Трафиковая диета

Черная полоса ШПД

Практически все крупные уральские провайдеры либо уже ощутили спад выручки от предоставления услуг широкополосного доступа в интернет (ШПД) в сегменте юридических лиц, либо прогнозируют его. Ожидания оправданы: в среднем около 25 - 30% сотрудников предприятий сокращено или отправлено в бессрочные отпуска. Многие компании перешли на трех-, четырехдневную рабочую неделю. Практически все ввели ограничения на потребление трафика или доступ к «тяжелому» (видео, аудио) контенту.
Например, в Пермском крае объем затрат корпоративного сектора на оплату доступа в интернет сократился в зависимости от компании на 10 - 50%. Недавно генеральный директор компании «ЭР-Телеком» Андрей Семериков признался, что выручка компании в корпоративном сегменте за последние три месяца снизилась вдвое.

Но у многих операторов ситуация спокойнее. Генеральный директор компании «ТТК-Урал» (доля корпоративных клиентов в выручке - 50%) Дмитрий Ковалев:
- Небольшое снижение в потреблении трафика в корпоративном сегменте наблюдается, но массового отказа от услуг связи нет. Без доступа к интернету бизнес сегодня существовать уже не может. Считаю, что в будущем снижение произойдет лишь за счет борьбы с нецелевым использованием интернета. Юридические лица прежде всего отказываются от услуг, которые незначительно скажутся на развитии бизнеса. Связь же в наше время играет ключевую роль, составляя при этом не очень большую долю в общих расходах компании. 

С Дмитрием Ковалевым согласен коммерческий директор ООО «Телесеть-Сервис» (ТМ «КабiNET», доля корпоративных клиентов - 15%) Алексей Пинженин:

- Мы наблюдаем незначительное снижение потребления платного трафика (в расчете на абонента), в основном это происходит за счет перехода клиентов на безлимитный доступ. С момента его ввода (сентябрь 2008 года) уже 40% абонентов сделали это. Я думаю, что в будущем снижения потребления трафика в расчете на абонента не произойдет. В общем объеме спад будет наблюдаться за счет уменьшения количества юридических лиц.

По словам коммерческого директора екатеринбургского филиала «СЦС Совинтел» (ТМ «Билайн - Бизнес») Александра Корсукова, компания заметила корректировку расходов у некоторых корпоративных клиентов, но не драматическую. «Тем не менее мы предполагаем, что в будущем возможно более существенное сокращение расходов на интернет со стороны предприятий - в рамках оптимизации затрат компаний в целом», - говорит Александр Корсуков.

Коммерческий директор компании «Форатек Коммуникейшн» Елена Теплякова также прогнозирует ощутимое уменьшение выручки в сегменте юрлиц, однако она указывает несколько иные причины спада:

- Пока показатели потребления трафика находятся на уровне четвертого квартала 2008 года. Снижение выручки мы прогнозируем к концу первого квартала с дальнейшей фиксацией показателей до конца текущего года. Прогнозируемый спад будет на уровне 20% за счет изменения цены на услуги связи и структуры распределения расходов на предприятиях. У бизнес-потребителей снизился общий интерес к услугам связи, ранее планируемые проекты по улучшению инфокоммуникационных систем предприятия замораживаются до момента потепления в экономике в целом. Также прослеживается тенденция отказа некоторых компаний от безлимитного доступа в пользу тарифов с подсчетом фактически потребленного трафика.

Кроме того, игроки рынка обращают внимание еще на одну тенденцию. Многие арендаторы вынуждены переезжать из офисов класса А в B, из B - в С, а из С - на первые этажи жилых зданий. На примере Санкт-Петербурга (там все тенденции проявляются гораздо раньше, чем на Урале) уже заметно, что больше всего выручка упала именно у операторов бизнес-центров высших классов. Вероятно, подобное развитие событий ждет и Урал.

Из-за подверженности корпоративного сегмента кризисным явлениям ОАО «Ростелеком», один из крупнейших федеральных операторов связи, планирующий выход на рынок розничной продажи трафика, начал задумываться о смене концепции экспансии. Коммерческий директор Уральского филиала ОАО «Ростелеком» Сергей Голод: «Первоначально планировалось, что в первую очередь мы выйдем на рынок юридических, а потом физических лиц. Но по причине того, что второй сегмент более устойчив к кризисным явлениям, возможны изменения приоритетов».

Лично каждому

Очевидно, что в ближайшее время конкуренция в сегменте юридических лиц начнет усиливаться. Раньше провайдеры уповали на масштабное строительство в сфере коммерческой недвижимости, появление новых компаний. Теперь практически все объекты заморожены. Девелоперы бизнес-центров сами не знают, когда смогут возобновить реализацию проектов, а федеральные и международные компании отложили планы экспансии в регион. 

Кроме того, корпоративные клиенты уже обратили внимание на стоимость оказания услуг. По словам Елены Тепляковой, некоторые корпоративные клиенты предложили «Форатеку» снизить тарифы на 30%. Однако пока компания заняла выжидательную позицию.

