Знание — электросила
Несырьевой экспорт
Успех на внешних рынках небольшой приборостроительной компании обеспечен инженерным подходом ее владельца к управлению бизнесом
Серию публикаций о победителях конкурса «Лучший экспортер Свердловской области среди малого и среднего бизнеса-2017» (организаторы — Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства, региональное министерство инвестиций и развития, АЦ «Эксперт» и журнал «Эксперт-Урал») продолжает рассказ о екатеринбургской компании «Атерма экспорт», победившей в номинации «Хайтек». Она смогла настолько усовершенствовать технологию изготовления ультразвуковых преобразователей для счетчиков газа и наладить внутрипроизводственный контроль, что поставка заказчикам бракованной продукции сведена практически к нулю. В истории становления этого бизнеса прежде всего обращают на себя внимание грамотные управленческие решения, основанные на компетентности самого предпринимателя.
Чтобы клей держал
Учредитель и директор «Атермы экспорта» Алексей Попов нас сразу предупредил: у него две компании, первая называется «Актив-ТермоКуб», и рассказ надо начинать с нее — история и деятельность обеих взаимосвязаны.
Алексей закончил электротехнический факультет УПИ (ныне Уральский федеральный университет) по специальности инженер-электрик, работал на ряде крупных уральских предприятий, занимался монтажом, продажами и обслуживанием электротехнического оборудования, разработкой компьютерных программ. В 2005 году на одном из предприятий в Екатеринбурге (почему его не называем, поймете дальше) учредил с его руководством компанию «Актив-ТермоКуб», которая занялась реализацией продукции этого предприятия — автоматики для котлов и горелок, а также выполняла функции сервисного центра.
— Мне это оказалось очень близко, — говорит Алексей Попов. — По сути, я работал в качестве специалиста по продажам, а «Актив-ТермоКуб» мы организовали, чтобы руководство предприятия не тратило деньги на мою зарплату, чтобы я зарабатывал сам. Моя изначальная доля в компании была 10%, по договоренности со вторым учредителем она должна была постепенно возрасти до 50%.
Бизнесмен-электротехник неоднократно предлагал руководству предприятия внести изменения в автоматику производимого оборудования для улучшения его качества и технических характеристик. Но предложения отклик не находили. Тогда Попов на свои средства и на основе собственных разработок начал размещать заказы на изготовление усовершенствованных приборов. Сначала это были простенькие изделия — платы, датчики, потом пошли более сложные.
Около 50% продукции, выпускаемой компанией «Атерма экспорт», идет на экспорт
Через полтора года на «материнском» предприятии сменилась руководящая команда, из-за которой производство покинуло много технических специалистов. Попов выкупил у соучредителя оставшуюся долю в 60% и стал единоличным владельцем «Актив-ТермоКуба»:
— За этой торговой маркой фактически была только моя фамилия — ее знали наши клиенты и партнеры. Если бы соучредитель мне не продал долю, я просто открыл бы новую компанию, заплатив за регистрацию 10 тыс. рублей. Так я стал единственным собственником и директором, а свой офис и производство перенес на другую площадку в Екатеринбурге.
А что же предприятие, с которым пришлось расстаться? Из-за низкого качества выпускаемой продукции здесь значительно сократились объемы продаж, по причине разбазаривания средств начались задержки по зарплате на полгода-год. Несколько его работников обратились к Попову с предложением освоить выпуск на «Актив-ТермоКубе» ультразвуковых датчиков. Но проблема низкого качества оставалась. И предприниматель решил ее радикально:
— Ребята пришли ко мне со старыми знаниями и технологиями. Вот делали они на том предприятии партию из тысячи датчиков, а ОТК забраковывал из них 30 — 40%. Оставшиеся датчики отправляли заказчику, и в течение гарантийного срока еще около 60% приходилось менять. Там было крупное предприятие, оно, может, и могло себе это позволить, а для меня это стало бы слишком накладно. Поэтому я потратил кучу денег на исправление ситуации. Мы провели исследование, привлекли для этого научно-исследовательский институт, определили причину, почему датчики выходят из строя. Грубо говоря, у нас клей не держит. Почему? Когда узнали проблему, начали искать того, кто может эту проблему решить и изменить технологию, чтобы все работало. Теперь из тысячи сделанных нами датчиков внутрипроизводственным контролем отбраковывается один-два. А что касается потребителей, то недавно на один российский завод мы отгрузили партию из 5 тыс. датчиков, претензии получили всего на четыре штуки.
