Выжать сок

Международные разработчики программного обеспечения продолжают экспансию в регионы. Первоочередными задачами для них являются поиск грамотных партнеров и убеждение пользователей в необходимости переходить на новые технологии.

Леонид Шугуров

В Екатеринбурге прошел первый региональный 3D-форум компании Autodesk, специализирующейся в области программного обеспечения (ПО) и технологий для автоматизации проектирования. По словам организаторов, форум — предвестник экспансии компании в регионы. Сейчас перед Autodesk стоит задача максимально реализовать потенциал по всей территории страны. Как пойдет экспансия, рассказали региональный директор Autodesk в странах СНГ Александр Тасев и директор по региональному развитию Autodesk в странах СНГ Леонид Шугуров.

— Почему вы решили открывать региональные офисы именно теперь?

Л.Ш.: Сейчас самый подходящий для этого момент. Потому что, например, в УрФО уже более тысячи предприятий пользуются нашими решениями, работают девять партнеров, распространяющих наши продукты. Всем этим необходимо управлять.

Открывая новые офисы и проводя региональные 3D-форумы, мы активно идем навстречу пользователям, потенциальным клиентам, местной администрации и образовательным учреждениям. Мы хотим быть ближе, обеспечить более качественное обслуживание, тесное общение, взаимопонимание.

— Екатеринбург станет первым городом в регионах, где откроется офис?

Л.Ш.: Пока в списке он стоит условно на третьем месте. На первом и втором — Новосибирск и Нижний Новгород.
В Поволжье у нас уже очень много партнеров и открытие офиса там назрело давно. Новосибирск — город, позволяющий работать не только с Сибирью, но и с Дальним Востоком: открытие там офиса позволит нам покрыть 60% территории страны.

— Кадры для нового офиса будете набирать из штата партнеров? Может, вообще проще купить какую-то из местных компаний?

— Л.Ш.: Нет, партнеров мы покупать не будем, это порочный путь. Во-первых, ситуация неадекватна по отношению к другим партнерам: у них возникнет ощущение, что мы отдаем кому-то предпочтение. Во-вторых, задача партнера — это внедрение, интеграция, поддержка, обучение. Мы не хотим перенимать эти функции. Нам в качестве сотрудников регионального офиса нужны не интеграторы и программисты, а грамотные управленцы.

В новые офисы мы будем подбирать людей со стратегическим мышлением, опытом управления. При этом совсем не обязательно, чтобы они знали, что такое Autodesk. Не исключаю такого варианта, что мы будем искать кадры из смежных отраслей. У них глаз не замылен, они не ангажированы, подчас более мотивированы.

А.Т.: Если бы мы купили партнера, выкинули бы деньги на ветер. Наш офис должен быть дополнением к сети распространения нашего продукта.

— То есть офис не нацелен на прямую работу с клиентом?
А.Т.: Одной из основных его задач станет работа с партнерами. Их необходимо обучать, привлекать новых, проверять, как наши продукты внедрены на предприятиях.

Кроме того, в региональных офисах появятся люди, которые будут заниматься контактами с наиболее важными или сложными клиентами напрямую. Продажа и внедрение решения все равно будут идти с помощью наших партнеров. Это логично, потому что человек, живущий в Екатеринбурге, Новосибирске или Нижнем Новгороде, знает своего клиента, лучше осведомлен о положении дел на местах, нежели любой москвич.

У Autodesk похожая политика по всему миру. В Америке и Европе есть только 2 — 3% прямых продаж. Все остальное — через партнеров. Наши партнеры оказывают техническую поддержку клиентам и занимаются внедрением. Чтобы они делали это максимально качественно, мы постоянно проводим обучение, проверяем наличие грамотных технических специалистов, знание рынка.Задача вендора — разрабатывать продукт, инвестировать средства в исследования и готовить партнерскую сеть для внедрения решений. Если есть сложный или уникальный заказ, мы также можем заняться и внедрением, но это скорее исключение.

— Так как в России у вас нет офиса внедрения, я так понимаю, что в стране нет подобных сложных клиентов?

Александр Тасев

А.Т.: Не сказал бы, что их нет. Они присутствуют, в том числе и на Урале. Но пока их очень мало и наши партнеры справляются достаточно хорошо. Так что я не вижу смысла открывать отдельное подразделение по внедрению продуктов. Лучше больше вкладывать в обучение партнеров.

— Какова ваша политика по подбору партнеров, каким критериям они должны соответствовать?

А.Т.: Они должны четко понимать, во-первых, что нужно клиенту, во-вторых, как они будут работать. Мы требуем составления бизнес-плана, в котором будут указаны потенциальные клиенты, их потребности, план продаж и внедрений, способы поиска новых клиентов. Кроме того, в бизнес-плане должен быть указан объем средств, которые планируется инвестировать на развитие направления Autodesk.

Особенно для нас важно желание партнера заниматься нашими продуктами. То, как горят глаза человека, значит больше, чем бизнес-план.

Вообще, искать партнеров в России сложно. В стране много распространителей коробок, а также компаний, нацеленных на обслуживание одного клиента. Найти партнера, ориентированного на оказание сервиса для массового клиента, нелегко.