Наиболее серьезная борьба развернется в сегменте малого бизнеса. Дмитрий Ковалев: «Метания характерны для мелких юридических лиц. Крупные корпоративные клиенты уделяют больше внимания качеству услуг, а не разнице в цене». Елена Теплякова также уверена, что перераспределение рынка возможно только в секторе малого бизнеса:

- Крупные предприятия имеют подключение минимум к двум провайдерам. Поэтому даже если предприятие отключится от одного из них, это не приведет к серьезным изменениям на рынке. Сейчас мы наблюдаем перераспределение в сегменте малого бизнеса, который располагается непосредственно в офисных и торговых центрах. Правда, смена оператора чаще обусловлена переездом в другой офис, чем недовольством тарифами или качеством услуг.

Тем не менее многие эксперты полагают: малый бизнес будет стремиться снизить затраты на связь на 30 - 50%. По словам Алексея Пинженина, некоторые предприниматели и вовсе перейдут в сегмент физических лиц, что заметно сократит их траты.

Таким образом, очевидно, что серьезные потери могут понести небольшие провайдеры, ориентирующиеся на сектор малого и среднего бизнеса. Каким образом удержать клиентов? Первый ответ, который приходит в голову, - цена. На Урале некоторые операторы еще в самом начале кризиса решились снизить стоимость безлимитного доступа для корпоративных клиентов до 3 тыс. рублей в месяц. Однако сегодня дальнейшее снижение цен вряд ли возможно. Об этом мы можем судить по московскому рынку, где уже наметилась обратная тенденция. «Комстар» объявил о повышении тарифов в среднем на 10%.

«Сегодня у всех операторов серьезно выросли эксплуатационные расходы на оказание услуг связи. Кроме того, рост курса доллара привел к росту затрат на взаиморасчеты с зарубежными компаниями - они осуществлялись в иностранной валюте. Как результат, увеличилась себестоимость оказания услуги», - говорит пресс-секретарь «Комстара» Екатерина Невская. Роста тарифов на 25 - 30% ожидает и генеральный директор другой столичной компании Net by Net Вадим Курин, «Акадо-телеком» также планирует повысить тарифы в корпоративном сегменте. Правда, аналитики уверены: серьезное повышение ждет только столицу, в которой операторы вынуждены были демпинговать из-за жесткой конкуренции. «Повышение тарифов коснется в первую очередь столичного рынка ШПД, потому что именно здесь в последние годы существовала наиболее острая ценовая конкуренция», - говорит аналитик iKs-Consulting Константин Анкилов. По его мнению, на региональном рынке изменения в тарифной политике могут быть менее значительны. С таким мнением согласен Андрей Семериков, прогнозирующий рост тарифов в некоторых регионах на 5 - 10%.

Так или иначе, ценовых войн на Урале ждать вряд ли стоит. Да и в оптимизации расходов величина тарифов для корпоративного клиента играет далеко не определяющую роль. Исполнительный вице-президент ОАО «Вымпелком» (ТМ «Билайн») по развитию бизнеса в России Жан-Пьер Вандромм:

- В момент кризиса бизнесу нужно четко понять свои потребности, а не бежать без оглядки к наиболее дешевому оператору. Приведу простой пример. Например, вам нужно шесть бутылок пива, мы можем их вам продать за 6 долларов. А другая компания предлагает вам приобрести 10 бутылок за 8 долларов. В принципе стоимость каждой бутылки будет меньше. Но вот только куда вы денете ненужные четыре штуки? Их придется выкинуть. А значит, и выкинуть деньги. 

Пива, конечно, много не бывает. Тем не менее к ценовой стимуляции должны прибавиться дополнительные способы привлечения клиентов. Два главных - расширение матрицы услуг и тарифов и индивидуальный подход к клиенту. По словам Алексея Пинженина, в последнее время для удержания клиентов провайдеры все чаще стали предлагать именно индивидуальные тарифы.

- В предложении оператора связи может учитываться максимальное число факторов, влияющих на ценообразование, предлагаемые тарифные планы должны дифференцироваться с учетом всех возможных параметров: объема потребления, территории, категории потребителя, а также используемых технических и технологических средств, - добавляет Елена Теплякова.

Плюс индивидуального подхода к клиенту и предложения ему комплексных услуг - возможность предложить юрлицу дополнительные скидки.

- В области сохранения и привлечения новых клиентов речь идет не столько о снижении тарифов, сколько об оптимизации расходов на связь, - развивает тему Александр Корсуков. - В идеале компания может сохранить текущий уровень потребления услуг, но уменьшить расходы на связь, например, за счет конвергенции услуг. Вы можете, безусловно, сэкономить, приобретая в едином пакете услугу доступа в интернет, мобильную и фиксированную связь.

Таким образом, очевидно: в условиях кризиса, сужающегося рынка и повышающейся конкуренции в выигрыше останутся операторы, которые смогут предложить корпоративному клиенту индивидуальные программы, полностью закрывающие его потребности и не предполагающие лишних затрат.