Синица в небе

Франчайзинг

Рынок регионального франчайзинга изобилует концепциями. Но нарасхват малые низкобюджетные форматы

Несмотря на экономические трудности и общее снижение предпринимательской активности, в Екатеринбурге
22 октября во Дворце игровых видов спорта уже в третий раз за два года прошел всероссийский форум-выставка «Франчайзинг. Регионы», организованный Российской ассоциацией франчайзинга и Свердловским областным фондом поддержки предпринимательства. Формат мероприятия объединил форум и выставку. Форум составлял интеллектуальную платформу проекта: круглые столы, совещания, семинары. Выставка включала экспозицию компаний-франчайзеров. Проект реализуется уже четвертый год в 20 городах страны.

Целевая аудитория потенциальных франчайзи в России существенно изменилась, отмечает Екатерина Сойак, генеральный директор компании EMTG, организатора ежегодной выставки франшиз BUYBRAND Expo. Во-первых, за счет частных инвесторов: раньше они вкладывались в недвижимость или ценные бумаги, а сейчас, стремясь сохранить сбережения, все чаще выбирают готовый бизнес, который будет приносить пусть небольшую, но стабильную прибыль. Во-вторых, за счет арендодателей: потеряв арендаторов, они стараются самостоятельно освоить пустующие площади. Кроме того, часть сокращенных менеджеров также пытается применить силы и знания, открыв бизнес на основе франчайзинга.

В этом году в столице Урала мероприятие посетило почти в два раза больше предпринимателей (до 800), задавшихся ключевым вопросом — какой бизнес в какой отрасли выбрать и станет ли он прибыльным в конкретном городе. Ответ предлагали представители более 40 франчайзинговых концепций из разных отраслей — общепита, медицины, фитнесса, продаж бытовой техники, инструмента, одежды, аксессуаров и прочего. Характерной особенностью стал более позитивный настрой среди потенциальных инвесторов. Ушла паника, которая чувствовалась год назад. Люди понимают: несмотря на все сложности, надо искать новые возможности.

— Большое количество людей в кризис теряют работу, снижается их уровень дохода, потому что экономика сжимается. Что им делать? Они могут весьма эффективно работать, купив франшизу и открыв какую-то историю, которая будет им приносить достаточный доход, — считает генеральный директор компании «КонгрессБюро», оператор всероссийского форума-выставки «Франчайзинг.Регионы» Андрей Разуваев. — В то же время франчайзинг — тема настолько пока малоизвестная, что нужно «во все пушки стрелять».

На форуме в Екатеринбурге крен как раз был взят в практическую сторону. В России достаточно большая ниша для развития франшизного рынка вообще. Статистика франчайзинга в Америке, например, насчитывает 3500 концепций, у нас — всего 1300. Это говорит о том, что рынок еще даже по концепциям не наполнен. Из 1300 концепций только 5% приходится на договоры коммерческой концессии, которые регистрируются в Роспатенте. Таким образом, только эти договоры под защитой государства, поскольку официально зарегистрированы. Стоит учитывать этот момент при выборе франшизы.

В числе приоритетных тем для обсуждения были: правильный выбор франшизы, поиск источников инвестиций, особенности подбора помещений для франчайзинговых сетей, юридические аспекты.
 
Преимущественный интерес в Уральском регионе, как и в России, имеют три направления развития франчайзинга: это сфера услуг (32%), общепит (22%) и торговля (46%). Активно увеличиваются сегмент В2В (бизнес оказывает услуги бизнесу), производственные франшизы, в строительном бизнесе появляются франчайзинговые предложения в деревянном, в панельно-каркасном домостроении. Вот то, что обращает на себя внимание.

Анализ анализов

В сфере услуг положительную динамику демонстрирует медицинское направление франчайзинга. Лаборатории диагностики дают рост 23% в год, несмотря на нестабильную ситуацию. Бренды устремились в Уральский регион, конкуренция высокая. В этот кризис, как и в предыдущий, люди экономят на развлечениях и покупках, но не на здоровье. Медицинские франшизы крупных игроков предоставляют все большее количество сервисов, стремясь к приемлемым ценам.