Большая часть наших партнеров, основной костяк, имеют более чем 10-летний опыт работы. Ежегодно состав партнеров может меняться, но не более чем на 10 — 15%.

— У ваших партнеров есть какой-то план продаж?

Л.Ш.: Да, он записан в договоре. Точную величину сказать не могу. Она невелика, это некая страховочная сумма, которая не то что мотивирует партнера, но держит его в микротонусе.

Деньги на эффект

— Какова стоимость ПО от Autodesk?

А.Т.: Среднюю назвать сложно. Мы работаем в разных сегментах — 2D, 3D, цифровые модели. Цены большинства наших решений — от 1 до 5 тыс. евро за одно рабочее место, а некоторые специализированные решения и значительно больше. В зависимости от финансовых возможностей, конкурентной ситуации, готовности и необходимости в использовании новейших технологий наши клиенты могут выбрать то решение, которое оптимально выполняет стоящие перед ними задачи.

— Каков объем продаж ПО Autodesk на Урале?

А.Т.: Абсолютные цифры мы назвать не можем, в этом нас ограничивают правила биржи. Могу сказать, что продажи с 2004 по 2007 год в СНГ выросли в десять раз. Доля Урала в продажах — около 15%.

Вообще в регионах мы продаем более 50% ПО. Это еще одна причина, почему мы решились на активное движение в регионы. На Урале мы видим большие возможности, в следующие три года по продажам планируем вырасти в пять раз.

— Продолжим разговор о новых технологиях. На форуме я узнал, что в мире давно начался переход от трехмерного проектирования к созданию цифровых моделей. В чем преимущества технологии создания цифрового прототипа?

А.Т.: Основное ее отличие от 3D-проектирования в том, что она представляет собой полную виртуальную копию будущего изделия. Его можно не только просмотреть со всех сторон (как в 3D), но и увидеть, как оно будет вести себя в реальном мире. Например, цифровая модель здания позволяет понять, что с ним произойдет при землетрясении в 9 баллов, как оно впишется в окружающую застройку, сколько солнечного света будет в вашей комнате в 12 часов дня.

Поворот здания даже на несколько градусов относительно оси может помочь снизить его энергопотребление за счет более оптимального использования солнечного света. Проектируя дороги или пешеходные зоны, можно смоделировать, каким образом будет происходить отток воды при сильных ливнях, помешают ли лужи или люди будут всегда ходить по сухому асфальту. Цифровой прототип будущего изделия покажет, как будет действовать механизм, какую нагрузку он сможет выдержать и какие детали первыми потребуют замены.

Таким образом, главное, что дает цифровая модель, — это повышение производительности и экономия средств. Мы избавляемся от необходимости тратить время и деньги на многократное создание физических прототипов. Представляете, вы спроектировали некое устройство, инженеры все рассчитали, сделали прототип, а он работает не совсем так, как задумывалось, и мы снова откатываемся назад на стадию проектирования и черчения.  В таком режиме вывод продукции на рынок может занять годы.

Также при помощи цифровой модели и возможностей визуализации мы можем сразу увидеть внешний вид изделия. Сейчас на большинстве предприятий об облике изделия задумываются в самый последний момент. В итоге мы в конкурентной борьбе проигрываем зарубежным аналогам. Включение промышленного дизайна должно происходить в самом начале жизненного цикла изделия. Нужно не оболочку «натягивать» на механизм, а наоборот — механизм включать в привлекательную оболочку.

Кроме того, работа с единой цифровой моделью, передача данных об объекте или изделии в цифровом виде между всеми участниками процесса сокращают количество ошибок и в конечном итоге время проектирования.
Наконец, звучит как шутка, но учитывая стоимость квадратного метра площади во многих регионах России, достаточно важный момент — предприятия избавляются от необходимости хранить множество созданных физических прототипов на складе. Представьте, например, сколько занимает деревянная модель механизма подъема якоря на ледоколе…

— А есть какие-либо точные исследования эффективности использования цифровой модели?

А.Т.: Да, уже несколько лет компания Aberdeen Group проводит исследования с целью выявить основные причины, отличающие успешные предприятия от средних и отстающих. По ее данным, построение процесса проектирования на основе цифровой модели позволяет выпускать продукцию на рынок в среднем на 58 дней раньше. При этом они производят наполовину меньше прототипов, и затраты на их изготовление сокращаются на 48%.

— Есть ли у вас данные, сколько инженеров сегодня используют для проектирования цифровую модель?

А.Т.: Точно по цифровой модели — нет. Есть другая градация. Мы проводили опрос в Екатеринбурге: лишь 6% потребителей пользуются исключительно плоскими (2D) чертежами, 68% совмещают в работе 2D и 3D, а 19% используют только 3D.

