Как развернуть стартап на фоне пандемии и вырасти в пять раз

Мы очень четко попали в растущий рынок онлайн-образования. Кроме того, у нас рынок мировой, а значит, нет рисков, которые присущи нишевым стартапам, формулирует рецепты успешности сооснователь Educate Online Александр Желтов

Аналитический центр «Эксперт» завершил четвертую волну исследования предпринимательских университетов и бизнес-школ – генераторов предпринимателей новой экономики.  В фокусе нашего исследования — стартапы с российским корнями, а к таким мы относим стартапы, где хотя бы один из основателей имеет российское образование.  В ходе четвертной волны исследования было проведено 18 глубинных интервью с основателями стартапов мирового уровня.  У каждого их них своя история успеха, к примеру Александр Желтов с партнёрами на фоне пандемии вывели на новый уровень свой образовательный проект Educate Online.   Рассказываем, как это получилось.

— В чем идея вашего стартапа?

— Мы создали образовательное агентство, с помощью которого школьники могут выбрать себе школу или колледж для обучения в США, Канаде, Великобритании. Изначально это было консалтинговое агентство, которое работало в основном для клиентов из России. Но мы с нашим основателем и одним из партнеров компании Softline Игорем Боровиковым еще в 2017 году задумались о том, что надо бы двигаться в сторону платформы и охватывать больше стран. СOVID подтолкнул нас к реализации этой идеи, и в 2020 году мы сделали пивот (резкое изменение направления стартапа, ред.). Сейчас более 3 тыс. детей из 22 стран обучаются на платформе и 40% выручки мы получаем от других географических рынков. Мы продолжаем активно подключать новые школы и новых учеников. Дети у нас занимаются в возрасте от 4 до 18 лет. Всего сейчас на платформе преподают более 1,5 тыс. учителей, уроки проходят 24 часа в сутки, то есть по всем временным зонам, обучение доступно по 450 предметам.

 — Конкуренты есть?

 — Аналогичных платформ в мире нет, определенную конкуренцию, конечно, составляют языковые платформы, но это совершенно другая услуга. У нас тоже ведется обучение языку, это необходимое условие обучения в зарубежной школе. Но кроме того, у нас ведется еще и подготовка к экзаменам для поступления в школу, предоставление сертификации. Все школы, с которыми мы работаем, сертифицированы и аккредитованы в своих странах, соответственно, они могут выдавать дипломы по окончании обучения. В образовательных программах есть предметы, которые в локальных школах не представлены. Соответственно, дети могут изучить то, что им интересно, это позволит в будущем быстрее определиться с профессией. На платформе есть и услуги по выбору зарубежного университета, если появляется такое желание.

— Как вы пришли к этой идее?

— Я сам обучался с десяти лет за рубежом, в Англии учился сначала на летних курсах, в Германии, в США. И уже на летних курсах мне сразу понравилось качество образования, подход позитивных преподавателей. Затем я поступил в университет «Cass Business School» в Лондоне, закончил его, и начал сразу заниматься консалтингом в сфере образования. Во время пандемии мы увидели новые возможности и воспользовались этим. Школы во всем мире, как правило, разбираются в том, что и как нужно преподавать, но у них совсем нет компетенций в продажах и маркетинге, особенно если мы говорим о преподавании на весь мир, потому что для этого нужно выстраивание IT-инфраструктуры. У нас как раз есть эти компетенции. Школам, которые подключаются к нашей платформе, мы устанавливаем специальные программы, вместе внедряем оборудование.

— Получается, что ваш проект начал расти на фоне пандемии?

— Да. Это был очень большой толчок. Компания в прошлом году выросла в 5,5 раза по выручке, в этом году будет примерно такая же динамика. Мы в этом году запустились в Индии, где в связи с жесточайшим локдауном растет количество семей, которые хотели бы обучать детей онлайн за рубежом. Ученики и родители во всем мире попробовали онлайн-образование. Конечно, часто возникает вопрос, насколько оно качественное? Особенно если учесть, что в прошлом году во многих странах школы были вынуждены очень быстро перейти на онлайн. У кого-то это получилось, у кого-то не очень. Поэтому у всех возникла разная эмоция по отношению к онлайн-образованию. Но, то, что этот формат все попробовали, однозначно хорошо. Дальше мы и другие игроки индустрии будут докручивать форматы, включать какие-то новые технологии.  Кстати, школы в США и  Англии практиковали формат онлайн уже 10 — 20 лет.

— По какой модели финансирования вы развиваетесь?

 — Сначала мы вложили свои деньги, которые я заработал на консалтинге, а потом присоединился Игорь Боровиков, как основатель фонда «Softline Venture Partners», он проинвестировал первые 200 тыс. долларов. Таким образом мы сразу начали развиваться как венчурный стартап, в конце прошлого года состоялся раунд от сингапурского фонда, недавно мы закрыли новый раунд,  готовимся к следующему на сумму порядка 4 млн долларов. Сейчас выгодно быть быстрорастущим проектом, и индустрия венчура сильно помогает в этом. Конечно, приходится перестраивать свое мышление, потому что классический бизнес работает по несколько по другим законам. Для него важно иметь чистую прибыль, в венчурной истории метрики другие: темпы роста выручки, доля рынка.

— Сколько у вас основателей?

— Сейчас четыре сооснователя, а после последнего раунда мы пригласили в команду топ-менеджеров. Это большие профессионалы своего дела, всего же в команде больше ста  человек. Это уже достаточно большая банда, потому что нужно заниматься маркетингом, разработкой, продажей, причем на разных рынках. Поэтому важно сформировать и сохранять код корпоративной культуры, правильно выстроить видение, стратегию, ценности, нормы. У нас в целом все работают удаленно, вот буквально час назад прошла встреча, на которой присутствовали сотрудники из Китая, Франции, Канады, Великобритании.