Выходит, успех дела не всегда зависит от абстрактной общеэкономической ситуации в стране, срабатывает личностный фактор.
Улучшение качества продукции кардинально сказалось на расширении продаж: Попов начал с производства тысячи датчиков в год, сегодня делает полторы-две тысячи в неделю. Потребители — пять-шесть российских заводов газовых счетчиков, заводы в Белоруссии и Узбекистане. Этим предприятиям сначала поставляли бесплатные образцы, затем вносили изменения в датчики в соответствии с пожеланиями заказчика (опять же за свой счет) и далее уже начинали сотрудничать на постоянной основе. Работали и с украинскими заказчиками, но после Майдана сотрудничество сошло на нет, причем по сугубо экономическим причинам: украинские газовые счетчики перестала потреблять местная промышленность. А вот планы системного Попова по поставкам ультразвуковых датчиков в США сорвались из-за несистемности партнеров:
— В службе экспресс-почты EMS нам клялись, что доставят в Чикаго пробную партию за 20 дней, мы эти сроки доставки соответственно согласовали с американцами, которые хотели покупать у нас приличные объемы датчиков. Но после отгрузки те получили нашу продукцию через шесть с половиной месяцев.
С мусульманским поклоном
Прибор «коврик для мусульман» способен указывать направление на Мекку и отсчитывать количество поклонов
В бизнесе Алексея Попова разработками, производством и продажами ультразвуковых датчиков теперь занимается выделенное юрлицо — та самая «Атерма экспорт», созданная в 2010 году (так предпринимателю удобнее вести расчеты и строить финансовые планы). Около 50% выпускаемой ею продукции идет на экспорт. А «Актив-ТермоКуб» занимается производством остальных приборов: датчиков влажности и контроля пламени, систем управления газовыми горелками и котлами. Попов владеет и руководит обеими компаниями, но коллективы у них разные, в «Актив-ТермоКубе» на постоянной основе работает всего три человека, а в «Атерме экспорт» — два.
— Наши сотрудники — это фактически разработчики и сборщики, — поясняет предприниматель. — Часть производственных этапов отдана на аутсорсинг. Например, печатные платы сами не делаем, а заказываем на местных предприятиях. Получается дешевле и быстрее, чем обращаться в Китай. Или взять изготовление для ультразвуковых датчиков алюминиевого корпуса в виде стакана: держать ради этого станочника и станок с ЧПУ невыгодно. Поэтому также передаю эту работу на аутсорсинг. Самостоятельно мы ведем разработку и заливку программного обеспечения, финальную сборку и проверку приборов.
В планах Попова — расширение линейки ультразвуковых преобразователей (на разные температуры, давление и т.д.) и освоение производства новых приборов. Например, в рамках импортозамещения для агропредприятий «Актив-ТермоКуб» начал выпускать датчики влажности и температуры, которые применяются в системах управления микроклиматом в птицеводческих и свиноводческих комплексах.
Другой прибор, разработанный в компании «Актив-ТермоКуб», получил рабочее название «коврик для мусульман», хотя сам он коврик не заменяет, а ставится рядом с ним.
— Мусульманам предписано молиться пять раз в день, причем строго в направлении на Мекку. Мы создали прибор, который в любом месте указывает направление на Мекку, вычисляет время светового дня и включает пять раз будильник, а также отсчитывает число поклонов во время молитвы, — рассказал Алексей Попов. — На это изобретение мы получили российский и международный патенты — помог Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства. Планируем начать производство до конца этого года. Мы анализировали рынок — он очень большой и в России, и по всему миру. Будем продавать через розничные торговые точки. Технологически можем производить до 5 тыс. таких приборов в месяц.
Есть у предпринимателя и совместные проекты. Алексей Попов научился использовать, например, умные головы из УрФУ. В его компаниях периодически работают на сдельщине и в свободное время один-два студента, разрабатывают новые устройства под руководством самого предпринимателя. Так, вместе с одной из кафедр УрФУ был разработан частотный преобразователь «Амиго» для управления асинхронными двигателями. В перспективе разработчики планируют создать отдельное юрлицо и запустить преобразователь в серийное производство. Также в сотрудничестве с УрФУ ведется разработка симулятора электропривода, который в реальном времени может моделировать работу электрического двигателя и с высокой точностью настраивать частотные преобразователи. Такие симуляторы делают только две-три компании в мире, в России такого производства пока нет.