Я не считаю, что все предприятия должны перейти на 3D и цифровые модели. Есть области, где это не нужно и плоские чертежи безусловно останутся. Иногда их использование удобнее и проще. Но от большинства предприятий рынок требует соответствия определенным стандартам — проекты должны выполняться быстро, с минимальным временем на внесение изменений. Заказчик хочет увидеть несколько вариантов и все они должны быть с хорошей визуализацией, дающей полное представление о конечном результате. При этом для сокращения себестоимости проекта предприятие заинтересовано в использовании единого формата данных, минимизации ошибок при передаче информации и взаимодействии со смежниками. Для выполнения всех этих задач нужен сбалансированный набор решений.  

Лучше договориться

— Цены на ваше ПО по российским меркам все-таки высоки. А это означает, что некоторые предприниматели предпочитают пользоваться пиратскими версиями продуктов Autodesk. Вы боретесь с контрафактом?

А.Т.: Мы вступаем в диалог, обсуждаем возможности для лицензирования. Наша задача — объяснить, что использование легального софта ведет к ощутимым преимуществам. Во-первых, это профессиональный сервис, во-вторых, — безопасность. Если вы не лицензировались и к вам придет проверка, то минимум, что вы получите, — это штраф, который будет в несколько раз больше цены лицензии.

Иногда клиент говорит: зачем сервис, продайте коробку и мы сами всему научимся. Это мышление прошлых лет. В нынешних условиях высокой конкуренции нужно максимально быстро приспосабливаться к новым условиям. Не имеет смысла набивать шишки и расти на собственных ошибках. Гораздо эффективнее обучиться всему у профессионалов.
Вообще для бизнесмена пользоваться нелегальным софтом, мягко говоря, непрофессионально. Это как организовать таксопарк, в котором все машины ворованные. Многие говорят: у меня нет денег, чтобы купить лицензионный софт. Но того же таксиста не освободят от ответственности, если у него нет средств купить автомобили.

— Однако все равно предприниматели пользуются пиратским софтом…

А.Т.: Проблема тут в головах. Во-первых, предприниматели окончательно не привыкли к тому, что за софт надо платить. Я не могу понять бизнесмена, у которого кабинет весь в золоте, и машина, стоящая двадцати лицензий Autodesk, но на компьютерах нелегальный софт.

Во-вторых, не все научились рационально подходить к вопросу автоматизации. Когда предприятие использует пиратские копии, понятно, что на каждом компьютере стоит все что только можно. Если же подходить к вопросу выбора и приобретения ПО как к инвестициям в инструменты для работы, то выяснится, что кому-то вообще ничего не нужно, кому-то достаточно бесплатного просмотрщика файлов Autodesk Design Review, а кому-то нужно даже больше, чем установлено сейчас, потому что потенциал, способности инженера намного выше.

— Вы инициируете проверки?

А.Т.: Очень редко. Только если замечаем какой-то вопиющий случай нарушения своих прав.

— Пиратов отслеживаете?

А.Т.: Нет, мы не ведем за ними целенаправленную охоту. Просто иногда нарушения очевидны. Например, на той или иной территории работает крупный проектировщик, а в нашей клиентской базе его нет. Мы звоним и спрашиваем, какими программами пользуется это предприятие? И если это продукты Autodesk, то мы предлагаем руководителю легализоваться. Обычно предприниматели соглашаются на диалог. Правда, бывают и те, кто наотрез отказывается общаться. Нам не так давно директор одного завода заявил: «Это не мы пираты, а вы». В таких случаях мы инициируем проверку.

— За последние пять лет в России ситуация с лицензированием изменилась?

А.Т.: Безусловно. Еще пять лет назад вопросами лицензирования вообще никто не задавался. Все хихикали в кулак и думали: «Вы говорите, говорите, мы все равно будем пользоваться пиратским софтом». Теперь все иначе. Стремление к легализации очевидно.

Катализатором в этом процессе стал и выход компаний на международные рынки, и IPO, где использование легального софта является обязательным, и поддержка со стороны государства.

— А можно ли создать программу, которую нельзя сломать? Может, тогда мы решим все проблемы с лицензированием?

А.Т.: Это вопрос уровня «можно ли создать вечный двигатель» или «существует ли идеальный человек». Думаю, создать такую программу невозможно, по крайней мере, в России ее все равно взломают. При этом для легальных пользователей наши попытки усилить защиту приведут к резкому увеличению стоимости ПО. Думаю, что средства надо тратить не на усиление защиты, а на разработку функционала. Главное, чтобы пользователю было удобно работать, а не пиратам сложно взломать.

Дополнительные материалы: 

Autodesk — поставщик систем автоматизации проектных работ (САПР) для промышленного и гражданского строительства, машиностроения, рынка средств информации и развлечений.

Основана в 1982 году. Штаб-квартира расположена в Сан-Рафаэле (Калифорния, США). Решения Autodesk в России продают, интегрируют и поддерживают пять дистрибьюторов, 110 партнеров, 70 учебных центров. По данным компании, в мире решениями Autodesk пользуются 9 млн инженеров, в России — R12 — несколько десятков тысяч. Доля на российском рынке САПР R12 — около 30%. В 2007 году, по оценкам экспертов CNews Analytics, выручка компании от продаж продуктов в России составила 145 млн долларов, что в два с половиной раза превысило показатель 2006 года.