— Как вы сами считаете, почему проект у вас получился?

— Наверное, это общий настрой. Многие исходят из того, что у них все плохо, а нужно, чтобы было хорошо. Мы всегда исходили из того, что у нас и так все хорошо, но нужно делать еще лучше. И этой философии мы придерживаемся с первого дня. Мы чуть-чуть каждый день что-то улучшаем. Это первый момент. Второе — у нас появился растущий рынок. В офлайн мы не смоги бы так быстро развиваться. Третье — у нас рынок мировой, а значит, нет рисков, которые присущи узконишевым стартапам. И, конечно, это команда. Наверное, нам повезло, потому что изначально мы с Игорем встретились, у него очень сильные ИТ-компетенции, наш COO Ринат Алиев выполняет функции операционного директора, он очень хорошо выстраивает процессы, Артём Солошин занимается маркетингом, а я привлечением инвестиций и выводом компании на зарубежные рынки. И нас всех объединяет желание сделать что-то большее. Мы понимаем, что чем больше детей будет с нашей помощью получать классное образование, тем компания будет больше зарабатывать и будет дороже стоить. Но драйвит не только это. Мотивирует миссия, которую мы выполняем. И мы еще в начале пути. Очевидно, что наша модель еще будет дорабатываться, мы постоянно что-то докручиваем и вводим новые продукты. Рынок большой и есть желание сделать так, чтобы зарубежное образование стало более доступным, пока это еще дорогой продукт, а мы делаем так, чтобы он стал доступнее благодаря технологиям.

— С какими трудностями вы сталкивались в процессе проекта?

— Да каждый день возникают проблемы. То в сервисе проблемы у клиентов, то в отделе продаж текучка кадров, потому что люди выгорают, а мы этому большое внимание уделяем. Как правило, когда компания быстро растет, основатели, получив инвестиции, сразу бегут нанимать разработчиков, чтобы увеличить сервис, но мы считаем, что необходимо еще и продажные мощности тоже прибавлять, потому что иначе расходы вырастут, а доходы останутся на том же уровне. Эти составляющие не смогут скоррелироваться сразу, корреляция может произойти через полгода, а может и через год. Важно еще и вовремя принимать решения, нам кажется, мы слишком долго думали о выходе на международные рынки, да и в онлайн мы пошли только в 2020 году, а можно было уже в 2019 начинать. Вопрос не в том, сколько мы ошибок сделали, а в том, на чем фокусироваться дальше.

 — В будущем, по вашему мнению, как поменяется образование?

— Вариантов может быть много. Например, некоторые дети и родители начинают делать выбор в пользу домашнего обучения. Совершенно очевидно вырастет роль дистанционного образования. Его ценность в том, что это открывает возможность, находясь в своей стране, общаться с учителем из другой точки планеты. Таким образом нас ждет глобализация образования. Другой момент, что пока не очень понятно, какое влияние на это окажут технологии дополненной реальности, над этим мы вместе с другими игроками индустрии уже думаем и себе постоянно задаем вопрос, а «как будет выглядеть жизнь учеников позже?» Может быть, изменится формат нынешних социальных сетей, возможно, это будут какие-то виртуальные миры, и вопрос в том, что и как в них будет встроено? Сейчас уже идет работа над большим количеством технологий виртуального обучения. Здесь нужно только, чтобы несколько технологий сразу сошлось в одном месте. И это точно будет, это просто вопрос времени.

— Вам университетское образование в карьере предпринимателя помогло?

— Лично мне больше помогло школьное образование, потому что, когда мы обучались в школе с 15 до 18 лет в Великобритании, мы уже там изучали и бизнес, и экономику, и читали книжки по этой тематике. У нас была среда, в которой мы жили, учились, общались с другими интересными ребятами, и это было классно. Бизнес реализовывать я начал с первого курса в университете, потому что в Лондоне жизнь достаточно дорогая и там по-другому просто невозможно. И я, по сути, использовал эти три года университета для того, чтобы разобраться в том, как бизнес работает, учился, конечно, тоже параллельно. Так что, я думаю, что университет в целом история хорошая, вопрос просто в том, что если человек стремится стать предпринимателем, то не уверен, что ему прямо обязательно нужно высшее образование. Можно пойти поработать в инвестиционный банк или любую другую структуру. Потому что иногда нужна свобода.

 — Какие навыки нужны предпринимателю?

— Когда учился в Лондоне, у нас был кружок «CitySpark», нам нужно было придумать свой стартап, упаковать его и презентовать. Тогда это было просто очень драйвово и не казалось чем-то серьезным. Но, на самом деле, как выяснилось, что все это очень серьезная штука, которая пригодится в бизнесе. Кроме того, необходимо уметь видеть проблемы и правильно расставлять приоритеты. В технологическом предпринимательстве это особенно важно. Многие ждут, когда их осенит идея. Вот у меня есть большая идея, сейчас буду делать классные приложения, чтобы увеличивать капитализацию. Но выручка-то появляется только в том случае, если есть хороший сервис, а для этого нужно очень качественно выполнить обязательства перед клиентами. Выполнение обязательств — это очень важный элемент в стартапе. Есть заблуждение, что все решит качественная платформа. Я думаю, что на 90% успеха это все-таки умение организовывать бизнес-процессы.

— Каким вы видите в будущем роль своего сервиса в мире образования?

— Я верю, что дети не будут ограничиваться уровнем образования одной страны. Я хочу, чтобы миллионы детей обучались на нашей платформе по международным программам. И это в корне будет менять их мировоззрение. Я думаю, что это все получится, потому что дети 14 — 16 лет, которые приходят к нам на платформу со всего мира, уже совершенно другие, они знают, что хотят от жизни.