— Мы учитываем конкуренцию на рынке и создаем прайс-лист таким образом, чтобы он был конкурентоспособен, интересен клиентам, — говорит менеджер отдела франчайзинга HELIX Олеся Нугуманова.

Благодаря этому лабораторная служба HELIX за минувший год увеличила долю своего рынка на 7%. Компания уже открыла 50 точек, планирует еще 80. Торгово-промышленная палата отметила компанию как франшизного партнера, наиболее стабильного на рынке, а «Форбс» занес в десятку лучших франшиз по медицинской диагностике.

Предприниматели на форуме задавали вопрос: если так много диагностических центров, лабораторий, стоит ли вообще с этим связываться? Ответ: рынок не наполнен, есть куда двигаться в плане развития качественной диагностики. Удовлетворенность клиентов частными услугами, по данным компании, на 43% выше, чем государственными. 

Первая лаборатория HELIX появилась в Санкт-Петербурге, вторую открыли именно в Екатеринбурге.

— Уральский рынок очень емкий, перспективный, он не насыщен качественной медицинской диагностикой, — поясняет Олеся Нугуманова. — Сейчас у нас семь точек в Екатеринбурге и десять в Свердловской области, скоро откроем еще четыре. Активно развиваем присутствие в Челябинской области. Из-за кризиса большое количество государственных медицинских учреждений в региональных городах закрываются. Услуги по медицинской диагностике востребованы. Стартовый капитал, необходимый для открытия лаборатории, в зависимости от города, занимаемой площади и того, будут ли у вас врачебные направления и сколько их будет, — от 700 тыс. до 3,5 млн рублей. Статистика по закрытиям точек у нас очень маленькая. И связана она не с кризисом. У нас, наоборот, зачастую спрашивают, не продает ли у вас кто-то бизнес — мы готовы купить. Люди понимают, что медицина выживет в любой ситуации. Может быть, не будет больших скачков в плане прибыли, но то, что это стабильно, — однозначно. Разрабатываем акции для привлечения клиентов, держим прайс-лист не выше, чем у конкурентов, стараемся быть в тренде. Расширяем спектр исследований: в прош­лом году мы могли предоставить 1,5 тыс. видов исследований, сейчас уже 2 тысячи. Конкуренция заставляет постоянно анализировать наши сильные и слабые стороны.

Конкуренты наступают на пятки в буквальном смысле слова. Представитель медицинской лаборатории «Гемотест» Александра Максимова приехала в Екатеринбург за несколько дней до форума, чтобы «своими ногами» провести конкурентный анализ, побывала во всех точках. «Гемотест» — крупная инновационная лаборатория, базируется в Люберцах Московской области. Биоматериалы, взятые для анализов в регионах, возит к себе самолетом, оплачивает франчайзи транспортные расходы. Входит в топ-10 лучших франшиз России в разделе лабораторных и медицинских услуг.

— Компания в столице Урала представлена двумя отделениями из 300 по России, — рассказывает Александра Максимова. — Мы сделали анализ покупательной способности, в Екатеринбурге она выше среднего. Готовы занять пустую и очень значительную нишу рынка. Планируем открыть шесть отделений. Стоимость помещений в городе очень высокая. Хотя риэлторы говорят, что рынок сильно упал. Поэтому они готовы опускать цены до 60 — 80 тыс. рублей — это оптимально за аренду в тех районах, где мы хотим открыться. Покупка франшизы в крупных городах обойдется в 2 млн рублей.

Принцесса Диснея

Популярна среди франчайзинговых услуг детская тема. Услугу, которой нет на рынке, — создание детского образа под ключ от носков туфель до кончиков волос — предлагает отечественная сеть, сочетающая салон красоты с магазином-бутиком «Oops пупс» (Долгопрудный). Зашла в салон маленькая Маша — вышла принцесса Диснея. Пакетное предложение включает продажу костюма, детский экоманикюр. В этом году сеть впервые начала продажу франшиз. Партнерами и помощниками в продвижении являются проекты «Голос. Дети» на «Первом» канале, Студия Максима Фадеева, детский центр Игоря Крутого. Раскручивающаяся сеть по максимуму пиарится.

