южная Америка, Африка. Это планы на ближайшие три года.

— С какими ограничениями вы можете столкнуться на этих рынках? Просчитывали?

— Конечно же, там куча есть барьеров. Но фундаментально мне видится, что нам поможет уже имеющийся опыт работы нашей компании на других рынках. Я знаю, что у многих предпринимателей есть страх выхода на азиатские и ближневосточные рынки. Но там ничего сверхъестественного нет, надо лишь преодолеть языковой барьер. Я уверен, что российские компании создадут очень сильную конкурентную среду в других странах. Поэтому у нас есть фундамент — наше инженерное образование, а оно одно из самых сильных в мире. Конечно же, никто не принесет на блюдечке какое-то решение, деньги и так далее. Если ты предприниматель, значит, ты найдешь пути, как реализовать свой проект даже при нулевой финансовой базе.

Фото предоставлено компанией Volt