Private-banking в России: настоящее и будущее
Пути развития премиального сегмента в банковском бизнесе
Отечественный банковский сектор уже два года вынужден работать в непростых условиях — кредитование «буксует», западное фондирование фактически закрыто. О том, как кризис отразился на сегменте private-banking и как в этих условиях выстраиваются отношения банков с состоятельными клиентами, мы беседуем с директором филиала БКС Ультима Екатеринбург Виктором Долженко.
— Виктор, что можно сказать, если образно сравнить пути развития массового и премиального сегментов в банковской рознице в кризисный период? Если розничные банки отреагировали ужесточением кредитной политики, то в private-banking наблюдалось ли, наоборот, повышение лояльности к клиенту?
— Мы видим, что в целом в отрасли наблюдается снижение темпов роста кредитования физических лиц, как в массовом, так и в премиальном сегментах. Многие банки столкнулись с серьезным ухудшением кредитного качества розничного портфеля и были вынуждены резко повысить требования к качеству залогов. Что касается инвестиционного банка БКС, мы традиционно занимали достаточно консервативную позицию в части кредитования клиентов банка, поэтому не только не понесли убытки, но и зафиксировали в целом высокую прибыль от инвестиционно-банковского направления.
Более того, в последние полгода мы начали осторожно увеличивать наш кредитный портфель, видя спрос со стороны состоятельных клиентов. Кроме этого, в 2015 году мы существенно доработали нашу линейку продуктов для состоятельных клиентов, прежде всего включили новые инвестиционные стратегии доверительного управления активами. Поэтому БКС Ультима продолжает уверенно развивать свою стратегию, в то время как розничный бизнес показал отличные результаты, как по чистому притоку клиентских активов, так и по прибыльности бизнеса.
— Изменился ли как-то порог вхождения в private-banking в связи с кризисом?
— Многие банки подняли пороги вхождения в private-banking, и мы также следуем этой тенденции. Мы увеличиваем порог входа с 6 до 10 млн рублей, однако хочу подчеркнуть, что средний портфель нашего клиента значительно больше. Весь 2015 год мы наблюдали высокий интерес клиентов к финансовым инструментам, номинированным в долларах США и в евро, поэтому наша линейка решений существенно пополнилась краткосрочными и долгосрочными инвестиционными продуктами в иностранной валюте.
— Как изменились финансовое поведение, потребности состоятельных клиентов за последний год? Стратегия частных инвесторов стала более консервативной?
— Тренд на консервативные стратегии мы видим с 2012 года, и кризис здесь лишь подтвердил правильность установки многих инвесторов прежде всего на осторожные инвестиции для сохранения капитала. Однако благодаря панической распродаже акций и еврооблигаций в конце 2014 года мы получили возможность купить очень интересные активы по привлекательно низким ценам, с высокой доходностью и зафиксировать очень неплохие результаты по итогам 2015 года. Пожалуй, это хороший пример качественного подхода к управлению активами, продемонстрированной нашими управляющими в 2015 году. Негативный пример — это попытки некоторых клиентов во время кризиса спекулятивно сыграть на колебаниях валютных курсов, что почти всегда приводит к более или менее существенным потерям основной части капитала.
— Как выстраивается работа финансового советника с вип-клиентом? Настроен ли финансовый консультант вникнуть в мотивацию клиента, понять его жизненные ценности и установки?
— Как вы совершенно верно заметили, финансовый советник в сфере private-banking должен быть другом клиента, быть на его стороне. Я бы добавил, что private-banking — это прежде всего доверие и надежность. Клиент доверяет вам самое важное — финансовое благополучие своей семьи, и самая важная задача — это сохранить капитал клиента, и, как следствие, сохранить доверие к нам.
Наши советники изначально профессионально подходят к финансовой стороне жизни клиента — мы одни из немногих в России, кто придерживается PFP (Personal Financial Planning) подхода, то есть помогает клиенту четко сформулировать свои финансовые цели, составить план их достижения, трезво оценить приемлемые для его жизненной ситуации риски, снизить волатильность портфеля и угрозы для благосостояния за счет комплексного подхода к формированию портфеля. В России, к сожалению, культура долгосрочного финансового планирования практически отсутствует, и мы здесь — на передовой, внедряя лучшие международные PFP-практики.
Мы стремимся быть на стороне клиента и жестко контролируем общие риски каждого конкретного клиента, чтобы личные экономические интересы того или иного советника не повлияли негативно на финансовые результаты клиента. И конечно, одно из ключевых преимуществ по-настоящему качественного private-banking — это возможность нетворкинга, завязывания новых бизнес-знакомств в кругу клиентов. На мой взгляд, здесь мы также делаем много, чтобы в дружеской, неформальной атмосфере наших мероприятий клиенты могли познакомиться друг с другом, обменяться контактами и создать полезные партнерские отношения.
— Виктор, спасибо за интересную беседу.
620014, Екатеринбург, ул. Горького, 17
тел. (343) 311-41-11
www.ultimabank.ru