Решилась на продажу франшиз и популярная в Перми сеть детских центров развития «Аистенок». Востребованность ее сформирована потребностью родителей в успешном развитии ребенка. Постоянный спрос на рынке обеспечивает окупаемость проекта. Как ни странно, но первая франшиза в апреле была продана в Дубай, там соотечественники открыли детский центр для русских детей, рассказывает генеральный директор центра «Аистенок» Надежда Булатова. Франчайзи получает эксклюзивный дидактический учебный материал с описанием курса, обучение персонала — три месяца в учебном центре в Перми. Сопровождение и консультирование в течение пяти лет. Окупаемость проекта — три года. Спрос на качественное обучение будет всегда. Это проверено.

Сбер ушел, кризис остался

Торговое направление франшиз на форуме-выставке было представлено во множестве. Алексей Елохин, директор по франшизе компании «ТМК Инструмент», привлекательность предложения для начинающих предпринимателей видит в том, как именно франчайзер минимизируем риски партнеров:

— Предоставляем товарный кредит. Инвестиции в открытие магазина составляют в среднем 3,5 млн рублей. Из них более 3 млн рублей — первоначальный товарный запас магазина. Если что-то пошло не так, выкупаем товар обратно.

«ТМК Инструмент» на российском рынке инструментов и оборудования входит в пятерку лидирующих по объему продаж, занимается прямым импортом товара непосредственно с заводов-изготовителей. На данный момент сеть насчитывает более 80 магазинов по франшизе. Средний срок окупаемости проекта — 12 месяцев. Сеть увеличивалась на 20 — 25 магазинов в год, но кризис подбросил проблем, честно признает Алексей Елохин:

— Из-за смены курса доллара при закупке оборудования ценник очень вырос и для нас, и для франчайзи, момент перехода на новый уровень цен был сложным. Упали обороты, объем продаж. Товар сильно подорожал, был отток клиентов, люди долго присматривались. Франшиз мы открыли в этом году примерно в два раза меньше. Это связано еще с тем, что мы сотрудничали со Сбербанком по программе бизнес-старт. Это кредит для предпринимателей, которым достаточно было иметь 20% собственных средств, Сбер до 80% их кредитовал конкретно под франшизу. Теперь банк программу закрыл. Был такой момент, когда предприниматели деньги прижали, боясь их куда-то вкладывать, не зная, что будет через неделю. Сейчас они уже живут в реалиях современности, торговля франшизами продолжается. Мы добавляем в оборотные средства франчайзи 1 млн рублей без процентов на 30 дней. Они постепенно втягиваются в торговлю, и магазин торгует более успешно.

Уральский регион интересен «ТМК Инструмент» с точки зрения логистического плеча и присутствия на рынке. В Екатеринбурге и Свердловской области рассчитывает открыть несколько магазинов.

Семейный сон

Общепит столь же позитивно оценивает рынок региона, как и франчайзеры других направлений. Генеральный директор компании «АндерСон-Франчайзинг», владеющей сетью семейных ресторанов, Светлана Князева высказалась категорически оптимистично:

— Это клише: промышленный город, суровые уральские люди. У вас что, детей нет? Вы не хотите, чтобы они вместе с вами проводили время? Ну, правда, вам не хочется вкусной кондитерки поесть? Я думаю, «АндерСону» место там, где нормальные люди. А нормальные люди, которые разделяют семейные ценности, слава богу, есть везде. Рынок округа большой и объемный. Несколько городов очень интересны практически каждому франчайзеру. Кризисные явления, надеюсь, в скором времени пройдут. Да и развиваться нужно именно в кризис. Во-первых, в ресторанной сфере, например, наконец появляются помещения по нормальной цене, которые в принципе были недоступны. Во-вторых — это один из способов сейчас сохранить капитал в рублях: куда вы денете накопления, если не вложите их в реальный бизнес? Более того, вы создаете рабочие места, даете людям заработать. На самом деле только предприниматели могут вывести страну из кризиса.

Разделение семейных ценностей с «АндерСоном» с позиции экономики франшизы выглядит так: если открываем небольшой формат, то примерный уровень инвестиций 12 млн рублей. При этом расчетная выручка — 4,5 млн рублей в месяц в первый год работы, потом — 5 млн рублей. Уровень рентабельности продаж до уплаты налогов — 25%. Если вы из другого бизнеса, например, из розницы, вам покажется, что это мало. В ресторанном деле это высокий уровень.

Если мы говорим про большое кафе, 600 — 800 кв. метров, в котором есть отдельный кондитерский цех, то расчетная выручка этого места — 8 млн рублей в месяц. Аренда должна быть не больше 12% от оборота в месяц вместе с коммуналкой. Понятно, что она может быть и 14%, но тогда у вас не будет 25% рентабельности. Фонд оплаты труда должен быть в размере 18 — 20%, фонд оплаты аниматоров — 2,2%. Маркетинг — еще 2,5%. Понятно, что есть другие расход­ные статьи, в том числе упаковка десертов, обслуживание оборудования. Средний чек в сети 1200 — 1600 рублей.

Если вы не любите детей и шум-гам, в этот бизнес ходить не надо, он не для вас. «АндерСону» также нужно, чтобы люди, которые будут нести этот бренд, улыбались. Возможно, этот тест пройдут не все суровые уральцы, даже отыскавшие 12 млн рублей на покупку франшизы.

Один дома

Совсем иная концепция у питерской сети молодежных баров «Контакт Бар» — создание модного молодежного комфортного большого пространства в барном интерьере с демократичными ценами, но с ресторанным обслуживанием, то есть с официантами. Сеть популярна в Санкт-Петербурге, где открыто 11 баров, и растет за его пределами.

— За последний год мы открыли три бара: в Архангельске, Пензе и Чебоксарах. Нам нужны партнеры и в Екатеринбурге, во всем Уральском регионе, активно их ищем. Поэтому я здесь, — говорит директор компании по франчайзингу Дмитрий Сайко. — При среднем чеке 400 — 450 рублей у нас всегда полные залы, большая посадка, в среднем 250 человек одновременно. У нас слоган — «мы продаем общение». Молодые много времени проводят в популярных мегасетях, но им не хватает живого общения, а у нас для этого наилучшие условия. При низкой стоимости среднего чека у нас большая выручка по барам — до 5 млн рублей в месяц. Многие предприниматели говорят: мы в кризисе, думаем, как из него выходить. Мы на общем фоне можем сказать — в кризис даже не входили. Да, есть небольшой спад по выручке, 4 — 5% по сравнению с прошлым годом. Это не критично. Поэтому мы спокойно себя чувствуем. Наша концепция — удачная. Планируем в ближайшее время доводить количество точек минимум до 20. В Екатеринбурге, я предполагаю, не менее двух-трех. Мы заточены на молодежь. А молодежь любит центр города. Сейчас много освобождается подходящих мест. Мы выбираем и можем диктовать условия собственнику помещения, дабы получить более выгодные условия. В регионах по франчайзингу мы открыли пока три клуба. Но сделали это быстро, в течение года, с нуля. Франшиза предлагается чуть больше года, так что это хороший результат. Мы могли бы открыть больше точек, но, к сожалению, некоторые партнеры, испугавшись кризиса, заморозили проекты в Краснодаре, Казани.

Как видим, рынок регионального франчайзинга изобилует концепциями, одни сулят журавля в небе, другие синицу в руке. Большинству игроков приходится принимать специальные меры, чтобы продавать франшизы новым партнерам, разрабатывать и запускать новые быстро окупаемые франшизы, не требующие больших вложений. Форум показал: малые форматы — это то, что уже востребовано и будет востребовано в ближайшем будущем.   

Дополнительные материалы: